【正文】 理性消費(fèi)點(diǎn)，最明顯的就是數(shù)字，價(jià)格在這里是買家最關(guān)注的問題。因此，無論構(gòu)成形式還是色彩應(yīng)用，都可以圍繞這這個(gè)主題來做，用色豐富多彩，不拘一格。廣告多采用較直接的形式，從價(jià)格方面引導(dǎo)銷售，在視覺上讓人注視，在價(jià)格上讓人銘記，構(gòu)成樣式與色彩相對(duì)平民化大眾化，但是很熱鬧，有一定鼓動(dòng)力。比如金碧雅苑、金碧世紀(jì)花園。、設(shè)計(jì)內(nèi)容清單序號(hào)設(shè)計(jì)項(xiàng)目具體內(nèi)容1項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)標(biāo)志(LOGO)、信封、請(qǐng)柬、水杯、旗幟；公共設(shè)施牌、小區(qū)標(biāo)識(shí)、促銷資料取閱臺(tái)；戶外導(dǎo)視牌；商務(wù)車（面包車/中巴/大巴）、公交車、燈箱招牌、展板；標(biāo)志廣告氣球/空飄、廣告?zhèn)阍O(shè)計(jì)；住所銘牌、入口地氈、垃圾筒、郵箱、小區(qū)交通指示牌、示意牌、下水道井蓋、遮陽傘、蓬沙灘椅；手提袋、打火機(jī)、鑰匙扣2平面廣告報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)（預(yù)熱入市、開盤、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、強(qiáng)銷期、封頂落成、進(jìn)度公告、尾盤銷售期）、雜志廣告、戶外廣告3TVC電視廣告、電視專題片、電視標(biāo)版、設(shè)計(jì)中需要注意的事項(xiàng)注重廣告的視覺效果注重廣告視覺效果的沖擊力，使得廣告在眾多的同行中突現(xiàn)出來，以能達(dá)到預(yù)期的效果。文案的表現(xiàn)應(yīng)該用最精簡(jiǎn)的語言對(duì)樓盤項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行陳述，讓消費(fèi)者以最快的速度了解我們的項(xiàng)目，從而在第一時(shí)間讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣。廣告設(shè)計(jì)的素材整理整理在設(shè)計(jì)中涉及到的圖片（租圖）、體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的效果圖和手繪圖、與項(xiàng)目有關(guān)或能反應(yīng)項(xiàng)目周邊配套的照片等。根據(jù)廣告策略及其目的，房地產(chǎn)廣告大致可分為三大類型： (1)品牌形象廣告(2)以樹立發(fā)展商、樓盤的品牌形象為廣告目的。(3)產(chǎn)品概念、特點(diǎn)廣告以倡導(dǎo)全新生活方式和居住時(shí)尚為廣告目的，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和利益點(diǎn)，制造項(xiàng)目的差異性。如居住文化、生活方式、生活品味、品質(zhì)、藝術(shù)、教育、運(yùn)動(dòng)、生態(tài)、健康、音樂、投資、個(gè)性化時(shí)尚、情感、身份與地位、區(qū)位、園林、山水景觀、戶型、配套、智能化、建筑風(fēng)格與外立面等。(4)實(shí)效性廣告主要是傳達(dá)所銷售樓盤的有關(guān)信息，吸引客戶前來購(gòu)買。如價(jià)格讓利、付款方式、主題活動(dòng)、火爆人氣、車房互動(dòng)等。推廣步驟 項(xiàng)目從開始推廣到開盤銷售，是一個(gè)循序漸進(jìn)、一氣呵成的過程，掀起市場(chǎng)熱勢(shì)、升溫到高潮、直到引爆市場(chǎng)的過程。主要是營(yíng)銷推廣的準(zhǔn)備工作。銷售物料的準(zhǔn)備：樓書、宣傳單張、戶型圖、模型等；銷售部署的準(zhǔn)備：確定推廣策略、公關(guān)活動(dòng)方案等；媒介發(fā)布準(zhǔn)備：宣傳媒體的確定、廣告創(chuàng)意等。 市場(chǎng)鋪墊期（開售前60天）這個(gè)階段開始導(dǎo)入項(xiàng)目宣傳概念，導(dǎo)入項(xiàng)目形象，加深消費(fèi)者記憶印象，迅速成為樓市焦點(diǎn)，成為樓市媒體和消費(fèi)者討論的熱門話題。這一階段項(xiàng)目開始導(dǎo)入市場(chǎng)，以樹立品牌形象為主，強(qiáng)化消費(fèi)者深入了解的愿望，為后期的項(xiàng)目實(shí)效宣傳打下基礎(chǔ)；通常以軟文炒作、媒體公關(guān)、寫字樓巡展、新聞發(fā)布會(huì)等多種形式相配合，大范圍地鋪開宣傳攻勢(shì)。通常為了借助興盛品牌的輝芒，整合過往項(xiàng)目成功之勢(shì)，可以以企業(yè)品牌鋪設(shè)市場(chǎng)，起到以面到點(diǎn)的遷移效應(yīng)，用過往的項(xiàng)目品牌和興盛品牌，來扶持新入市項(xiàng)目，使項(xiàng)目能夠以較低的成本進(jìn)入市場(chǎng)，并在短期內(nèi)取得品牌效應(yīng)，對(duì)項(xiàng)目的推廣起到事半功倍的作用。（開售前40天）經(jīng)過前期的宣傳鋪墊，項(xiàng)目已樹立自身的品牌形象，建立廣泛的市場(chǎng)口碑，前一階段是“猶抱琵琶半遮面”，這一階段就是揭開面紗粉墨登場(chǎng)了。廣告宣傳重點(diǎn)是項(xiàng)目自身的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但在內(nèi)容和格調(diào)上一定要承接前期的概念和宣傳勢(shì)頭，充分借勢(shì)。經(jīng)過前期的鋪墊，部份客戶會(huì)表示出購(gòu)買意向。蓄勢(shì)期的宣傳要進(jìn)一步對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。興盛過往項(xiàng)目的業(yè)主和興盛會(huì)會(huì)員是非常寶貴的客戶網(wǎng)絡(luò)，這部份潛在客戶也是重點(diǎn)宣傳的對(duì)象。這一階段產(chǎn)品要和客戶進(jìn)行充分溝通，樣板房開放，現(xiàn)場(chǎng)園林開放售樓部的包裝、銷售通道的包裝等一系列的賣場(chǎng)要表現(xiàn)項(xiàng)目的特點(diǎn)，塑造熱烈的氛圍。可以通過公關(guān)活動(dòng)將目標(biāo)客戶群邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)。 臨開售前一個(gè)月左右，發(fā)布公開發(fā)售信息，前期已對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了大量的廣告宣傳，這個(gè)階段開始大量投放有關(guān)項(xiàng)目的開盤信息的廣告。之前的強(qiáng)勢(shì)宣傳已吸引了大量的誠(chéng)意客戶。現(xiàn)場(chǎng)的客戶儲(chǔ)備工作尤為重要，項(xiàng)目初步的價(jià)格也開始公布，并試探客戶的價(jià)格預(yù)期，并了解客戶對(duì)戶型、裝修等方面的需求，以此來制定價(jià)格策略和推售策略。通常為了引爆市場(chǎng)，第一批推售的單位會(huì)給予一定的優(yōu)惠折扣，以較有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推向市場(chǎng)。大量的客戶爭(zhēng)搶有限的優(yōu)惠單位，這樣造成局部供不應(yīng)求。于是水到渠成，瓜熟蒂落，勢(shì)同開閘放水，形成開售的火爆場(chǎng)面。公開發(fā)售的推貨原則：(1)根據(jù)客戶對(duì)單位的需求，推售他們所需的相應(yīng)單位；(2)推售的量以充分消化儲(chǔ)備客戶為目標(biāo)，但要控制在恰到好處，太多了會(huì)影響搶購(gòu)氣氛；(3)推售的單元要盡量多樣化搭配，各種價(jià)位、各種景觀、各種戶型都要有；樓王單位留一部份到后期推售，可以拉高均價(jià)賺取高額利潤(rùn)。 加推 公開發(fā)售之后如果還有充足的客源，可以考慮在短期內(nèi)加推。公開發(fā)售的火爆信息在媒體上大量炒作，并宣布加推，可以延續(xù)公開發(fā)售的熱勢(shì)。一般，加推的單位會(huì)比公開發(fā)售時(shí)略為提升，造成價(jià)格步步高升的良好口碑，同時(shí)也迎合了客戶買漲不買跌的心態(tài)。 對(duì)前期發(fā)售的策略進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，深入研究已成交的客戶群，對(duì)他們的愛好、出入場(chǎng)所、接觸媒體等進(jìn)行分析，對(duì)后期的推售將起到重要的參考作用。同時(shí)要跟成交客戶保持良好的關(guān)系，鼓勵(lì)他們介紹新客戶。 廣告宣傳上進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目的賣點(diǎn)，廣告投放以持續(xù)性的分散為主。在日常銷售中繼續(xù)進(jìn)行客戶儲(chǔ)備，為下一次公開發(fā)售作準(zhǔn)備。開盤方式開盤銷售方法包含以下四類：自然法、誠(chéng)意金法和拍賣法。開售之前不預(yù)先收取誠(chéng)意金，開售當(dāng)天自然發(fā)售。當(dāng)天按到場(chǎng)人數(shù)的多少又可以分以下兩種操作方式：客戶選購(gòu)單位以交定金的先后為準(zhǔn)，與到場(chǎng)的先后順序無關(guān)。這跟日常銷售規(guī)則是一樣的。適用于宣傳投入小、客戶儲(chǔ)備少、且未成為市場(chǎng)熱點(diǎn)的項(xiàng)目。但到場(chǎng)客戶較多時(shí)，這種方式會(huì)引起混亂。開盤當(dāng)天，先到的客戶具有優(yōu)先選購(gòu)的權(quán)利，換而言之就是排隊(duì)認(rèn)購(gòu)。當(dāng)客戶儲(chǔ)備量非常充分，對(duì)項(xiàng)目推售有成功的把握時(shí)，可以采用此種方法。主要在銷售價(jià)值較高，又極具稀缺性的單位時(shí)采用，比如商鋪、別墅、樓王等，市場(chǎng)上較少見。通常配合媒體的炒作，以吸引市場(chǎng)注意力。誠(chéng)意金法是目前運(yùn)用最廣泛的開盤方法，這種操作方式的好處：提前了解客戶儲(chǔ)備數(shù)量、了解客戶對(duì)戶型的需求、價(jià)格的接受情況，為最終的定價(jià)和推貨策略提供依據(jù)；通過對(duì)誠(chéng)意金客戶需求的分析，及時(shí)采取相應(yīng)的調(diào)整手段，可以使各類單位平均消化，就是俗話說的“分流”；通過優(yōu)惠折扣吸引客戶提前交納誠(chéng)意金，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目起到搶截客流的作用。誠(chéng)意金法的認(rèn)購(gòu)方式主要有三類：分別是排隊(duì)、抽簽、按誠(chéng)意金順序認(rèn)購(gòu)。，在開售時(shí)仍需進(jìn)行排隊(duì)，先到先得。采用這種方式，首先需要大量的誠(chéng)意客戶，經(jīng)過煽動(dòng)引導(dǎo)，確保可以自發(fā)排隊(duì)，另外需要足夠的貨量?jī)?chǔ)備，增強(qiáng)客戶成功購(gòu)買的信心。組織時(shí)需注意不能過早慫恿客戶排隊(duì)，同時(shí)需安撫客戶情緒，避免出現(xiàn)意外情況或者招致客戶的不滿。如果提前幾天出現(xiàn)排隊(duì)長(zhǎng)龍，可派出確認(rèn)順序的籌號(hào)，讓隊(duì)伍提前散去，開售當(dāng)天按籌號(hào)順序挑選單位。，在開售當(dāng)日進(jìn)行搖珠抽簽，客戶憑中簽順序挑選單位。一般當(dāng)誠(chéng)意金客戶數(shù)量眾多，而推售單位相對(duì)不足時(shí)，可以考慮進(jìn)行抽簽。比如，誠(chéng)意金客戶超過800人，推售單位只有200套，采取抽簽可以吸引更多的客戶到場(chǎng)參與認(rèn)購(gòu)，使開售當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，有一定的轟動(dòng)效應(yīng)。但抽簽過程拖沓、氣氛沉悶，經(jīng)常出現(xiàn)抽到簽沒人認(rèn)領(lǐng)的情況，須保證抽簽及認(rèn)購(gòu)的順暢和高效運(yùn)作。 這種發(fā)售方式本質(zhì)是提前銷售，但是集中在同一時(shí)段辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，利用“羊群效應(yīng)”影響?yīng)q豫不決者。通常在項(xiàng)目后期公開發(fā)售時(shí)采用。在這個(gè)階段大部份客戶儲(chǔ)備已被損耗，較難誘導(dǎo)客戶進(jìn)行排隊(duì)搶購(gòu)。但此發(fā)售方式的局限性：由于順序既定，客戶較散漫，缺乏踴躍搶購(gòu)的熱烈氣氛；越晚交納誠(chéng)意金，選到理想單位的可能性越低，經(jīng)常出現(xiàn)許多誠(chéng)意金順序號(hào)較后的客戶放棄購(gòu)買的情況。上述的幾種認(rèn)購(gòu)方式也可以組合使用，某項(xiàng)目四期就采取了抽簽+排隊(duì)的開盤方式，在星期六進(jìn)行業(yè)主專場(chǎng)抽簽認(rèn)購(gòu)，星期天進(jìn)行公開發(fā)售排隊(duì)認(rèn)購(gòu)。開盤組織良好的開盤組織可保證項(xiàng)目發(fā)售時(shí)，各種開盤技術(shù)得以順暢有效的執(zhí)行，最大化的促成成交，反之則造成流程的阻塞，造成不必要的客戶流失。開盤組織簡(jiǎn)單的來說就是將合適的物料與合適的工作人員安排在合適的位置上。因此，只要在場(chǎng)地流程規(guī)劃、人員安排及物料準(zhǔn)備三方面縝密統(tǒng)籌，滴水不漏，開盤組織則手到擒來。場(chǎng)地流程規(guī)劃從現(xiàn)有的制度來說，以下認(rèn)購(gòu)流程經(jīng)過無數(shù)次的檢驗(yàn)，被證明是成熟可靠的：針對(duì)不同的場(chǎng)地，可根據(jù)以上流程因地制宜，合理布置各種功能區(qū)域，其中，有幾個(gè)原則需要注意：交通流線一定要圍閉、順暢、不可交叉，否則容易引發(fā)混亂；等候區(qū)與選單位區(qū)之間需要有一定的距離，這樣便于掌握客戶選單位的情況，一旦選單位區(qū)發(fā)生混亂，不至于影響到等候區(qū)大量的人群，同時(shí)，保持一定的距離，加區(qū)域崗位位置負(fù)責(zé)人工作人員數(shù)量工作內(nèi)容門外等候區(qū)咨詢臺(tái)咨詢，客戶簽到，為客戶填寫《認(rèn)購(gòu)卡》銷售接待咨詢及銷售接待，確認(rèn)儲(chǔ)備客戶到場(chǎng)隊(duì)伍整理整理隊(duì)伍，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序門外銷控板將銷控結(jié)果及時(shí)反映到銷控板上大門檢查放行檢查客戶認(rèn)購(gòu)資料、確認(rèn)客戶身份選單位區(qū)選單位區(qū)入口根據(jù)銷售速度，控制客戶放行選樓登記負(fù)責(zé)客戶選樓工作，加快選樓速度銷控表查詢負(fù)責(zé)銷控表查詢，挑選可售單位銷控板粘貼將銷控結(jié)果及時(shí)反映到銷控板上資料整理將客戶資料整理，用鳳尾夾夾住，遞交傳遞人員選單位區(qū)控制根據(jù)認(rèn)購(gòu)辦理區(qū)情況，控制整個(gè)銷售速度，協(xié)調(diào)認(rèn)購(gòu)變更財(cái)務(wù)區(qū)收款負(fù)責(zé)未繳誠(chéng)意金客戶的定金收取換開收據(jù)負(fù)責(zé)換誠(chéng)意金收據(jù)為定金收據(jù)認(rèn)購(gòu)辦理區(qū)認(rèn)購(gòu)資料傳遞資料傳遞至換開收據(jù)區(qū)，完畢后傳遞至認(rèn)購(gòu)書填寫區(qū)分配填寫《認(rèn)購(gòu)書》，認(rèn)購(gòu)書填寫完畢后傳遞至復(fù)核區(qū)認(rèn)購(gòu)書簽訂按照認(rèn)購(gòu)卡上蓋章確認(rèn)內(nèi)容簽訂認(rèn)購(gòu)書認(rèn)購(gòu)解答負(fù)責(zé)本區(qū)域客戶問題的解答認(rèn)購(gòu)書復(fù)核負(fù)責(zé)收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書的復(fù)核物業(yè)保安售樓部28人、樣板房2人清潔售樓部4名、樣板房2名城管、公安協(xié)調(diào)后勤開售當(dāng)日工作人員午餐、攝影攝像（徐榮）工程設(shè)計(jì)咨詢支持設(shè)計(jì)、工程相關(guān)咨詢物料準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)布置上不斷的感官刺激，能營(yíng)造出緊張的氛圍，加快選單位的速度。各功能區(qū)域之間要有工作人員的通道，便于后勤的調(diào)配與突發(fā)情況的處理；每個(gè)功能區(qū)域就如一道道水閘，需要估計(jì)每個(gè)區(qū)域的“蓄水量”，預(yù)留大小合適的場(chǎng)地，必要時(shí)還可預(yù)設(shè)一定的緩沖區(qū)。如果在售樓部?jī)?nèi)布置認(rèn)購(gòu)場(chǎng)地，則應(yīng)將模型區(qū)域獨(dú)立出來，設(shè)置單獨(dú)的出入口，接待當(dāng)天到場(chǎng)的新客。人員安排人員安排重點(diǎn)在于將各個(gè)功能區(qū)域的工作劃分為細(xì)小的連續(xù)的工作系列，然后將合適的人選安排到該崗位上，并進(jìn)行必要的培訓(xùn)與溝通。實(shí)際操作中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：每個(gè)功能區(qū)域必須設(shè)立相關(guān)的負(fù)責(zé)人，使執(zhí)行溝通可以按金字塔形式從上往下高效傳達(dá)，或從下往上順利溝通，及下放相關(guān)的培訓(xùn)工作；在工作安排過程中，每個(gè)崗位的工作應(yīng)以文字形式描述清楚；人員數(shù)量上，在經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上預(yù)多20%，作為必要時(shí)補(bǔ)充與機(jī)動(dòng)的人員；在開盤前一定要進(jìn)行彩排練習(xí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，立即糾正；下面即以某項(xiàng)目開盤的人員安排為示例，展示開盤組織的具體細(xì)節(jié)。物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備相對(duì)來說則簡(jiǎn)單許多，只要按照前述場(chǎng)地流程規(guī)劃的功能區(qū)域，及各區(qū)域工作人員的具體崗位，配備相應(yīng)的物料即可。但仍有幾個(gè)原則需要注意：物料準(zhǔn)備需要派專人負(fù)責(zé)，必須要對(duì)物料的準(zhǔn)備情況及最后的物料發(fā)放情況了如指掌，并在認(rèn)購(gòu)前1小時(shí)內(nèi)將所有物料逐級(jí)分發(fā)完畢；部分物料可以提前準(zhǔn)備的，一定要提前一天存放在現(xiàn)場(chǎng)倉庫或安裝完畢（如充氣拱門、條幅、認(rèn)購(gòu)手續(xù)物料等），部分物料還要提前進(jìn)行相關(guān)的調(diào)試；開盤前應(yīng)事前了解天氣狀況，對(duì)于異常的天氣，應(yīng)準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)備物料；下面即為一般排隊(duì)開盤需要的物料清單：區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量負(fù)責(zé)部門落實(shí)時(shí)間備注等候區(qū)認(rèn)購(gòu)卡警戒線鐵馬音響系統(tǒng)簽到桌導(dǎo)示牌選單位區(qū)銷控板銷控點(diǎn)銷控登記表銷控確認(rèn)章反尾鐵夾財(cái)務(wù)區(qū)收款章驗(yàn)鈔機(jī)刷卡機(jī)空白收據(jù)認(rèn)購(gòu)區(qū)認(rèn)購(gòu)書填寫資料計(jì)算器簽字筆空白認(rèn)購(gòu)書復(fù)核區(qū)認(rèn)購(gòu)書填寫資料銷售章訂書機(jī)紙箱認(rèn)購(gòu)須知銷控復(fù)核表物業(yè)準(zhǔn)備對(duì)講機(jī)保安清潔人員現(xiàn)場(chǎng)氣氛導(dǎo)示系統(tǒng)條幅氣拱門開盤清場(chǎng)工作做工作要有頭有尾，因此在開盤之后，清場(chǎng)工作亦同樣重要，但這卻常常被遺忘掉。清場(chǎng)工作最主要是物料的整理存放工作，之前在開盤籌備中人員方面安排有專門的物料管理人員，因此，后續(xù)的清場(chǎng)亦同樣由此人負(fù)責(zé)進(jìn)行，但須配備一定數(shù)量的協(xié)助人員及相關(guān)工具，如保安、車輛等，并進(jìn)行相關(guān)的