連鎖藥店：欲望的金蘋(píng)果doc-資料下載頁(yè)
2025-07-15 06:17本頁(yè)面
【正文】 的加入，這一情況會(huì)進(jìn)一步惡化。有些連鎖店的經(jīng)營(yíng)者甚至主觀地把將來(lái)贏利的希望寄托在被國(guó)外大型連鎖店收購(gòu)上，但是國(guó)外幾家大型連鎖店由于贏利并不豐厚，都已表示并未考慮中國(guó)市場(chǎng)。 從短期效果看，中國(guó)連鎖店投資回收周期較長(zhǎng)，會(huì)為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)一定的資金壓力，但從長(zhǎng)期看，在OTC體系逐步健全之后，連鎖店的生存空間會(huì)逐步明確，但仍不會(huì)有太大的贏利空間。(作者系北京康斯泰克咨詢有限公司總裁) 2008：醫(yī)藥市場(chǎng)大變局之年 未來(lái)幾年，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)將呈現(xiàn)以下格局： 2005年：內(nèi)企的大躍進(jìn) 20032005年這三年將是購(gòu)并發(fā)生最頻繁的三年，這三年間各級(jí)政府對(duì)大型醫(yī)藥企業(yè)仍是持鼓勵(lì)態(tài)度。同時(shí)中國(guó)與醫(yī)藥相關(guān)的法制法規(guī)逐步與世界接軌，但醫(yī)療體制的改革仍呈謹(jǐn)慎的緩慢推進(jìn)的態(tài)度。因此，到2005年，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的格局將仍是以國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)為主。同時(shí)，隨著小型企業(yè)的倒閉或被兼并，市場(chǎng)集中度將大大提高，表現(xiàn)為以下特色： 政府鼓勵(lì)大型跨醫(yī)藥、醫(yī)療、保險(xiǎn)等領(lǐng)域的企業(yè)的出現(xiàn)。法規(guī)逐步與世界接軌，中國(guó)的藥監(jiān)部門(mén)已經(jīng)把國(guó)內(nèi)外臨床實(shí)驗(yàn)的等效性列到議事日程中來(lái)。國(guó)外大型醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始討論把中國(guó)列入其全球同步上市的范圍中來(lái)，但仍未付諸實(shí)施。醫(yī)療體制的商業(yè)化仍在試點(diǎn)，醫(yī)藥分業(yè)未能全面實(shí)現(xiàn)，但已開(kāi)始在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)實(shí)施。國(guó)外醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)大型非保險(xiǎn)類企業(yè)結(jié)合進(jìn)入中國(guó)，并投資于大型醫(yī)藥企業(yè)。隨著醫(yī)藥企業(yè)GMP改造的完成，處于圈地階段的業(yè)內(nèi)的上市公司與業(yè)外資本對(duì)被收購(gòu)企業(yè)的爭(zhēng)奪告一段落，但對(duì)被收購(gòu)企業(yè)的資源的合理配置仍未開(kāi)始。新的生物制藥企業(yè)部分實(shí)現(xiàn)了自己的諾言，為市場(chǎng)帶來(lái)一批基于基因工程技術(shù)的生物藥，但市場(chǎng)格局并未起根本的變化。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)藥企業(yè)由于認(rèn)識(shí)到銷售隊(duì)伍的力量，開(kāi)始了一輪爭(zhēng)建快建大型醫(yī)藥銷售隊(duì)伍的競(jìng)賽，各大企業(yè)銷售隊(duì)伍的增長(zhǎng)使小企業(yè)生存空間進(jìn)一步縮小，市場(chǎng)集中度增加。由于保健品廣告的限制相對(duì)寬松，一些領(lǐng)導(dǎo)性的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入保健品領(lǐng)域，以期以簡(jiǎn)單的廣告換取更大回報(bào)。 對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)雖然愈演愈烈，但基本的市場(chǎng)格局沒(méi)有變，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段仍然有效，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣主要集中在市場(chǎng)投入的多少上。在這樣的格局之下，醫(yī)藥公司的數(shù)量大大減少，國(guó)外醫(yī)藥公司的市場(chǎng)份額也處于緩慢下滑的狀態(tài)，而領(lǐng)先市場(chǎng)的企業(yè)主要有兩類： 一類是中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)放以來(lái)建立起來(lái)的民營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)性質(zhì)的其他所有制的企業(yè)，這些企業(yè)由于長(zhǎng)期形成的品牌影響，同時(shí)敢于對(duì)市場(chǎng)大膽投入(主要是擴(kuò)大銷售隊(duì)伍規(guī)模和簡(jiǎn)單化的廣告投入)，因此仍能處于領(lǐng)先地位。另一類是大陸或港臺(tái)的非醫(yī)藥行業(yè)的擁有強(qiáng)大品牌資源的超大型企業(yè)投巨資建立的規(guī)范化的醫(yī)藥企業(yè)，這類企業(yè)管理正規(guī)，資本運(yùn)作手段成熟，但由于進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，仍未能充分整合旗下的所有資源，形成統(tǒng)一化的營(yíng)銷隊(duì)伍，因此其市場(chǎng)份額主要是購(gòu)并的結(jié)果。 2008年：內(nèi)外企競(jìng)爭(zhēng)烽煙又起 在20052008這三年是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的黃金時(shí)間。但隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化，一些對(duì)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)不利的因素也日漸明顯，其中人才和社會(huì)環(huán)境將是最主要的因素。 從人才的角度講，現(xiàn)有的醫(yī)藥銷售人員往往是醫(yī)生出身，現(xiàn)有醫(yī)生的待遇普遍較低，而各企業(yè)的銷售隊(duì)伍較小，因此醫(yī)生成了醫(yī)藥銷售隊(duì)伍當(dāng)然的儲(chǔ)備人才庫(kù)。但到了2008年，醫(yī)生的待遇普遍得到改善，越來(lái)越多的醫(yī)生將行醫(yī)作為自己的終身選擇，而不去做又辛苦又不再能多掙錢的銷售代表(世界發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)生待遇普遍高于銷售代表，銷售代表都沒(méi)有醫(yī)學(xué)背景)。另一方面，隨著各醫(yī)藥公司銷售隊(duì)伍的逐步擴(kuò)大，對(duì)銷售代表數(shù)量的需求逐步增加。輝瑞公司在美國(guó)的銷售代表有7600多人，同時(shí)大量使用協(xié)議銷售人員(Contract Sales)，在推銷其新藥西樂(lè)葆時(shí)，輝瑞共動(dòng)用了4300多人。中國(guó)的醫(yī)生人數(shù)比美國(guó)更多，勞動(dòng)力成本更低，醫(yī)藥銷售公司的銷售人員數(shù)量應(yīng)該不低于美國(guó)。以每一家都有5000名銷售代表，因此光靠醫(yī)生來(lái)補(bǔ)充銷售隊(duì)伍的缺口將是不現(xiàn)實(shí)的。 從社會(huì)環(huán)境的角度講，由于醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)期的大量廣告投入，輿論逐漸形成負(fù)面的聲音。同時(shí)由于醫(yī)藥企業(yè)大量招收非醫(yī)藥專業(yè)人員，造成從業(yè)人員水平有一定下降，在銷售時(shí)容易發(fā)生犯規(guī)行為，被媒體報(bào)道。 到2008年，醫(yī)藥分業(yè)逐步在全國(guó)展開(kāi)，在大中城市完成。醫(yī)院的市場(chǎng)化范圍逐步明確在城市，并宣告完成，在農(nóng)村地區(qū)仍實(shí)行普遍的衛(wèi)生保健服務(wù)。醫(yī)藥大病統(tǒng)籌制度由于資金利用不良而被廢止，代之以針對(duì)大眾的普遍醫(yī)療服務(wù)與針對(duì)工薪階層的商業(yè)保險(xiǎn)相結(jié)合的分級(jí)的用藥制度。由于外資物流公司的參與，中國(guó)醫(yī)藥業(yè)逐漸建立起高效、廣覆蓋的物流系統(tǒng)，并逐漸取代了原有的分散的物流企業(yè)。醫(yī)藥政策進(jìn)一步與世界接軌，中國(guó)和國(guó)外的臨床實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)逐步做到可以相互承認(rèn)。跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始認(rèn)真制訂在華經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)中國(guó)的投資大大加強(qiáng)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)手段也日趨多樣化，資本運(yùn)做成為其市場(chǎng)開(kāi)拓的主要手段之一。但國(guó)內(nèi)醫(yī)藥公司逐漸出現(xiàn)銷售人員短缺，銷售人員素質(zhì)下降的局面。外企加大對(duì)華投資，吸引了有豐富經(jīng)驗(yàn)的本土營(yíng)銷人才加盟和原來(lái)從外企投奔到內(nèi)企的營(yíng)銷人才的回流。 2008年將是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的分水嶺，競(jìng)爭(zhēng)將再度加強(qiáng)，未來(lái)將再一次變得不確定。而在這種不確定性之中，正醞釀新一輪的大變局。 原作者： 王煜全 系北京康斯泰克咨詢有限公司總裁 來(lái) 源： 《今日東方》 10 /
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