【正文】 紹第二專家出場(chǎng)第二小段： 第二位專家開始報(bào)告（要求同第一位專家） 第二位專家講座完畢后：主持人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開始，說清楚抽獎(jiǎng)規(guī)則；主持人只念抽獎(jiǎng)號(hào)碼，報(bào)告會(huì)結(jié)束后，公布中獎(jiǎng)號(hào)碼，和工作人員聯(lián)系到主席臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。 可選項(xiàng)目：（1）主持人對(duì)患者現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)有獎(jiǎng)問答。（2）康復(fù)明星講話。第三小段：報(bào)告會(huì)接近尾聲 主持人強(qiáng)調(diào)咨詢活動(dòng)會(huì)場(chǎng)秩序 所有工作人員馬上進(jìn)入自己工作崗位 主持人強(qiáng)調(diào)下午有專場(chǎng)咨詢活動(dòng) 主持人強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)有優(yōu)惠銷售 強(qiáng)調(diào)明天活動(dòng)時(shí)間，歡迎轉(zhuǎn)告朋友來參加四 第四階段：咨詢活動(dòng)開始（中午前） 所有員工嚴(yán)格按照培訓(xùn)、彩排時(shí)的要求進(jìn)行工作 整個(gè)會(huì)場(chǎng)各個(gè)外圍工作人員一定要維持好秩序 整個(gè)咨詢活動(dòng)要做好如下環(huán)節(jié)配合工作:A、 活動(dòng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，但所有環(huán)節(jié)中的配合尤其重要，只有配合好形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，才能使義診做得最好，如果各個(gè)環(huán)節(jié)，按自己的方式去完成，不顧及其他環(huán)節(jié)，那么整個(gè)義診就會(huì)脫節(jié)，前后不能一致，可信度就會(huì)受到嚴(yán)重影響。B、 登記員與各環(huán)節(jié)的配合：登記要詳細(xì)準(zhǔn)確特殊情況要做特殊標(biāo)記，這個(gè)標(biāo)記就是配合的前提，當(dāng)然標(biāo)記的含義大家必須都知道。登記中任何一個(gè)失誤都會(huì)為義診帶來很大的損失，因此登記必須是耐心細(xì)致的工作；C、 登記員與大夫的配合：讓患者產(chǎn)生信任感的最初來源是登記員的素質(zhì)，登記員的言辭和大夫的言辭必須統(tǒng)一。這就需要事先的溝通，大夫和登記員之間如果產(chǎn)生分歧，那么結(jié)果將不言而喻，我們義診一次費(fèi)勁了心力，就是想把它搞成功，如果因?yàn)槟骋粋€(gè)環(huán)節(jié)的失誤導(dǎo)致一次義診的失敗，對(duì)所有人員都將是無情的打擊，這里特別提醒的是登記員在登記中，不要講太多的病理，一切都留給大夫去工作，這樣可以減少很多失誤。D、 大夫與售藥人員的配合：這個(gè)配合是患者最后購藥的關(guān)鍵時(shí)刻，一定要記住不要和大夫的診斷結(jié)果相沖突。因?yàn)槭且粋€(gè)集體活動(dòng)，它講究是所有參加義診人員的配合，而不是某一個(gè)環(huán)節(jié)作好就可以成功的。五 第一天會(huì)議結(jié)束后總結(jié)、安排第二天工作 會(huì)議目的是總結(jié)每個(gè)崗位中工作不足之處； 每個(gè)員工必須積極發(fā)言、思考自己工作中需要改進(jìn)的地方；提出改進(jìn)工作方案和措施； 宣布第二天到場(chǎng)時(shí)間；強(qiáng)調(diào)第二天勞動(dòng)紀(jì)律； 根據(jù)第一天到場(chǎng)人數(shù)安排第二天會(huì)議前工作人員突擊發(fā)放海報(bào)的工作； 針對(duì)個(gè)別問題（如專家問題）再進(jìn)行個(gè)別溝通； 經(jīng)理應(yīng)鼓舞士氣，對(duì)工作中表現(xiàn)突出者給予表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)違反紀(jì)律者，要嚴(yán)肅處理； 經(jīng)理督促有關(guān)工作人員迅速對(duì)帳、清點(diǎn)貨物、如實(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作情況。 在改進(jìn)工作方案基礎(chǔ)上認(rèn)真做好第二天工作。第九章 總體工作總結(jié)表雙唐靈————市場(chǎng)報(bào)告會(huì)工作總結(jié)表年 月 日活動(dòng)日期 活動(dòng)地點(diǎn) 總體費(fèi)用 第一天到場(chǎng)人數(shù) 總體利潤(rùn) 第一天銷量/購買人數(shù) 參加工作人員數(shù) 第二天到場(chǎng)人數(shù) 統(tǒng)計(jì)在冊(cè)有效病例人數(shù) 第二天銷量/購買人數(shù) 當(dāng)?shù)貙＜胰藬?shù) 第一天儀器檢測(cè)人數(shù) 發(fā)放門票總體數(shù)量 第二天儀器檢測(cè)人數(shù) 負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià) 本次活動(dòng)存在的問題 建議改進(jìn)方案 活動(dòng)狀況銷售分析表購買患者年齡段比例： 購買患者病例比例： 購買人群職業(yè)比例：40歲以下： % 患病12年： % 工人： %4050歲： % 患病35年： % 知識(shí)分子： %5060歲： % 患病510年： % 干部： %60歲以上： % 患病10年以上： % 農(nóng)民。 %商人： %第十章 培訓(xùn)材料內(nèi)容一 病例表登記培訓(xùn)材料病例表登記是會(huì)議流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，患者如何才能購買就是從這里開始的，登記員要有一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)，詢問，口齒清楚，語氣熱情，問的要詳細(xì)，記的要準(zhǔn)確。記住，要讓患者自己講，不要去誘導(dǎo)，比如，你問：“大爺，您有糖尿病嗎？”“嗯，有?！庇谑悄阌浵?，糖尿病，如有人搗亂，說：“有什么病告訴你，還用你們查嗎？”你一定不要著急，你告訴他，大夫給病人診斷時(shí)，要問清楚病史及癥狀，醫(yī)院也是這樣，通情達(dá)理的人就會(huì)如實(shí)回答，真不愿說的人，也不要爭(zhēng)論強(qiáng)求，寫上待查就可以了，登記越詳細(xì)，最后大夫的診斷就會(huì)越準(zhǔn)確，如有糖尿病疾病，可問一下，他服過什么藥，特別是服過的要標(biāo)明。病例表登記員培訓(xùn)： 按照表格內(nèi)容填寫 詳細(xì)、真實(shí) 字跡工整二 售藥培訓(xùn)活動(dòng)成功與否是看我們售藥的多少，售藥的最后環(huán)節(jié)為貨款交易，收款發(fā)貨時(shí)人的表情要平靜，但不失熱情，不興奮也不冷淡，給人的感覺應(yīng)該是只要你了解“雙唐靈”現(xiàn)在買不買都可以，其中的尺寸促銷人員一定要掌握好。 促銷員要有熟練的病理知識(shí)，在大夫診斷完后，主動(dòng)出擊，進(jìn)行再一次的有病就要治的意識(shí)強(qiáng)化，可利用關(guān)愛法和恐懼法，只要有時(shí)間，盡量的不放走任何一病人，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都有可能成為你的受益者，但不要讓病人感到你是為售藥而售藥。 促銷員必須熟練的講出許多病例和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周圍的有效病例，但不能古板，向背臺(tái)詞，病例中應(yīng)加入一些感情色彩，象講一個(gè)生動(dòng)的故事，而且給不同病癥的患者，講相應(yīng)癥狀的病例。 促銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語言，通俗易懂，貼近人們的生活和語言；三、促銷員必須掌握一些日常生活中老年人的保健常識(shí)，以關(guān)愛的方式提醒患者應(yīng)該注意什么事項(xiàng)，比如保持心情舒暢，堅(jiān)持鍛煉等等。四、促銷員應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買藥，但因?yàn)榉N種原因沒能買藥，促銷員應(yīng)對(duì)這些人也做一個(gè)登記，以便其他方式促使其購藥。五、對(duì)經(jīng)濟(jì)困難的患者用比較法。問，錢重要還是身體重要；如小病不治變大病，住院花的錢更多，讓他產(chǎn)生危機(jī)感。對(duì)藥品有懷疑的患者，用現(xiàn)場(chǎng)購藥的人去說服他，切忌不要和任何人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。六、對(duì)大夫的診斷作補(bǔ)充說明，強(qiáng)調(diào)藥物的對(duì)癥和療效的獨(dú)特之處。七、說明義診現(xiàn)場(chǎng)購藥的好處，主要是售后服務(wù)和優(yōu)惠程度。八、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，控制賣藥的時(shí)間，以便給外圍人員控制提供方便。九、認(rèn)真填寫購藥患者登記卡，詢問住址要詳細(xì)，記錄要明了。十、收銀員：準(zhǔn)備好零錢、發(fā)票、收據(jù)。十一、對(duì)帶錢不足者建議送藥上門。十二、現(xiàn)場(chǎng)不買到其他地方?jīng)]有優(yōu)惠。第 10 頁 共 10 頁