房地產項目營銷策劃-免費閱讀
【正文】 銷售的策略 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的 情況作一些適當?shù)恼{整，最后全面鋪開。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。 定位分以下幾種內容： 1)市場定位。 二、房地產公開發(fā)售的策劃與運作 定位 樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。 從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業(yè)房屋產品的相對性 (不確定性 )，就是營銷工作中最大的 難點。從房地產商來講，首先是董事長，總經 理對營銷理念的正確把握和運作。 在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。 住宅：提成比率為 %，商鋪提成比率為 %。 ② 員工負責督促客戶按照規(guī)定按時支付房款 (訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項費用等 )。 項目營銷最早由 Covin JG于 1992年提出，后來歐洲的一些學者陸續(xù)開始研究項目營銷理論和方法。 ③ 員工負責帶領客戶到財務部繳納現(xiàn)金或辦理轉帳手續(xù)，個人不 得經手現(xiàn)金。 業(yè)績提成 =合同總房價 比率 銷售工作完畢，經辦員工即可到公司財務部領取業(yè)績提成。 所以，營銷是永恒的主題，是社會生產目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。 我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念?？朔y點或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。也就是從購買者變成所有者。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此如之不多， 不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。國際上將寫字樓分為 3A、 5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講， 5A 即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。 4)象征性定位。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。采用高價策略：為了標榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價 ，要物有所值。 商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。一個成功的樓盤銷售應達到 85%以上，才能保證毛利潤 20%以上。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為 810%左右，而臨 馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為 35%之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。在
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