【正文】 意購買進口產品，比如公司的50%腐霉利可濕性粉劑價格僅8萬元/噸，而國外的50%速克靈（商品名，有效成分也是腐霉利），售價為14萬元/噸，可公司的銷售量僅為進口產品的四分之一，而且公司的促銷費用還很高。三、企業(yè)文化建設滯后企業(yè)文化是企業(yè)在長期生產經營管理活動中所形成并為廣大員工格守的經營宗旨、價值觀念和道德行為準則的綜合反映。企業(yè)文化是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂，是企業(yè)的一種無形資產，是一種能增強企業(yè)凝聚力、競爭力、創(chuàng)造力、適應力和持久力的各種因素的總和，是一種規(guī)范、引導、凝聚和激勵員工為實現(xiàn)企業(yè)目標而努力奮斗的精神力量。隨著知識經濟時代的來臨和全球經濟一體化的加速，企業(yè)的競爭已不再是建立在成本基礎上的簡單競爭，企業(yè)文化成為增強企業(yè)競爭力的一個重要源泉。四、管理粗放，不科學，管理水平低下經過若干年的發(fā)展，相當數量的民營企業(yè)已經具有了一定的實力。從企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的小、弱、貧的狀況，到今天擁有了一定的資金積累、市場份額和人才儲備，為企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)打下了良好基礎。但是不可否認的是，民營企業(yè)盡管表現(xiàn)活躍，但能做到長時間持續(xù)發(fā)展的并不多，有些民營企業(yè)雖然有了一定的基礎，但是經過了幾年的發(fā)展，規(guī)模和實力上沒有大的變化。管理落后，管理水平低下是重要的原因。管理出效益，管理促發(fā)展，管理是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要前提。天瑞公司也面臨著管理水平低下的問題，公司在組織結構劃分、崗位設置和分析、績效考核機制、激勵機制、企業(yè)高級管理層的建設等方面都存在著較大的問題。比如，崗位職能設置不夠明確，導致工作安排的隨意性較大，例如，客戶服務和技術開發(fā)工作沒有得到明確的劃分，導致工作安排的混亂和工作效率的降低；崗位本身所應擔負的職能沒有得到具體的貫徹，導致崗位職能單一化，例如，銷售員的職責僅僅注重如何銷售產品，如何爭取定單，但往往忽視了收集和分析市場信息的職責，忽視了客戶的職責。第三節(jié) 天瑞公司機遇分析一、國家淘汰高毒高殘留農藥的政策，有利于擴大高效低毒農藥的市場空間隨著現(xiàn)代社會經濟的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們不再僅僅滿足于農產品的豐富，對農產品的品質要求越來越高，發(fā)展“綠色農業(yè)”，發(fā)展“無公害農產品”的呼聲越來越高。“無公害農產品”在國外，尤其在發(fā)達國家已成為普遍的最基本要求和最低的限制性標準，食品的衛(wèi)生安全已成為西方國家的主流消費選擇。從2000年起，歐盟等國對農藥殘留頒布了更為嚴格的標準，比如對茶葉檢測的農藥品種由原來的10多項廣大到100多項，而且農藥的最大殘留標準量下降了100多倍，日本等農產品進口國也紛紛提高了檢測標準。在國內，上海、南京、北京等城市已經實行農產品市場準入制度的管理措施，農藥殘留量過高的農產品將受到嚴格的限制。今后還會有更多的大中城市推行這一制度。選用高效、低毒、低殘留農藥防治農作物病蟲害是發(fā)展無公害農產品的基礎環(huán)節(jié)。1997年我國頒布實施了《農藥管理條例》，這是我國第一部農藥管理的行政法規(guī)，該《條例》的實施，標志著我國的農藥管理步入了依法管理的軌道。2001年農業(yè)部發(fā)文停止批準新增甲胺磷、甲基對硫磷、乙基對硫磷等五個高毒有機磷（包括混劑）登記，撤消甲基對硫磷、乙基對硫磷（包括混劑）在果樹上的登記，對于已經批準登記的含有五種高毒有機磷農藥的產品，將制定時間表，逐步限制使用直至撤消登記并停止使用。截止2002年底，有18種高毒高殘留農藥被限制使用。2001年國家農業(yè)部制定了《加強農產品質量安全管理工作的意見》，啟動了無公害食品行動計劃。2002年全國農業(yè)技術推廣中心制定發(fā)布農技植保（2002）31號文《關于印發(fā)無公害農產品生產推薦農藥品種和植保機械的通知》。由此可見，國家的政策是限制淘汰高毒高殘留農藥，高效低毒農藥將有較大的市場空間發(fā)展，市場份額將不斷擴大。天瑞農化公司的12個原藥品種中除三環(huán)唑是中等毒性外，其余11個品種都是低毒高效低殘留品種，有9個品種是在全國農業(yè)技術推廣中心發(fā)布的無公害農產品生產推薦農藥品種中，23個制劑品種有21個品種是低毒高效品種。因此天瑞公司的產品市場發(fā)展空間是很大的。二、中國加入WTO后，有利于進一步拓展國際市場中國加入WTO意味著開放市場和自由貿易。我國的市場向外國農藥公司開放，而外國市場也向我國農藥企業(yè)敞開了大門。這能促進農藥產品出口，有利于企業(yè)拓展國際市場，這是因為：（1）我國農藥產品在國際市場上很有競爭力，尤其在價格方面有很強的競爭優(yōu)勢。發(fā)達國家大公司的產品定價相對而言比較高，他們有個觀念，自己的產品必須是自己研究開發(fā)的，自己開發(fā)的產品有20年的保護期，他們要保持這個壟斷價格，另一方面他們開發(fā)一個產品投入的費用也很大，需要幾億美元，要從幾萬個化合物中篩選出來，價格定低了他們虧本，考慮到再開發(fā)費用問題，他們必須走高投入高定價的路子，他們的環(huán)保費用、人力費用都遠遠高于國內企業(yè)的費用。（2）我國已是WTO成員國，公司可以享受第七、第八條規(guī)定，為農藥出口創(chuàng)造更好的外部環(huán)境。（3）現(xiàn)在研究開發(fā)新的化學農藥越來越困難，投入高，耗時長，成功率低。目前專利過期品種已占世界市場的主導地位，預計到2005年，%。屆時大量的農藥品種已經失去專利權，公司增加了可以生產出口的品種，又可避免出現(xiàn)侵犯知識產權的糾紛。天瑞公司從1997年開始出口，已有七年的出口歷史，且近幾年出口額連年遞增。公司在農藥出口方面已打下良好的基礎，包括產品、渠道、人才、經驗等。三、中國作物種植結構的調整和生產方式的改變提高了殺菌劑的用量在天瑞公司的產品結構中，殺菌劑數量占產品總數的80%，銷售額占總銷售額的85%，是以生產銷售殺菌劑為主的農藥公司。而在未來幾年內殺菌劑的市場前景良好，需求量將以較高速度增長，這是因為：（1）隨著人們生活水平的不斷提高，人們對水果、蔬菜的消費需求增長要遠遠高于對糧食消費需求的增長，而且中國加入WTO后，由于小麥、玉米、大豆、棉花等重要糧棉油作物在世界市場上不具比較優(yōu)勢，而蔬菜、水果的生產需要大量的勞動力，我國有豐富的勞動力資源，且勞動力成本低，因此蔬菜、水果的生產具有較大的競爭優(yōu)勢，因此，未來數年內，中國的作物種植結構中，糧食的種植面積將下降，蔬菜水果的面積將上升。而種植水果蔬菜，單位面積對殺菌劑需求量是對殺蟲劑、除草劑需求量的24倍。（2）中國人口眾多，人均面積少，隨著中國經濟的不斷發(fā)展，種植技術水平不斷提高，農業(yè)生產的集約化程度將不斷提高，而農業(yè)生產集約化可以提高對殺菌劑的需求量。在低強度的農業(yè)生產中，對作物產量的最大威脅是與之爭奪陽光、營養(yǎng)和水分的雜草，其次是害蟲。然而，隨著農業(yè)集約化生產的推行，病害將成為對作物產量產生負面影響的最大因素。從目前的狀況可以看出，最支持集約化生產的日本、歐洲國家中的法國、德國和荷蘭，它們的殺菌劑產品所占比例最高。殺菌劑在植保工業(yè)中具有長期增長的最大潛力，這主要是由于雜草防除和害蟲防治技術發(fā)展引起的。耐除草劑和表達BT毒素的抗蟲作物的開發(fā)已經影響除草劑和殺蟲劑的市場份額，美國尤為如此。中國對轉基因作物的接受意味著在未來二十年里對除草劑和殺蟲劑會產生負面影響。到目前為止，還沒有接近商品化的類似的增強技術對殺菌劑場產生同樣影響。圖 中國農藥結構演變趨勢四、農藥行業(yè)至今無強勢品牌，企業(yè)重組勢在必然我國市場經濟發(fā)展的一個重要趨勢，是生產和銷售迅速地向位于行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)集中，這些企業(yè)的市場份額會日益增加，規(guī)模經濟效應明顯，而在同行業(yè)中數量占大多數的企業(yè)則逐步失去市場競爭力。優(yōu)勢企業(yè)的擴展，并通過種種兼并重組的辦法與劣勢企業(yè)形成新的分工合作關系，將是我國農藥界未來一個時期內產業(yè)和企業(yè)發(fā)展的內在要求。在企業(yè)兼并重組的過程中，優(yōu)勢企業(yè)必定是兼并重組的核心，但劣勢企業(yè)也可以發(fā)揮重要作用。劣勢企業(yè)通過重組，使自身的存量資產與優(yōu)勢資產相結合，從而為企業(yè)產權的增值、不貶值或少貶值找到一條出路，為劣勢企業(yè)的解困提供了契機。全國目前有2000家農藥企業(yè)，而僅生產250個原藥品種，企業(yè)規(guī)模小而散，經濟實力和抗風險能力弱，低水平重復建設和產品雷同現(xiàn)象嚴重，生產能力結構性過剩。據統(tǒng)計，2000年全國近2000家農藥生產加工企業(yè)中，年銷售收入在1000萬元以上的僅330家左右，占17%。而國內最大的農藥類企業(yè)湖北沙隆達股份有限公司農藥的年銷售收入僅56億元。在國內鮮見叫得響的國內農藥企業(yè)品牌，有人說，中國農藥界只有產品品牌，沒有企業(yè)品牌。我國農藥界企業(yè)兼并重組勢在必然.第四節(jié) 天瑞公司威脅分析一、中國加入WTO，知識產權保護加強和外國資本的沖擊中國已加入WTO，早已虎視眈眈、磨刀霍霍、財大氣粗的外國農化商對我國農藥企業(yè)的沖擊主要有：1）我國農藥產品的開發(fā)一直主要依賴仿制，自主開發(fā)的能力和水平很低。加入WTO后，對知識產權保護的力度加大，對以仿制為主的農藥企業(yè)持續(xù)發(fā)展影響較大，一方面仿制將受到限制，另一方面絕大部分企業(yè)沒有自主開發(fā)的能力，新產品、新技術開發(fā)的壓力加大。盡管我國已建立了南北兩個農藥創(chuàng)制中心，但我國農藥的研制開發(fā)與生產銷售仍處于分離狀態(tài)，沒有形成有機的整體而不能良性循環(huán)和發(fā)展，許多企業(yè)可能只有依靠購買國外的專利進行生產。外國農化商利用知識產權來打壓國內企業(yè)進行競爭是一個重要手段。2）外國農化商利用雄厚的資本、先進的管理，通過在中國投資辦廠，收購中國現(xiàn)有企業(yè)。目前很多國外公司已經進行或正在進行行動，這種行動可能會在近期有所加強，因為中國政府最近出臺了允許國外企業(yè)收購我國中小企業(yè)的政策。國外農化商以新型的服務方式或者經營業(yè)態(tài)進行銷售，從而創(chuàng)造出新概念，讓農民接受。國外采購商要求農藥供應商實施SA8000社會責任國際標準（SA8000—1997年，總部設在美國的社會責任國際聯(lián)合會發(fā)起并聯(lián)合歐美跨國公司和其它國際組織制定了SA8000社會責任管理體系，建立了SA8000社會責任管理體系認證制度），這必然增加企業(yè)的生產成本和投資成本，降低國內農藥企業(yè)出口價格競爭優(yōu)勢。據統(tǒng)計，全球超過200家跨國公司已經制定并推行社會責任守則，要求供應商和合約工廠遵守勞工標準，安排公司職員或委托獨立審核機構對其合約工廠定期進行現(xiàn)場評估。二、國家進一步加強農藥管理，登記門檻提高，登記費用增加1997年國家頒布實施《農藥管理條例》，按條例規(guī)定，農藥實行生產批準證、農藥登記證、質量標準證管理制度，標志著農藥生產、流通、使用逐步納入規(guī)范化、法制化的軌道。國家為保護人民健康、控制農藥生產能力，制止低水平重復建設，改變企業(yè)小而分散的局面，大大提高了農藥登記門檻，登記費用大大增加。具體表現(xiàn)在：申請登記的材料增多。如在有關毒性材料中，原來規(guī)定只須做大白鼠的急性經口和經皮實驗，現(xiàn)在規(guī)定還要做亞慢性實驗。藥效試驗報告材料中，原來只須做兩年兩地的試驗，現(xiàn)在需要做兩年五地的試驗。2登記費用大大增加，2001年前完成一個新制劑品種的登記的費用約2萬元，一個新原藥品種需要15萬元，而現(xiàn)在增加到分別需要10萬元，140萬元。三、生物技術快速發(fā)展，抗病蟲農作物品種和栽培面積增加，生物農藥的市場份額有上升趨勢近年來生物技術取得突飛猛進的發(fā)展，生物技術對化學農藥的沖擊主要表現(xiàn)在：轉基因生物農藥出現(xiàn)，市場份額增加，擠占化學農藥的份額。比如BT轉基因生物農藥，它可能導致將來的殺蟲劑喪失很大的市場。它把BT毒蛋白片段轉移到作物中，害蟲吃了作物會死掉。美國在這方面遙遙領先，現(xiàn)在已開發(fā)成功6種轉基因生物農藥，其中抗蟲棉已經發(fā)展到很大面積。2001年美國種植的抗蟲BT棉花面積占美國棉花總面積的13%，我國已從2000年開始大力推廣抗蟲棉，目前大部分的棉區(qū)抗蟲棉已占相當比例。事實證明，由于BT抗蟲棉的種植確實降低了化學農藥的使用量?？钩輨?，主要是抗草甘磷作物的出現(xiàn)，它可能導致今后市場上只有草甘膦一種品種。草甘瞵是一種廉價的滅生性除草劑，什么草都能殺死。把抗草甘膦的基因導入到作物里，田里可以隨便噴撒草甘瞵，雜草都死了，作物卻活著。目前美國在大豆上已經實驗成功，并推廣了相當大的面積，2000年美國種植的轉基因大豆的面積占總面積的50%，2001年增加到63%?？共莞熟⒊輨┳魑锲贩N的出現(xiàn)極大地刺激著草甘膦市場，其它的除草劑市場會迅速萎縮。在美國，氰胺公司有幾個大豆田除草劑的產品質量本來相當不錯，但抗除草劑大豆品種的出現(xiàn)后被沖擊得損失嚴重。這種技術影響深遠，世界上數家大公司不甘落后，爭相投巨資研究開發(fā)。四、環(huán)境保護越來越重要，環(huán)保費用增加在農藥的生產過程中會產生一些廢氣、廢水、粉塵等對環(huán)境和人類有害的東西。隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們對環(huán)境保護的要求越來越高，這就對農藥企業(yè)生產提出了更嚴格的環(huán)保要求，企業(yè)用于治理“三廢”的環(huán)保設施的投入、用于環(huán)保設施運行的費用將大幅度上升，從而導致企業(yè)的生產成本增加。第五節(jié) 綜合分析通過上面對優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅的分析，將內部優(yōu)勢和劣勢與外部機會和威脅進行匹配，建立備選戰(zhàn)略方案。SO戰(zhàn)略是發(fā)揮內部優(yōu)勢而利用外部機會的戰(zhàn)略，WO戰(zhàn)略是利用外部機會來彌補內部劣勢，ST戰(zhàn)略是利用內部優(yōu)勢規(guī)避和減輕外部威脅的影響，WT戰(zhàn)略是旨在減少內部劣勢同時規(guī)避外部威脅的防御性技術。 天瑞公司SWOT矩陣優(yōu)勢—S產權明晰、機制靈活原藥合成能力強，合成品種多外銷能力強，有利于生產能力平衡。負擔輕，流動資本較為充裕。弱點—W缺乏品牌效應管理粗放，不科學，管理水平低下規(guī)模經濟效益不明顯企業(yè)文化建設滯后機會—O國家淘汰高毒高殘留的政策，有利于擴大高效低毒農藥的市場空間中國加入WTO，有利于進一步拓展國外市場中國種植作物結構的調整，增加了對殺菌劑需求農藥行業(yè)至今無強勢品牌，企業(yè)重組勢在必然SO戰(zhàn)略兼并弱勢農藥企業(yè)（SSO4）擴大生產規(guī)模，開發(fā)新的適銷對路品種（SSOOO3）部分生產業(yè)務外包（SO2）WO戰(zhàn)略打造天瑞品牌，爭創(chuàng)國內農藥一流品牌（WWOOO3）引進其它農藥企業(yè)優(yōu)秀人才（WO1）威脅—T中國加入WTO，知識產權保護加強和外國資本沖擊國家進一步加強農藥管理，登記門檻提高，登記費用增加生物技術快速發(fā)展，抗病蟲農作物品種增多，生物農藥的市場份額增加4