五維模型分析整理-資料下載頁
2025-06-29 16:25本頁面
【正文】 ，與某一條線走深的同時(shí)往往意味著必須放棄甚至得罪另一條線。清楚這點(diǎn)，銷售人員就可以少犯錯(cuò)誤，不要再銷售初期接觸不該接觸的人動(dòng)用不”改動(dòng)用的關(guān)系，搞錯(cuò)接觸次序帶來隱患。微觀層面，建議從我方態(tài)度這個(gè)維度入手。反對者做法是孤立，如果反對者是采購中最高權(quán)力則需找到足以抗衡的權(quán)力中心，甚至要到客戶外部去找。其他四種角色，要推動(dòng)他們向更好方向轉(zhuǎn)化，分析關(guān)注點(diǎn)及需求層次做出有效應(yīng)對“五維模型”的挑戰(zhàn) 進(jìn)行五維模型分析時(shí)，銷售人員會(huì)存在信息不充足，這要求他們有意識區(qū)尋找和補(bǔ)充缺失信息。這類信息可通過支持者或指導(dǎo)者獲得。 五維分析對于經(jīng)歷少職位不高者有很大難處，以下三點(diǎn)可以幫助大客戶更好運(yùn)用五維分析：（1）、五維是混合的。同一客戶不同層次的需求可能同時(shí)存在，但會(huì)有主導(dǎo)需求。（2）、五維是變化的。隨著企業(yè)內(nèi)部形勢的變化，或當(dāng)銷售人員成功發(fā)現(xiàn)并滿足了某種需求后，采購者的主導(dǎo)需求肯呢過會(huì)變化。（3）、五維是相關(guān)的。五維的各項(xiàng)指標(biāo)是互相關(guān)聯(lián)的，如果一個(gè)人在不同的指標(biāo)上表現(xiàn)反常，往往隱藏一些重要信息。銷售人員應(yīng)弄清楚其背后的原因，以便找到進(jìn)攻的方向。
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