連鎖藥店：欲望的金蘋果doc-資料下載頁
2025-07-15 06:17本頁面
【正文】 的加入，這一情況會進一步惡化。有些連鎖店的經(jīng)營者甚至主觀地把將來贏利的希望寄托在被國外大型連鎖店收購上，但是國外幾家大型連鎖店由于贏利并不豐厚，都已表示并未考慮中國市場。 從短期效果看，中國連鎖店投資回收周期較長，會為經(jīng)營者帶來一定的資金壓力，但從長期看，在OTC體系逐步健全之后，連鎖店的生存空間會逐步明確，但仍不會有太大的贏利空間。(作者系北京康斯泰克咨詢有限公司總裁) 2008：醫(yī)藥市場大變局之年 未來幾年，中國醫(yī)藥市場將呈現(xiàn)以下格局： 2005年：內(nèi)企的大躍進 20032005年這三年將是購并發(fā)生最頻繁的三年，這三年間各級政府對大型醫(yī)藥企業(yè)仍是持鼓勵態(tài)度。同時中國與醫(yī)藥相關(guān)的法制法規(guī)逐步與世界接軌，但醫(yī)療體制的改革仍呈謹慎的緩慢推進的態(tài)度。因此，到2005年，中國醫(yī)藥市場的格局將仍是以國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)為主。同時，隨著小型企業(yè)的倒閉或被兼并，市場集中度將大大提高，表現(xiàn)為以下特色： 政府鼓勵大型跨醫(yī)藥、醫(yī)療、保險等領(lǐng)域的企業(yè)的出現(xiàn)。法規(guī)逐步與世界接軌，中國的藥監(jiān)部門已經(jīng)把國內(nèi)外臨床實驗的等效性列到議事日程中來。國外大型醫(yī)藥企業(yè)開始討論把中國列入其全球同步上市的范圍中來，但仍未付諸實施。醫(yī)療體制的商業(yè)化仍在試點，醫(yī)藥分業(yè)未能全面實現(xiàn)，但已開始在沿海發(fā)達地區(qū)實施。國外醫(yī)療保險機構(gòu)和國內(nèi)大型非保險類企業(yè)結(jié)合進入中國，并投資于大型醫(yī)藥企業(yè)。隨著醫(yī)藥企業(yè)GMP改造的完成，處于圈地階段的業(yè)內(nèi)的上市公司與業(yè)外資本對被收購企業(yè)的爭奪告一段落，但對被收購企業(yè)的資源的合理配置仍未開始。新的生物制藥企業(yè)部分實現(xiàn)了自己的諾言，為市場帶來一批基于基因工程技術(shù)的生物藥，但市場格局并未起根本的變化。國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)藥企業(yè)由于認識到銷售隊伍的力量，開始了一輪爭建快建大型醫(yī)藥銷售隊伍的競賽，各大企業(yè)銷售隊伍的增長使小企業(yè)生存空間進一步縮小，市場集中度增加。由于保健品廣告的限制相對寬松，一些領(lǐng)導(dǎo)性的醫(yī)藥企業(yè)進入保健品領(lǐng)域，以期以簡單的廣告換取更大回報。 對于醫(yī)藥企業(yè)而言，競爭雖然愈演愈烈，但基本的市場格局沒有變，傳統(tǒng)的營銷手段仍然有效，競爭的優(yōu)劣主要集中在市場投入的多少上。在這樣的格局之下，醫(yī)藥公司的數(shù)量大大減少，國外醫(yī)藥公司的市場份額也處于緩慢下滑的狀態(tài)，而領(lǐng)先市場的企業(yè)主要有兩類： 一類是中國市場開放以來建立起來的民營企業(yè)和民營性質(zhì)的其他所有制的企業(yè)，這些企業(yè)由于長期形成的品牌影響，同時敢于對市場大膽投入(主要是擴大銷售隊伍規(guī)模和簡單化的廣告投入)，因此仍能處于領(lǐng)先地位。另一類是大陸或港臺的非醫(yī)藥行業(yè)的擁有強大品牌資源的超大型企業(yè)投巨資建立的規(guī)范化的醫(yī)藥企業(yè)，這類企業(yè)管理正規(guī)，資本運作手段成熟，但由于進入中國醫(yī)藥市場的時間不長，仍未能充分整合旗下的所有資源，形成統(tǒng)一化的營銷隊伍，因此其市場份額主要是購并的結(jié)果。 2008年：內(nèi)外企競爭烽煙又起 在20052008這三年是中國醫(yī)藥企業(yè)的黃金時間。但隨著市場形勢的不斷變化，一些對中國醫(yī)藥企業(yè)不利的因素也日漸明顯，其中人才和社會環(huán)境將是最主要的因素。 從人才的角度講，現(xiàn)有的醫(yī)藥銷售人員往往是醫(yī)生出身，現(xiàn)有醫(yī)生的待遇普遍較低，而各企業(yè)的銷售隊伍較小，因此醫(yī)生成了醫(yī)藥銷售隊伍當(dāng)然的儲備人才庫。但到了2008年，醫(yī)生的待遇普遍得到改善，越來越多的醫(yī)生將行醫(yī)作為自己的終身選擇，而不去做又辛苦又不再能多掙錢的銷售代表(世界發(fā)達國家的醫(yī)生待遇普遍高于銷售代表，銷售代表都沒有醫(yī)學(xué)背景)。另一方面，隨著各醫(yī)藥公司銷售隊伍的逐步擴大，對銷售代表數(shù)量的需求逐步增加。輝瑞公司在美國的銷售代表有7600多人，同時大量使用協(xié)議銷售人員(Contract Sales)，在推銷其新藥西樂葆時，輝瑞共動用了4300多人。中國的醫(yī)生人數(shù)比美國更多，勞動力成本更低，醫(yī)藥銷售公司的銷售人員數(shù)量應(yīng)該不低于美國。以每一家都有5000名銷售代表，因此光靠醫(yī)生來補充銷售隊伍的缺口將是不現(xiàn)實的。 從社會環(huán)境的角度講，由于醫(yī)藥企業(yè)長期的大量廣告投入，輿論逐漸形成負面的聲音。同時由于醫(yī)藥企業(yè)大量招收非醫(yī)藥專業(yè)人員，造成從業(yè)人員水平有一定下降，在銷售時容易發(fā)生犯規(guī)行為，被媒體報道。 到2008年，醫(yī)藥分業(yè)逐步在全國展開，在大中城市完成。醫(yī)院的市場化范圍逐步明確在城市，并宣告完成，在農(nóng)村地區(qū)仍實行普遍的衛(wèi)生保健服務(wù)。醫(yī)藥大病統(tǒng)籌制度由于資金利用不良而被廢止，代之以針對大眾的普遍醫(yī)療服務(wù)與針對工薪階層的商業(yè)保險相結(jié)合的分級的用藥制度。由于外資物流公司的參與，中國醫(yī)藥業(yè)逐漸建立起高效、廣覆蓋的物流系統(tǒng)，并逐漸取代了原有的分散的物流企業(yè)。醫(yī)藥政策進一步與世界接軌，中國和國外的臨床實驗數(shù)據(jù)逐步做到可以相互承認?？鐕t(yī)藥企業(yè)開始認真制訂在華經(jīng)營策略，對中國的投資大大加強，同時經(jīng)營手段也日趨多樣化，資本運做成為其市場開拓的主要手段之一。但國內(nèi)醫(yī)藥公司逐漸出現(xiàn)銷售人員短缺，銷售人員素質(zhì)下降的局面。外企加大對華投資，吸引了有豐富經(jīng)驗的本土營銷人才加盟和原來從外企投奔到內(nèi)企的營銷人才的回流。 2008年將是中國醫(yī)藥市場發(fā)展的分水嶺，競爭將再度加強，未來將再一次變得不確定。而在這種不確定性之中，正醞釀新一輪的大變局。 原作者： 王煜全 系北京康斯泰克咨詢有限公司總裁 來 源： 《今日東方》 10 /
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