醫(yī)療器械市場銷售方案doc-資料下載頁
2025-07-17 19:13本頁面
【正文】 有很大的市場容量。做為操作該產(chǎn)品的人員更不能忽視它。農(nóng)村市場操作可能會遇到人群不像市區(qū)居住的那樣集中，體驗店選位置沒法確定。針對這14以上問題我們可以參考以下幾點操作方案。在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)一個體驗中心和銷售網(wǎng)點，通過它可以包圍整個農(nóng)村市場；走墻體廣告和電臺講座，對于中老年人來講，它的收視（聽）率較高；招一些業(yè)務(wù)員對他們進行系統(tǒng)嚴(yán)格的培訓(xùn)，然后下放到農(nóng)村市場進行宣傳和直銷。6社區(qū)營銷社區(qū)建立體驗點似乎是很多產(chǎn)品進入本土市場的第一步棋，成功與失敗的比例沒法測算準(zhǔn)確，但至少我們認為，勝算的幾率是由操盤者和產(chǎn)品雙方?jīng)Q定的，一種品牌的出現(xiàn)有其偶然性，也不乏必然性，如果社區(qū)失敗，對操盤者損失值小，對品牌擁有者來說，不僅僅是切膚之痛，可能傷至筋骨。如何避免，或者把損失降到最低，我認為奉行：不成功則成仁，將不失為一步戰(zhàn)略棋，建議如下：可在體驗中心的模式下，增加溝通、講解環(huán)節(jié)：利用每天的使用空閑時間進行第一步溝通，然后在完成第5天試用后，集中講解，以達到認識病理、了解發(fā)展后期的危害，對治療結(jié)果產(chǎn)生期望值，引起患者的購買欲望；頻率是每天兩檔，即上午10時左右（事先通知讓前者等，后者早到），下午3時左右；每天增加“實話實說”，即，調(diào)動所有試用人員講述最新使用效果和感受，捎帶獎勵；嚴(yán)格按照體驗中心的模式下的填表、了解病情來進行，讓所有試用者知道自己的癥狀處于什么階段，治療期間的一些明顯變化，供他人分享；講解內(nèi)容按層次進行，并形成教案，建議課時25分鐘左右+實話實說，1小時內(nèi)結(jié)束；要求講解人員事先精心安排做準(zhǔn)備，嚴(yán)禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；對已購買的要做好售后服務(wù)，爭取100%的滿意，形成忠誠度，樹立口碑帶動銷售，對沒能產(chǎn)生購買的要主動了解內(nèi)因，加強溝通并鞏固、強調(diào)治療儀的治療效果，使其認可并有購買計劃；對未買的重點人員分檔記錄，并轉(zhuǎn)移至總服務(wù)部，跟蹤服務(wù)，遇有活動安排適時邀請參15加；促銷及贈品可參考4。第三章售后服務(wù)模式1電話跟蹤訪問在消費者購買產(chǎn)品之后，將其個人資料記錄下來，主要有：姓名，住址，家庭電話，購買的時間，主要病癥情況等，然后再過一段時間后打電話給消費者，詳細詢問有關(guān)情況，包括使用產(chǎn)品后的感受，療效情況，出現(xiàn)的問題，反饋意見，提出的建議等內(nèi)容。對消費者提出的問題能當(dāng)場解答的就當(dāng)場解答，不能當(dāng)場解答的就告訴他（她），把他（她)提出的問題向有關(guān)專家或領(lǐng)導(dǎo)請示后再給予答復(fù)。對消費者提出的建議先表示感謝，后講明要作為重要參考，用以改進工作。對出現(xiàn)的問題應(yīng)記錄下來，并向公司有關(guān)部門反映，向廠里反饋。將此訪問的結(jié)果詳細記錄下來（記在檔案上），有待于今后作進一步的服務(wù)提供方便。登門拜訪消費者1）在事先征得消費者的同意之后，派出專業(yè)人員來到消費者的家中，當(dāng)面訪問，座談有關(guān)產(chǎn)品問題，當(dāng)場解決消費者提出的意見，注意時間不宜太長。2）因產(chǎn)品的特殊性，需要長期的如：維修保養(yǎng)、換耗材等售后服務(wù)。3）售后服務(wù)須有持續(xù)性，堅持不懈，只有在消費者心中建立了產(chǎn)品和品牌的良好形象，消費者才能去四處傳播，擴大品牌的影響力，這就是售后服務(wù)的目的所在。監(jiān)督：對整個營銷過程進行持續(xù)的、有效的監(jiān)督是業(yè)務(wù)工作中不可缺少的步驟，這是一個主動發(fā)現(xiàn)問題和漏洞的有效方法，可以使我們更好的進行運作，必須重視起來。對業(yè)務(wù)員的監(jiān)督：161）通過消費者的咨詢，傾聽他（她）們意見和建議來咨詢服務(wù)的效果。2）可以秘密訪問，能及時發(fā)現(xiàn)問題及時作出整改，不斷完善服務(wù)工作。第三章廣告的投放（1）可在垃圾時間段做15分鐘左右的專題啟動市場，承包1個小時的廣告時間播放吸引觀眾眼球的小品相聲或電視短片，中間插入我們的廣告，廣告以公司的廣告帶為主，也可請縣城里的名人作小專題或請人現(xiàn)身說法。（縣城)（2）在專題插播結(jié)束后，專門制作一版功能與主治，一版經(jīng)銷地址，讓播音員讀出來，這樣老百姓看起來會很容易明白，認識也會更深。（3）幾個頻道同時播放，時間段錯開，出現(xiàn)的頻率高，廣告費用相對較少，效果相當(dāng)好。以上內(nèi)容為目前適用的部分，歡迎補充糾正，并請注意保管，嚴(yán)禁外流。尚有醫(yī)院銷售、人海戰(zhàn)術(shù)等不在其列，我們將根據(jù)市場發(fā)展適時推出，并指導(dǎo)實施！
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