【正文】 區(qū)位城市交通及人口核心區(qū)?？焖俑傻姥鼐€行政區(qū)域或居住群商業(yè)核心區(qū)。開發(fā)條件整體商業(yè)布局連續(xù)性；較多主力店與特色店支持。具有快速交通，居住郊區(qū)化趨勢。居住區(qū)人口數(shù)量。大型商業(yè)設(shè)施策劃注意事項(xiàng)：Ａ、位置佳，有足夠的輻射人口商場選址時(shí)考慮的因素包括所處區(qū)位的交通條件、商業(yè)氣氛、發(fā)展前景、附近居民數(shù)量、居民收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)模式和人口結(jié)構(gòu)等。Ｃ、具備一定經(jīng)營面積規(guī)模 商場的規(guī)模決定了功能多寡和經(jīng)營方向。Ｄ、專業(yè)營運(yùn)公司管理操作營運(yùn)公司是除選址、資金和規(guī)模以外商場經(jīng)營的基本要素之一，也是商場經(jīng)營的主體。Ｅ、商場定位及布局合理布局策劃包括場內(nèi)的流線組織、租戶類型與分布等。Ｆ、由主力租戶帶動(dòng)商場的租戶可分為主力租戶、牽頭租戶、功能租戶和散戶。主力租戶、功能租戶負(fù)責(zé)制造人流并吸引其他商家，牽頭租戶是該類商家的形象代言人。有特色的商場主題能夠起到有效的標(biāo)識(shí)作用，使商場在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。Ｈ、租金策略強(qiáng)調(diào)“放水養(yǎng)魚”在不同時(shí)期、對不同租戶的租金都可以存在差異。此外，因主力租戶是商場的支柱，引入時(shí)往往也會(huì)給予十分大的優(yōu)惠。以低租金吸引這些租戶最終目的是提高商場的整體價(jià)值，而這部分價(jià)值將在散戶租金里面得到體現(xiàn)。但須注意控制整體商業(yè)面積的配比，一般以不超過1平方米/人為原則。如酒店、高爾夫球練習(xí)場、輪渡碼頭、休閑公園等。F 項(xiàng)目規(guī)模及銷售速度要求F 建筑物、線管拆遷搬遷進(jìn)度影響F 四至臨路狀況，昭示性等F 景觀資源拔高售價(jià)F 功能分區(qū)、組團(tuán)規(guī)劃布局F 首期開發(fā)易于營造轟動(dòng)效應(yīng)，以降低后續(xù)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)F 為項(xiàng)目靈活應(yīng)對市場，便于進(jìn)行產(chǎn)品升級創(chuàng)造先決條件必須結(jié)合項(xiàng)目的規(guī)模，考慮區(qū)域的配套建設(shè)和形象提升，以及區(qū)域市場的競爭態(tài)勢和市場容量，建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行控制： 年住宅開發(fā)規(guī)模，每期銷售目標(biāo)； 中低端產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品交錯(cuò)推出，通過不同的亮點(diǎn)營造新的市場形象； 利用分組團(tuán)、分期開發(fā)入市銜接，確保每年銷化量； 分期開發(fā)與分區(qū)規(guī)劃結(jié)合； 在入市時(shí)機(jī)上充分利用45月、910月黃金周。戶型面積定位在消費(fèi)者購房過程中起著舉足輕重的作用，加上戶型面積確定因素眾多、復(fù)雜，而且各地區(qū)的戶型面積定位又有其特點(diǎn)，下面談?wù)剳粜兔娣e決定的幾個(gè)基本要素。首先，應(yīng)該調(diào)查區(qū)域市場供需，盡可能將所有可以參考的樓盤個(gè)案的房型、面積進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如一房、二房、三房、四房、五房以上……總共有多少戶；同時(shí)分析各種房型的面積分布范圍，一房到五房的面積分段，如三房可以為8595， 96105，106115，116125，126135，136145，146160，160180及平方米以上等，按照戶型區(qū)段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并且更為重要的是通過各種渠道調(diào)查各類戶型的銷售狀況如消化速度等；其次，如果區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展較成熟，供應(yīng)樓盤較多，還應(yīng)該按不同的年度進(jìn)行戶型、面積的發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，判斷該區(qū)域的主流戶型及面積范圍變化的趨勢。、戶型定位策劃（1）戶型類別配置想吸引所有消費(fèi)者的項(xiàng)目最終只能是所有消費(fèi)者都吸引不到。而且，目標(biāo)客戶群本身的總價(jià)承受力的可變范圍，細(xì)分市場即目標(biāo)客戶群的組合引起的價(jià)格變化幅度，以及不同的客戶之間的相容性為定位帶來了難度，通過面積、比例的組合如何解決這個(gè)矛盾是戶型定位的核心。就規(guī)模來看，一般5萬平方米以下的小規(guī)模項(xiàng)目我們認(rèn)為戶型面積定位約純粹約好，而3050萬平方米甚至以上的大規(guī)模項(xiàng)目可以考慮戶型分布范圍適當(dāng)放寬些。香港人通常將70m2做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過100m2。國內(nèi)南方和北方對戶型的“大小”區(qū)分有較大的不同，但綜合來說，一般建筑面積80平方米以下的為小戶型，80120平方米的為中戶型，120平方米以上為大戶型。二房至四房是市場的主流。當(dāng)然這并不是絕對的，每個(gè)具體的區(qū)域市場都有它的特殊性。從區(qū)位和地段來說，郊區(qū)住宅因?yàn)橛幸?guī)模優(yōu)勢，一般不做小戶型，以中戶型和大戶型為主；在配套完善和交通便利的老城區(qū)，由于單價(jià)高，發(fā)展商為控制總價(jià)，一般以中小戶型為主，當(dāng)然個(gè)別因?yàn)榫坝^、環(huán)境支撐或有其它特殊資源的項(xiàng)目也可定位為大戶型。另外，分期開發(fā)與推廣的需要也是戶型平面布局應(yīng)該著重考慮的因素。（4）戶型功能配置基本生活需要目前一套現(xiàn)代商品住宅一般包括臥室、廳、廚房、衛(wèi)生間等功能單元，這是基本生活所需，必須滿足，此其一；其二，僅就這些單元來說，不同的戶型種類，面積大小至少要滿足人員活動(dòng)、采光通風(fēng)、家具、電器等物件擺放的需要，小戶型應(yīng)經(jīng)濟(jì)合理，中戶型應(yīng)強(qiáng)調(diào)緊湊實(shí)用，大戶型多往舒適方向發(fā)展。起居室中沙發(fā)、茶幾是必備的，很多人還喜歡擺放觀賞花木。衛(wèi)生間三件套不可缺少，大戶型向四件套、五件套看齊，且互相之間要有適當(dāng)?shù)目臻g距離，目前把洗漱和就廁分開是一種趨勢。其它如工人房、儲(chǔ)物房、書房等的需求也成為一種潮流。而不單純由設(shè)計(jì)師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。這些有著全行業(yè)代表性的戶型方面的創(chuàng)新無一不給市場以極大的震撼，無一不給居住理念和生活方式帶來巨大的變革，同時(shí)這些創(chuàng)新戶型也大多獲得了市場良好的反映。如復(fù)式小戶型、住宅單元的可組合戶型、三錯(cuò)層戶型、樓中樓（LOFT）戶型、陽臺(tái)設(shè)計(jì)的定位創(chuàng)新戶型，包括入戶花園、空中庭院等。1） 成本因素2） 競爭因素3） 產(chǎn)品差異4） 購房者心里因素5） 公司對項(xiàng)目目標(biāo)6） 法律、政策因素定價(jià)目標(biāo)是指在制定價(jià)格時(shí)根據(jù)公司內(nèi)部外部制約條件及有利因素需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。7） 獲取高利潤8） 取得高收益率9） 保持價(jià)格穩(wěn)定10） 應(yīng)對或避免過度競爭定價(jià)方法，是公司為了在目標(biāo)市場實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給新項(xiàng)目制定的一個(gè)基本的價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法。u 成本導(dǎo)向定價(jià)1) 成本加成定價(jià)法2) 目標(biāo)收益定價(jià)法3) 售價(jià)加成定價(jià)法u 需求導(dǎo)向定價(jià)1） 理解值定價(jià)法2） 區(qū)分需求定價(jià)法3） 競爭導(dǎo)向定價(jià)兩類典型定位模式在住宅市場中，小規(guī)模單體住宅由于自身的物業(yè)形態(tài)和發(fā)展特點(diǎn)，已經(jīng)成為住宅市場中比較特殊的一類產(chǎn)品，與常規(guī)的住宅產(chǎn)品相比，其投資性、過渡性居住、商務(wù)功能等非常明顯?！　　　哪壳暗囊恍﹩误w住宅項(xiàng)目來看，基本可以分為以下三種類型：　?、?、自住兼投資型　　區(qū)域特征：其一、離市區(qū)較近的成熟的居住片區(qū)，如核心區(qū)，市中心等，一般都交通便利、配套齊全、生活方便；其二、城市輕軌的車站附近；其三、以工作為導(dǎo)向，從業(yè)人員多數(shù)為年輕的地區(qū)，如大學(xué)城、科技園附近的IT產(chǎn)業(yè)人士聚居地等。此類自住客戶約占７０％，并以區(qū)域客戶為主?！　、?、商住兼投資型　　區(qū)域特征：基本在鬧市區(qū)，位置更加優(yōu)越，方便商務(wù)活動(dòng)，有良好的交通、配套等?！　‘a(chǎn)品特征：注重建筑形態(tài)、立面效果和商務(wù)配套（如大堂、電梯、車位等），戶型略為放大，適于商住兩用?！　、?、酒店式公寓型　　區(qū)域特征：在單體住宅項(xiàng)目中，酒店式公寓屬高端產(chǎn)品定位，因此所在區(qū)域一般為城市中心區(qū)域，周邊大多有高級酒店或高檔寫字樓，深圳的如匯展閣——香格里拉、名仕閣——地王、丹楓白露——三九大酒店等。　　產(chǎn)品特征：建筑設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、商務(wù)配套、物業(yè)管理等要求較高，戶型面積要根據(jù)此類客戶的需求進(jìn)行配比，北京、上海的公寓面積比深圳要大，是因?yàn)樗鎸Φ目蛻羧翰煌?。在做市場定位時(shí)，一定要理性、務(wù)實(shí)，以市場為依據(jù)，以客戶為導(dǎo)向。單體住宅一般規(guī)模較小但片區(qū)成熟，要打泛景觀、泛配套、泛會(huì)所的概念，所以在產(chǎn)品配套方面要適可而止。如何根據(jù)物業(yè)定位進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)新，讓戶型成為亮點(diǎn)，是營銷成功的關(guān)鍵因素之一。單體住宅在營銷中要認(rèn)真研究目標(biāo)消費(fèi)群和細(xì)分市場。２０００年深圳２３１個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，只有１０個(gè)是小戶型，都在三個(gè)月內(nèi)創(chuàng)造了９０％以上的銷售業(yè)績?！　、產(chǎn)品推廣：分析競爭對手，挖掘自身賣點(diǎn)，研究客戶心理，制定適銷策略。有一定道理。和周邊的機(jī)關(guān)、單位、學(xué)校、醫(yī)院、公園、影院、相鄰小區(qū)等等共生共存，形成一種大社區(qū)融合的文化。在做價(jià)格表時(shí)，要細(xì)致、周到、合情、合理，避免銷售的不平衡和銷售時(shí)間的拖長，爭取實(shí)現(xiàn)快打快銷。根據(jù)目標(biāo)客戶的喜好，確定包裝風(fēng)格和檔次?！　、推廣策略：因項(xiàng)目規(guī)模及營銷費(fèi)用所限，不可能做大規(guī)模的營銷推廣，因此廣告投入要合理，單體住宅營銷的廣告投入在１％～２％左右比較合理，既有推廣力度又可以為開發(fā)商塑造品牌。充分利用單體住宅區(qū)域客戶多的特點(diǎn)，采用組合宣傳策略，引導(dǎo)銷售。，重新定義地塊大規(guī)模意味著較低的容積率，一方面易于營造良好的生態(tài)環(huán)境，種植綠化，開辟湖泊、水系；另一方面可以營建較為完善的配套設(shè)施如商業(yè)、會(huì)所、學(xué)校、醫(yī)院、運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施，加上清新的空氣、靜謐的環(huán)境等等，這些往往是都市人所向往的。，客源充足，競爭激烈時(shí)注意形成產(chǎn)品差異化 大盤對市場容量的要求較高，也就是必須把握細(xì)分市場的規(guī)模和穩(wěn)定性，如深圳萬科四季花城抓住了一大批在關(guān)內(nèi)置業(yè)有困難的年輕白領(lǐng)，鳳凰城更是把目標(biāo)客戶鎖定在“大學(xué)畢業(yè)后五年、成長中、發(fā)展型”，這部分人屬于追求更好的生活方式，對價(jià)格又具有較高的敏感性人群；同時(shí)，大盤之間有合作共同做旺一個(gè)區(qū)域的默契，但是，由于競爭激烈，也是競爭博弈的一個(gè)過程，即在區(qū)隔具體細(xì)分市場，產(chǎn)品定位差異化，如同屬華南板塊的樓盤，產(chǎn)品差異化定位集中體現(xiàn)在具體的戶型面積和價(jià)格上。，組團(tuán)式布局，配套完善、自成一體如祁福新邨，強(qiáng)調(diào)別墅區(qū)、洋房區(qū)、高層住宅分區(qū)規(guī)劃，注重處理居住與商業(yè)公共活動(dòng)區(qū)域的關(guān)系。、分區(qū)滾動(dòng)銜接開發(fā)，靈活應(yīng)市定位類型定位驅(qū)動(dòng)因素典型案例模式一低密度豪宅社區(qū) 有較稀缺的自然或人造景觀資源，如海景、湖景、高爾夫球場等。如旅游、環(huán)境資源；產(chǎn)品特色創(chuàng)新；廣州的錦繡香江依托環(huán)境深圳銀湖別墅區(qū)之都市山水廣州清華坊中國明清式別墅模式二特色型主題中高檔社區(qū) 圍繞運(yùn)動(dòng)、教育、服務(wù)、景觀、配套、裝修標(biāo)準(zhǔn)等特色，塑造良好的環(huán)境和氛圍，建立核心競爭力； 在檔次，客戶，戶型上采取差異化策略； 交通上要有充足的設(shè)施；廣州祁福新邨：中國第一村南國奧園：運(yùn)動(dòng)品牌碧桂園：五星級服務(wù)星河灣：豪華裝修，江景深圳桃源居：清華學(xué)校模式三大批量發(fā)展型物業(yè) 交通通達(dá)性好，公交車程3045分鐘； 有低地價(jià)、大規(guī)模優(yōu)勢；廣州鳳凰城、美林湖畔花園，以低售價(jià)傾銷為導(dǎo)向模式四大眾型白領(lǐng)社區(qū) 交通便捷，距城市中心公交車程40分鐘左右； 有大量城市居民郊區(qū)化居住趨勢； 位于郊區(qū)或城郊結(jié)合部、周邊區(qū)域有一定規(guī)模的需求量支撐； 產(chǎn)品有一定的特色；深圳萬科四季花城綜合社區(qū)麗景城戶型設(shè)計(jì)特色廣州光大花園生態(tài)環(huán)境模式五度假型高端物業(yè) 依托較稀缺的景觀資源，如海景、湖景、高爾夫球場、旅游項(xiàng)目等； 一定量的高端度假消費(fèi)人群：以所在城市的人均GDP、人均小汽車擁有量、人均高速公路里程為判斷，而且度假觀念的形成非常關(guān)鍵；深圳萬科東海岸、17英里、觀瀾高爾夫的酒店公寓、聯(lián)排別墅等備注以交通的良好通達(dá)性為前提，以營造舒適的環(huán)境資源為導(dǎo)向，進(jìn)入充足的細(xì)分市場，以差異化產(chǎn)品定位構(gòu)建獨(dú)特的核心競爭力。有時(shí)為了回避同期大量新項(xiàng)目的強(qiáng)勢推廣，提高宣傳效用，我們會(huì)將推售時(shí)間安排在“五一”或“十一”長假之前。但通常要避免在清明前后及年底推售，因?yàn)檫@段時(shí)間是地產(chǎn)銷售淡季，不利于匯聚人氣，推廣宣傳的效果會(huì)打較大的折扣。此外需完成：樣板房周邊的示范園林、示范單位的裝修和家私擺設(shè)、參觀路線道路鋪設(shè)和包裝、售樓部包裝；宣傳推廣工作需充分鋪墊，客戶儲(chǔ)備量達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。確定利潤目標(biāo)測算項(xiàng)目成本成本導(dǎo)向法需求導(dǎo)向法競爭導(dǎo)向法測算項(xiàng)目成本 地產(chǎn)項(xiàng)目常用的定價(jià)方法有如下三種：綜合計(jì)算項(xiàng)目的各項(xiàng)成本，按既定的利潤指標(biāo)得出均價(jià)。如果是項(xiàng)目的二期定價(jià)，則前期的價(jià)格有最重要的參考價(jià)值。 常稱之為低開高走。這樣容易取得開門紅的轟動(dòng)效應(yīng)，減輕資金回籠壓力，在市場上樹立暢銷的口碑；形成價(jià)格步步高升的喜人形勢，成為媒體炒作的理想題材，為后期的推售打下良好基礎(chǔ)。 滲透定價(jià)法適用如下項(xiàng)目：（1）項(xiàng)目全新上市；（2）總體素質(zhì)一般的樓盤，無特別亮點(diǎn)，價(jià)格成為殺手锏；（2）郊區(qū)大盤或超大盤，低價(jià)入市是聚集人氣的重要手段。 滲透定價(jià)法是最常見的價(jià)格策略，成為大多數(shù)項(xiàng)目開盤時(shí)的不二選擇。隨著產(chǎn)品銷量的迅速增加，銷售熱勢得以順利延續(xù)，市場份額得以鞏固，所獲得的利潤一般反而高于撇脂定價(jià)法。撇脂定價(jià)策略適用如下項(xiàng)目：1）地處市區(qū)旺地，客源充足，貨量小，銷售壓力??；2）發(fā)展商資金實(shí)力雄厚，主要目標(biāo)是利潤最大化。不斷降價(jià)的操作使之前已經(jīng)購買的客戶抱怨不迭，不斷上市的新項(xiàng)目使用入滲透價(jià)格入市策略，使撇脂定價(jià)在開售時(shí)根本沒有“撇脂”的機(jī)會(huì)，反而將市場供手相讓，后期的被動(dòng)降價(jià)相當(dāng)于亡羊補(bǔ)牢，但已錯(cuò)失良機(jī)，開盤時(shí)的熱潮已過，難以再吸引客戶的注意，如昨日黃花難以挽回頹勢，由此一敗涂地的項(xiàng)目不乏先例。 滿意定價(jià)法 指項(xiàng)目以市場預(yù)期價(jià)格平穩(wěn)入市，獲得按平均利潤率計(jì)算所得的利潤。但在實(shí)際操作中，由于大部分的地產(chǎn)項(xiàng)目均采用滲透定價(jià)法入市，滿意定價(jià)法相比之下，價(jià)格的競爭力不強(qiáng)，影響到銷售速度，可能會(huì)錯(cuò)失先機(jī)，風(fēng)險(xiǎn)跟撇脂定價(jià)法類似。系數(shù)分值其實(shí)并沒有硬性的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，不同的市場、不同的項(xiàng)目會(huì)有差異。例如在某項(xiàng)目，景觀資源特別突出，景觀系數(shù)占的分值比某項(xiàng)目就要高，滿分為32分。為了衡量各單位得分的公平性，我們在系數(shù)中還設(shè)有加/減分的調(diào)整項(xiàng)目。某項(xiàng)目存在多個(gè)園林組團(tuán)，花園跨度間隔由30米至70米不等，還存在部分望小區(qū)外遠(yuǎn)景的單位。朝向也是決定單位居住質(zhì)量的重要因素，很多客戶會(huì)認(rèn)為東南朝向的采光、日照、通風(fēng)均是最為理想，而西向、西北、西南單位則較難接受。東南向的單位給予18分，南向、東向、東北、西南、北向、西向、西北依次遞減。地處市區(qū)的項(xiàng)目往往都受到周邊路網(wǎng)的噪音影響，某項(xiàng)目四周環(huán)路，噪音影響較較為嚴(yán)重，故安靜度所占分值為20分（20％），即處于中心花園內(nèi)排可獲滿分，中心花園外排可獲15分，靠近大觀路57分