【正文】 整音量大小。、咖啡機(jī)等設(shè)備設(shè)施的正常使用，保持水杯、茶葉、咖啡、飲料等配置充足；，按要求及時(shí)更新報(bào)夾的報(bào)紙（一般要求保留連續(xù)3天的報(bào)紙，也可視不同報(bào)紙版面多少不同事先確定）；，及時(shí)做好更換及補(bǔ)水；，要求保持整潔與完好，及時(shí)做好清潔與維護(hù)工作。，做好案場(chǎng)巡檢工作。督促置業(yè)顧問做好各項(xiàng)接待流程，發(fā)現(xiàn)違紀(jì)情況及時(shí)通知整改，并做好記錄。，關(guān)掉電燈、空調(diào)及其他電器，鎖門（或設(shè)防）后方可離開。如有人加班，應(yīng)委托加班人員履行值班人員職責(zé)，并做好當(dāng)天值班記錄。，做好客戶資料的匯總并報(bào)營銷經(jīng)理。（五）專題會(huì)議制度對(duì)于營銷過程中重大或復(fù)雜的問題、節(jié)點(diǎn)階段，需召開專題會(huì)議研究，分析、解決問題。，如開盤、交付、房交會(huì)等；；；；；。：根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)召開。：由專人對(duì)會(huì)議做好會(huì)議紀(jì)要，并對(duì)會(huì)議中明確的工作內(nèi)容跟蹤、落實(shí)、反饋。（六）工作筆記制度使?fàn)I銷部門員工形成良好的工作習(xí)慣，能客觀詳細(xì)反映各項(xiàng)工作過程內(nèi)容。 嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)工作筆記制度； 當(dāng)天客戶來電來訪及接待情況；、合同成交情況；；；，如：會(huì)議記錄、今日工作體會(huì)或心得等。3．部門負(fù)責(zé)人點(diǎn)評(píng)每月部門負(fù)責(zé)人要對(duì)部門全體員工的工作筆記進(jìn)行檢查及書面點(diǎn)評(píng)。（七）營銷經(jīng)理工作日志制度為了實(shí)現(xiàn)全年項(xiàng)目銷售指標(biāo)，督促項(xiàng)目公司總經(jīng)理與營銷部經(jīng)理深入有序管理案場(chǎng)，全力推進(jìn)銷售工作。 （如成功案例經(jīng)驗(yàn)交流、營銷活動(dòng)心得等）：營銷經(jīng)理工作日志附表后附日志格式。附件4：銷售接待流程及案場(chǎng)管理要點(diǎn)第四部分 重點(diǎn)營銷階段工作管理要求一、 項(xiàng)目前期階段營銷管理（一）編寫《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》項(xiàng)目營銷方式及人員確定后，應(yīng)立即組織相關(guān)人員進(jìn)行當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查，編寫完成《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，為項(xiàng)目的產(chǎn)品策劃、營銷策劃提供依據(jù)。報(bào)告要求：、真實(shí)、準(zhǔn)確，重點(diǎn)突出；、統(tǒng)計(jì)圖表和原始資料。 報(bào)告格式參考附件《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》模板（二）協(xié)助編寫《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》項(xiàng)目營銷部應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人編寫《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》。（三）協(xié)助編寫《產(chǎn)品策劃書》1.《產(chǎn)品策劃書》的市場(chǎng)分析及產(chǎn)品定位部分編寫由項(xiàng)目營銷部編寫完成。，并需根據(jù)規(guī)定進(jìn)行評(píng)審后定稿，作為明確項(xiàng)目定位和指導(dǎo)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要依據(jù)。3.《產(chǎn)品策劃書》經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^后，報(bào)營銷公司本部存檔。（四）前期階段客戶積累工作前期階段項(xiàng)目情況在報(bào)批過程中可能形成少量初步的意向客戶，營銷部人員須參照客戶管理辦法做好客戶的登記與回訪，關(guān)注項(xiàng)目初期的客戶反映情況。二、 項(xiàng)目導(dǎo)入期營銷管理（一）編制《項(xiàng)目銷售前營銷策劃整體工作計(jì)劃表》1．項(xiàng)目營銷部應(yīng)組織相關(guān)人員編制《項(xiàng)目銷售前營銷策劃整體工作計(jì)劃表》。2.《項(xiàng)目營銷策劃整體工作計(jì)劃表》內(nèi)容要素：《營銷策劃市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議》的時(shí)間；、營銷案組的時(shí)間；、主廣告語、LOGO、《項(xiàng)目VI管理手冊(cè)》的時(shí)間；、廣告牌設(shè)計(jì)、制作等時(shí)間節(jié)點(diǎn)； （樣板房）的選址、裝修和布置的時(shí)間節(jié)點(diǎn)；《營銷策劃書》的時(shí)間節(jié)點(diǎn)；《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》的時(shí)間節(jié)點(diǎn)；；。（二）確定項(xiàng)目案名《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》。具體格式參照附件。：；、連貫性和擴(kuò)張性；“綠城”，如“綠城桂花城”、“綠城春江花月”等；（品味）；，地方方言的差異性；、識(shí)別性、主題性；。，注意花卉與當(dāng)?shù)胤窖?、民俗的?duì)接。成熟產(chǎn)品案名選擇方向原則上應(yīng)依照“產(chǎn)品序列”，即某種案名盡可能對(duì)應(yīng)某類產(chǎn)品，如“桂花”是多層住宅序列，“玉蘭”或“百合”對(duì)應(yīng)高層住宅序列，“玫瑰園”對(duì)應(yīng)別墅或低密度住宅序列。，也可以參考當(dāng)?shù)厝嗣?、地名、具有感情色彩的吉祥詞匯。，尋求創(chuàng)新。（三）確定項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面，應(yīng)于2周內(nèi)完成項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面?zhèn)溥x方案。，供選擇和比較，并結(jié)合項(xiàng)目，充分表現(xiàn)特點(diǎn)；成熟產(chǎn)品，盡量采用成熟標(biāo)志體系。（四）編制《項(xiàng)目VI管理手冊(cè)》工作指引、主廣告語、推廣主畫面的審批意見，參照《綠城集團(tuán)VI管理手冊(cè)》，委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)《項(xiàng)目VI管理手冊(cè)》。2.《項(xiàng)目VI管理手冊(cè)》2周內(nèi)完成，經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報(bào)相關(guān)流程審批。具體格式參照附件。（五）銷售中心的選址、裝修和布置工作具體工作程序參照標(biāo)準(zhǔn)營銷部配置管理標(biāo)準(zhǔn)銷售中心配置內(nèi)容。（六）樣板房的選址、裝修和布置工作具體工作程序參照標(biāo)準(zhǔn)營銷部配置管理校樣板房配置內(nèi)容。（七）編寫《營銷策劃書》《營銷策劃書》的編寫，《營銷策劃書》編寫應(yīng)按照《項(xiàng)目營銷策劃整體工作計(jì)劃》的時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)際情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行。2.《營銷策劃書》一般在項(xiàng)目宣傳推廣啟動(dòng)前三個(gè)月完成，并需根據(jù)ISO9000流程規(guī)定進(jìn)行評(píng)審后定稿，作為項(xiàng)目宣傳推廣的重要依據(jù)。具體格式參照附件。（八）項(xiàng)目網(wǎng)站開通和日常維護(hù)，項(xiàng)目營銷部人員負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目網(wǎng)站的開通工作。項(xiàng)目網(wǎng)站的建設(shè)開通主要有兩種模式：欄目增加方式和獨(dú)立建站方式。，應(yīng)在《營銷策劃書》中明確（批準(zhǔn)后的《營銷策劃書》應(yīng)報(bào)集團(tuán)企業(yè)文化部備案），原則上鼓勵(lì)項(xiàng)目公司采用獨(dú)立建站方式?！禛T/QD1204 網(wǎng)站開通維護(hù)管理規(guī)程》。；由項(xiàng)目公司營銷策劃部指定各欄目?jī)?nèi)容維護(hù)的責(zé)任部門并明確維護(hù)要求，確保網(wǎng)站各項(xiàng)內(nèi)容實(shí)時(shí)更新。5. 各欄目責(zé)任部門或單位須指定專人收集最新信息，欄目?jī)?nèi)容須經(jīng)部門負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人審核。、利益或具有爭(zhēng)議的，須報(bào)法律事務(wù)管理部門會(huì)簽確定。項(xiàng)目營銷部須指定專人對(duì)公司網(wǎng)站論壇以及涉及綠城樓盤信息的大型網(wǎng)站論壇（如杭州房產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)論壇）等進(jìn)行管理，以便對(duì)客戶銷售咨詢、投訴等問題能夠及時(shí)解答和處理。（九）導(dǎo)入期階段客戶積累工作導(dǎo)入期時(shí)各主要媒體已發(fā)布樓盤信息，此時(shí)需按照置業(yè)顧問正常銷售接待程序進(jìn)行客戶積累，對(duì)不確定的樓盤信息需明確后再進(jìn)行告知，并關(guān)注反饋客戶對(duì)項(xiàng)目的看法或建議。三、 項(xiàng)目開盤期營銷管理（一）開盤前準(zhǔn)備工作項(xiàng)目營銷部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目公司意見至少提前30日確定開盤時(shí)間，以便有充分的時(shí)間做好開盤準(zhǔn)備工作。，對(duì)客戶進(jìn)行分類，并明確客戶的意向戶型?？蛻舭匆庀虺潭扔筛叩降鸵来蝿澐譃锳類、B類、C類。意向客戶梳理情況將作為定價(jià)建議報(bào)告的重要參考依據(jù)。，重點(diǎn)客戶進(jìn)行逐個(gè)回訪，進(jìn)一步明確客戶的意向程度，發(fā)布開盤信息。此項(xiàng)工作應(yīng)提前10天完成。、B類客戶購房條件（購房限制及按揭限制等相關(guān)政策）的精細(xì)化梳理，特別加強(qiáng)對(duì)A類客戶的“一對(duì)一財(cái)務(wù)解決方案”的制訂。，開盤通知應(yīng)提前38天進(jìn)行發(fā)送?！俄?xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)人組織《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》的編寫，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查分析和項(xiàng)目成本預(yù)算分析，擬定《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》，經(jīng)審批的《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》應(yīng)作為報(bào)告附件?！俄?xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》一般在項(xiàng)目開盤銷售前一個(gè)月開始，并需根據(jù)ISO9000流程規(guī)定，原則上要求在開盤前7日通過評(píng)審。具體格式參照附件。 房屋開盤售價(jià)確定后以及房?jī)r(jià)發(fā)生重大調(diào)整后，項(xiàng)目公司須以公文形式下發(fā)價(jià)格文件。，根據(jù)預(yù)售面積進(jìn)行房?jī)r(jià)核算，在意向客戶深化梳理的基礎(chǔ)上編制《售價(jià)表》，經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人審批后投入使用?！妒蹆r(jià)表》的發(fā)放及回收控制工作，除因計(jì)算樓盤均價(jià)需要留存一份非當(dāng)期銷售房屋的《售價(jià)表》作為參考外（須加蓋“作廢”標(biāo)識(shí)），其余文件均作銷毀處理?！禛T/QP01文件控制程序》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行?！俄?xiàng)目開盤方案》《開盤方案》的編制，《開盤方案》編制應(yīng)在市場(chǎng)調(diào)查及客戶梳理分析基礎(chǔ)上進(jìn)行，具體格式參照附件?！堕_盤方案》編制完成后應(yīng)根據(jù)ISO9000流程規(guī)定進(jìn)行評(píng)審后定稿，要求最遲于開盤前10天完成并審批通過?！俄?xiàng)目開盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案》，方案必須包括開盤場(chǎng)地選擇、開盤流線設(shè)置、人員配置、物料配置四個(gè)方面。方案中對(duì)各類銷售道具的添置、案場(chǎng)布置提出建議與意見，督促大部分制作工作提前1天完成。視工地現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)度對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)布置提出設(shè)置建議，如工地指示牌、看房路線的設(shè)定、工地現(xiàn)場(chǎng)布置等。應(yīng)督促工地現(xiàn)場(chǎng)布置工作提前1天完成。、組織宣傳推廣活動(dòng)；。（包括但不限于商品房預(yù)售協(xié)議、商品房買賣合同及補(bǔ)充協(xié)議、車位庫房購置協(xié)議等），并組織相關(guān)部門和單位進(jìn)行評(píng)審后，委托制作或報(bào)網(wǎng)上銷售系統(tǒng)備案。具體執(zhí)行《GT/QD1302 銷售合同管理規(guī)程》。、銷售合同、合同附圖應(yīng)按規(guī)定流程進(jìn)行評(píng)審定稿，要求提前20天評(píng)審定稿，并提前3天印制完畢。5. 銷售文件準(zhǔn)備項(xiàng)目開盤前半個(gè)月，項(xiàng)目營銷部應(yīng)編制各類銷售文件，并組織項(xiàng)目公司內(nèi)部評(píng)審，經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人審批后施行，要求提前2天準(zhǔn)備完畢。：項(xiàng)目宣傳品包括但不限于項(xiàng)目樓書、戶型折頁、宣傳單頁、DM、電視宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等；：項(xiàng)目銷售資料包括但不限于電腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)約協(xié)議、預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、銷售控制表、詳細(xì)價(jià)格表、戶型圖冊(cè)、購房須知、銷售合同、物業(yè)管理公約、置業(yè)顧問手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說辭等；，要求提前10天評(píng)審定稿并下發(fā)學(xué)習(xí)討論。，并進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。、合同文本備案、網(wǎng)簽合同模板制作核對(duì)等；開盤前，必須對(duì)置業(yè)顧問實(shí)施培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)不少于6課時(shí)（1課時(shí)為1個(gè)半小時(shí)），可參照培訓(xùn)制度內(nèi)容。，應(yīng)提前7天以聯(lián)系單方式告知營銷公司管理部門，并將接待流程設(shè)置、項(xiàng)目信息介紹一并傳送。由項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)提前一天進(jìn)行預(yù)演。（二）開盤銷售階段主要流程控制1. 銷售案場(chǎng)管理案場(chǎng)管理、客戶資源管理、客戶接待、產(chǎn)品介紹、陪同看房、客戶溝通回訪、簽約控制、收款催款、按揭辦理、權(quán)證辦理和投訴處理等日常銷售服務(wù)過程，具體按照營銷管理制度執(zhí)行。銷售案場(chǎng)還應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)要求對(duì)商品房銷售實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)及相關(guān)銷售文本公示。2. 價(jià)格方案的調(diào)整 項(xiàng)目開盤銷售后，項(xiàng)目營銷部應(yīng)隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目銷售態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度，及時(shí)提出《房?jī)r(jià)調(diào)整建議報(bào)告》。 當(dāng)房?jī)r(jià)一次性向上調(diào)整幅度超過原價(jià)格的5%（指可售房源的可售金額），或房?jī)r(jià)向下調(diào)整時(shí)，稱為重大價(jià)格調(diào)整；除此之外的調(diào)整稱為一般價(jià)格調(diào)整。、涉及價(jià)格實(shí)質(zhì)性調(diào)整的優(yōu)惠活動(dòng)，應(yīng)視作價(jià)格調(diào)整，按相應(yīng)流程實(shí)施報(bào)審。3. 購房?jī)?yōu)惠控制 項(xiàng)目開盤銷售前，應(yīng)擬定《購房?jī)?yōu)惠審批方案》，明確內(nèi)部員工和外部顧客的優(yōu)惠折扣制度，以及各級(jí)管理人員的審批權(quán)限。 項(xiàng)目營銷部必須嚴(yán)格執(zhí)行《購房?jī)?yōu)惠審批方案》的有關(guān)規(guī)定，填寫《購房?jī)?yōu)惠審批單》，并按相應(yīng)的權(quán)限辦理優(yōu)惠審批手續(xù)。、車庫、車位、庫房的銷售，須單獨(dú)上報(bào)《價(jià)格建議報(bào)告》，按正常流程審批。4. 銷售保留房控制，視當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)上銷售系統(tǒng)的控制要求，可對(duì)客戶購買意向強(qiáng)的房源由項(xiàng)目營銷部填寫《房產(chǎn)品暫時(shí)保留審批單》并辦理審批手續(xù)。 根據(jù)銷售策略和形勢(shì)，需對(duì)銷售保留房進(jìn)行銷售時(shí)，項(xiàng)目營銷部須提出撤保建議（需上報(bào)價(jià)格調(diào)整策略），報(bào)營銷公司審核，項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人審批后執(zhí)行。 銷售保留房的審批權(quán)限見下表?？偙Ａ魰r(shí)間審批人保留權(quán)限備注114天(含)項(xiàng)目公司營銷分管領(lǐng)導(dǎo)保留套數(shù)合計(jì)不超過當(dāng)期推盤房源的5％(含)。無營銷分管領(lǐng)導(dǎo)，直接報(bào)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人1430天(含)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人/3090天(含)片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理最遲保留時(shí)間不得超過該套房屋交付時(shí)間備注：，綠城全資及控股項(xiàng)目報(bào)集團(tuán)董事長審批；綠城參股項(xiàng)目須報(bào)項(xiàng)目董事長審批；；，不應(yīng)有保留房源。，若結(jié)尾為小數(shù)，則進(jìn)一取整。 對(duì)超過保留期限未簽約的，保留自動(dòng)撤消，且不可由同一級(jí)權(quán)限人繼續(xù)保留。在保留期限內(nèi)，需撤消保留的，由項(xiàng)目營銷部人員填寫《房產(chǎn)品撤消保留審批單》，并按原保留審批權(quán)限辦理相應(yīng)的撤保手續(xù)。 實(shí)行網(wǎng)上銷售備案的項(xiàng)目，應(yīng)充分考慮當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)政策與公司營銷策略的結(jié)合。開盤集中銷售期，除集團(tuán)董事長及項(xiàng)目公司董事長外，任何審批人的保留權(quán)限暫時(shí)取消。5. 限制房銷售控制：（批）房源同時(shí)定價(jià)，并在《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》中明確限制房數(shù)量及擬采取的銷售方式。，限制房銷售存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)，銷售時(shí)可與客戶先行簽訂協(xié)議，并收取意向金，但僅應(yīng)明確客戶享有優(yōu)先購買權(quán)，不應(yīng)明確房源的價(jià)格；若客戶有意購買，項(xiàng)目營銷部應(yīng)與客戶簽訂相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議，并要求采用一次性付款方式繳清房款。，項(xiàng)目營銷部應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況，及時(shí)提出《房?jī)r(jià)調(diào)整建議報(bào)告》?！斗?jī)r(jià)調(diào)整建議報(bào)告》報(bào)集團(tuán)公司營銷部審核，由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人審批，并報(bào)執(zhí)總片區(qū)備案。6．樣板房銷售控制 樣板房應(yīng)與該期（批）房源同時(shí)定價(jià)、同步調(diào)價(jià)。展示樣板房定價(jià)時(shí)硬裝與軟飾須另計(jì)，精裝修交付樣板房定價(jià)時(shí)軟飾須另計(jì)。 樣板房銷售時(shí)，房屋的硬裝與軟飾部分必須由項(xiàng)目公司根據(jù)折舊比率測(cè)算其現(xiàn)值，報(bào)集團(tuán)公司成本管理部、精裝修管理部、營銷部審核，由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人審批，并報(bào)執(zhí)總片區(qū)備案。 樣板房在正常銷售期銷售的，項(xiàng)目營銷部應(yīng)與客戶簽訂補(bǔ)充協(xié)議，明確樣板房交付時(shí)間等事宜；樣板房在正常銷售展示功能結(jié)束后對(duì)外銷售的，項(xiàng)目營銷部應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況，及時(shí)提出樣板房《房?jī)r(jià)調(diào)整建議報(bào)告》。7. 項(xiàng)目車位（含車庫、庫房，下同）銷售控制 項(xiàng)目營銷部可根據(jù)當(dāng)期物業(yè)結(jié)構(gòu)、車位配比及客戶需求程度，采取合適的車位銷售策略，要高度重視開盤集中銷售期、交付期的車位銷售策略。 項(xiàng)目營銷部制訂每一期開盤方案時(shí)，須將車位銷售作為當(dāng)期開盤計(jì)劃的必要內(nèi)容，確保車位與房源同時(shí)推盤銷售。開盤集中銷售期購買車位可給予優(yōu)惠或折入房?jī)r(jià)，多個(gè)購買可享受不同的優(yōu)惠；若車位配比不足，客戶需求強(qiáng)烈的，須對(duì)再次購買的價(jià)格做不同的提升。 項(xiàng)目營銷部可將車位銷售率列入銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，加大車位銷售獎(jiǎng)勵(lì)力度，考核獎(jiǎng)勵(lì)方案應(yīng)報(bào)營銷公司備案。 原則上鼓勵(lì)項(xiàng)目直簽合同，如需簽訂預(yù)售協(xié)議則由項(xiàng)目營銷部人員負(fù)責(zé)與客戶簽訂《商品房預(yù)售協(xié)議》，項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)管理部收取購房定金并開具收款收據(jù)?！渡唐贩款A(yù)售協(xié)議》簽訂后7天內(nèi)，必須與客戶簽訂正式的《商品房買賣合同》。公寓項(xiàng)目開盤熱銷期，首批《商品房買賣合同》的轉(zhuǎn)簽時(shí)間應(yīng)在3天以內(nèi)，最后一批《商