【正文】 辟某一市場而不惜代價的底標(biāo)中標(biāo)方案。采取這種手段得投標(biāo)人必須有較好得資信條件，提出的施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書做到了“全面響應(yīng)”。與此同時，要加強(qiáng)對公司優(yōu)勢的宣傳力度，讓招標(biāo)人對擬定的施工方案感到滿意，并且認(rèn)為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文件提出得工期、質(zhì)量、環(huán)保得要求得措施切實(shí)可行。否則即使報低價，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評標(biāo)人會認(rèn)為標(biāo)書存在重大缺陷。 (F)優(yōu)惠取勝法向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案，提供物資、設(shè)備、儀器(交通車輛、生活設(shè)施等)，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。 (G)以人為本法注重與業(yè)主當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。按照社會主義的思想、品質(zhì)、道德和作風(fēng)的要求去處理好人與人之間的關(guān)系，求得理解與支持，爭取中標(biāo)。 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報價，在我國，低標(biāo)報價并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面的因素、反復(fù)考慮，并經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)者。所以，開標(biāo)只是選定中標(biāo)候選人，并非以確定了中標(biāo)者。投標(biāo)人可以利用議標(biāo)談判施展競爭手段，改變自己原投標(biāo)書中的不利因素而成為有利因素，以增加中標(biāo)的機(jī)會[14]，[15～20]。議標(biāo)談判又稱評標(biāo)答辯：談判的內(nèi)容主要是：(1)技術(shù)談判，業(yè)主從中了解投標(biāo)人關(guān)于組織施工，控制質(zhì)量工期的保證措施，以及特殊情況下采取何種緊急措施等：(2)業(yè)主要求投標(biāo)人在價格及其它一些問題上（如自由外匯的比例、付款期限、貸款利率等）方面做出讓步?？梢?，這種議標(biāo)談判，業(yè)主處于主動地位。正 因?yàn)槿绱耍械臉I(yè)主將中標(biāo)后的合同談判也一并在此進(jìn)行。議標(biāo)談判的方式通常選23家條件較優(yōu)的進(jìn)行磋商，并由招標(biāo)人分別向他們發(fā)出儀表談判的書面通知。各中標(biāo)候選人分別與招標(biāo)人進(jìn)行磋商。從招標(biāo)的原則來看，投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)，是不能修改其報價的，但是，某些議標(biāo)談判對報價的修改例外。議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧主要有：降低投標(biāo)報價投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中，投標(biāo)人適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是：(1) 要摸清招標(biāo)人的意圖，在得到招標(biāo)人希望降低標(biāo)價的暗示后，在提出降價的要求。因?yàn)?，有些國家政府關(guān)于招標(biāo)法規(guī)中規(guī)定，以投出的投標(biāo)書不得作任何改動，若有改動，投標(biāo)即為無效。(2)降低投標(biāo)報價要適當(dāng)，不得損害投標(biāo)人自己的利益。降低有標(biāo)價格可以從一下三方面著手，即降低投標(biāo)利潤、降低經(jīng)營管理費(fèi)和設(shè)定降價系數(shù)。投標(biāo)利潤的確定，即要圍繞爭取最大未來收益這個目標(biāo)而定立，要考慮中標(biāo)率和競爭人數(shù)因素的影響。通常，投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個價格，即準(zhǔn)備應(yīng)付一般情況的適中價格，又同時準(zhǔn)備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格，它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩種價格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。經(jīng)營管理費(fèi)，應(yīng)作為間接成本進(jìn)行計算，為了競爭的需要，也可適當(dāng)降低這部分費(fèi)用。降價系數(shù)，是指投標(biāo)人在投標(biāo)造價是，預(yù)先考慮：一個未來可能降價的系數(shù)。如果開標(biāo)后需要降價競爭，可以參照這個系數(shù)進(jìn)行降價。如果競爭局面對投標(biāo)人有力，則不必降價。補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件除中標(biāo)的關(guān)鍵因素——價格外，在議標(biāo)談判的技巧中，還可以考慮其它許多重要因素，如縮短工期、提高工程質(zhì)量、降低支付條件要求、提高新技術(shù)和新技術(shù)方案（局部的），以及提供補(bǔ)充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取得到招標(biāo)人贊許，爭取中標(biāo)。 投標(biāo)報價手段(1)免擔(dān)風(fēng)險、增大報價當(dāng)工程地質(zhì)條件復(fù)雜時或不可預(yù)見因素增多時，可增大報價，以減少風(fēng)險，但中標(biāo)機(jī)會較少。(2) 活口報價所謂活口，是指在投標(biāo)報價中留下一些活動余地，表面上看來是“低標(biāo)”，但在建議中附加多項(xiàng)備注，留在施工中處理，其實(shí)質(zhì)卻可能是“高標(biāo)”。(3)多方案報價由于招標(biāo)文件不明確或項(xiàng)目本身有多方案存在，投標(biāo)企業(yè)可做多方案報價，最后與招標(biāo)單位協(xié)商處理。(4)薄利保本報價工程項(xiàng)目條件好，目前本單位任務(wù)不足，為了爭取中標(biāo)，采取薄利保本策略，按最低的報價水平報價。(5)虧損報價虧損報價也稱“拼命報價”，在特殊情況下采用。如企業(yè)無任務(wù)，為了減少虧損而爭取中標(biāo)：企業(yè)為了生存，采取先虧后贏（通過索賠或其他方式）的策略：企業(yè)為開辟某一地區(qū)的市場，取得商譽(yù)方面的效果(6)創(chuàng)新方案或合理化建議如果能夠?qū)こ虒?shí)施提出新穎的方案，一其提高質(zhì)量、加快工期、節(jié)省造價，必能吸引業(yè)主，促成中標(biāo)。如某工程中承包商提出將打包心墻填料由粘土改為風(fēng)化料，采用新工藝壓實(shí)，節(jié)省費(fèi)用300多萬元，并保證質(zhì)量，節(jié)省了工期。這種投標(biāo)手段是最受歡迎的多贏方法[15]，[17～30]。6 工程項(xiàng)目的不確定性分析除前幾部分所述的內(nèi)容外，對工程的不確定分析也是很重要的。按照工程項(xiàng)目的定義，需要投入一定的資本來形成固定資產(chǎn)，工程項(xiàng)目的實(shí)施涉及到三個重要因素— 造價、質(zhì)量、進(jìn)度，也就是說只有上述三個要素同時滿足計劃，我們才能說工程項(xiàng)目的實(shí)施按照期望實(shí)現(xiàn)，然而在工程項(xiàng)目的實(shí)施中，受到主觀因素和客觀環(huán)境的影響，三個要素處于相互聯(lián)系、相互影響的變化之中，這無疑造成了工程項(xiàng)目的不確定性。工程項(xiàng)目不確定性的特點(diǎn)主要有[9]，[56～70]:(1)主觀影響多，工程項(xiàng)目從立項(xiàng)到竣工驗(yàn)收，要經(jīng)歷方案提出、方案論證、方案設(shè)計、招投標(biāo)、實(shí)施等環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都涉及到論證、決策、執(zhí)行，人為影響因素多，增加了項(xiàng)目的不確定性[10]，[70～86]。(2)復(fù)雜性，工程項(xiàng)目一般都有多專業(yè)、多學(xué)科、新技術(shù)的綜合運(yùn)用，涉及到項(xiàng)目管理、工程技術(shù)、財務(wù)管理、法律法規(guī)等多方面領(lǐng)域，多學(xué)科、多領(lǐng)域的相互影響、相互制約決定了它的不確定性。(3)長期性，工程項(xiàng)目從立項(xiàng)到交付使用，一般要經(jīng)歷較長的時間，天氣條件、市場行情、突發(fā)事件等都會隨著時間增大變化程度，而這些條件的變化都會對工程項(xiàng)目產(chǎn)生直接的影響，因此加大了不確定性。(4)結(jié)果性，工程項(xiàng)目的不確定性往往是到工程項(xiàng)目結(jié)束后，才能得到顯現(xiàn)，如工程的實(shí)際造價要等工程結(jié)算完成后，工程的總體質(zhì)量也要待工程竣工驗(yàn)收后才有結(jié)論。 因此，在投標(biāo)之前對工程進(jìn)行不確定分析，對企業(yè)的自身利益還很重要的因素，希望企業(yè)在進(jìn)行招投標(biāo)時要注意到這一點(diǎn)[10]，[70～86]。7 投標(biāo)報價實(shí)例 投標(biāo)單位概況下面介紹的是針對工程項(xiàng)目施工方面的投標(biāo)，所選擇的是一項(xiàng)近期由我公司參與的具有典型意義的實(shí)例。投標(biāo)單位為浙江武義縣南苑建筑有限公司，主要從事建筑、市政施工。本單位從施工和經(jīng)濟(jì)管理等專業(yè)技術(shù)人員中，選擇技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組成的施工管理隊(duì)伍。其中高級職稱4人，中級職稱25人，初級職稱30人，本公司人才薈萃，專業(yè)齊全，技術(shù)力量雄厚，可以承接各類建筑工程、市政工程。 工程概況 工程背景溪里溫泉度假酒店是武義縣旅游開發(fā)溫泉資源項(xiàng)目的主要工程，位于武義縣溪里村，武義——新宅公路南側(cè)?，F(xiàn)有清水灣溫泉已開發(fā)利用，這為大力發(fā)展溫泉旅游項(xiàng)目,帶動地方經(jīng)濟(jì)，為地區(qū)的發(fā)展發(fā)揮了應(yīng)有的作用。然而近年來隨著城市建設(shè)的迅速推進(jìn)和城市功能的不斷提升，外地旅游人次不斷增加,地方住宿環(huán)境受到限制,對經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來影響,溫泉度假區(qū)現(xiàn)狀已不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的需求，迫切需要對當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施工程進(jìn)行擴(kuò)建。 工程內(nèi)容按規(guī)劃要求新建一座建筑高度33米，地下室一層，建筑面積1474平方，擬采用獨(dú)立基礎(chǔ)，結(jié)合巖石錨桿基礎(chǔ)。地上九層，框架結(jié)構(gòu)，建筑占地面積1600平方，總建筑面積13724平方的大酒店；(2) 本工程為二類二級工程；結(jié)構(gòu)安全等級：二級；環(huán)境類別：地下及衛(wèi)生間二（a）,地上為一類；地基基礎(chǔ)設(shè)計等級：丙級；防雷類別：B級；本工程不設(shè)防抗震烈度。 工程預(yù)算通過工程量清單和設(shè)計單位的相關(guān)圖紙，經(jīng)過預(yù)算，該工程的預(yù)算為1650萬元，其中用于土建的為1300萬元。 投標(biāo)報價方案比較該工程工程預(yù)算低，投資效益不大，但社會影響較大，參加工程施工的單位較多，當(dāng)時估計在8家以上，如果我們公司中標(biāo)，主要從事施工。我們對招標(biāo)單位基本情況進(jìn)行了反復(fù)研究，同時對可能參與投標(biāo)的單位也作了分析，尤其是投標(biāo)人可能的報價從概率方面進(jìn)行比較，列出了幾種投標(biāo)報價方案的報價值與估算成本比值的百分?jǐn)?shù)、期望利潤等值。在投標(biāo)報價策略方面考慮采用典型競爭對手法進(jìn)行分析，以確定最合理的報價，爭取中標(biāo)。下面是我們的具體分析過程。招標(biāo)單位的招標(biāo)書規(guī)定，投標(biāo)單位必須2008年12月31日前投送標(biāo)書。我們分析，一旦中標(biāo)，中標(biāo)概率大小除取決己方報價與項(xiàng)目成本外，還要受到競爭對手的數(shù)量及對方報價大小的影響。一般來說，競爭對手越多，對手報價低于投標(biāo)者報價值的可能性越多，則投標(biāo)者中標(biāo)概率越小，在眾多對手競爭的條件下，我們從較多競爭對手中選取最具有競爭力的對手作為典型“假想敵”，盡可能獲取對方的有關(guān)情報，并針對該對手的可能報價進(jìn)行“模擬報價”。自己報價越合理地低于典型對手報價，擊敗對手的可能性也就越大。因此，擊敗所有對手的可能性也就越大，這就是典型對手法的基本概念，方法步驟如下：(1)選中典型對手。我們分析A公司是典型對手，因此該公司過去投標(biāo)而命中該項(xiàng)目類似工程，人才濟(jì)濟(jì)、公司規(guī)模檔次高。弱點(diǎn)是接手土建方面的工程較少，但與其他對手相比，的確是勁敵。收集該典型對手歷史資料及其報價策略是我們的關(guān)鍵任務(wù)。(2)根據(jù)對方的歷史資料，模擬分析這次投標(biāo)的情況，估計這次典型對手各種報價可能數(shù)值及對應(yīng)的報價出現(xiàn)次數(shù)，次數(shù)越多，其報價值可能性越大。(3)自己制定多種報價方案，測算各種報價方案時已方的中標(biāo)概率，并計算不同報價時己方盈利的可能幅度。(4)根據(jù)不同中標(biāo)概率和盈虧幅度作出權(quán)衡判斷，選定最佳報價方案。最具體運(yùn)作時，根據(jù)自己的估價G、典型對手的各種可能報價Bi以及Bi出現(xiàn)的頻率f，分析某一Bi小于己方的報價頻率不應(yīng)多，當(dāng)然對手Bi遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己的頻率也不會多，也就是說對方的報價略低于己方的估價的頻率可能較多，這時可計算出對手的報價B1與G的比值的概率P1。例如P1=，其概率等于其出現(xiàn)的頻率/合計頻率，即16/50=，其他類推，如表71所示。表71 不同Bi/G值出現(xiàn)的概率Bi/G合計頻數(shù)f123581695150概率p11求出P1值，就可以計算出已方報價C低于對手報價的概率，為此，采用表72中小于P1值的己方報價與成本估價的比值C/G，并求出相應(yīng)的概率P。表72 不同B/G值時的P的值我方報價/我方估價 C/G1報價低于對手報價的概率P1表72中P為某一C/G值能成為最低報價的概率，故P等于所有高于C/G的Bi/G對應(yīng)概率之和。則己方擬采用C/，則由表73可知，、、故C/A=：P=+++=同理，表格72中其他與C/G相應(yīng)的各P值都可以這樣求出。有了以上數(shù)據(jù)，就可以分析確定己方的投標(biāo)策略。此時取自己的估價G作為工程項(xiàng)目的報價基礎(chǔ)，則計算出其每一報價的預(yù)期利潤。計算依據(jù)為直接利潤等于投標(biāo)報價減估算成本G，因此在確定投標(biāo)策略時，要以預(yù)期利潤作為比較的依據(jù)，則預(yù)期利潤E(A)等于相應(yīng)的概率乘以相應(yīng)的直接利潤。如表73所示。表73 投標(biāo)報價預(yù)期利潤（G為工程估價）投標(biāo)報價1G直接利潤0概率1預(yù)期利潤0由于53的結(jié)果分析可知。工程項(xiàng)目估價為1650萬元，則應(yīng)報價1898萬元?？紤]到落標(biāo)的可能，即153萬元。經(jīng)過運(yùn)用典型競爭對手的分析計算，一旦認(rèn)定這種分析的可靠性，那么就應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，而不能瞻前顧后。報出的投標(biāo)價格就只有一次，只要擊敗了典型對手，其他競爭對手便不難戰(zhàn)勝，后來，開標(biāo)的實(shí)際情況表明，我們以1900萬元的價格中標(biāo)，優(yōu)勢明顯。8 致謝感謝劉鐵老師在我學(xué)習(xí)期間，對我在學(xué)習(xí)上的悉心教導(dǎo)與幫助，以及在我作畢業(yè)論文時給我提出的寶貴意見。劉老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風(fēng)和大膽創(chuàng)新的進(jìn)取精神對我產(chǎn)生重要影響。您淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。同時，在此次畢業(yè)論文過程中，從論文的選題，結(jié)構(gòu)安排，到論點(diǎn)的推敲和文字的修改，直到最后的定稿，得到了我的老師的悉心教導(dǎo)和幫助。我的思想更加開闊，受益匪淺，在此表示我對老師您衷心的感謝！感謝在我三年學(xué)習(xí)過程中，認(rèn)真培育和教導(dǎo)我的西南大學(xué)的老師們，是你們給了我分析問題和解決問題的工具，給我打開了未來之門的鑰匙。同時還要感謝所有幫助和關(guān)心過的同學(xué)。在與你們一起學(xué)習(xí)和討論問題的過程中，使我受到了很多啟發(fā)，學(xué)到了很多東西。感謝院領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)懷與教導(dǎo)，我將不斷的鞭策自己，無論將來遇到什么困難，我都會勇敢的前進(jìn)9 結(jié)束語筆者通過工程投標(biāo)過程主要環(huán)節(jié)和關(guān)鍵影響因素的認(rèn)真分析，尤其通過親身參與幾個工程標(biāo)書編制的實(shí)踐，深深的感受到報價的編制是有技巧的，但任何一個專業(yè)編制技巧都無法完全脫離工程自身的特點(diǎn)和企業(yè)自身的投標(biāo)策略，只有善于根據(jù)工程特點(diǎn)性質(zhì)和當(dāng)?shù)厥┕l件進(jìn)行深入分析，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢，才能在初步報價基礎(chǔ)上做出合理調(diào)整，在保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)投標(biāo)目的的基礎(chǔ)上，編制出一套具有競爭性的最終報價。10參考文獻(xiàn)[1]《浙江省建設(shè)工程施工取費(fèi)定額》（2003版）.北京：中國計劃出版社，～21[2]李堅(jiān)，：知識產(chǎn)權(quán)出版社，～6[3][M].北京：中國計劃出版社，2000年[4]彭思志，孫勇毅，談投標(biāo)報價策略和作價技巧「J].建筑經(jīng)濟(jì)，～100[5]「M].天津:～30[6][M].北京:中國物價出版社，～12[7]薛銳，[i] 黑龍江交通科技，2004(19).35～50[8]譚德精，杜曉玲，吳宇紅，工程造價確定與控制[M].重慶:重慶大學(xué)出版社，～120[9]王卓甫工程項(xiàng)目風(fēng)險管理~ T論、方法與應(yīng)用[M].北京:中國水利水電出版社，～70[10] R. ，孫濟(jì)元，[M].北京:石油工業(yè)出版社，～8641 / 4