職業(yè)化團(tuán)隊(duì)理解-資料下載頁(yè)
2025-10-26 12:31本頁(yè)面
【正文】 可能自己長(zhǎng)久呆在公司感覺(jué)不出來(lái)，也可以聽(tīng)聽(tīng)別人怎么說(shuō)。二、對(duì)于客戶（主要是學(xué)生和老師）的投訴意見(jiàn)（每個(gè)公司都會(huì)有的）應(yīng)該分類，然后再向下追根究底地去檢討，看真正的原因在哪里，一般就那么幾點(diǎn)，把這幾點(diǎn)改過(guò)來(lái)就比較專業(yè)了。三、要做到專業(yè)，第一，你知道的要比客戶知道的深：要熟練掌握咨詢員應(yīng)該知道的問(wèn)題，不能顧客來(lái)問(wèn)了非要找到某一個(gè)人才能解答，而是應(yīng)該每一個(gè)人都要能夠回答出這些問(wèn)題。如果咨詢員不在的話，作為財(cái)務(wù)我也應(yīng)該知道怎么回答這些問(wèn)題。第二，你知道的要比客戶知道的范圍廣，這就是多元化的知識(shí)。比如作為助教，不僅要按咨詢員手冊(cè)上面的要求做，平時(shí)也應(yīng)主動(dòng)地去了解一些與學(xué)習(xí)考試有關(guān)的資料，與學(xué)生在溝通交流的時(shí)候可以告訴學(xué)生，他們也會(huì)覺(jué)得你做得很專業(yè)。說(shuō)到這一點(diǎn)，我順便說(shuō)一下，如果我們能夠在課間或者中午休息的時(shí)候在黑板上留下一些天氣預(yù)報(bào)、健康小知識(shí)等，也許有的人不會(huì)在意，但是我們是在用心的做，在為學(xué)生著想。四、多考慮買點(diǎn)。我們應(yīng)該先想客戶在想什么，然后再把東西賣給客戶，所以我們首先應(yīng)該研究買點(diǎn)，再研究賣點(diǎn)，是幫助客戶買東西而不是賣東西給客戶。銷售中多些換位思考，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮其需求，說(shuō)些他們想聽(tīng)的建議而不是一廂情愿地硬向顧客塞產(chǎn)品。今天我們?cè)陂_(kāi)會(huì)的時(shí)候也有提到，現(xiàn)在很多房地產(chǎn)商是先根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)樓房，而不是先造出來(lái)再賣，萬(wàn)一賣不出去怎么辦？比如要造一個(gè)家樂(lè)福的超市，那他就會(huì)造得比一般樓房高一些，因?yàn)榇蟪泻妥〉牡胤讲灰粯樱厦娑押芏嘭浳?。那假如說(shuō)這家家樂(lè)福倒了又怎么辦？他還可以賣給好又多，易初蓮花……其實(shí)我們的情況也是一樣的，雖然周老師一直強(qiáng)調(diào)我們要小而精而深，但是也有一些想學(xué)口譯但基礎(chǔ)不是那么好的學(xué)生也是一個(gè)很大的資源，我們是否能根據(jù)他們的需求來(lái)設(shè)計(jì)一下課程呢？原來(lái)的可以不變，但是是否可以延伸一下呢？五、把各地的問(wèn)題拿出來(lái)交流，有些整理成文檔作為內(nèi)部培訓(xùn)資料。比如像上次在廈門(mén)開(kāi)會(huì)整理出來(lái)的一些東西是需要落實(shí)到實(shí)踐的，還有比如說(shuō)咨詢員手冊(cè)就非常好，但是同時(shí)也要及時(shí)地更新，供大家隨時(shí)學(xué)習(xí)。其實(shí)我覺(jué)得我們公司這一點(diǎn)還是非常好的，大家都在很認(rèn)真地對(duì)待自己的工作，但同時(shí)也是一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，有的同事在上在職研究生，也有的同事參加一些其他的培訓(xùn)，或者報(bào)名參加一些考試，都在充電，平時(shí)也會(huì)抓緊時(shí)間看書(shū)，這種氛圍是很好的，但同時(shí)如果我們能在工作的過(guò)程中搜集一些信息，平時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，分析應(yīng)該怎么解決，進(jìn)行整理和傳閱，這樣或許效果會(huì)好些，每個(gè)咨詢員都應(yīng)該有自己的資料和檔案，要善于搜集和整理檔案。六、介紹產(chǎn)品要說(shuō)到利益。在介紹你的產(chǎn)品的時(shí)候，你不應(yīng)該只是介紹這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)（它是什么），你應(yīng)該進(jìn)一步說(shuō)出它的特色（它有什么用途），如果能更進(jìn)一步地說(shuō)出其中的核心價(jià)值就更好（它對(duì)你有什么用處）。我們應(yīng)該把公司的產(chǎn)品找出來(lái)，把性質(zhì)統(tǒng)統(tǒng)寫(xiě)出來(lái)，把功能的部分空著，把利益的部分也空著，讓員工去填，說(shuō)這個(gè)地方你打算怎么說(shuō)，你覺(jué)得這個(gè)利益該怎么填，然后，再拿這個(gè)問(wèn)卷問(wèn)你們的大客戶，叫你的大客戶也替你填填看，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我來(lái)講有什么功用，對(duì)我來(lái)講有什么利益，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶填的和你們公司填的不是一模一樣，所以如果你不太會(huì)講利益，那么就請(qǐng)客戶告訴你。七、建立客戶的安全感?？蛻魹槭裁磳?duì)賣方總是沒(méi)有安全感？換句話說(shuō)，客戶怕什么？這是因?yàn)橘u方總是喜歡掩蓋問(wèn)題的真相。工作就意味著責(zé)任。出現(xiàn)過(guò)失時(shí)，正確的做法是：承認(rèn)它們，解釋它們，并為它們道歉。更重要的是利用它們，要讓人們看到你如何承擔(dān)責(zé)任，如何從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。這種對(duì)待工作的態(tài)度，會(huì)讓你贏得客戶的信任。八、意外的驚喜。比如好的酒店如果碰上老客戶的結(jié)婚紀(jì)念日等，他們就會(huì)把房間布置得很浪漫，也會(huì)送上鮮花等，這就是給客戶意外的驚喜。所以我想，如果我們?cè)谏险n的過(guò)程中推出一些贈(zèng)品性質(zhì)的東西的話，學(xué)生也會(huì)記在心里，說(shuō)不定也能幫我們做一些宣傳推薦。九、上菜的菜理論。要在最快的時(shí)間之內(nèi)把全部的缺點(diǎn)一次講完，剩下來(lái)的全部都是優(yōu)點(diǎn)。每隔一段時(shí)間表現(xiàn)出一種差異化，給客戶以驚喜。每個(gè)產(chǎn)品都要做出差異化，第一，我們的產(chǎn)品別人不能代替；第二，我們的本事別人不能模仿。十、品牌形成的三個(gè)階段：喜歡——信任——依賴。客戶一旦依賴你，你就慢慢形成了三個(gè)成果：知名度、影響力、忠誠(chéng)度。
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