世聯(lián)地產(chǎn)營銷顧問工作手冊宣講教程-資料下載頁
2025-05-10 00:04本頁面
【導(dǎo)讀】本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行。怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個層面都建立話語權(quán)？基于客戶可感知價(jià)值的流程。建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程。建立對項(xiàng)目駐場人員的管理規(guī)范。初步建立組織經(jīng)驗(yàn)積累機(jī)制。營銷顧問的系統(tǒng)體系。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的規(guī)范化、流程化。分解為規(guī)定動作＋技術(shù)要點(diǎn)兩條線索。售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程;
【正文】 討論： ?競爭樓盤權(quán)重 ?對比因素權(quán)重 ?調(diào)差因素權(quán)重 討論： ?比準(zhǔn)均價(jià) ?價(jià)格策略 根據(jù)意向調(diào)查 ?進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)分析 ?進(jìn)行敏感度分析 價(jià)格報(bào)告流程 ?根據(jù)意向調(diào)查 ， 完善價(jià)格策略 ?成文 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 九、報(bào)告評審 —— 評審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全國視野和集體智慧 報(bào)告評審 9 關(guān)鍵字 : ?項(xiàng)目 MECE ?評審申請 ?公司評審 ?評審反饋 ?項(xiàng)目 MECE： 《 項(xiàng)目 MECE表 》 ?評審套表： 《 評審申請表 》 《 評審反饋表 》 《 評審?fù)ㄟ^確認(rèn)函 》 《 報(bào)告接收回執(zhí) 》 等 詳見 ppt: 《 報(bào)告評審流程介紹 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 九、評審流程 —— 五大評審節(jié)點(diǎn)，專項(xiàng)評審表單 詳見 ppt: 《 報(bào)告評審流程介紹 》 報(bào)告評審細(xì)化 公司評審節(jié)點(diǎn) 《 價(jià)格策略 》 《 營銷總綱 》 /《 營銷執(zhí)行報(bào)告 》 《 認(rèn)籌選房開盤方案 》 《 項(xiàng)目總結(jié) 》 《 年度 70％銷售總結(jié) 》 針對不同評審，使用專項(xiàng)評審表單， 更直接針對問題的把控 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 42 十、項(xiàng)目沉淀 —— 沉淀世聯(lián)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，形成案例和服務(wù)模式 項(xiàng)目沉淀 10 關(guān)鍵字 : ?基礎(chǔ)資料沉淀 ?營銷模式沉淀 ?企劃設(shè)計(jì)沉淀 ?沉淀： 《 項(xiàng)目基礎(chǔ)資料模板 》 《 項(xiàng)目企劃設(shè)計(jì)匯總 》 《 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié) 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 43 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 1： 結(jié)案總結(jié) 項(xiàng)目整體概況 項(xiàng)目背景分析 項(xiàng)目營銷和價(jià) 格實(shí)現(xiàn)的進(jìn)程 B、項(xiàng)目銷售進(jìn)程 A、項(xiàng)目重大營銷節(jié)點(diǎn)節(jié)奏 C、項(xiàng)目價(jià)格曲線 B、項(xiàng)目目標(biāo) A、項(xiàng)目入市背景 C、項(xiàng)目面臨問題 B、規(guī)劃設(shè)計(jì) A、地塊狀況 C、戶型分布及比例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 44 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 2： 結(jié)案總結(jié) 精華經(jīng)驗(yàn)分享 B、客戶分類積累技巧 A、客戶分級積累技巧 C、價(jià)格調(diào)整控制技巧 策略分析及檢驗(yàn) B、競爭策略 A、品牌策略 C、產(chǎn)品策略 D、客戶策略 …… ?需寫明策略回顧、具體舉措、實(shí)施效果； ?可用圖片、圖表等表現(xiàn) E、展場展會安排技巧 …… D、推售房號銷控技巧 ?需寫明面臨現(xiàn)狀，采用技巧，實(shí)施效果； ?可用圖片、圖表等表現(xiàn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 45 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 3： 結(jié)案總結(jié) 教訓(xùn)與啟示 B、 A、 C、 …… 案例 /模型 / 表單等的剝離 C、表單 1…… A、案例 1…… C、模型 1…… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 46 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 4： 結(jié)案總結(jié) 專業(yè)資源評價(jià) B、合 作資源 2 A、合作資源 1 C、合 作資源 3…… 合作單位信息 B、施工單位、物業(yè)管理單位等 A、規(guī)劃設(shè)計(jì)單位等 C、廣告公司等 …… 世聯(lián)服務(wù)團(tuán)隊(duì) B、策劃、案場、企劃等項(xiàng)目組成員 A、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)編制 C、項(xiàng)目執(zhí)行時間等 …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 47 十一、項(xiàng)目考核 —— 按照項(xiàng)目所處銷售時段，進(jìn)行月度考核 項(xiàng)目考核 11 按銷售進(jìn)程進(jìn)行分時段考核 : ?簽約開工期 ?合同維護(hù)期 ?營銷介入期 ?銷售籌備期 ?持續(xù)銷售期 ?項(xiàng)目結(jié)案總結(jié) 考核內(nèi)容： 《 項(xiàng)目流程執(zhí)行考核表 》 （營銷顧問） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 48 ?是 完成流程即完成工作 ， 不設(shè)事后補(bǔ)填的無謂表單； 如 :《 駐場月度計(jì)劃 》 、 《 駐場月度總結(jié) 》 等 ?是 按照關(guān)鍵流程執(zhí)行才最高效 ， 最可能合理 ， 減少個人 各種方法的摸索 ， 降低試錯成本； 如 :《 首次溝通會 》 、 《 團(tuán)隊(duì)健康度評測 》 后的 《 培訓(xùn)計(jì)劃 》 等 ?是 將流程與技術(shù)要點(diǎn)融為一體 ， 提供工具模板 ， 新人 也可上手的 ， 完成流程的同時保證質(zhì)量 。 如 :《 活動方案模板 》 、 《 活動效果評估表 》 、 《 競爭樓盤打分表 》 本手冊工作流程 執(zhí)行的指導(dǎo)思想 —— 系統(tǒng)性、方法優(yōu)化、模板化、工具化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 49 THE END
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1