【正文】 實(shí)際操作中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：每個功能區(qū)域必須設(shè)立相關(guān)的負(fù)責(zé)人，使執(zhí)行溝通可以按金字塔形式從上往下高效傳達(dá)，或從下往上順利溝通，及下放相關(guān)的培訓(xùn)工作；在工作安排過程中，每個崗位的工作應(yīng)以文字形式描述清楚；人員數(shù)量上，在經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上預(yù)多20%，作為必要時補(bǔ)充與機(jī)動的人員；在開盤前一定要進(jìn)行彩排練習(xí)，及時發(fā)現(xiàn)問題，立即糾正；下面即以某項(xiàng)目開盤的人員安排為示例，展示開盤組織的具體細(xì)節(jié)。上述的幾種認(rèn)購方式也可以組合使用，某項(xiàng)目四期就采取了抽簽+排隊(duì)的開盤方式，在星期六進(jìn)行業(yè)主專場抽簽認(rèn)購，星期天進(jìn)行公開發(fā)售排隊(duì)認(rèn)購。，在開售當(dāng)日進(jìn)行搖珠抽簽，客戶憑中簽順序挑選單位。主要在銷售價值較高，又極具稀缺性的單位時采用，比如商鋪、別墅、樓王等，市場上較少見。開盤方式開盤銷售方法包含以下四類：自然法、誠意金法和拍賣法。公開發(fā)售的推貨原則：(1)根據(jù)客戶對單位的需求，推售他們所需的相應(yīng)單位；(2)推售的量以充分消化儲備客戶為目標(biāo)，但要控制在恰到好處，太多了會影響搶購氣氛；(3)推售的單元要盡量多樣化搭配，各種價位、各種景觀、各種戶型都要有；樓王單位留一部份到后期推售，可以拉高均價賺取高額利潤。這一階段產(chǎn)品要和客戶進(jìn)行充分溝通，樣板房開放，現(xiàn)場園林開放售樓部的包裝、銷售通道的包裝等一系列的賣場要表現(xiàn)項(xiàng)目的特點(diǎn)，塑造熱烈的氛圍。 市場鋪墊期（開售前60天）這個階段開始導(dǎo)入項(xiàng)目宣傳概念，導(dǎo)入項(xiàng)目形象，加深消費(fèi)者記憶印象，迅速成為樓市焦點(diǎn)，成為樓市媒體和消費(fèi)者討論的熱門話題。根據(jù)廣告策略及其目的，房地產(chǎn)廣告大致可分為三大類型： (1)品牌形象廣告(2)以樹立發(fā)展商、樓盤的品牌形象為廣告目的。文化、個性、品味、生活、舒適、激情、浪漫、情調(diào)等是此類廣告表現(xiàn)的方向。格調(diào)還可以分中式或西式，都市時尚或是鄉(xiāng)村淳樸，浪漫或是冷酷，不一而開足。首先分析項(xiàng)目的各種因素和賣點(diǎn)，然后分析目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，在兩者之間找到契合的切入點(diǎn)，這個切入點(diǎn)需要有獨(dú)創(chuàng)性、差異性，而且延展性強(qiáng)，起到統(tǒng)領(lǐng)整個宣傳策略的作用。(2)密集式轟炸式多在開盤前采用，項(xiàng)目宣傳鋪天蓋地的立體化全方位密集轟炸。近幾年新的媒介形式不斷產(chǎn)生，比如公交車流動可視廣告，電梯口有線媒體，登機(jī)牌廣告等等。實(shí)效廣告鮮明、直截了當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢以及開售、促銷等信息，理性地挑起客戶作出購買興趣。應(yīng)用這種策略的成功例子是萬科，萬科在新的區(qū)域推廣新項(xiàng)目之前，都會將企業(yè)品牌作為前期鋪墊強(qiáng)勢推廣，投放大量廣告，讓客戶先對萬科產(chǎn)生好感，再認(rèn)識萬科的項(xiàng)目；當(dāng)萬科的項(xiàng)目成功推廣之后，項(xiàng)目品牌的塑造又對企業(yè)品牌產(chǎn)生進(jìn)一步積累效應(yīng)。當(dāng)開盤之后，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不同的單位類型銷售速度有明顯差異，為避免銷售出現(xiàn)“一邊倒”的情況，價格應(yīng)該分批進(jìn)行再調(diào)整。單元價格＝基價＋調(diào)節(jié)價格綜合系數(shù)/系數(shù)平均值其中，計(jì)劃均價＝基價＋調(diào)節(jié)價格綜合系數(shù)＝景觀參數(shù)＋安靜度系數(shù)＋朝向系數(shù)＋……＋垂直系數(shù)系數(shù)平均值＝（單位1總系數(shù)＋單位2總系數(shù)＋……＋單位n總系數(shù)）/n注：由于系數(shù)制定是假設(shè)滿分為100分，采用減扣打分制，故每套系數(shù)肯定小于100，故最后得分以所有單位的得分平均值為基準(zhǔn)得出調(diào)節(jié)系數(shù)，然后得出各套單位的售價，必定能使各單位均價等于計(jì)劃均價。某項(xiàng)目的該項(xiàng)系數(shù)所占的分值是10分（10％）。某項(xiàng)目存在多個園林組團(tuán)，花園跨度間隔由30米至70米不等，還存在部分望小區(qū)外遠(yuǎn)景的單位。但在實(shí)際操作中，由于大部分的地產(chǎn)項(xiàng)目均采用滲透定價法入市，滿意定價法相比之下，價格的競爭力不強(qiáng)，影響到銷售速度，可能會錯失先機(jī)，風(fēng)險跟撇脂定價法類似。隨著產(chǎn)品銷量的迅速增加，銷售熱勢得以順利延續(xù)，市場份額得以鞏固，所獲得的利潤一般反而高于撇脂定價法。 常稱之為低開高走。但通常要避免在清明前后及年底推售，因?yàn)檫@段時間是地產(chǎn)銷售淡季，不利于匯聚人氣，推廣宣傳的效果會打較大的折扣。，組團(tuán)式布局，配套完善、自成一體如祁福新邨，強(qiáng)調(diào)別墅區(qū)、洋房區(qū)、高層住宅分區(qū)規(guī)劃，注重處理居住與商業(yè)公共活動區(qū)域的關(guān)系?！　、推廣策略：因項(xiàng)目規(guī)模及營銷費(fèi)用所限，不可能做大規(guī)模的營銷推廣，因此廣告投入要合理，單體住宅營銷的廣告投入在１％～２％左右比較合理，既有推廣力度又可以為開發(fā)商塑造品牌。有一定道理。如何根據(jù)物業(yè)定位進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)新，讓戶型成為亮點(diǎn)，是營銷成功的關(guān)鍵因素之一?！　、蟆⒕频晔焦⑿汀　^(qū)域特征：在單體住宅項(xiàng)目中，酒店式公寓屬高端產(chǎn)品定位，因此所在區(qū)域一般為城市中心區(qū)域，周邊大多有高級酒店或高檔寫字樓，深圳的如匯展閣——香格里拉、名仕閣——地王、丹楓白露——三九大酒店等?！　　　哪壳暗囊恍﹩误w住宅項(xiàng)目來看，基本可以分為以下三種類型：　?、?、自住兼投資型　　區(qū)域特征：其一、離市區(qū)較近的成熟的居住片區(qū)，如核心區(qū)，市中心等，一般都交通便利、配套齊全、生活方便；其二、城市輕軌的車站附近；其三、以工作為導(dǎo)向，從業(yè)人員多數(shù)為年輕的地區(qū)，如大學(xué)城、科技園附近的IT產(chǎn)業(yè)人士聚居地等。如復(fù)式小戶型、住宅單元的可組合戶型、三錯層戶型、樓中樓（LOFT）戶型、陽臺設(shè)計(jì)的定位創(chuàng)新戶型，包括入戶花園、空中庭院等。衛(wèi)生間三件套不可缺少，大戶型向四件套、五件套看齊，且互相之間要有適當(dāng)?shù)目臻g距離，目前把洗漱和就廁分開是一種趨勢。從區(qū)位和地段來說，郊區(qū)住宅因?yàn)橛幸?guī)模優(yōu)勢，一般不做小戶型，以中戶型和大戶型為主；在配套完善和交通便利的老城區(qū)，由于單價高，發(fā)展商為控制總價，一般以中小戶型為主，當(dāng)然個別因?yàn)榫坝^、環(huán)境支撐或有其它特殊資源的項(xiàng)目也可定位為大戶型。香港人通常將70m2做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過100m2。首先，應(yīng)該調(diào)查區(qū)域市場供需，盡可能將所有可以參考的樓盤個案的房型、面積進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如一房、二房、三房、四房、五房以上……總共有多少戶；同時分析各種房型的面積分布范圍，一房到五房的面積分段，如三房可以為8595， 96105，106115，116125，126135，136145，146160，160180及平方米以上等，按照戶型區(qū)段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并且更為重要的是通過各種渠道調(diào)查各類戶型的銷售狀況如消化速度等；其次，如果區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展較成熟，供應(yīng)樓盤較多，還應(yīng)該按不同的年度進(jìn)行戶型、面積的發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，判斷該區(qū)域的主流戶型及面積范圍變化的趨勢。但須注意控制整體商業(yè)面積的配比，一般以不超過1平方米/人為原則。有特色的商場主題能夠起到有效的標(biāo)識作用，使商場在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。Ｄ、專業(yè)營運(yùn)公司管理操作營運(yùn)公司是除選址、資金和規(guī)模以外商場經(jīng)營的基本要素之一，也是商場經(jīng)營的主體。具有快速交通，居住郊區(qū)化趨勢。區(qū)域步行15分鐘內(nèi)居民。 強(qiáng)調(diào)規(guī)劃的創(chuàng)新性。項(xiàng)目定位首先應(yīng)確定產(chǎn)品類型，不同的產(chǎn)品類型/組合一定程度上反映了項(xiàng)目的定位，實(shí)際上，從土地供應(yīng)的角度來看，政府的土地利用規(guī)劃條件亦限制了定位的范圍和內(nèi)容，因此產(chǎn)品類型策劃須綜合考慮規(guī)劃設(shè)計(jì)和經(jīng)濟(jì)測算來確定。現(xiàn)在SUV市場開始熱起來了，通用緊跟市場，又推出了它的SUV?？蛻纛愋晚敿壓勒瘛⒋笾行蛧?、私企的老總級企業(yè)家、產(chǎn)業(yè)大亨等；Ⅱ、外企外籍CEO、公司級管理者、“有成就的海歸派”等；Ⅲ、演藝界、文化界、體育界和自由職業(yè)者中的名人等。 實(shí)用型，產(chǎn)品的口碑是關(guān)鍵，對產(chǎn)品質(zhì)量、價格均較敏感；178。 策略B：根據(jù)地理因素細(xì)分定位（1）目前工作行政區(qū)地點(diǎn)（2）目前居住行政區(qū)（3）居住板塊特征區(qū)域人口如 5萬人以下， 5萬人一 10萬人， 10萬人一 30萬人， 50萬 人、100萬人等；區(qū)域類別如一般生活區(qū)、都市辦公區(qū)、商業(yè)、廠區(qū)等。策略A：人文因素細(xì)分定位 ①年齡 ②性別 ③所得 ④職業(yè)/個人發(fā)展階段可分為會計(jì)師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級、政府高級官員、老師、一般公務(wù)員，一般商人、專業(yè)技術(shù)人員、家庭主婦等。在預(yù)期客戶的頭腦里“找空子”是營銷領(lǐng)域中的最佳戰(zhàn)略之一，這種方法的效果如何，要取決于預(yù)期客戶頭腦里是否存在這樣一個空檔，而不在于推出該產(chǎn)品時市場上是否有這類產(chǎn)品，關(guān)鍵是建立你想要的市場地位。任何一個房地產(chǎn)項(xiàng)目，對于市場來說，都是一個新進(jìn)入者，對于市場定位，有必要一開始就應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度上進(jìn)行思考。以目標(biāo)使用群來為產(chǎn)品定位，如深圳的港口外銷物業(yè)，以港人為主要客戶群，主要以帶裝修的兩房和小三房為主打產(chǎn)品。又如“罕有的低密度”、“區(qū)域內(nèi)唯一的多層、小高層洋房”、“超大社區(qū)”。5交通條件及規(guī)劃發(fā)展首先是便捷度和可達(dá)性，包括臨路狀況（如主干道、快速路、步行街等），第二距離城市中心區(qū)、主要功能區(qū)域的距離，可以從步行長度時間、乘公交車?yán)锍虝r間、私家車?yán)锍虝r間、地鐵需時等。雖然，更多的情況下，項(xiàng)目的發(fā)展目標(biāo)都是復(fù)合的，但對于定位必須明確重點(diǎn)及導(dǎo)向。營銷策劃部的職責(zé)包括以下八個方面：1．公司的品牌推廣建設(shè)，包括媒體關(guān)系維護(hù)等；2．根據(jù)公司經(jīng)營指標(biāo)，負(fù)責(zé)制訂并落實(shí)年度銷售計(jì)劃；3．根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展需要，制訂相應(yīng)的定位、營銷策劃方案和專業(yè)建議；4．項(xiàng)目營銷執(zhí)行統(tǒng)籌，包括宣傳推廣、銷售執(zhí)行等；5．營銷費(fèi)用使用及監(jiān)控；6．營銷執(zhí)行效果評估及糾偏控制；7．進(jìn)行市場跟蹤研究，為相關(guān)業(yè)務(wù)部門提供市場支持配合；8．興盛會會務(wù)工作。3規(guī)劃指標(biāo)及地塊條件一方面包括規(guī)劃用地性質(zhì)、容積率、建筑密度覆蓋率、綠地率，限高、退紅線、退道路中心/紅線等要求。具體應(yīng)包括：（1） 成本利潤率（2） 投資回收期（3） 資金需求高峰點(diǎn)（4） 敏感性分析注：右表為靜態(tài)利潤率分析簡表定位策略與方法下面主要借鑒一般產(chǎn)品定位方法，針對住宅項(xiàng)目的特點(diǎn)，來探討可選擇的定位模式?！?項(xiàng)目使用/應(yīng)用定位。強(qiáng)調(diào)自己“不是什么”。即以相同的產(chǎn)品（通常是模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品）給客戶，市場占有率具有較高的穩(wěn)定性，它的目的應(yīng)是保持現(xiàn)有的顧客并贏得適當(dāng)?shù)男碌目蛻粽加新?。如果用一種市場營銷設(shè)計(jì)就能夠達(dá)到所有的細(xì)分市場，就沒有必要把它們分開；5）就其大小而言，各細(xì)分市場應(yīng)該是穩(wěn)定的；6）細(xì)分市場應(yīng)該具有合理的一致性； 7）細(xì)分市場應(yīng)該不斷增長； 8）細(xì)分市場不應(yīng)該主要被當(dāng)前競爭者占領(lǐng)，以免我們以后的項(xiàng)目遭遇失敗。（3）社會階層的內(nèi)涵會變動，而且個人亦會提升到較高階層。5）生活習(xí)性規(guī)律日常休閑生活、興趣愛好、工作作息、生活半徑、社交圈等?；蛸I房后，等待時機(jī)出售賺錢；第三種是買給父母或親人居住；第四種是上述幾種類型的組合。在北美的市場研究結(jié)果告訴通用，客戶每隔7年就會換一部新車，而通用每賣掉100輛新車，其中有65輛是老客戶買走的。招商的開發(fā)實(shí)踐位于深圳蛇口的招商地產(chǎn)，以其大片獨(dú)特的土地資源，在居住物業(yè)上不但開發(fā)了從小戶型到中高檔白領(lǐng)住宅、半山海景別墅、蘭溪谷這樣的豪宅；同時，還開發(fā)有寫字樓，酒店，商場，酒店式公寓，甚至工業(yè)廠房等，物業(yè)類型涵蓋客戶全天候活動空間。 實(shí)現(xiàn)資源的有效利用；168。核心消費(fèi)群內(nèi)城區(qū)與中距離郊區(qū)（半小時車程內(nèi)）居民與辦公商務(wù)人士、旅游客。大型住宅小區(qū)商服中心。Ｂ、市場培育期較長，要求資金實(shí)力強(qiáng) 大型商場從開始招租到經(jīng)營環(huán)境成熟，短則一兩年，長則3年，需要時間去整合周邊地段的商業(yè)氣氛，養(yǎng)活眾多租戶，培育忠實(shí)的消費(fèi)者。散戶是商場收益的主要來源。由于功能租戶和牽頭租戶的特殊性，其租金也會處在較低的水平。戶型定位可分為戶型面積定位和戶型結(jié)構(gòu)定位兩個內(nèi)容。一般項(xiàng)目的定位戶型組合時，要注意不同組合的戶型要有主次之分，都是以二至三種戶型為主力戶型，以其它戶型為輔，如以一房和兩房，三房和四房，三房到五房為主等等，同一期項(xiàng)目開發(fā)時，大戶型和小戶型盡量不要同時出現(xiàn)，如可以是大戶型和中戶型相結(jié)合，中戶型和小戶型結(jié)合，有利于推廣以及樓盤的形象和客戶定位；也有較小的項(xiàng)目就只一或兩種戶型的，以小戶型項(xiàng)目見多，也有像廣州新城海濱花園2期，就只有148平方米四房和176平方米五房兩種戶型，定位非常的純粹。每種戶型可以劃分為緊湊型、經(jīng)濟(jì)型、寬松型、豪華型，較集中的分布如下表。又如臥室中主人房的要求較高，面積要求就大，而且主人房帶衛(wèi)生間以及雙套房（即次臥帶衛(wèi)生間）這種做法越來越普遍。、戶型定位中的創(chuàng)新如1999年廣州奧林匹克花園的“躍式戶型”給普通的平面住宅戶型帶來了劃時代的革命，改變了人們傳統(tǒng)的居住理念；2000年廣州白云高爾夫花園超前50年的“三錯層戶型”，將三錯層戶型與生活方式集合得淋漓盡致；2001年深圳世紀(jì)村首創(chuàng)“入戶花園”戶型創(chuàng)新，體現(xiàn)了生活居住的閑情雅致；2002年北京尚峰國際“高舒適低耗能”技術(shù)的住宅，讓中國的住宅在建筑品質(zhì)方面達(dá)到了歐洲發(fā)達(dá)國家的住宅水平。雖然影響項(xiàng)目價格制定的因素很多，但是在制定價格時主要考慮的是產(chǎn)品的成本、市場需求和競爭情況?！　】蛻籼卣鳎撼顿Y客戶外，自用客戶大多為一些小公司、辦事處、ｓｏｈｏ一族、自由職業(yè)者等。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，要盡量滿足目標(biāo)客戶的需求。一般中心城市，小戶型需求量占市場份額的１５％是正常的?！　、包裝策略：地盤包裝包括售樓處內(nèi)外、樣板間等。如祁福新村，物業(yè)類型包括住宅、公寓、酒店，居住類又有定位于高端的豪華別墅、多層洋房，也有中端的小高層、高層住宅。三、營銷推廣策劃入市時機(jī)原則上盡早入市，拉長銷售周期，同時須考慮以下條件： 外部條件一般來說，“五一”和“十一”長假是地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的黃金周，項(xiàng)目選在這兩個長假時段推售，如同順?biāo)兄?，能充分借助市場熱勢和人氣。即市場比較法，將項(xiàng)目在售的可比項(xiàng)目的成交價格相比較，通過分解各項(xiàng)因素的比值加權(quán)得出均價。（3）同類產(chǎn)品供應(yīng)量大，競爭激烈，此法能有效突圍。因此，這種入市策略已越來越少見。類似的，如果某項(xiàng)目的景觀差異性不大，朝向則成為最重要的影響因素，分值也應(yīng)該相應(yīng) 增加。另外根據(jù)某項(xiàng)目樓棟分布情況，還設(shè)置了加/減分，即東向單邊單位加2分，西向單邊單位減2分。不同的樓型對于住戶的公攤面積和實(shí)用率等因素有明顯影響，而且一般樓層較低的樓棟較受歡迎，某項(xiàng)目設(shè)置了該項(xiàng)系數(shù)為10分（10％），其中11層小高層單位為滿分10分，1618層高層單