【正文】 能適時調(diào)節(jié)會談氣氛，并對會談內(nèi)容做記錄； 了解拜訪效果，及時總結(jié)、反饋，調(diào)整和確定下一步工作措施。2）組織考察公司和樣板點。 能抓住一切機會，邀請客戶決策者到公司和樣板點參觀； 預(yù)先了解公司和樣板點的情況，取得相關(guān)部門的配合與支持，保證參觀效果。 參觀、交流內(nèi)容安排合理、有效，促進客戶對公司文化和公司的認可； 及時對參觀、考察中客戶提出的問題進行跟蹤解決和反饋。3）組織研討會》 根據(jù)客戶對技術(shù)發(fā)、管理進步和財務(wù)管理的認識等信息，深層分析、總結(jié)客戶的需求和問題，尋找合適機會，發(fā)出技術(shù)？財務(wù)研討的邀請，或配合市場財經(jīng)人員進行客戶的要求工作。 以工作聯(lián)絡(luò)單的形式按流程向公司申請資源。 向客戶明確時間、地點、內(nèi)容，爭取客戶相關(guān)都能參加； 與研討會相關(guān)人員共同客戶關(guān)注的重點、問題和研討會的目標； 確保研討會的資料、場地、器材設(shè)備符合要求，引導研討會按計劃有條不紊地進行；把握研討會的節(jié)奏和緊密圍繞客戶關(guān)心的問題，推進研討會效果，促進客戶與公司利益的共同建立，引導客戶需求； 匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進行跟蹤解決與反饋。 4）適當使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點、組織研討會等各種公關(guān)手段獲得所轄區(qū)重要客戶的強烈支持和認可。 （3）公關(guān)效果評估。 考察公關(guān)活動的實施程度和有效性，確定下一步調(diào)整措施和行動； 適時召開分析會，使用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的重要性、對公司的支持程度評估公關(guān)的實際效果進行評估； 階段性考察公司策劃方案的有效性、合理性、及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略和發(fā)，遵循PDCA原則，努力達到公關(guān)目標。第三行為模塊：項目運作（1）項目策劃。 項目背景分析：收集并根據(jù)項目信息，分析和確定客戶的真實需求； 通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機會點、問題點：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計形勢； 制定總目標及分目標：目標合理、明確，具有牽引性； 制定實施策略：注重合理、嚴密和針對性，既重眼前，又重長遠。項目付款方式即要確保可執(zhí)行性，又要做好后備措施； 指定實施計劃：明確每個人的任務(wù)要點、時間要求，明確每個步驟的效果評估安排，并設(shè)定監(jiān)控點和確定監(jiān)控責任人； 按照公司的規(guī)范要求上交項目策劃報告并建立項目檔案。 （2）項目過程監(jiān)控。 根據(jù)項目信息，調(diào)整和把握工作方向。能基本上了解競爭對手的公關(guān)工作進度、技術(shù)、商務(wù)策略的變化，及時了解客戶實際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略； 有意識組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強對客戶進行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財務(wù)交流及商務(wù)引導，為項目的良好進展做好鋪墊； 能把握重點客戶關(guān)系，形成部分層面的支持； 能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運用適當銷售技能和銷售手段，把握競爭策略和競爭方法的合理性，獲得客戶的認同； 監(jiān)控客戶信息源和項目進展情況，進行分析并做好記錄，保證對競爭的把握； 在項目需要建議或其他支持時，及時召開或申請召開項目分析會，并在項目分析會上報告項目的進展情況； 與項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支持他人的工作； 按照項目管理的規(guī)范過程和要求，作好項目總結(jié)。 （3）技術(shù)、商務(wù)談判。 分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點、所起作用及競爭對手的態(tài)度，有意識引導談判真剖向利于自己方向； 確定我方談判人員的組成、分工，作到責任明確； 召開項目分析會，預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄歸入項目檔案； 預(yù)先申請商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書村于項目檔案，嚴格按照公司的規(guī)定，使上午條件符合公司規(guī)定； 預(yù)先申請付款方式授權(quán)，嚴格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實可行； 在談判 使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氛圍； 合理處理客戶要求，當客戶要求超出授權(quán)時，及時向有關(guān)部門、人員申請授權(quán)和確認； 談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，村入項目檔案，以備后查； 按照公司規(guī)范簽訂合同； （4）訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控。 主動與用戶人員及相關(guān)資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過程，保證訂單執(zhí)行的質(zhì)量； 主動拜訪用戶及其相關(guān)部門、人員，以周報回其它規(guī)范形式向客戶匯報訂單執(zhí)行進展情況； 在設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗收等過程出現(xiàn)問題時，主動用公關(guān)、調(diào)用資源等手段協(xié)助用戶人員妥善解決問題； 主動以誠懇、認真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對產(chǎn)品的發(fā)展等建議等； 記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時按流程向有關(guān)部門、人員反饋，及時答復客戶； 主動宣傳服務(wù)收費政策、為用戶完成服務(wù)收費任務(wù)創(chuàng)造條件； 定期拜訪客戶財務(wù)口人員，及時跟蹤客戶付款的情況，主動用公關(guān)、調(diào)動資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題； 準確掌握所負責區(qū)域欠款情況，配合市場財經(jīng)人員緊張老欠款的回收工作； 配合市場財經(jīng)人員作好融資相關(guān)資料的辦理，及時完成項目劃款； （5）投標運作。 收集與反饋信息，協(xié)助投標項目組開展各項工作：全面、及時、準確收集招標信息、客戶信息和競爭對手信息、購買招標項目書，及時向投標小組成員提供招標的相關(guān)信息； 標書制作準備：閱讀招標書、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條款、能收集對招標文件的疑問； 組織標前會：組織標書設(shè)計人員參加標前會、將標前會的接歸哦反饋給招標小組成員； 制作標書：協(xié)助完成單項產(chǎn)品的投標項目商務(wù)標書的制作、申請標前合同（投標）評審、完成表書總成、組織表書會簽和裝訂； 參加開標：按規(guī)范投標業(yè)務(wù)流程組織項目組參加投標、記錄開標結(jié)果、組織項目分析； 組織參與項目的澄清與談判：組織項目組成員參與技術(shù)和商務(wù)澄清、談判，作好會議記錄； 標書修改與審批：組織對相關(guān)投標文件的修改，協(xié)助對修改過的商務(wù)條款緊張答復，對修改過的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請合同評審； 準備中標后的工作：包括履約保證金的申請、組織合同的簽訂等； 項目歸檔：將招標文件、投標文件、項目信息和資料、項目總結(jié)等歸檔。采購人員職業(yè)化標準： 第一部分：資格標準專業(yè)知識要求專業(yè)知識要求 專業(yè)知識采購1級產(chǎn)品知識了解所負責專項產(chǎn)品系列、型號和封裝等基本知識；2 、了解公司現(xiàn)有產(chǎn)品系列基本功能；商務(wù)知識：了解進出口貿(mào)易的相關(guān)知識；基本熟悉稅務(wù)知識；了解財務(wù)基礎(chǔ)知識；了解供應(yīng)商的企業(yè)動態(tài)；了解相關(guān)的經(jīng)貿(mào)法規(guī)。供應(yīng)商知識：了解所負責產(chǎn)品商業(yè)信息；了解供應(yīng)商組織結(jié)構(gòu)、供貨能力和質(zhì)量保證措施等知識；組織運作流程和相關(guān)知識：了解企業(yè)采購體系結(jié)構(gòu)與職責；熟悉本部門及業(yè)務(wù)接口部門工作流程和組織職責；基本熟悉質(zhì)量基礎(chǔ)知識；基本熟悉描述性統(tǒng)計知識；采購2級專業(yè)知識產(chǎn)品知識：熟悉所負責專項產(chǎn)品系列、型號和封裝等基本知識；商務(wù)知識：深入了解進出口貿(mào)易的相關(guān)知識；熟悉稅務(wù)知識；熟悉財務(wù)基礎(chǔ)知識；熟悉相關(guān)的經(jīng)貿(mào)法規(guī)；供應(yīng)商知識：熟悉所負責產(chǎn)品商業(yè)信息；熟悉供應(yīng)商組織結(jié)構(gòu)、供應(yīng)能力和質(zhì)量保證措施等知識；其它知識：基本熟悉質(zhì)量知識；熟悉描述性統(tǒng)計知識。采購3級商務(wù)知識深入了解進出口貿(mào)易的相關(guān)知識；熟悉稅務(wù)知識；熟悉財務(wù)基礎(chǔ)知識；熟悉相關(guān)的經(jīng)貿(mào)法規(guī)；其它知識：熟悉相關(guān)的質(zhì)量知識；熟悉運用描述性的統(tǒng)計知識；了解管理基礎(chǔ)知識；了解項目管理基礎(chǔ)知識。采購4級商務(wù)知識：熟悉進出口貿(mào)易的相關(guān)知識；熟悉稅務(wù)知識；熟悉財務(wù)基礎(chǔ)知識；熟悉相關(guān)的經(jīng)貿(mào)法規(guī)；其它知識：熟悉相關(guān)的質(zhì)量知識；熟悉運用描述性的統(tǒng)計知識；熟悉管理基礎(chǔ)知識；熟悉項目管理基礎(chǔ)知識。專業(yè)技能要求：專業(yè)技能要求專業(yè)技能項語言運用能力采購1級能夠閱讀、理解一些日常使用的作業(yè)和非專業(yè)詞匯；采購2級能夠閱讀、理解日常使用的專業(yè)和非專業(yè)短語；采購3級借助字典，基本能夠閱讀、理解相關(guān)英文資訊；采購4級能夠閱讀、理解相關(guān)英文資訊。專業(yè)技能項談判溝通能力采購1級能夠與供應(yīng)商進行良好的溝通；通過求助，基本具備談判能力采購2級具有較強的人際理解、溝通能力；基本具備談判能力采購3 級具有較強的人際理解、溝通、組織能力；具備談判能力采購4級具有較強的人際理解、溝通、組織能力；具備較高的談判技巧，具有說服力。轉(zhuǎn)移技能項采購分析能力采購1 級通過求助對數(shù)據(jù)和信息進行分析，提供市場供需狀況；采購2級基本能夠?qū)?shù)據(jù)和信息進行分析，提供市場供需狀況； 采購3級能夠通過對數(shù)據(jù)和信息的分析，提供市場供需狀況，并提出建議；采購4級能夠通過對數(shù)據(jù)信息分析，提供市場供需狀況，并提出解決方案。專業(yè)技能項合同執(zhí)行能力采購1級能夠基本按期保質(zhì)保量地供貨；采購2級能夠選擇合理的供應(yīng)商、按期保質(zhì)保量地供貨；采購3 級能夠選擇合理的供應(yīng)商、按期保質(zhì)保量地供貨，并能對市場的反映作出比較正確的預(yù)測；采購4級能夠選擇合理的供應(yīng)商、按期保質(zhì)保量地供貨，并能對市場未來的變化作出比較正確的建議。專業(yè)經(jīng)驗與成果要求專業(yè)經(jīng)驗與成果要求專業(yè)技能項專業(yè)經(jīng)驗 專業(yè)成果采購1級3個月以上同行業(yè)物資采購管理經(jīng)驗成功完成5次C物資的采購采購2級具有助理工程師或助理經(jīng)濟師或以上專業(yè)資格，1年以上同行業(yè)物資采購管理經(jīng)驗。成功完成12次B類物資的采購和5A次類物資的采購采購3級具有工程師或經(jīng)濟師以上專業(yè)資格，3年以上同行業(yè)物資采購管理經(jīng)驗成功完成15A次類物資的采購采購4級5年以上同行業(yè)物資、采購管理經(jīng)驗成功完成40A次類物資的采購 第2部分：行為標準采購類1級行為標準（1）第一行為模塊：信息收集與處理。 1）信息收集。 明確采購所需信息的來源及種類遺跡獲取信息的發(fā)和渠道； 在指導下按照既定的方法和渠道收集信息； 核實所獲得信息的完整性和準確性。2）信息處理。 完整準確地記錄所有信息； 將所獲得的信息啊所要求的形式進行整理和輸出； 將處理后的信息及時報給相關(guān)人員并確認是否符合要求；（2）第二行為模塊：采購跟蹤。1）采購結(jié)果收集。 在指導下定期聯(lián)系供應(yīng)商，了解和落實采購的執(zhí)行情況和完成進度； 按規(guī)定的格式要求對采購執(zhí)行情況進行準確的記錄和整理；2）采購結(jié)果反饋。將采購執(zhí)行情況及時報告給相關(guān)人員并確認是否符合要求。采購類2級行為標準（1）第一行為模塊：采購準備。 1）明確采購需求。 明確待采購物料的名稱、型號、規(guī)格要求、數(shù)量、生產(chǎn)廠家等基本信息； 明確采購計劃的種類、重要程度、要求完成時間。2）明確供應(yīng)商的采購價格： 落實待采購物料的若干供應(yīng)商和多種渠道供貨； 向各個供應(yīng)商發(fā)出訊價要求，了解各個供應(yīng)商的供貨價格和供貨時間； 綜合分析，落實待購物料的采購參考價格和參考供應(yīng)商。（2）第二行為模塊：談判、簽訂合同。 1）談判準備。 收集和分析報價表，綜合分析供應(yīng)商的價格、貨期、供貨能力和售后服務(wù)，選擇談判對象； 確定目標價格上限、要求供貨時間、技術(shù)要求和質(zhì)量保證要求； 綜合供需要求，準備談判的相關(guān)資料。2）談判、簽訂合同。 組織供應(yīng)商和公司相關(guān)人員，對物料價格、貨期、供貨能力和售后服務(wù)等方面進行談判； 在雙方就價格、交貨期、付款條件達成一致以后，按我公司標準合同樣本簽訂供貨合同。（3）第三行為模塊：合同執(zhí)行。 1）合同執(zhí)行跟蹤。 定期與供應(yīng)商聯(lián)系，了解和落實合同的執(zhí)行情況和完成進度，及時獲取采購執(zhí)行的效果和存在問題； 準確、及時、完整地記錄和執(zhí)行情況； 督促供應(yīng)商準時交貨。2）合同執(zhí)行反饋。 及時將合同執(zhí)行情況反饋給相關(guān)部門和人員； 及時將相關(guān)部門和人員對合同執(zhí)行情況的意見和建議反饋給供應(yīng)商，并獨裁供應(yīng)商采取相應(yīng)行動；（4）第四行為模塊：送檢入庫。 1）物料送檢。 接收供應(yīng)商送交的物料，清點數(shù)量，檢查外包裝，并簽字； 將待入庫物料送交進貨檢驗員處檢驗； 2）物料入庫。 若驗收合格，供應(yīng)商沒有提供發(fā)票。則談寫暫入庫單，按照既定的程序辦理入庫； 若驗收合格，供應(yīng)商提供發(fā)票，則談寫入庫單，按照既定的程序辦理物料入苦； 若驗收不合格，則聯(lián)系供應(yīng)商進行退貨換貨處理。3）單據(jù)保存。 對送檢入庫過程中的信息及時記錄； 保存送檢入庫過程中的入庫單、暫入庫單。4）申請付款。將收到的發(fā)票連同入庫單交財務(wù)部，做好發(fā)票的交接手續(xù)；月底核對帳目，確定無誤后向財務(wù)申請