【正文】 中的一個議程。效果當(dāng)然很好的，關(guān)鍵還是在有效地主持會議。 　　做好會議的準備工作 　　要使會議開得有成效，重要的是事前做好準備工作，銷售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？ 　　1）明確會議的目的，議題 　　召開會議時第一個需要注意的問題是明確會議的目的。應(yīng)該清楚為什么要召開會議，如果這一點不明確，即使開會也不知道應(yīng)該談什么意見。所以，會議的目的要明確，在此基礎(chǔ)上再決定議題。 　　2）選擇出席者 　　另外一件重要的事情，是選擇會議的出席者。選擇出席者往往重視地位、職務(wù)、面子等，這些做法應(yīng)該很好地反省，要以會議的目的為基礎(chǔ)選擇參加的人員。 　　3）決定會議的時間和地點 　　考慮開會的時間和場所很重要。會議的時間要根據(jù)會議的目的、特點來決定，并且考慮到參加會議人員的工作和時間。開會的地點也要根據(jù)目的決定。 　　4）通知參加者 　　決定了會議目的、議題、時間、地點、參加者之后，就要直接通知參加人員，一般的是口頭通知，重要的會議可以寫成文字材料，要把會議的議題、時間、場所準確地通知參加者。 　　5）編寫資料 　　開會往往需要一些必要的資料。作為領(lǐng)導(dǎo)要很好地討論會議的目的，如果需要資料就要進行準備。在編寫資料的時候，應(yīng)該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。 　　6）準備會場 　　會議開始之前要落實一下會場，看一下會議是否被他人占用了。對會場還要進行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會議的目的。 良好的開會方法 　　要事前了解會議的類型，做好開會前的準備，這是使會議開得有效果的一項事前準備活動，只有領(lǐng)導(dǎo)很好地掌握會議，才能夠達到目的。要把會議開好，可以考慮以下幾個問題： 　　1）按照目的進行 　　需要注意的是應(yīng)該按照會議的目的主持會議。也就是說要按照會議的目的、特點進行，比如：協(xié)調(diào)會議就要考慮使糾紛和對立不要激化?？傊?，會議沒有固定的進行方法，但一定要圍繞著其目的進行。 　　2）不要強加于人 　　會議的主持者一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人，部長、課長由于職務(wù)的關(guān)系比其他人的發(fā)言更有權(quán)威性，如果過早地拿出自己的意見和想法就會使參加會議的人感到不得不服從，這樣就會產(chǎn)生一種無論說什么也是“廢話”的氣氛。因此，作為部長、課長一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人。 　　3）不要只讓一部分人發(fā)言 　　在會議中往往分成發(fā)言和不發(fā)言兩部分人，經(jīng)常出現(xiàn)一部分人獨占會議時間的現(xiàn)象，如果這樣就不會得到好的結(jié)論。這時，作為領(lǐng)導(dǎo)不要讓一部分人獨占會議，而應(yīng)讓所有參加會議的人都充分發(fā)表意見，尤其是有各種各樣級別的人參加會議時，特別要注意不要讓領(lǐng)導(dǎo)獨占會場。 　　4）注意開會的時間 　　開會時間長不一定就會得到好的結(jié)果。冗長的發(fā)言浪費時間，不一定會有好的結(jié)論。最好是會議時間短，參加會議的人能夠提出建設(shè)性的意見，這樣就達到目的了。 　　5）不要急于下結(jié)論 　　在會議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對某一問題不要急于下結(jié)論。領(lǐng)導(dǎo)往往因為時間緊，還沒等大家充分發(fā)表意見就急于下結(jié)論，這樣參加會議的人會有反感，大家對結(jié)論或決定不理解，貫徹時也會有困難。 　　 匯報管理 　　A．匯報類型：口 頭 匯 報　   　　　書 面 匯 報　   　　B．（主題）（①自己采取的行動②今后的打算） 　　C．匯報注意事項 　　上 級 匯 報：（日報周報月報） 　　向最高管理層匯報  　　 兩端管理 　　所謂兩端管理，意思是說根據(jù)市場銷售情況，集中精力對二端進行有效管理，二端就是指某個單位（如市場部辦事處）或某個區(qū)域市場每月的營業(yè)收入最高的一端和營業(yè)收入最低的一端，進行推動和促進，將做得好的單位進行表彰、獎勵、晉級提干等，做得最差的單位進行通報批評、罰款、降級、調(diào)離等，這個方法在市場的整體營運中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫 “抓兩頭促中間?！薄?　　 時間管理 　　在被提升為銷售經(jīng)經(jīng)理的那些銷售人員中間，許多人從來沒有成為真正的銷售經(jīng)理。他們只當(dāng)了高級銷售人員，并且只做了高級銷售人員的工作。但是他們理解錯了，其實是空有其名。有些人只把自己當(dāng)作高級銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營的區(qū)別。在整個工作過程中，他們營業(yè)多而管理少，或者根本不管理。 　　這樣一來，就使時間管理對銷售經(jīng)理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。 　　一般來說，銷售經(jīng)理應(yīng)該用一半時間管理，另一半時間營業(yè)，他的理想的工作時間劃分為： 　　一般工作：聽取銷售人員的報告； 　　給公司寫報告； 　　回答銷售人員的問題； 　　回答顧客的問題等。10%。 　　定期工作：深入計劃； 　　內(nèi)外會議； 　　與顧客聯(lián)系； 　　其它當(dāng)前的貢獻性活動。60%。 　　特殊工作：緊急訂貨； 　　組織大型銷售會議或大宗生意會議。15%。 　　創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略； 　　開拓新區(qū)的策略。5%。 　　非貢獻的工作，無法控制的浪花費了時間。10%。 　　大多數(shù)銷售經(jīng)理陷于時間分配的問題是由于以下原因： 　　*管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。 　　*不能正視問題，也不能冷靜地處理問題，因而失去了許多時間。可能把最好的銷售人員分配在最究的地方，或者把最差的銷售人員分配在最富的地方，這可能是浪費時間的原因。不討論實質(zhì)性問題，只是做表面文章。 　　*工作無主次，不能用更多的時間處理重要工作。工作無計劃，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。這樣都會浪費時間。 　　*不能快速閱讀報表，找出“會說話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報紙一樣，簡直是在浪費時間。 　　*老是拖拉，拖延時間。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理的通病。明日復(fù)明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。實際上及時處理小事情總比推到日后正確處理更重要。 　　高效率的銷售經(jīng)理要避免這5種缺陷，那么他就能比從前獲得更多的有效時間。 　　 情報管理 　?。?）情報內(nèi)容 　　1）搜集得來的情報須徹底地加以研究。 　　2）情報應(yīng)取決于目前以及將來市場部經(jīng)營不可或缺的資料。 　　3）省級經(jīng)理應(yīng)對情報內(nèi)容加以取舍選擇。 　?。?）情報的收集方法 　　1）情報大概分為：*公司內(nèi)情報；*公司外情報。 　　2）有關(guān)公司內(nèi)的情報，應(yīng)決定各方情報由各特定的人負責(zé)，并決定情報的搜集方法。 　　3）對于公司外的情報的搜集方法更應(yīng)研究。對于非公開的、機密的情報則需要個別研究其搜集方法。 　?。?）情報的整理與活用 　　1）情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。 　　2）情報的目的在于活用。因此，應(yīng)該讓關(guān)系者徹底明了情報的內(nèi)容與其活用的方法。 　　3）情報應(yīng)不斷地整理更新。 　　 盈虧管理 　?。?）訂立完整的利益計劃 　　1）應(yīng)該制定切實精密的年度、期度利益計劃。 　　2）計劃不僅是數(shù)字的組合而已，重點應(yīng)在于其實行方法。 　　（2）讓關(guān)系者徹底保持利益意識 　　1）如果關(guān)系者沒有徹底保持利益意識、成本意識，就不能達到利益計劃效果。 　　2）銷售經(jīng)理應(yīng)加強指導(dǎo)員工，促使他們協(xié)力達成計劃。 　　3）利益的來源為： 　　*增加銷售額 　　*增加毛利 　　*節(jié)省經(jīng)費 　　至于應(yīng)以哪一項為重，銷售經(jīng)理進行正確判斷。 　　4）應(yīng)及時將損益報告公布給關(guān)系者知道。 　?。?）等遇應(yīng)反映業(yè)績 　　1）若能夠根據(jù)市場業(yè)績，調(diào)整從業(yè)人員待遇，一定能利益計劃的實施更具效果。 　　2）銷售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計獨立的業(yè)績反映方式。 　　　圖線管理 　　用圖曲線管理手段是一種非常直觀的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問題， 　　　年度計劃、實際、同期對比圖（圖1） 　　　銷量走勢圖（圖2） 　?、俑鬓k事處銷量走勢圖（圖3） 　?、诮K端銷量走勢①醫(yī)務(wù)線；②零售線；③A類網(wǎng)點； 　　　品種銷量對比圖 　　　多產(chǎn)品銷量比例圖 　　　投入產(chǎn)出對比圖 　　　費用投入對比圖（廣告、推廣、人員） 　　　廣告費媒體投入比率　 　　還可以根據(jù)不同的市場企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關(guān)心的圖線。 27 / 27