【正文】 人群都作為三院的利基市場(chǎng)。地理方向上的細(xì)分鄭州市憑借其市場(chǎng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)水平，是各醫(yī)院的必爭(zhēng)之地。但郊縣市場(chǎng)亦是不可忽視的重要市場(chǎng)。我們將鄭州地區(qū)下屬6個(gè)市縣的情況列入圖7。并據(jù)此計(jì)算出各市場(chǎng)的吸引力。從市場(chǎng)吸引力結(jié)果我們得出了進(jìn)入郊縣市場(chǎng)的優(yōu)先排序。圖7　各市縣的市場(chǎng)吸引力（數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1999年數(shù)據(jù)）鞏義市新鄭市新密市滎陽(yáng)市登封市中牟縣1．人口/萬(wàn)人10市場(chǎng)吸引力（24）28971230其他細(xì)分方向 除了上述細(xì)分方向外，還有一些重要的細(xì)分市場(chǎng)就是高校和高中。這些細(xì)分市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)中都是可以利用的。此次在鄭州我們還專(zhuān)門(mén)調(diào)查了鄭州的高校市場(chǎng)。共調(diào)查了42個(gè)學(xué)生樣本。其中，69%的調(diào)查樣本來(lái)自黃河科技大學(xué)。31%的樣本來(lái)自其他高校。 調(diào)查顯示，鄭州高校市場(chǎng)基礎(chǔ)良好，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也相對(duì)較好。所有接受調(diào)查的學(xué)生都知道激光近視矯治。近視矯治的知曉率達(dá)到了100%。其中，%的被訪學(xué)生對(duì)近視矯治已有了一定了解。總體來(lái)說(shuō)，鄭州高校市場(chǎng)是接受近視矯治的。%（11人）的學(xué)生對(duì)目前的安全、效果等因素表示擔(dān)憂。 調(diào)查還顯示了高校市場(chǎng)對(duì)近視矯治的需求已具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模。%的被訪學(xué)生表示近兩年會(huì)做手術(shù)。%的學(xué)生表示會(huì)考慮畢業(yè)后做手術(shù)。 在價(jià)格敏感性方面，%。大部分被訪者能接受現(xiàn)有的市場(chǎng)價(jià)格。其中31%的被訪者表示完全接受現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)格。%的被訪者感覺(jué)目前市場(chǎng)平均價(jià)格偏高，但可以接受。 下表顯示了在大學(xué)生市場(chǎng)鄭州各大醫(yī)院未提示知名度：圖8　各醫(yī)院未提示知名度/美譽(yù)度武警醫(yī)院鄭大附一中心醫(yī)院五院卓美人民三院其他醫(yī)院中心知名度/未提示％％％％1%1%總體來(lái)說(shuō)，各醫(yī)院知名度都不高。這為我們進(jìn)入高校市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。而且目前還未發(fā)現(xiàn)各醫(yī)院有針對(duì)高校的市場(chǎng)活動(dòng)。　 高校市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)封閉、獨(dú)立和集中的市場(chǎng)。廣告與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用較低。在征兵旺季過(guò)后，可以嘗試進(jìn)入。（二）SWOT分析 結(jié)合上面的分析，接下來(lái)我們?cè)賹?duì)企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，外部因素的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析評(píng)估。圖9　 SWOT分析關(guān)鍵內(nèi)部因素優(yōu)勢(shì)設(shè)備具備個(gè)性化切削的能力；XCY公司在個(gè)性化切削技術(shù)領(lǐng)域處于領(lǐng)先位置；醫(yī)院知名度高，美譽(yù)度尚可；劣勢(shì)產(chǎn)品線單一，價(jià)格體系單一；沒(méi)有吸引顧客的定位；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用少，媒體廣告投放亦少；中心沒(méi)有刀，醫(yī)生沒(méi)有手術(shù)能力；在服務(wù)上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)；關(guān)鍵外部因素機(jī)會(huì)在目標(biāo)市場(chǎng)中（部分價(jià)格敏感人群），除了卓美眼科，各醫(yī)院差距不明顯。各醫(yī)院都存在產(chǎn)品線單一，價(jià)格體系單一的問(wèn)題；各醫(yī)院都未在郊縣、高校、中學(xué)等細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展有影響力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；有24％的近視患者將個(gè)體化切削作為其關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素之一；并沒(méi)有任何醫(yī)院在市場(chǎng)上建立了個(gè)性化切削領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)（定位）；威脅鄭州三院正處在一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比較集中、激烈的細(xì)分市場(chǎng)。作為市場(chǎng)領(lǐng)先者之一的五院卓美眼科同三院的目標(biāo)人群重疊；五院的知名度和美譽(yù)度都明顯高于三院。（三）TOWS矩陣分析 TOWS矩陣是在內(nèi)部、外部關(guān)鍵成功因素確定的基礎(chǔ)上，根據(jù)判斷結(jié)果將內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與弱勢(shì)、外部機(jī)會(huì)與威脅分別列出，由內(nèi)部與外部的兩種狀態(tài)以及相互匹配關(guān)系，形成了下述四種不同的市場(chǎng)策略組合。TOWS矩陣分析給我們提供了短期和長(zhǎng)期的策略組合。圖10　TOWS矩陣分析內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）內(nèi)部劣勢(shì)（W）外部機(jī)會(huì)（O）SO策略憑借三院的知名度和美譽(yù)度在郊縣、高校等細(xì)分市場(chǎng)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，尋求突破。市場(chǎng)已逐步認(rèn)同個(gè)體化切削，利用新產(chǎn)業(yè)個(gè)體化切削的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展個(gè)體化切削業(yè)務(wù)。逐步建立以個(gè)體化切削為主的市場(chǎng)定位。WO策略引進(jìn)知名手術(shù)專(zhuān)家，提高價(jià)格，建立多價(jià)格體系。并藉以此進(jìn)入中等收入人群。在下個(gè)手術(shù)旺季來(lái)臨前，在中學(xué)進(jìn)行以地面活動(dòng)為主的淡季宣傳，提高中心的知名度，培養(yǎng)潛在顧客。外部威脅（T）ST策略長(zhǎng)期：以個(gè)體化切削作為區(qū)別于卓美眼科及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位；短期：以專(zhuān)家為賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，獲取顧客信任，建立美譽(yù)度。　將PRK、LASIK、LASEK三種手術(shù)價(jià)格拉開(kāi)，分別設(shè)置為低、中、高價(jià)位。針對(duì)不同價(jià)格敏感性的人群。WT策略　　集中內(nèi)部資源、費(fèi)用，獲取在局部市場(chǎng)的高知名度。（四）短期的市場(chǎng)策略引進(jìn)知名手術(shù)專(zhuān)家，提高價(jià)格，建立多價(jià)格體系。并以專(zhuān)家為賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，獲取顧客信任，建立美譽(yù)度。藉以此進(jìn)入中等收入人群。 通過(guò)引進(jìn)專(zhuān)家，將LASIK價(jià)格分為3100元和4000元兩個(gè)層次。以面對(duì)不同價(jià)格敏感度的人群。我們還可以將專(zhuān)家作為階段性的營(yíng)銷(xiāo)主張，作為在細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主題，建立對(duì)三院的信任。 憑借三院的知名度和美譽(yù)度在郊縣、高校、中學(xué)等細(xì)分市場(chǎng)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，尋求突破。 征兵旺季過(guò)后就是市場(chǎng)的手術(shù)淡季。在這段時(shí)間，我們可以在不同的細(xì)分市場(chǎng)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。郊縣市場(chǎng) 淡季主要以提示性廣告為主。主要目的是提高中心知名度。廣告發(fā)布以縣級(jí)電視臺(tái)的漂字廣告為主。不僅價(jià)格低，而且因?yàn)榘l(fā)布頻率高，廣告到達(dá)率比一般廣告高。因?yàn)槭翘崾拘詮V告，所以對(duì)發(fā)布頻率沒(méi)有太多要求。高校市場(chǎng) 為進(jìn)入高校市場(chǎng)，可以關(guān)注視覺(jué)質(zhì)量為主題，進(jìn)行系列活動(dòng)。通過(guò)低成本、高強(qiáng)度的廣告、講座、價(jià)格促銷(xiāo)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入高校市場(chǎng)。 對(duì)高校市場(chǎng)，可以采用低價(jià)策略,以學(xué)生會(huì)與醫(yī)院聯(lián)合促銷(xiāo)的方式推出校園優(yōu)惠價(jià)與校園團(tuán)體價(jià)。在推廣策略上，我們建議將獲取中心知名度同銷(xiāo)售促銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)。以科普主題講座為主要推廣方式。通過(guò)講座，讓更多的學(xué)生關(guān)注、了解手術(shù)，并通過(guò)價(jià)格促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售?！　』顒?dòng)分為三個(gè)階段?！　‰A段一，廣告攻勢(shì)，將講座的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、活動(dòng)方式宣傳出去。主要目的是為了加強(qiáng)講座效果。在講座前，通過(guò)海報(bào)、固定展板、校園網(wǎng)絡(luò)、?？⑿@廣播等校園媒體、DM傳單等方式發(fā)布講座信息。為獲得更多的關(guān)注，學(xué)生憑DM傳單可以在講座現(xiàn)場(chǎng)兌換小禮品?！　‰A段二，講座以知識(shí)普及為主，為促進(jìn)銷(xiāo)售、增強(qiáng)講座效果及吸引學(xué)生參加講座，我們?cè)谥v座中間設(shè)置了抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品為代金卷和3MP?！　‰A段三，將價(jià)格促銷(xiāo)信息通過(guò)校園媒體、DM傳單等方式發(fā)布出去。學(xué)生會(huì)政策，為了讓學(xué)生會(huì)能更好協(xié)助中心拓展市場(chǎng)，還可以制定針對(duì)學(xué)生會(huì)的政策。每個(gè)手術(shù)給學(xué)生會(huì)提200元作為獎(jiǎng)勵(lì)?；顒?dòng)可根據(jù)效果進(jìn)行多輪。在第一輪活動(dòng)結(jié)束2周后，可安排第二輪活動(dòng)。 ３、在下個(gè)手術(shù)旺季來(lái)臨前，在中學(xué)進(jìn)行以地面活動(dòng)為主的淡季宣傳，提高中心的知名度，培養(yǎng)潛在顧客。 中學(xué)市場(chǎng)主要針對(duì)高三學(xué)生。首輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)以提高知名度為主要目的。活動(dòng)盡量滲透到學(xué)生的課余生活中去。這里我們提供一些校園營(yíng)銷(xiāo)的方法。 ?聯(lián)合媒體或教育局等機(jī)構(gòu)，給全市的高三年級(jí)免費(fèi)贈(zèng)送眼藥水，愛(ài)眼知識(shí)宣傳品、視力表（要求校方張貼在教室）等。發(fā)放到學(xué)生的贈(zèng)品最好簡(jiǎn)易包裝。同期要做好配套的宣傳工作，如策劃以愛(ài)眼知識(shí)與LASIK介紹為主題的專(zhuān)題展板、板報(bào)；利用校園廣播介紹LASIK。如有條件可以舉辦專(zhuān)題講座。這種活動(dòng)在暑期旺季開(kāi)始前進(jìn)行比較好。 ?聯(lián)合教育部門(mén)與媒體，主辦、贊助校際籃球、足球賽等競(jìng)技性比賽。如費(fèi)用緊張也可進(jìn)行校內(nèi)的班級(jí)/年級(jí)對(duì)抗賽。這種活動(dòng)最好不要安排在高考前，以免影響效果。（五）長(zhǎng)期的市場(chǎng)策略 利用XCY公司個(gè)體化切削的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展個(gè)體化切削業(yè)務(wù)。并逐步建立以個(gè)體化切削作為區(qū)別于卓美眼科及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。20082009年中國(guó)亮眼睛近視治療器行業(yè)調(diào)查研究報(bào)告引論報(bào)告理論體系概述曠日持久的美國(guó)次貸危機(jī)最終轉(zhuǎn)化為嚴(yán)峻的全球性金融危機(jī)，國(guó)際金融動(dòng)蕩加劇，全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)始出現(xiàn)衰退，原油、礦石等資源價(jià)格下跌，投資嚴(yán)重不足。金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)迅速蔓延成實(shí)體經(jīng)濟(jì)危機(jī)。中國(guó)在這樣全球性經(jīng)濟(jì)蕭條的形勢(shì)下，GDP增速下滑，2008年11月，中國(guó)政府宣布，對(duì)財(cái)政和貨幣政策進(jìn)行重大調(diào)整，轉(zhuǎn)向積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，將在能源、交通、社會(huì)保障和基礎(chǔ)建設(shè)等領(lǐng)域投放4萬(wàn)億元，以拉動(dòng)內(nèi)需，抵御外部經(jīng)濟(jì)危機(jī)，確保我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速、平穩(wěn)和健康發(fā)展。今后一個(gè)時(shí)期我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行面臨新的不確定因素，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不景氣對(duì)亮眼睛近視治療器行業(yè)影響很大，就要求我們站在全球視野的高度、把握好經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期、剖析國(guó)家宏觀政策走向，對(duì)亮眼睛近視治療器行業(yè)市場(chǎng)情況具體問(wèn)題具體分析，認(rèn)清形勢(shì)、抓住機(jī)遇，合理預(yù)測(cè)亮眼睛近視治療器行業(yè)未來(lái)走勢(shì)，制定正確的發(fā)展規(guī)劃、及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略、積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)，在危機(jī)中立于不敗之地，在發(fā)展中更上一層樓。第一章 亮眼睛近視治療器行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)特性—、產(chǎn)品特性l．產(chǎn)品分類(lèi)2．產(chǎn)品發(fā)展背景3．產(chǎn)品原理4．產(chǎn)業(yè)鏈概述二、行業(yè)運(yùn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的消極影響全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)亮眼睛近視治療器行業(yè)的消極影響全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)的消極影響中國(guó)擴(kuò)大內(nèi)需保增長(zhǎng)的政策解析行業(yè)未來(lái)運(yùn)行環(huán)境總述三、行業(yè)所處生命周期1．準(zhǔn)確把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)的關(guān)鍵2．行業(yè)生命周期的基本判斷四、進(jìn)入／退出難度1．市場(chǎng)進(jìn)入壁壘2．可以選擇不同方式進(jìn)入五、亮眼睛近視治療器行業(yè)技術(shù)變革與產(chǎn)品革新1．技術(shù)變革可能會(huì)改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局2．產(chǎn)品革新能力是競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分3．產(chǎn)品多方面關(guān)鍵技術(shù)尚待突破六、差異化／同質(zhì)化分析1．目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品差異化提出更高要求2．產(chǎn)品個(gè)性化是行業(yè)遠(yuǎn)離戰(zhàn)火的武器3．產(chǎn)品的個(gè)性化空間很大七、規(guī)模經(jīng)濟(jì)八、學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)九、行業(yè)盈利水平 第二章 亮眼睛近視治療器的生產(chǎn)分析一、行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模高速增長(zhǎng)二、產(chǎn)業(yè)地區(qū)分布情況三、優(yōu)勢(shì)企業(yè)加速擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)集中度提高四、優(yōu)勢(shì)企業(yè)的產(chǎn)品策略五、行業(yè)生產(chǎn)所面臨的幾個(gè)問(wèn)題六、未來(lái)幾年行業(yè)產(chǎn)量變化趨勢(shì)第三章 亮眼睛近視治療器行業(yè)市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)規(guī)模分析二、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度分析三、市場(chǎng)空間分析四、市場(chǎng)集中度分析五、終端市場(chǎng)分析1．總體情況2．終端演示3．主要品牌的終端賣(mài)場(chǎng)表現(xiàn)情況六、區(qū)域市場(chǎng)分析l．華北市場(chǎng)2．東北市場(chǎng)3．中南市場(chǎng)4．西南市場(chǎng)5．華東市場(chǎng)6．西北市場(chǎng)第四章 亮眼睛近視治療器產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格分析一、價(jià)格消費(fèi)特征分析二、主要品牌產(chǎn)品價(jià)位分析三、價(jià)格與成本的關(guān)系并不密切四、如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略五、價(jià)格仍將在競(jìng)爭(zhēng)中占重要地位六、低價(jià)策略與品牌戰(zhàn)略第五章 亮眼睛近視治療器行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)分析一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析理論基礎(chǔ)二、行業(yè)內(nèi)企業(yè)與品牌數(shù)量三、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析四、競(jìng)爭(zhēng)組群分析第六章 亮眼睛近視治療器行業(yè)進(jìn)出口分析一、我國(guó)出口及增長(zhǎng)情況二、主要海外市場(chǎng)分布情況三、經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)的主要品牌四、進(jìn)口分析第七章 亮眼睛近視治療器行業(yè)上游行業(yè)分析第八章 亮眼睛近視治療器市場(chǎng)渠道分析一、渠道對(duì)行業(yè)至關(guān)重要二、市場(chǎng)渠道格局三、銷(xiāo)售渠道形式四、銷(xiāo)售渠道要素對(duì)比五、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略的研究六、各區(qū)域市場(chǎng)主要代理商情況l．西南地區(qū)2．東北地區(qū)3．華北地區(qū)4．西北地區(qū)5．華東及華南地區(qū)6．華中地區(qū)第九章 亮眼睛近視治療器用戶(hù)分析一、用戶(hù)認(rèn)知程度二、用戶(hù)關(guān)注的因素1．用戶(hù)對(duì)不同功能各有需求2．用戶(hù)普遍關(guān)注亮眼睛近視治療器產(chǎn)品質(zhì)量3．價(jià)格與用戶(hù)心理預(yù)期已比較接近4．產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶(hù)使用習(xí)慣尚有一定距離三、其它特性第十章 亮眼睛近視治療器行業(yè)替代品分析第十一章 亮眼睛近視治療器行業(yè)品牌分析一、品牌總體情況二、品牌傳播三、品牌美譽(yù)度四、代理商對(duì)亮眼睛近視治療器品牌的選擇情況五、主要城市市場(chǎng)對(duì)主要亮眼睛近視治療器品牌的認(rèn)知水平六、廣告 第十二章 行業(yè)主導(dǎo)驅(qū)動(dòng)因素分析第十三章 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素第十四章 企業(yè)分述第十五章 行業(yè)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)—、競(jìng)爭(zhēng)格局變化趨勢(shì)二、海外市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)三、產(chǎn)品發(fā)展前景預(yù)測(cè)26 / 26