中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)生存之道doc-資料下載頁
2025-07-17 15:06本頁面
【正文】 廣告”，易操作、機動靈活，關(guān)鍵是要有專業(yè)文案策劃和創(chuàng)作人員、設(shè)計人員，否則廣告費很容易打水漂?！ ‰娕_廣告主要有品牌廣告、講座、熱線解答、專題等，易操作，關(guān)鍵是講座熱線的水平一定要到位?！ I(yè)書刊，一方面可在專業(yè)雜志上廣告，一方面可編印出版書籍宣傳?！ ∽灾菩麄髌罚簩？?、宣傳頁、不干膠、招貼畫、展示盒、促銷品、贈品、VCD、雜志、報頭報刊、邀請函、活動通知、入場券、優(yōu)惠卡、代金券等等之類的宣傳物品?！ ∧壳埃Ｓ玫能洃?zhàn)術(shù)主要有以下幾種： 新產(chǎn)品上市發(fā)布（推介）會/臨床應(yīng)用經(jīng)驗交流會：主要用于臨床、招商、學術(shù)推廣等?！ ♂t(yī)學成果報告會、免費體檢、專家報告會、聯(lián)誼會、康復(fù)報告會、免費大贈送、療效分享會、健康大使評選活動等，直接針對于患者的推廣、宣傳、銷售?！ 〗K端陳列比賽、營業(yè)員銷售競賽、終端聯(lián)誼會、終端促銷活動等針對于銷售終端的活動。 800免費咨詢電話，電話回訪、醫(yī)療健康咨詢、健康教育咨詢會、義診、康復(fù)工程等?！ h營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷、旅游營銷、?？茽I銷、電話營銷、終端攔截等戰(zhàn)術(shù)營銷，任意單一戰(zhàn)術(shù)都有其缺點和弱點，必須根據(jù)自身的目標人群、市場定位、產(chǎn)品等方面進行戰(zhàn)術(shù)組合，并將每一個戰(zhàn)術(shù)可操作化、模式化，然后精耕細作市場就能取得意想不到的收獲。 總結(jié)：單一手段規(guī)?；投喾N手段整合化是目前比較有效的戰(zhàn)術(shù)組合方式。著名營銷專家李武菁曾經(jīng)說過：我們說服一個患者需要（編制、編造、設(shè)置）若干個理由，而患者拒絕我們只需要一個理由，因此我們在做營銷時需要準備若干個讓患者相信的理由。這句話說明了戰(zhàn)術(shù)組合的重要性，戰(zhàn)術(shù)組合的深奧性和科學性。就拿廣告這個戰(zhàn)術(shù)來說，必須具備兩個作用，第一個是把患者（有需求的人）從大眾中挑出來；第二個是向患者求愛，讓患者喜歡你；當然最好的宣傳就是“個性化廣告”，這一點一般企業(yè)很難做到。除了戰(zhàn)術(shù)組合之外，還要對市場“精耕細作”，在這個“細節(jié)決定成敗”的時代，我們必須得做“對”每個環(huán)節(jié)，還得做“好”每個細節(jié)，只有抓好每一個環(huán)節(jié)和細節(jié)，并將這些環(huán)節(jié)和細節(jié)用“點、線、面”串起來，就是一套非常好的戰(zhàn)術(shù)組合?！ ∑摺⑾茸鲣N量 再做品牌 提起“醫(yī)藥保健品”做“品牌”，有可能80%以上的醫(yī)藥營銷人反對，而恰恰80%以上的“廣告策劃公司”贊成。那么醫(yī)藥保健品究竟能不能做“品牌營銷”，不能簡單地回答“能或不能”，我國著名策劃人葉茂忠給深圳海王生物做的“品牌整合傳播”單從“品牌營銷”的角度講，應(yīng)該是非常成功的，但是許多醫(yī)藥保健品人士批評葉茂中海王的策劃案例是失敗的。因此，筆者在此提出“先做銷量，再做品牌”的經(jīng)營之道，供醫(yī)藥保健品專業(yè)營銷人士點撥。 銷量是企業(yè)生存與發(fā)展的基本保障，沒有銷量就不可能有品牌。品牌是社會公眾、消費者給你的，不是商標局給你的。因此，對中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，第一步應(yīng)該學會賣貨；第二步學會做品牌。下面給你做銷量的幾招（只適合疑難雜癥市場），僅供參考?！ 〉谝徽校撼霰緯?，針對于自己的產(chǎn)品線，結(jié)合“病理、病例、健康等” 知識出一本書； 第二招：拿著書通過“調(diào)查、普查、統(tǒng)計、征集”等方式建立數(shù)據(jù)庫，如果你是搞糖尿病的就建立糖尿病的患者數(shù)據(jù)庫?！ 〉谌校号c“醫(yī)院、藥店、專柜、社區(qū)門診”合作成立服務(wù)中心，設(shè)立專家咨詢熱線?！ 〉谒恼校赫乙粋€專業(yè)文案高手編制一套“系列廣告文案”，不斷地向患者直接發(fā)送相關(guān)資料?！ 〉谖逭校撼闪⒅委熜〗M、咨詢小組、服務(wù)小組為患者提供專業(yè)服務(wù)，并不斷實現(xiàn)銷售?！ 〉诹校洪_發(fā)新患者，不忘老患者。定期舉辦“康復(fù)俱樂部”活動，實現(xiàn)規(guī)?；N售。 第七招：完善各個環(huán)節(jié)和細節(jié)，總結(jié)成模式， 實現(xiàn)規(guī)?；茝V（如果沒有把握，可找專業(yè)的行業(yè)策劃公司策劃，可降低操作風險）。 總之，有了銷量，進行品牌化運作、推廣，筆者認為是非常輕松。如果你的產(chǎn)品是治療“疑難雜癥”的，你就做“企業(yè)品牌”和“行業(yè)地位品牌”，如“蜥蜴團隊”就是榜樣，如果你是治療各種小病的，用來保健滋補的，完全可以做“產(chǎn)品品牌”?！ 】偨Y(jié)：沒有銷量就沒有一切，銷量是醫(yī)藥保健品企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，品牌是企業(yè)壯大和規(guī)?；l(fā)展的基石，沒有品牌的企業(yè)是沒有生命力的企業(yè)。因此，對中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，先做銷量，后做品牌具有戰(zhàn)略發(fā)展意義?！ “?、整合資源 突出重圍 回首醫(yī)藥保健品營銷十余年，筆者親身經(jīng)歷了“醫(yī)藥保健品”的各個營銷時代，在激烈的市場競爭中，每一個好產(chǎn)品、每一個好領(lǐng)導、每一個好模式、每一個好團隊、每一個好機會都成就了一個個知名的醫(yī)藥保健品企業(yè)，20%的企業(yè)占據(jù)了80%的市場份額。對于中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，筆者認為：醫(yī)藥保健品要靠“戰(zhàn)術(shù)制勝”已經(jīng)很難突破了?？v觀醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)6000多家，保健品生產(chǎn)企業(yè)3000多家，有資質(zhì)批發(fā)企業(yè)15000多家，醫(yī)療單位15000多家，藥店近20萬家，還有一部分游擊隊還沒算在內(nèi)，做藥的人都面臨著“僧多粥少”的困境。按照我國的入世承諾，到2004年底，中國的醫(yī)藥分銷市場將全面對外開放。在這樣的形勢下，醫(yī)藥保健品市場資源整合勢在必行，國內(nèi)已有一些大的集團公司正在進行“圈地運動”，正在進行著大的“資源整合”。尤其是在“醫(yī)藥保健品營銷領(lǐng)域”亟待整合！ 總結(jié)：當你弱小的時候，你只能適應(yīng)環(huán)境；當你壯大的時候，你就會影響環(huán)境；當你強大的時候，你就會改變環(huán)境，企業(yè)的免疫力就等于發(fā)展力。資源整合除了有形資產(chǎn)之外，筆者認為更重要的“無形資產(chǎn)”，整合的前提是必須有“優(yōu)勢”，只要你有“資本、品牌、人才、營銷、網(wǎng)絡(luò)”等方面的優(yōu)勢，就可以整合資源；只有善于研究醫(yī)藥保健品行業(yè)，機會就在我們的面前，做大做強是每個企業(yè)家的雄心壯志，在“資源整合”的道路上，筆者相信一個真理：誰先走一步誰就先受益！誰先受益，誰就先“突出重圍”。 22 / 22
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