【導讀】線，試問你會怎么做，是將線條清掉？或將所有的責任推在前任身上），是自己重新畫一條線？績，并站在前任經理肩膀上攀登新的高峰）。最聰明的舉動是在前任經理的線條上畫延長線。的人，還沒有機會成為跳高運動員。相幫助、相互鼓勵，將人們團結在一起。理，肩負開發(fā)市場的責任和義務。對管理人員進行教育的中心課題，是提。人的行動是受品德和性格左右的，管理人。員應該具有管理人員的品德，這是不容輕視的問題。如果缺少這個“使命感”，作為管理人員來。人員的作用，擔負起自己的使命和任務。所謂“信賴性”，不僅是管理人員對他人的信賴，要想提高信賴性，首先是信任他人。撞的現象，這時管理人員需要的是“忍耐”。阻，也必須有忍耐才行。總之，管理人員要有比較高的忍耐力。無論怎樣痛苦，怎樣難受都能夠忍耐。人員有權力，同時也負有責任。監(jiān)視，正因如此，管理人員更應該自覺地進行工作。管理人員對下級公平是一件值得重視的大事。

　　

【正文】 題時的參考，這就是所說的反饋。所以，部長、科長應該很好地理解評價、反饋的必要性和重要性。 這里介紹的是一般企業(yè)中應用最多的，有代表性的三種方法。 1） 解決問題的會議 用會議的形式解決問題，作法通常分三個階段： 第一階段是提出問題，在會議上說明情況、明確目的，傳達情報等。 第二階段是討論，查明原因，為制定出對策，提供各種想法。 第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根據當時的情況而定。 2）諸葛會（頭腦旋風會） 諸葛亮會和解決問題的會議相似，具體分析起來銷有不同。 這種會議一般分兩部分，一部分是組織會議的人、進行指導的人和紀錄員組成；另一部分是提出想法的成員。當然第二部分人數應該比第一部分的多，并且要根據一定的規(guī)則進行。 規(guī)則 ▲對于他人的想法不進行批評 ▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 ▲想法越多越好 ▲可以補充他人的想法 遵守這個規(guī)則自由地提出想法。 3） K、 J法 K、 J法是以諸葛亮會（頭腦旋風會）為基礎而發(fā)明的一個創(chuàng)造性的方法。 K、 J法是以文化人類學家川喜田二郎的名字命名的。即：把情報記入卡片、然后分類，探索問題的本質、找出解決問題的方案。日本的很多企業(yè)都引進了這種方法。如果問題超過一個星期，就要使用完整的 K、 J法。所以，有必要進行 K、 J法教育，最近又研究了用簡化 K、 J法解決問題的方法 ，對完整的方法進行了適當修改，應該起來比較方便。 為了更有效地解決問題，談一下解決問題的幾個基本要點： 1）明確目的 解決問題首先要明確目的。應該注意的是：如果委托他人解決問題，提出問題的時候必須首先把目的講清楚。 2）得到專家的援助 一個人解決問題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內行的問題時，更應該積極地解求專家的意見和想法。 2） 不要只限于過去的經驗 在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據過去的經驗解決問 題是不能起作用的，即使在過去是成功的經驗，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現在出現的問題大都是新的問題，所以要研究新的方法。 提起競爭二字，都會描述出市場競爭的激烈這環(huán)境，其實這里有一些誤區(qū)，一是國外的書看多了；二是報子看多了；三是話讀多子，而沒有認認真真地去看市場，分析市場，到今天為止中國的市場除了家電市場在形成亞壟斷競爭之外，其他并沒有象大家說得那么不可收拾，更何懼業(yè)內，請大家冷靜下來，分析一下業(yè)內的背景情況： 偌大個中國頂得 上一個歐州； 6200家藥廠； 3000多個品種，你就在這種情況下談競爭、恐懼競爭有多少意義，談到底還是你自己的營銷觀念和營銷思路有問題，從現有的企業(yè)與企業(yè)品種與品種之間存在這一點點競爭勢態(tài)來看，根本不足以我們驚怕嚇錯，我們可以從市場營銷策略和市場推進模式中找到很大的，沒有競爭的市場空間的，看見有的企業(yè)做將清開靈做好了，你也做，看見人家奧美拉唑做好了，你也做，而又感到市場競爭壓力很大，但真正有市場潛力的，有市場價值的品種放在哪里又不做，去跟人家湊什么熱鬧呢？ 競爭是一種合作 競爭 是一種對手之間的游戲 競爭使雙方企業(yè)促進銷售 在中國特定市場環(huán)境中，對藥品營銷而言，應更多得是如何采取營銷的組合工具去獲得更多的市場份額，而不是一味去研究競爭對手的策略，這樣會讓自己鉆進牛角尖里去，浪費自己的金錢，也失去了市場的機會。因為中國的市場還是一個不成熟的市場，中國的藥業(yè)也都是小企業(yè)，他們根本沒有具備實際意義上的競爭實力。因此解決這一問題的思路應該是： 轉變觀念，臺灣有位營銷顧問說過一句話，他說 “天冷冷在風里，人窮窮在觀念上，這一點，我是深有感觸，當時我在管理安陽三藥廠時 ，短短幾個月就發(fā)現，東部的企業(yè)為什么好，中部及西部的企業(yè)相對關，其主要原因是在企業(yè)經營觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)問產品間的競爭使中西部企業(yè)造成失敗，而是自己的經營觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問題是轉變觀念。 分析市場 分析產品 提出產品及市場的策略 組合獨特的營銷工具建立自己的營銷模式。 做市場千萬不要聽從那些沒有市場操作經驗的營銷理論家的話，他們把市場說得太玄了，太復雜了，弄得市場操作者學頭轉向，我認為做市場一定提倡簡單二字，越簡單越好，越能形為工業(yè)化 推進市場模式，當一個簡單市場模式建立后，立即考貝就行了，關健在于獨特的營銷工具組合。 我想大家不防去試試看，會收到很好的效果，減少了市場競爭的壓力，再說你現在的營業(yè)收入才多少，根本事不及顧及競爭二字呢。 ？ 沖貨即是：同一個產品沒有遵循公司的規(guī)定，將該產品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進行銷售。出現這種情況作為銷售經理應嚴格進行制止。如阻止不力，會給辛辛苦苦開發(fā)出來的市場成果，前功盡棄，同時也大大錯傷了該區(qū)域市場人員的積極性，造成應收貨的增多，最終公司受損。 沖貨現象出現有下列二種情況： （ 1）內部沖貨：公司內部間從一個管轄區(qū)域向另一個管轄區(qū)域調貨； （ 2）外部沖貨： 公司產品通過品種的組合將貨物一起調撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤，由經銷商向其它區(qū)域沖貨。一種情況是經銷商主觀沖貨；另一種情況是授公司業(yè)務主管的意圖向其他區(qū)域沖貨。 ①直接沖貨： 外省或其它區(qū)域的經銷商將公司的產品直接調撥到本省或本區(qū)域； ②間接沖貨： 經銷商沖貨，例如北京的經銷商將數個品種向湖北某家經銷商調撥，其中有一個主品種是你的。 解決辦法： （ 1）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； （ 2）沖貨的防止，公司應該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動，扼殺在萌芽之中。 （ 3）一旦發(fā)現沖貨，不管什么理由，一律堅決地、毫不留情地進行嚴肅處理。 第 4 頁 在行銷過程中，最大的費用投入應是廣告費，廣告費支付的過程中，常常會出現問題，因此要解決好這個問題，就必須認認真真地研究解決問題的辦法： 集中管理，集中支付 廣告投入及媒體安排費用支出，由總部統(tǒng)一實施，各辦事處只有建議權不介入廣告投放及費用支出。 利：費用支出易于控制，到位率高，權力集中，安全性好； 弊：辦事處與總部意見不統(tǒng)一，辦事處失去了費用投入的權力，反之也就不關心廣告投入。 集中管理，分散支付 廣告由總部統(tǒng)一編排，由各市場部落實媒體，洽談廣告業(yè)務，并支付費用。 利：總部與辦事處意見統(tǒng)一，銷售力較強，易于執(zhí)行。 弊：辦事處對廣告效果不負責任，投入量與費用支付 控制較難。 分權管理，分散支付 廣告由各辦事處負責，由各辦事處根據市場環(huán)境作出廣告設劃，經批準由辦事處安排，實施并自行支付費用。 利：辦事處對廣告費用投入效果，免有責任，執(zhí)行速度較快，靈活性強，到位率高。 弊：總部很難管理和控制，費用經常起標，隨意性大。 傭金（四和）：不管是現在還是將來，這個問題永遠存在； 加價：在業(yè)務洽談中，決定的單價雙方認可后，由業(yè)務方進行提價，然后將所提的差價，還給業(yè)務方。 轉單：業(yè) 務方將業(yè)務單子交給甲方，并由甲方交給乙方，聽獲差價由雙方分成。 短時：在合同中表明，每月投入量為 20分鐘，其實際投入為 16分鐘，時差給算成錢迫還給業(yè)務單位。 缺播：在合同中規(guī)定為每天二次（ 15秒 30秒各一次），往往有意拉掙幾次，所獲差價還給業(yè)務方。 換時：合同規(guī)定，每天在什么時間，什么欄目中播出，但有時合同將此時段移位，形成差額還給業(yè)務方。 化整為散：按季按月買下版面或時段，并編制播出計劃，賺取差額，返還給業(yè)務方。 產品作價支付：業(yè)務方以產品作價支 付給媒體，由電視臺轉給經銷商，形成巨大差價，并還給業(yè)務方。 廣告投入嚴格按計劃執(zhí)行，不得超標。 廣告合同二人以由共同操作。 廣告支付，必須直接支付給媒體（或專業(yè)合作者）。 支付錢后播出，不欠帳。 重視專業(yè)產品推廣公司 現在廣告代理公司競爭很激烈，一些專業(yè)的市場推廣公司不斷出現，且心態(tài)很好，都注意專業(yè)為客戶推廣服務，而且收費較低，通常按每月收取規(guī)費，媒體代理只收取 3%，而專業(yè)公司所提供的服務我們自己遠遠是做不到的，不要認 為錢給合作者賺了，其實要比我們自己投入的錢省得多，這是企業(yè)走向市場一種比較可行的方法。 賒銷的評估與管理 因為賒銷就像是銀行給一個顧客貸款，所以有必要運用相似的標準去進行信用審核與控制。通常，非銀行業(yè)人士不這么看待賒銷，更多的是看做 “貿易 ”的一個正常部分，一個促銷手段而不是信用問題，和其他促銷方式一樣，它也有它的成本。作賒銷的決定時要考慮到促銷和信用政策兩方面的問題。因此必須對它們各自應有的重要性和相關性予以充分分重視。賒銷看起來僅與貨物或服務有關，而不是直接 與現金相關，這一現象可能會掩蓋下面的事實：即貨物與服務實示上與現金是等值的，且在大部分情況下，企業(yè)已以采購成本、費用和工資等形式投入了大量的資金。但盡管如此，對銷售的期望的考慮似乎要超越對賒銷風險的考慮。 如果讓業(yè)務人員給顧客一筆現金貸款，該貸款利率與等值銷售帶來的利潤率相同，則業(yè)務員反應將會完全不同，甚至可能根本不予考慮。然而他卻可能很熱心地去做賒銷。這的確是一個很危險的態(tài)度，可能會給本來很成功的企業(yè)，帶來因賒帳損失而造成的嚴重損害。 例如：企業(yè)一筆毛利 10%的銷售變成了壞帳，試問還需做 多少相同的銷售才能換回損失？ 每銷售￡ 100，企業(yè)付出的成本是￡ 90，因此需要 9筆相同的銷售才能彌補損失，恢復原有狀態(tài)。 壞帳成本 /壞帳應產生的毛利 =90/10=9（次）相同的銷售 第 10次銷售將挽回第 1次銷售的機會成本。這樣解釋能讓銷售人員更好的理解賒銷帶來的成本和風險。因此對企業(yè)提供的所有貿易信用，都必須施用嚴格的信用標準進行審核。 僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財務實力相應的信用水平。和銀行 信貸一樣，必須根據信用審核中所考慮的各種相關因素來給每個顧客劃定信貸限額及相應的條款和條件。應根據經驗和目前的財務及信用信息，對信貸限額進行定期重估，至少一年要重估一次。信貸限額的條款應包括： ◇給于顧客的最高賒銷額； ◇允許賒帳的最長期限； ◇最小訂貨數量（如合適的話）； ◇關于付款程序的清楚指示； ◇關于過期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則。 堅守規(guī)則 制定了合適的信貸限額與規(guī)則本身還不夠，重要的是確保這些規(guī)則和限額得以執(zhí)行。這有賴不斷的監(jiān)管與控制，信用控 制政策能否成功，總是與顧客眼中企業(yè)是否認真地按賒銷條款辦事有直接關系。 第 5 頁 收帳政策包括從債務人那里收取超過或沒有超過正常的賒銷期限的款項的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。如果顧客看到企業(yè)沒有嚴格遵守某些規(guī)則，那么顧客也將不會遵守。若顧客資金有限，則在決定先付哪部分帳款時，取決于他所感覺的各個供應商執(zhí)行其信用政策的嚴肅程度。若顧客認為某個供應商會采取無所謂的態(tài)度，那么結果將是不會向他付款。而那個晚付款就會切斷供應的 硬心腸的供貨商將準時得到付款。 ◇及時開立發(fā)票和額帳結單。這點很重要，銷售部門必須適時，準確地送（寄）達客戶手中。因為客戶常認為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。 ◇要堅定、一致、公平地執(zhí)行企業(yè)和客戶的合同條款。 ◇付款的方式和時間要有清楚的指示。 ◇對有爭議的條款等，要有清楚的經雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細微的爭議而阻礙了總 額的償付。 ◇對逾期未付的帳款要有嚴格的追查政策。其程度直接依金額的大小而定。花許多時間 去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無意義，但許多企業(yè)都認為，即使收款費用高于款項本身，也值得去追索，以給該客戶和