【正文】 益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實(shí)事求是4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)，但是最好的銷售員一定專業(yè)。，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。.第四篇：醫(yī)療器械銷售技巧醫(yī)療器械銷售流程及技巧一、醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械前，首先要了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作流程，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會(huì)。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。2，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。第五篇：醫(yī)療器械銷售技巧一為：營銷員的十八般武藝要訣積極主動(dòng)是成功的最大基礎(chǔ)相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品訂好計(jì)劃，完成目標(biāo)了解客戶，并滿足他們的需求精通知識(shí) 三要素（銷售知識(shí)、商品知識(shí)、人際知識(shí)）不要有錯(cuò)誤的斗志表現(xiàn)出專業(yè)形象與客戶建立良好關(guān)系與信任感善用幽默強(qiáng)調(diào) 利益而非優(yōu)點(diǎn)1君子一諾千金1不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1善用感謝信1努力會(huì)帶來運(yùn)氣1不要?dú)w咎他人1堅(jiān)持到底1用數(shù)字找出成功公式1千萬不要像個(gè)十足的推銷員二為：營銷員工作策略計(jì)劃（1）市場(chǎng)調(diào)查：勘察市場(chǎng)、收集情報(bào)與情報(bào)的分析解釋（2）銷售目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)，立志努力達(dá)成（3）活動(dòng)計(jì)劃：開拓銷路計(jì)劃與拜訪客戶計(jì)劃實(shí)施（1）拜訪：拜訪新客戶、拜訪潛在客戶、禮貌性拜訪、事前服務(wù)和售后服務(wù)工作拜訪（2）商談 ：商品說明、操作示范、銷售基點(diǎn)說明、定單的填寫、商談與成交（3）定貨：契約事務(wù)、公司內(nèi)的聯(lián)絡(luò)、交貨與銷售事務(wù)成果（1）報(bào)告與分析：銷售報(bào)告、銷售分析與統(tǒng)計(jì)（2）回收：客戶信用調(diào)查、客戶請(qǐng)求 事務(wù)與貸款回收三為：營銷員素質(zhì)訓(xùn)練建立營銷員的人生觀念(一)未達(dá)目標(biāo)絕不輕言放棄(二)不流于表面，只會(huì)談道理(三)考慮可行的方法(四)思考應(yīng)配合行動(dòng)能力磨煉商品知識(shí)(一)所了解的商品知識(shí)必須是最新的(二)說明須配合對(duì)方的理解度(三)說明須配合對(duì)方的關(guān)心度(四)須具備說明其他公司產(chǎn)品的能力須能夠活用情報(bào)(一)收集目前需要的情報(bào)(二)正確掌握活用的時(shí)機(jī)(三)須掌握復(fù)數(shù)的情報(bào)來源(四)提高情報(bào)的質(zhì)量擬定策略(一)取得作戰(zhàn)的必要情報(bào)(二)須配合自己的行動(dòng)能力(三)同時(shí)制定實(shí)行計(jì)劃(四)不可過于偏離自己的營業(yè)能力走提案型路線(一)設(shè)定計(jì)劃的目標(biāo)(二)計(jì)劃必須符合客戶的部門方針(三)計(jì)劃必須符合客戶的要求(四)計(jì)劃提出要掌握時(shí)機(jī)磨煉洽談能力(一)以與言事者洽談為原則(二)以客戶所關(guān)心的事項(xiàng)為商談主題(三)洽談內(nèi)容記錄下來(四)洞察客戶提問題的心理適時(shí)做事后追蹤(一)能夠掌握客戶內(nèi)部的討論階段(二)了解其他競(jìng)品公司的動(dòng)向(三)以與主事者洽談為原則掌握洽談的進(jìn)展?fàn)顩r(一)了解決策（決定）拖延的背景(二)取得上級(jí)的支援(三)掌握其他公司的動(dòng)向勤于開拓新客戶(一)開拓客戶的目標(biāo) 明確(二)開拓目標(biāo) 要時(shí)限明確(三)不影響既有的客戶(四)客戶開拓后 立即可以提高業(yè)績解決問題的能力(一)可以透析問題(二)在問題未擴(kuò)大前可設(shè)法處理(三)不將問題的責(zé)任推諉給客戶(四)防患問題 發(fā)生于未然四為：營銷員履行計(jì)劃策略要點(diǎn)先使計(jì)劃的目的明確計(jì)劃不是給上級(jí)看的，而是指導(dǎo)自己實(shí)際行動(dòng)的可參照銷售日?qǐng)?bào)等與行動(dòng)有關(guān)之資料與現(xiàn)實(shí)游離之計(jì)劃，須立即修正不可過于偏離原有實(shí)際與自己的性格拋開不切實(shí)際的空想日程計(jì)劃的設(shè)定要有緩沖空間不能因一個(gè)計(jì)劃無法按預(yù)定進(jìn)展，就營銷其他計(jì)劃先想好可能發(fā)生的狀況例如：為了支援后進(jìn)業(yè)務(wù)員，可能與其同往拜訪客戶等使期限明確急著趕進(jìn)度，最后會(huì)計(jì)劃落空先明確實(shí)行計(jì)劃時(shí)需要誰的幫助取得上司的支援，比一個(gè)人實(shí)行效果好要確實(shí)掌握對(duì)是否因 牽涉到其他部門的關(guān)系而必須變更計(jì)劃在 預(yù)定銷售活動(dòng)時(shí)，有沒有被要求幫忙做其他部門的業(yè)務(wù)寫好的計(jì)劃要放在視線所及的地方放在桌子抽屜或存檔，就無法活用了畫出與計(jì)劃對(duì)照的實(shí)行結(jié)果欄另設(shè)上司建議不得不去實(shí)行五為：重新檢討實(shí)施計(jì)劃計(jì)劃是否與現(xiàn)狀脫離成為一種不符合實(shí)際的空論？計(jì)劃是否留下記錄？是否對(duì)照自己的行動(dòng)計(jì)劃能力針對(duì)進(jìn)展?fàn)顩r策定因應(yīng)對(duì)策？因應(yīng)對(duì)策是否過于淺薄，樂觀？為除去計(jì)劃推行中所產(chǎn)生的障礙，與上司（或相關(guān)人員）做了何種程度的溝通討論，或是否請(qǐng)示其協(xié)助？會(huì)嘗試付出多少努力去依計(jì)劃推動(dòng)銷售活動(dòng)？是不是把問題想得很簡單，以為船到橋頭自然直？對(duì)計(jì)劃推進(jìn)的關(guān)心程度如何？策定計(jì)劃時(shí)的狀況和現(xiàn)狀有什么差異？計(jì)劃無法依預(yù)定進(jìn)展的真正理由是什么？