【正文】 整音量大小。、咖啡機等設(shè)備設(shè)施的正常使用，保持水杯、茶葉、咖啡、飲料等配置充足；，按要求及時更新報夾的報紙（一般要求保留連續(xù)3天的報紙，也可視不同報紙版面多少不同事先確定）；，及時做好更換及補水；，要求保持整潔與完好，及時做好清潔與維護工作。，做好案場巡檢工作。督促置業(yè)顧問做好各項接待流程，發(fā)現(xiàn)違紀情況及時通知整改，并做好記錄。，關(guān)掉電燈、空調(diào)及其他電器，鎖門（或設(shè)防）后方可離開。如有人加班，應委托加班人員履行值班人員職責，并做好當天值班記錄。，做好客戶資料的匯總并報營銷經(jīng)理。（五）專題會議制度對于營銷過程中重大或復雜的問題、節(jié)點階段，需召開專題會議研究，分析、解決問題。，如開盤、交付、房交會等；；；；；。：根據(jù)實際情況適時召開。：由專人對會議做好會議紀要，并對會議中明確的工作內(nèi)容跟蹤、落實、反饋。（六）工作筆記制度使營銷部門員工形成良好的工作習慣，能客觀詳細反映各項工作過程內(nèi)容。 嚴格執(zhí)行集團工作筆記制度； 當天客戶來電來訪及接待情況；、合同成交情況；；；，如：會議記錄、今日工作體會或心得等。3．部門負責人點評每月部門負責人要對部門全體員工的工作筆記進行檢查及書面點評。（七）營銷經(jīng)理工作日志制度為了實現(xiàn)全年項目銷售指標，督促項目公司總經(jīng)理與營銷部經(jīng)理深入有序管理案場，全力推進銷售工作。 （如成功案例經(jīng)驗交流、營銷活動心得等）：營銷經(jīng)理工作日志附表后附日志格式。附件4：銷售接待流程及案場管理要點第四部分 重點營銷階段工作管理要求一、 項目前期階段營銷管理（一）編寫《市場調(diào)查報告》項目營銷方式及人員確定后，應立即組織相關(guān)人員進行當?shù)胤康禺a(chǎn)市場調(diào)查，編寫完成《市場調(diào)查報告》，為項目的產(chǎn)品策劃、營銷策劃提供依據(jù)。報告要求：、真實、準確，重點突出；、統(tǒng)計圖表和原始資料。 報告格式參考附件《市場調(diào)查報告》模板（二）協(xié)助編寫《項目可行性研究報告》項目營銷部應協(xié)助項目公司負責人編寫《項目可行性研究報告》。（三）協(xié)助編寫《產(chǎn)品策劃書》1.《產(chǎn)品策劃書》的市場分析及產(chǎn)品定位部分編寫由項目營銷部編寫完成。，并需根據(jù)規(guī)定進行評審后定稿，作為明確項目定位和指導項目規(guī)劃設(shè)計的重要依據(jù)。3.《產(chǎn)品策劃書》經(jīng)評審通過后，報營銷公司本部存檔。（四）前期階段客戶積累工作前期階段項目情況在報批過程中可能形成少量初步的意向客戶，營銷部人員須參照客戶管理辦法做好客戶的登記與回訪，關(guān)注項目初期的客戶反映情況。二、 項目導入期營銷管理（一）編制《項目銷售前營銷策劃整體工作計劃表》1．項目營銷部應組織相關(guān)人員編制《項目銷售前營銷策劃整體工作計劃表》。2.《項目營銷策劃整體工作計劃表》內(nèi)容要素：《營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報告及建議》的時間；、營銷案組的時間；、主廣告語、LOGO、《項目VI管理手冊》的時間；、廣告牌設(shè)計、制作等時間節(jié)點； （樣板房）的選址、裝修和布置的時間節(jié)點；《營銷策劃書》的時間節(jié)點；《項目定價建議報告》的時間節(jié)點；；。（二）確定項目案名《項目命名（組團命名）方案報告》。具體格式參照附件。：；、連貫性和擴張性；“綠城”，如“綠城桂花城”、“綠城春江花月”等；（品味）；，地方方言的差異性；、識別性、主題性；。，注意花卉與當?shù)胤窖?、民俗的對接。成熟產(chǎn)品案名選擇方向原則上應依照“產(chǎn)品序列”，即某種案名盡可能對應某類產(chǎn)品，如“桂花”是多層住宅序列，“玉蘭”或“百合”對應高層住宅序列，“玫瑰園”對應別墅或低密度住宅序列。，也可以參考當?shù)厝嗣?、地名、具有感情色彩的吉祥詞匯。，尋求創(chuàng)新。（三）確定項目主廣告語、項目LOGO、項目推廣主畫面，應于2周內(nèi)完成項目主廣告語、項目LOGO、項目推廣主畫面?zhèn)溥x方案。，供選擇和比較，并結(jié)合項目，充分表現(xiàn)特點；成熟產(chǎn)品，盡量采用成熟標志體系。（四）編制《項目VI管理手冊》工作指引、主廣告語、推廣主畫面的審批意見，參照《綠城集團VI管理手冊》，委托廣告策劃服務公司設(shè)計《項目VI管理手冊》。2.《項目VI管理手冊》2周內(nèi)完成，經(jīng)項目公司負責人確認后，報相關(guān)流程審批。具體格式參照附件。（五）銷售中心的選址、裝修和布置工作具體工作程序參照標準營銷部配置管理標準銷售中心配置內(nèi)容。（六）樣板房的選址、裝修和布置工作具體工作程序參照標準營銷部配置管理校樣板房配置內(nèi)容。（七）編寫《營銷策劃書》《營銷策劃書》的編寫，《營銷策劃書》編寫應按照《項目營銷策劃整體工作計劃》的時間節(jié)點要求，結(jié)合項目實際進度，根據(jù)市場調(diào)查實際情況的基礎(chǔ)上進行。2.《營銷策劃書》一般在項目宣傳推廣啟動前三個月完成，并需根據(jù)ISO9000流程規(guī)定進行評審后定稿，作為項目宣傳推廣的重要依據(jù)。具體格式參照附件。（八）項目網(wǎng)站開通和日常維護，項目營銷部人員負責進行項目網(wǎng)站的開通工作。項目網(wǎng)站的建設(shè)開通主要有兩種模式：欄目增加方式和獨立建站方式。，應在《營銷策劃書》中明確（批準后的《營銷策劃書》應報集團企業(yè)文化部備案），原則上鼓勵項目公司采用獨立建站方式。《GT/QD1204 網(wǎng)站開通維護管理規(guī)程》。；由項目公司營銷策劃部指定各欄目內(nèi)容維護的責任部門并明確維護要求，確保網(wǎng)站各項內(nèi)容實時更新。5. 各欄目責任部門或單位須指定專人收集最新信息，欄目內(nèi)容須經(jīng)部門負責人或項目公司負責人審核。、利益或具有爭議的，須報法律事務管理部門會簽確定。項目營銷部須指定專人對公司網(wǎng)站論壇以及涉及綠城樓盤信息的大型網(wǎng)站論壇（如杭州房產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)論壇）等進行管理，以便對客戶銷售咨詢、投訴等問題能夠及時解答和處理。（九）導入期階段客戶積累工作導入期時各主要媒體已發(fā)布樓盤信息，此時需按照置業(yè)顧問正常銷售接待程序進行客戶積累，對不確定的樓盤信息需明確后再進行告知，并關(guān)注反饋客戶對項目的看法或建議。三、 項目開盤期營銷管理（一）開盤前準備工作項目營銷部應根據(jù)項目公司意見至少提前30日確定開盤時間，以便有充分的時間做好開盤準備工作。，對客戶進行分類，并明確客戶的意向戶型?？蛻舭匆庀虺潭扔筛叩降鸵来蝿澐譃锳類、B類、C類。意向客戶梳理情況將作為定價建議報告的重要參考依據(jù)。，重點客戶進行逐個回訪，進一步明確客戶的意向程度，發(fā)布開盤信息。此項工作應提前10天完成。、B類客戶購房條件（購房限制及按揭限制等相關(guān)政策）的精細化梳理，特別加強對A類客戶的“一對一財務解決方案”的制訂。，開盤通知應提前38天進行發(fā)送?！俄椖慷▋r建議報告》項目營銷部負責人組織《項目定價建議報告》的編寫，應結(jié)合市場調(diào)查分析和項目成本預算分析，擬定《項目定價建議報告》，經(jīng)審批的《項目成本預算分析報告》應作為報告附件?！俄椖慷▋r建議報告》一般在項目開盤銷售前一個月開始，并需根據(jù)ISO9000流程規(guī)定，原則上要求在開盤前7日通過評審。具體格式參照附件。 房屋開盤售價確定后以及房價發(fā)生重大調(diào)整后，項目公司須以公文形式下發(fā)價格文件。，根據(jù)預售面積進行房價核算，在意向客戶深化梳理的基礎(chǔ)上編制《售價表》，經(jīng)項目公司負責人審批后投入使用?！妒蹆r表》的發(fā)放及回收控制工作，除因計算樓盤均價需要留存一份非當期銷售房屋的《售價表》作為參考外（須加蓋“作廢”標識），其余文件均作銷毀處理?！禛T/QP01文件控制程序》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行?！俄椖块_盤方案》《開盤方案》的編制，《開盤方案》編制應在市場調(diào)查及客戶梳理分析基礎(chǔ)上進行，具體格式參照附件?！堕_盤方案》編制完成后應根據(jù)ISO9000流程規(guī)定進行評審后定稿，要求最遲于開盤前10天完成并審批通過。《項目開盤現(xiàn)場組織方案》，方案必須包括開盤場地選擇、開盤流線設(shè)置、人員配置、物料配置四個方面。方案中對各類銷售道具的添置、案場布置提出建議與意見，督促大部分制作工作提前1天完成。視工地現(xiàn)場的進度對工地現(xiàn)場布置提出設(shè)置建議，如工地指示牌、看房路線的設(shè)定、工地現(xiàn)場布置等。應督促工地現(xiàn)場布置工作提前1天完成。、組織宣傳推廣活動；。（包括但不限于商品房預售協(xié)議、商品房買賣合同及補充協(xié)議、車位庫房購置協(xié)議等），并組織相關(guān)部門和單位進行評審后，委托制作或報網(wǎng)上銷售系統(tǒng)備案。具體執(zhí)行《GT/QD1302 銷售合同管理規(guī)程》。、銷售合同、合同附圖應按規(guī)定流程進行評審定稿，要求提前20天評審定稿，并提前3天印制完畢。5. 銷售文件準備項目開盤前半個月，項目營銷部應編制各類銷售文件，并組織項目公司內(nèi)部評審，經(jīng)項目公司負責人審批后施行，要求提前2天準備完畢。：項目宣傳品包括但不限于項目樓書、戶型折頁、宣傳單頁、DM、電視宣傳片、電臺宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等；：項目銷售資料包括但不限于電腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預約協(xié)議、預售協(xié)議、預售須知、銷售控制表、詳細價格表、戶型圖冊、購房須知、銷售合同、物業(yè)管理公約、置業(yè)顧問手冊、銷售統(tǒng)一說辭等；，要求提前10天評審定稿并下發(fā)學習討論。，并進行培訓學習。、合同文本備案、網(wǎng)簽合同模板制作核對等；開盤前，必須對置業(yè)顧問實施培訓，培訓應不少于6課時（1課時為1個半小時），可參照培訓制度內(nèi)容。，應提前7天以聯(lián)系單方式告知營銷公司管理部門，并將接待流程設(shè)置、項目信息介紹一并傳送。由項目營銷部負責提前一天進行預演。（二）開盤銷售階段主要流程控制1. 銷售案場管理案場管理、客戶資源管理、客戶接待、產(chǎn)品介紹、陪同看房、客戶溝通回訪、簽約控制、收款催款、按揭辦理、權(quán)證辦理和投訴處理等日常銷售服務過程，具體按照營銷管理制度執(zhí)行。銷售案場還應根據(jù)當?shù)胤ㄒ?guī)要求對商品房銷售實施明碼標價及相關(guān)銷售文本公示。2. 價格方案的調(diào)整 項目開盤銷售后，項目營銷部應隨時關(guān)注項目銷售態(tài)勢、市場需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，根據(jù)項目工程進度、銷售進度，及時提出《房價調(diào)整建議報告》。 當房價一次性向上調(diào)整幅度超過原價格的5%（指可售房源的可售金額），或房價向下調(diào)整時，稱為重大價格調(diào)整；除此之外的調(diào)整稱為一般價格調(diào)整。、涉及價格實質(zhì)性調(diào)整的優(yōu)惠活動，應視作價格調(diào)整，按相應流程實施報審。3. 購房優(yōu)惠控制 項目開盤銷售前，應擬定《購房優(yōu)惠審批方案》，明確內(nèi)部員工和外部顧客的優(yōu)惠折扣制度，以及各級管理人員的審批權(quán)限。 項目營銷部必須嚴格執(zhí)行《購房優(yōu)惠審批方案》的有關(guān)規(guī)定，填寫《購房優(yōu)惠審批單》，并按相應的權(quán)限辦理優(yōu)惠審批手續(xù)。、車庫、車位、庫房的銷售，須單獨上報《價格建議報告》，按正常流程審批。4. 銷售保留房控制，視當?shù)鼐W(wǎng)上銷售系統(tǒng)的控制要求，可對客戶購買意向強的房源由項目營銷部填寫《房產(chǎn)品暫時保留審批單》并辦理審批手續(xù)。 根據(jù)銷售策略和形勢，需對銷售保留房進行銷售時，項目營銷部須提出撤保建議（需上報價格調(diào)整策略），報營銷公司審核，項目公司負責人審批后執(zhí)行。 銷售保留房的審批權(quán)限見下表。總保留時間審批人保留權(quán)限備注114天(含)項目公司營銷分管領(lǐng)導保留套數(shù)合計不超過當期推盤房源的5％(含)。無營銷分管領(lǐng)導，直接報項目公司負責人1430天(含)項目公司負責人/3090天(含)片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理最遲保留時間不得超過該套房屋交付時間備注：，綠城全資及控股項目報集團董事長審批；綠城參股項目須報項目董事長審批；；，不應有保留房源。，若結(jié)尾為小數(shù)，則進一取整。 對超過保留期限未簽約的，保留自動撤消，且不可由同一級權(quán)限人繼續(xù)保留。在保留期限內(nèi)，需撤消保留的，由項目營銷部人員填寫《房產(chǎn)品撤消保留審批單》，并按原保留審批權(quán)限辦理相應的撤保手續(xù)。 實行網(wǎng)上銷售備案的項目，應充分考慮當?shù)卣嚓P(guān)政策與公司營銷策略的結(jié)合。開盤集中銷售期，除集團董事長及項目公司董事長外，任何審批人的保留權(quán)限暫時取消。5. 限制房銷售控制：（批）房源同時定價，并在《項目定價建議報告》中明確限制房數(shù)量及擬采取的銷售方式。，限制房銷售存在一定的法律風險，銷售時可與客戶先行簽訂協(xié)議，并收取意向金，但僅應明確客戶享有優(yōu)先購買權(quán)，不應明確房源的價格；若客戶有意購買，項目營銷部應與客戶簽訂相關(guān)補充協(xié)議，并要求采用一次性付款方式繳清房款。，項目營銷部應根據(jù)當時市場情況，及時提出《房價調(diào)整建議報告》?！斗績r調(diào)整建議報告》報集團公司營銷部審核，由項目公司負責人審批，并報執(zhí)總片區(qū)備案。6．樣板房銷售控制 樣板房應與該期（批）房源同時定價、同步調(diào)價。展示樣板房定價時硬裝與軟飾須另計，精裝修交付樣板房定價時軟飾須另計。 樣板房銷售時，房屋的硬裝與軟飾部分必須由項目公司根據(jù)折舊比率測算其現(xiàn)值，報集團公司成本管理部、精裝修管理部、營銷部審核，由項目公司負責人審批，并報執(zhí)總片區(qū)備案。 樣板房在正常銷售期銷售的，項目營銷部應與客戶簽訂補充協(xié)議，明確樣板房交付時間等事宜；樣板房在正常銷售展示功能結(jié)束后對外銷售的，項目營銷部應根據(jù)當時市場情況，及時提出樣板房《房價調(diào)整建議報告》。7. 項目車位（含車庫、庫房，下同）銷售控制 項目營銷部可根據(jù)當期物業(yè)結(jié)構(gòu)、車位配比及客戶需求程度，采取合適的車位銷售策略，要高度重視開盤集中銷售期、交付期的車位銷售策略。 項目營銷部制訂每一期開盤方案時，須將車位銷售作為當期開盤計劃的必要內(nèi)容，確保車位與房源同時推盤銷售。開盤集中銷售期購買車位可給予優(yōu)惠或折入房價，多個購買可享受不同的優(yōu)惠；若車位配比不足，客戶需求強烈的，須對再次購買的價格做不同的提升。 項目營銷部可將車位銷售率列入銷售業(yè)績考核指標，加大車位銷售獎勵力度，考核獎勵方案應報營銷公司備案。 原則上鼓勵項目直簽合同，如需簽訂預售協(xié)議則由項目營銷部人員負責與客戶簽訂《商品房預售協(xié)議》，項目公司財務管理部收取購房定金并開具收款收據(jù)?！渡唐贩款A售協(xié)議》簽訂后7天內(nèi)，必須與客戶簽訂正式的《商品房買賣合同》。公寓項目開盤熱銷期，首批《商品房買賣合同》的轉(zhuǎn)簽時間應在3天以內(nèi)，最后一批《商