【正文】 聯(lián)誼會消費者轉(zhuǎn)介紹，建立消費者檔案及潛在消費人群，開展針對性服務，同時也便于我們售后服務的個性化，利于建立品牌忠誠度。　?。ㄈ⒎掌脚_　建立了數(shù)據(jù)庫后，我們可以對忠誠消費者深度挖掘，使其成為口碑傳播的有生力量，進一步帶動更多的消費者加入，同時也為公司后續(xù)產(chǎn)品上市提供一個良好的平臺?！　。ㄋ模?、核心癥狀功效/核心消費人群　高血脂、高血壓、高血糖；對高血脂患者來說，降血脂產(chǎn)品的價值體現(xiàn)為近期、直接的利益——消除頭暈胸悶、精神不振等癥狀；以及遠期、間接的利益——預防血栓形成，防止殘疾或死亡。顯然，相對于那些無關(guān)痛癢的癥狀，“防止殘疾或死亡”才是患者最重要、最無可替代的利益所在！而說服目標人群的訴求精髓，就是緊緊抓住這個致命要害，不厭其細、不厭其煩地闡明以下利害：　　 ① 性命：人世間最可寶貴是生命。高血脂的危險，就在于引發(fā)心肌梗塞、腦溢血，瞬間奪人性命。訴求高血脂后果——死亡的可怕與殘酷，直接打到目標人群的最痛處，不但震撼人心、引人注目，更凸顯了產(chǎn)品無可替代的終極價值。　?、?金錢：有道是“愛財如命”，雖屬貶義，卻也折射出人的天性。高血脂一旦發(fā)病，就是大病，其治療費用動輒上萬、十分高昂。從經(jīng)濟角度訴求血脂調(diào)節(jié)的必要性，等于把看不見的隱患轉(zhuǎn)化為觸目驚心的大額醫(yī)療帳單來展示，怎能不激起目標人群的重視與共鳴？　　 ③ 情感：親人的健康平安，世間無可替代。高血脂引發(fā)的殘疾和死亡，不但給患者造成生理痛苦，更給他們的親人帶來精神創(chuàng)痛、情感折磨。從情感出發(fā)，以煽情的手法向高血脂患者的親人展開訴求，既是“攻敵必救”的圍魏救趙，更將目標消費群從單一使用者擴張到全體潛在購買者?！　与A段重點工作專賣形象店與平臺隊伍建設。（見市場計劃書） 宣傳（產(chǎn)品名氣大=企業(yè)有實力=買它不會錯）在正式鋪貨完畢后，我們在當?shù)貎杉覉竺叫侣劙婷婷恐苋慰穷}為《揭開巴馬壽星之謎》、《心腦血管的“救世主”》、《年輕時犯的錯老來如何補救》等軟文進行埋伏、預熱。正式鋪貨后，以上軟文加上《心腦血管病，每小時奪命360》、《首都醫(yī)學專家高度評價血脂寧》、《別讓你的父母再倒下》等文章，同時啟動電臺專題，通過專家和主持人一問一答的方式圍繞血脂寧把當今人們關(guān)注的焦點健康問題用生活化的語言通俗的講解，同時設計幾個參與性活動，讓聽眾不知不覺接受產(chǎn)品知識熏陶，從立體角度形成對產(chǎn)品價格、效果、成分、安全性方面等消費者關(guān)心的問題做深入淺出的描述。　　鋪貨依靠在當?shù)厥袌鼋?jīng)營多年的完備的金牌店網(wǎng)絡，鋪貨很順利就達到要求。作為確定的功能性產(chǎn)品，我們重點突出其產(chǎn)品核心利益和服用后感受到的效果，不選擇進入商超渠道，一來避免對方進貨要價太高帶來的成本壓力，另一方面也可集中力量進行有針對性的展示陳列和宣傳。此外，挑選了幾家具有代表性的藥店，分別派駐醫(yī)生和業(yè)務員開展高頻次的促銷活動，重點拉攏對產(chǎn)品還不了解、但是很感興趣的顧客，幾乎所有到專柜咨詢的消費者最終都可以達成購買。　　終端建設在終端推進上，除了對重要售點實行重點包裝，強化視覺效應，突出品牌形象，加強終端生動化陳列外，為了出奇制勝、吸引眼球，我們需先后運作一系列生動化富有情趣的主題活動，比如與當?shù)仉娕_聯(lián)辦“真健康，血脂寧”征文、血脂寧杯有獎大賽，與日報聯(lián)手有獎征集以家庭團圓健康為內(nèi)容的產(chǎn)品廣告語；巴馬長壽旅游；“撥個電話，免費服用”等等，這些活動不僅可以激發(fā)消費者強烈的參與熱情，而且對宣傳產(chǎn)品，渲染氛圍，烘托造勢起到了良好的鋪墊效果。就拿“撥個電話，免費服用”來說，讓人親自驗證效果，只要服用了，感受了我們良好的服務就不怕沒有回頭客，對此，我們充滿信心。在具體操作中，提出除了強化執(zhí)行力的幾條要求：　一、要加強營銷過程的管理而不是結(jié)果的管理，即實現(xiàn)營銷管理的精細化和標準化管理的目標，注重不同特點的營銷區(qū)域，進行區(qū)別對待?！《⒓訌姞I銷活動的監(jiān)督反饋和及時糾正、處理的對應機制?！∪?、建立健全企業(yè)內(nèi)部之間和內(nèi)部與外部的溝通渠道。再者，提高營銷系統(tǒng)各職能部門的專業(yè)素質(zhì)。傳播媒體及工具列項電視廣告：（二級電視媒體5~10分鐘B、C段專題、會場15分鐘專題）報紙廣告：（地方版整版或半版廣告）戶外廣告：（車身或戶外立牌、小區(qū)廣告牌）DM單及投遞廣告：（富裕小區(qū)集中宣傳）網(wǎng)絡廣告：（巴馬在線、醫(yī)藥招商網(wǎng)、及新聞網(wǎng)站）產(chǎn)品推薦手冊：（聯(lián)誼會會前重點客戶推薦）重要傳播支持要點政府支持度：2005世界傳統(tǒng)醫(yī)學大會 “金杯獎” 國際科學與和平周醫(yī)療保健品科技成果金獎 CHC全國高科技健康產(chǎn)品委員會推薦產(chǎn)品專家認可度：原衛(wèi)生部副部長彭玉 中國原衛(wèi)生部副部長錢信忠 中國生物研究所所長楊靜華教授世界傳統(tǒng)醫(yī)學大會顧問胡熙明教授 中日友好醫(yī)院心腦血管專家范志明教授 中國科學院心腦血管專家鐘明和教授 　　 患者證明度：（10個分布不同市場的典型病例）機理可信度：圍繞血脂的消費者現(xiàn)有深度認識不作太大的過度宣傳，著力于細致發(fā)掘高血脂的危害及其后續(xù)病 變的對應解決。質(zhì)量可靠度：產(chǎn)品質(zhì)量的保證應用超細微分子控釋技術(shù)及微膠囊腸溶技術(shù)，保健食品的國食字號、GMP生產(chǎn)基 地和全國防偽標識做支撐，與政府支持及專家認可相呼應?！∑放瓶尚哦龋浩髽I(yè)形象和服務質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量構(gòu)成亞蕾曼特品牌的核心部分。如何圍繞企業(yè)、產(chǎn)品和服務展開 銷售，實現(xiàn)中長期利潤目標和品牌延續(xù)需要在過程 執(zhí)行中具體把握?！　’熜Ρ榷龋号c同類產(chǎn)品比較的差異化優(yōu)勢是產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的有力武器，血脂寧的優(yōu)勢來源于產(chǎn)品背景硬、服 用安全、效果好等；　12 / 12