【導(dǎo)讀】線，試問你會怎么做，是將線條清掉？或?qū)⑺械呢?zé)任推在前任身上），是自己重新畫一條線？績，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰）。最聰明的舉動是在前任經(jīng)理的線條上畫延長線。的人，還沒有機(jī)會成為跳高運(yùn)動員。相幫助、相互鼓勵，將人們團(tuán)結(jié)在一起。理，肩負(fù)開發(fā)市場的責(zé)任和義務(wù)。對管理人員進(jìn)行教育的中心課題，是提。人的行動是受品德和性格左右的，管理人。員應(yīng)該具有管理人員的品德，這是不容輕視的問題。如果缺少這個“使命感”，作為管理人員來。人員的作用，擔(dān)負(fù)起自己的使命和任務(wù)。所謂“信賴性”，不僅是管理人員對他人的信賴，要想提高信賴性，首先是信任他人。撞的現(xiàn)象，這時管理人員需要的是“忍耐”。阻，也必須有忍耐才行?？傊?，管理人員要有比較高的忍耐力。無論怎樣痛苦，怎樣難受都能夠忍耐。人員有權(quán)力，同時也負(fù)有責(zé)任。監(jiān)視，正因如此，管理人員更應(yīng)該自覺地進(jìn)行工作。管理人員對下級公平是一件值得重視的大事。

　　

【正文】 題時的參考，這就是所說的反饋。所以，部長、科長應(yīng)該很好地理解評價、反饋的必要性和重要性。 這里介紹的是一般企業(yè)中應(yīng)用最多的，有代表性的三種方法。 1） 解決問題的會議 用會議的形式解決問題，作法通常分三個階段： 第一階段是提出問題，在會議上說明情況、明確目的，傳達(dá)情報(bào)等。 第二階段是討論，查明原因，為制定出對策，提供各種想法。 第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根據(jù)當(dāng)時的情況而定。 2）諸葛會（頭腦旋風(fēng)會） 諸葛亮?xí)徒鉀Q問題的會議相似，具體分析起來銷有不同。 這種會議一般分兩部分，一部分是組織會議的人、進(jìn)行指導(dǎo)的人和紀(jì)錄員組成；另一部分是提出想法的成員。當(dāng)然第二部分人數(shù)應(yīng)該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進(jìn)行。 規(guī)則 ▲對于他人的想法不進(jìn)行批評 ▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 ▲想法越多越好 ▲可以補(bǔ)充他人的想法 遵守這個規(guī)則自由地提出想法。 3） K、 J法 K、 J法是以諸葛亮?xí)^腦旋風(fēng)會）為基礎(chǔ)而發(fā)明的一個創(chuàng)造性的方法。 K、 J法是以文化人類學(xué)家川喜田二郎的名字命名的。即：把情報(bào)記入卡片、然后分類，探索問題的本質(zhì)、找出解決問題的方案。日本的很多企業(yè)都引進(jìn)了這種方法。如果問題超過一個星期，就要使用完整的 K、 J法。所以，有必要進(jìn)行 K、 J法教育，最近又研究了用簡化 K、 J法解決問題的方法 ，對完整的方法進(jìn)行了適當(dāng)修改，應(yīng)該起來比較方便。 為了更有效地解決問題，談一下解決問題的幾個基本要點(diǎn)： 1）明確目的 解決問題首先要明確目的。應(yīng)該注意的是：如果委托他人解決問題，提出問題的時候必須首先把目的講清楚。 2）得到專家的援助 一個人解決問題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內(nèi)行的問題時，更應(yīng)該積極地解求專家的意見和想法。 2） 不要只限于過去的經(jīng)驗(yàn) 在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)解決問 題是不能起作用的，即使在過去是成功的經(jīng)驗(yàn)，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問題大都是新的問題，所以要研究新的方法。 提起競爭二字，都會描述出市場競爭的激烈這環(huán)境，其實(shí)這里有一些誤區(qū)，一是國外的書看多了；二是報(bào)子看多了；三是話讀多子，而沒有認(rèn)認(rèn)真真地去看市場，分析市場，到今天為止中國的市場除了家電市場在形成亞壟斷競爭之外，其他并沒有象大家說得那么不可收拾，更何懼業(yè)內(nèi)，請大家冷靜下來，分析一下業(yè)內(nèi)的背景情況： 偌大個中國頂?shù)?上一個歐州； 6200家藥廠； 3000多個品種，你就在這種情況下談競爭、恐懼競爭有多少意義，談到底還是你自己的營銷觀念和營銷思路有問題，從現(xiàn)有的企業(yè)與企業(yè)品種與品種之間存在這一點(diǎn)點(diǎn)競爭勢態(tài)來看，根本不足以我們驚怕嚇錯，我們可以從市場營銷策略和市場推進(jìn)模式中找到很大的，沒有競爭的市場空間的，看見有的企業(yè)做將清開靈做好了，你也做，看見人家奧美拉唑做好了，你也做，而又感到市場競爭壓力很大，但真正有市場潛力的，有市場價值的品種放在哪里又不做，去跟人家湊什么熱鬧呢？ 競爭是一種合作 競爭 是一種對手之間的游戲 競爭使雙方企業(yè)促進(jìn)銷售 在中國特定市場環(huán)境中，對藥品營銷而言，應(yīng)更多得是如何采取營銷的組合工具去獲得更多的市場份額，而不是一味去研究競爭對手的策略，這樣會讓自己鉆進(jìn)牛角尖里去，浪費(fèi)自己的金錢，也失去了市場的機(jī)會。因?yàn)橹袊氖袌鲞€是一個不成熟的市場，中國的藥業(yè)也都是小企業(yè)，他們根本沒有具備實(shí)際意義上的競爭實(shí)力。因此解決這一問題的思路應(yīng)該是： 轉(zhuǎn)變觀念，臺灣有位營銷顧問說過一句話，他說 “天冷冷在風(fēng)里，人窮窮在觀念上，這一點(diǎn)，我是深有感觸，當(dāng)時我在管理安陽三藥廠時 ，短短幾個月就發(fā)現(xiàn)，東部的企業(yè)為什么好，中部及西部的企業(yè)相對關(guān)，其主要原因是在企業(yè)經(jīng)營觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)問產(chǎn)品間的競爭使中西部企業(yè)造成失敗，而是自己的經(jīng)營觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問題是轉(zhuǎn)變觀念。 分析市場 分析產(chǎn)品 提出產(chǎn)品及市場的策略 組合獨(dú)特的營銷工具建立自己的營銷模式。 做市場千萬不要聽從那些沒有市場操作經(jīng)驗(yàn)的營銷理論家的話，他們把市場說得太玄了，太復(fù)雜了，弄得市場操作者學(xué)頭轉(zhuǎn)向，我認(rèn)為做市場一定提倡簡單二字，越簡單越好，越能形為工業(yè)化 推進(jìn)市場模式，當(dāng)一個簡單市場模式建立后，立即考貝就行了，關(guān)健在于獨(dú)特的營銷工具組合。 我想大家不防去試試看，會收到很好的效果，減少了市場競爭的壓力，再說你現(xiàn)在的營業(yè)收入才多少，根本事不及顧及競爭二字呢。 ？ 沖貨即是：同一個產(chǎn)品沒有遵循公司的規(guī)定，將該產(chǎn)品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進(jìn)行銷售。出現(xiàn)這種情況作為銷售經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行制止。如阻止不力，會給辛辛苦苦開發(fā)出來的市場成果，前功盡棄，同時也大大錯傷了該區(qū)域市場人員的積極性，造成應(yīng)收貨的增多，最終公司受損。 沖貨現(xiàn)象出現(xiàn)有下列二種情況： （ 1）內(nèi)部沖貨：公司內(nèi)部間從一個管轄區(qū)域向另一個管轄區(qū)域調(diào)貨； （ 2）外部沖貨： 公司產(chǎn)品通過品種的組合將貨物一起調(diào)撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤，由經(jīng)銷商向其它區(qū)域沖貨。一種情況是經(jīng)銷商主觀沖貨；另一種情況是授公司業(yè)務(wù)主管的意圖向其他區(qū)域沖貨。 ①直接沖貨： 外省或其它區(qū)域的經(jīng)銷商將公司的產(chǎn)品直接調(diào)撥到本省或本區(qū)域； ②間接沖貨： 經(jīng)銷商沖貨，例如北京的經(jīng)銷商將數(shù)個品種向湖北某家經(jīng)銷商調(diào)撥，其中有一個主品種是你的。 解決辦法： （ 1）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； （ 2）沖貨的防止，公司應(yīng)該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動，扼殺在萌芽之中。 （ 3）一旦發(fā)現(xiàn)沖貨，不管什么理由，一律堅(jiān)決地、毫不留情地進(jìn)行嚴(yán)肅處理。 第 4 頁 在行銷過程中，最大的費(fèi)用投入應(yīng)是廣告費(fèi)，廣告費(fèi)支付的過程中，常常會出現(xiàn)問題，因此要解決好這個問題，就必須認(rèn)認(rèn)真真地研究解決問題的辦法： 集中管理，集中支付 廣告投入及媒體安排費(fèi)用支出，由總部統(tǒng)一實(shí)施，各辦事處只有建議權(quán)不介入廣告投放及費(fèi)用支出。 利：費(fèi)用支出易于控制，到位率高，權(quán)力集中，安全性好； 弊：辦事處與總部意見不統(tǒng)一，辦事處失去了費(fèi)用投入的權(quán)力，反之也就不關(guān)心廣告投入。 集中管理，分散支付 廣告由總部統(tǒng)一編排，由各市場部落實(shí)媒體，洽談廣告業(yè)務(wù)，并支付費(fèi)用。 利：總部與辦事處意見統(tǒng)一，銷售力較強(qiáng)，易于執(zhí)行。 弊：辦事處對廣告效果不負(fù)責(zé)任，投入量與費(fèi)用支付 控制較難。 分權(quán)管理，分散支付 廣告由各辦事處負(fù)責(zé)，由各辦事處根據(jù)市場環(huán)境作出廣告設(shè)劃，經(jīng)批準(zhǔn)由辦事處安排，實(shí)施并自行支付費(fèi)用。 利：辦事處對廣告費(fèi)用投入效果，免有責(zé)任，執(zhí)行速度較快，靈活性強(qiáng)，到位率高。 弊：總部很難管理和控制，費(fèi)用經(jīng)常起標(biāo)，隨意性大。 傭金（四和）：不管是現(xiàn)在還是將來，這個問題永遠(yuǎn)存在； 加價：在業(yè)務(wù)洽談中，決定的單價雙方認(rèn)可后，由業(yè)務(wù)方進(jìn)行提價，然后將所提的差價，還給業(yè)務(wù)方。 轉(zhuǎn)單：業(yè) 務(wù)方將業(yè)務(wù)單子交給甲方，并由甲方交給乙方，聽獲差價由雙方分成。 短時：在合同中表明，每月投入量為 20分鐘，其實(shí)際投入為 16分鐘，時差給算成錢迫還給業(yè)務(wù)單位。 缺播：在合同中規(guī)定為每天二次（ 15秒 30秒各一次），往往有意拉掙幾次，所獲差價還給業(yè)務(wù)方。 換時：合同規(guī)定，每天在什么時間，什么欄目中播出，但有時合同將此時段移位，形成差額還給業(yè)務(wù)方。 化整為散：按季按月買下版面或時段，并編制播出計(jì)劃，賺取差額，返還給業(yè)務(wù)方。 產(chǎn)品作價支付：業(yè)務(wù)方以產(chǎn)品作價支 付給媒體，由電視臺轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，形成巨大差價，并還給業(yè)務(wù)方。 廣告投入嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，不得超標(biāo)。 廣告合同二人以由共同操作。 廣告支付，必須直接支付給媒體（或?qū)I(yè)合作者）。 支付錢后播出，不欠帳。 重視專業(yè)產(chǎn)品推廣公司 現(xiàn)在廣告代理公司競爭很激烈，一些專業(yè)的市場推廣公司不斷出現(xiàn)，且心態(tài)很好，都注意專業(yè)為客戶推廣服務(wù)，而且收費(fèi)較低，通常按每月收取規(guī)費(fèi)，媒體代理只收取 3%，而專業(yè)公司所提供的服務(wù)我們自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)是做不到的，不要認(rèn) 為錢給合作者賺了，其實(shí)要比我們自己投入的錢省得多，這是企業(yè)走向市場一種比較可行的方法。 賒銷的評估與管理 因?yàn)橘d銷就像是銀行給一個顧客貸款，所以有必要運(yùn)用相似的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行信用審核與控制。通常，非銀行業(yè)人士不這么看待賒銷，更多的是看做 “貿(mào)易 ”的一個正常部分，一個促銷手段而不是信用問題，和其他促銷方式一樣，它也有它的成本。作賒銷的決定時要考慮到促銷和信用政策兩方面的問題。因此必須對它們各自應(yīng)有的重要性和相關(guān)性予以充分分重視。賒銷看起來僅與貨物或服務(wù)有關(guān)，而不是直接 與現(xiàn)金相關(guān)，這一現(xiàn)象可能會掩蓋下面的事實(shí)：即貨物與服務(wù)實(shí)示上與現(xiàn)金是等值的，且在大部分情況下，企業(yè)已以采購成本、費(fèi)用和工資等形式投入了大量的資金。但盡管如此，對銷售的期望的考慮似乎要超越對賒銷風(fēng)險(xiǎn)的考慮。 如果讓業(yè)務(wù)人員給顧客一筆現(xiàn)金貸款，該貸款利率與等值銷售帶來的利潤率相同，則業(yè)務(wù)員反應(yīng)將會完全不同，甚至可能根本不予考慮。然而他卻可能很熱心地去做賒銷。這的確是一個很危險(xiǎn)的態(tài)度，可能會給本來很成功的企業(yè)，帶來因賒帳損失而造成的嚴(yán)重?fù)p害。 例如：企業(yè)一筆毛利 10%的銷售變成了壞帳，試問還需做 多少相同的銷售才能換回?fù)p失？ 每銷售￡ 100，企業(yè)付出的成本是￡ 90，因此需要 9筆相同的銷售才能彌補(bǔ)損失，恢復(fù)原有狀態(tài)。 壞帳成本 /壞帳應(yīng)產(chǎn)生的毛利 =90/10=9（次）相同的銷售 第 10次銷售將挽回第 1次銷售的機(jī)會成本。這樣解釋能讓銷售人員更好的理解賒銷帶來的成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此對企業(yè)提供的所有貿(mào)易信用，都必須施用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核。 僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力相應(yīng)的信用水平。和銀行 信貸一樣，必須根據(jù)信用審核中所考慮的各種相關(guān)因素來給每個顧客劃定信貸限額及相應(yīng)的條款和條件。應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和目前的財(cái)務(wù)及信用信息，對信貸限額進(jìn)行定期重估，至少一年要重估一次。信貸限額的條款應(yīng)包括： ◇給于顧客的最高賒銷額； ◇允許賒帳的最長期限； ◇最小訂貨數(shù)量（如合適的話）； ◇關(guān)于付款程序的清楚指示； ◇關(guān)于過期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則。 堅(jiān)守規(guī)則 制定了合適的信貸限額與規(guī)則本身還不夠，重要的是確保這些規(guī)則和限額得以執(zhí)行。這有賴不斷的監(jiān)管與控制，信用控 制政策能否成功，總是與顧客眼中企業(yè)是否認(rèn)真地按賒銷條款辦事有直接關(guān)系。 第 5 頁 收帳政策包括從債務(wù)人那里收取超過或沒有超過正常的賒銷期限的款項(xiàng)的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。如果顧客看到企業(yè)沒有嚴(yán)格遵守某些規(guī)則，那么顧客也將不會遵守。若顧客資金有限，則在決定先付哪部分帳款時，取決于他所感覺的各個供應(yīng)商執(zhí)行其信用政策的嚴(yán)肅程度。若顧客認(rèn)為某個供應(yīng)商會采取無所謂的態(tài)度，那么結(jié)果將是不會向他付款。而那個晚付款就會切斷供應(yīng)的 硬心腸的供貨商將準(zhǔn)時得到付款。 ◇及時開立發(fā)票和額帳結(jié)單。這點(diǎn)很重要，銷售部門必須適時，準(zhǔn)確地送（寄）達(dá)客戶手中。因?yàn)榭蛻舫ＵJ(rèn)為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。 ◇要堅(jiān)定、一致、公平地執(zhí)行企業(yè)和客戶的合同條款。 ◇付款的方式和時間要有清楚的指示。 ◇對有爭議的條款等，要有清楚的經(jīng)雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細(xì)微的爭議而阻礙了總 額的償付。 ◇對逾期未付的帳款要有嚴(yán)格的追查政策。其程度直接依金額的大小而定。花許多時間 去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無意義，但許多企業(yè)都認(rèn)為，即使收款費(fèi)用高于款項(xiàng)本身，也值得去追索，以給該客戶和