【正文】 場地流程規(guī)劃從現(xiàn)有的制度來說，以下認(rèn)購流程經(jīng)過無數(shù)次的檢驗，被證明是成熟可靠的：針對不同的場地，可根據(jù)以上流程因地制宜，合理布置各種功能區(qū)域，其中，有幾個原則需要注意：交通流線一定要圍閉、順暢、不可交叉，否則容易引發(fā)混亂；等候區(qū)與選單位區(qū)之間需要有一定的距離，這樣便于掌握客戶選單位的情況，一旦選單位區(qū)發(fā)生混亂，不至于影響到等候區(qū)大量的人群，同時，保持一定的距離，加區(qū)域崗位位置負(fù)責(zé)人工作人員數(shù)量工作內(nèi)容門外等候區(qū)咨詢臺咨詢，客戶簽到，為客戶填寫《認(rèn)購卡》銷售接待咨詢及銷售接待，確認(rèn)儲備客戶到場隊伍整理整理隊伍，維持現(xiàn)場秩序門外銷控板將銷控結(jié)果及時反映到銷控板上大門檢查放行檢查客戶認(rèn)購資料、確認(rèn)客戶身份選單位區(qū)選單位區(qū)入口根據(jù)銷售速度，控制客戶放行選樓登記負(fù)責(zé)客戶選樓工作，加快選樓速度銷控表查詢負(fù)責(zé)銷控表查詢，挑選可售單位銷控板粘貼將銷控結(jié)果及時反映到銷控板上資料整理將客戶資料整理，用鳳尾夾夾住，遞交傳遞人員選單位區(qū)控制根據(jù)認(rèn)購辦理區(qū)情況，控制整個銷售速度，協(xié)調(diào)認(rèn)購變更財務(wù)區(qū)收款負(fù)責(zé)未繳誠意金客戶的定金收取換開收據(jù)負(fù)責(zé)換誠意金收據(jù)為定金收據(jù)認(rèn)購辦理區(qū)認(rèn)購資料傳遞資料傳遞至換開收據(jù)區(qū)，完畢后傳遞至認(rèn)購書填寫區(qū)分配填寫《認(rèn)購書》，認(rèn)購書填寫完畢后傳遞至復(fù)核區(qū)認(rèn)購書簽訂按照認(rèn)購卡上蓋章確認(rèn)內(nèi)容簽訂認(rèn)購書認(rèn)購解答負(fù)責(zé)本區(qū)域客戶問題的解答認(rèn)購書復(fù)核負(fù)責(zé)收據(jù)及認(rèn)購書的復(fù)核物業(yè)保安售樓部28人、樣板房2人清潔售樓部4名、樣板房2名城管、公安協(xié)調(diào)后勤開售當(dāng)日工作人員午餐、攝影攝像（徐榮）工程設(shè)計咨詢支持設(shè)計、工程相關(guān)咨詢物料準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場布置上不斷的感官刺激，能營造出緊張的氛圍，加快選單位的速度。，在開售時仍需進(jìn)行排隊，先到先得。 對前期發(fā)售的策略進(jìn)行經(jīng)驗總結(jié)，深入研究已成交的客戶群，對他們的愛好、出入場所、接觸媒體等進(jìn)行分析，對后期的推售將起到重要的參考作用。廣告宣傳重點是項目自身的賣點和優(yōu)勢，但在內(nèi)容和格調(diào)上一定要承接前期的概念和宣傳勢頭，充分借勢。比如金碧雅苑、金碧世紀(jì)花園。它可以是平鋪直述的，例如：“大型地鐵上蓋社區(qū)”；也可以旁敲側(cè)擊，比如“大榕樹下，健康人家”表現(xiàn)小區(qū)優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境；也可以是抽象隱喻的，如“一個心情盛開的地方”。不同的媒介組合需要綜合考慮項目的發(fā)展階段、可用的推廣費用、客戶群接觸媒介的特點、各種媒介自身的特點等等。形象廣告在表現(xiàn)項目個性，動人情感的同時，要注意對目標(biāo)客戶群的心理進(jìn)行揣度，要給客戶一個選擇的理由。如果同一區(qū)市場的類似項目，可以觀察其定價及銷售速度的關(guān)系，來對適當(dāng)?shù)膬r差所出估算。東南向的單位給予18分，南向、東向、東北、西南、北向、西向、西北依次遞減。不斷降價的操作使之前已經(jīng)購買的客戶抱怨不迭，不斷上市的新項目使用入滲透價格入市策略，使撇脂定價在開售時根本沒有“撇脂”的機會，反而將市場供手相讓，后期的被動降價相當(dāng)于亡羊補牢，但已錯失良機，開盤時的熱潮已過，難以再吸引客戶的注意，如昨日黃花難以挽回頹勢，由此一敗涂地的項目不乏先例。確定利潤目標(biāo)測算項目成本成本導(dǎo)向法需求導(dǎo)向法競爭導(dǎo)向法測算項目成本 地產(chǎn)項目常用的定價方法有如下三種：綜合計算項目的各項成本，按既定的利潤指標(biāo)得出均價。，重新定義地塊大規(guī)模意味著較低的容積率，一方面易于營造良好的生態(tài)環(huán)境，種植綠化，開辟湖泊、水系；另一方面可以營建較為完善的配套設(shè)施如商業(yè)、會所、學(xué)校、醫(yī)院、運動休閑設(shè)施，加上清新的空氣、靜謐的環(huán)境等等，這些往往是都市人所向往的。２０００年深圳２３１個地產(chǎn)項目，只有１０個是小戶型，都在三個月內(nèi)創(chuàng)造了９０％以上的銷售業(yè)績?！　、?、商住兼投資型　　區(qū)域特征：基本在鬧市區(qū)，位置更加優(yōu)越，方便商務(wù)活動，有良好的交通、配套等。而不單純由設(shè)計師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。二房至四房是市場的主流。F 項目規(guī)模及銷售速度要求F 建筑物、線管拆遷搬遷進(jìn)度影響F 四至臨路狀況，昭示性等F 景觀資源拔高售價F 功能分區(qū)、組團(tuán)規(guī)劃布局F 首期開發(fā)易于營造轟動效應(yīng)，以降低后續(xù)開發(fā)的風(fēng)險F 為項目靈活應(yīng)對市場，便于進(jìn)行產(chǎn)品升級創(chuàng)造先決條件必須結(jié)合項目的規(guī)模，考慮區(qū)域的配套建設(shè)和形象提升，以及區(qū)域市場的競爭態(tài)勢和市場容量，建議從以下幾個方面進(jìn)行控制： 年住宅開發(fā)規(guī)模，每期銷售目標(biāo)； 中低端產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品交錯推出，通過不同的亮點營造新的市場形象； 利用分組團(tuán)、分期開發(fā)入市銜接，確保每年銷化量； 分期開發(fā)與分區(qū)規(guī)劃結(jié)合； 在入市時機上充分利用45月、910月黃金周。Ｆ、由主力租戶帶動商場的租戶可分為主力租戶、牽頭租戶、功能租戶和散戶?？焖俑傻姥鼐€行政區(qū)域或居住群商業(yè)核心區(qū)。C、對大氣環(huán)境的要求低不 高高很高不宜臨近污染性工廠D、對小區(qū)配套要求高很 高較高弱不宜商場上加住宅E、對周邊自然及人文環(huán)境要求低一般高很高F、小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高G、建筑、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設(shè)計H、容積率、覆蓋率要求無一般低低I、對休閑空間，綠化要求無一般高很高J、景觀要求無一般高很高在空間層次上，按一定的原則進(jìn)行處理；物業(yè)類型分布上，應(yīng)考慮土地最佳有效利用原則：168。后來通用對客戶進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)中國的年輕客戶對車的需求非?？释?，但是別克的檔次太高了，不適合他們，他們需要一種價格在10萬元以下的車。4）品牌忠誠度強、一般、輕、沒有等三種。 客戶細(xì)分定位策略、市場細(xì)分準(zhǔn)則1）細(xì)分市場必須足夠大以保證其有利可圖；2）細(xì)分市場必須是可以識別的；3）細(xì)分市場必須是媒體能夠接觸到的；4）不同細(xì)分市場對營銷組合應(yīng)該有不同反應(yīng)?！?類別游離定位。經(jīng)濟(jì)測算的意義在于對多種可能性的定位方案進(jìn)行比較分析，例如發(fā)展不同類型的物業(yè)，成本和收益差別非常大，必須借助經(jīng)濟(jì)分析進(jìn)行綜合評判。這就要求營銷部要具有敏銳的市場嗅覺、專業(yè)的策劃和執(zhí)行能力、綜合的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力。第三、地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃。又如廣州的鳳凰城，利用低總價的特點，采取大批量開發(fā)的形式，提出“白領(lǐng)別墅”的定位，將“白領(lǐng)”作為別墅產(chǎn)品的主打。在補缺中的關(guān)鍵是專業(yè)化，下面是市場補缺者可以擔(dān)任的特殊角色：①最特定顧客專家，專門為某一類類型的最終使用客戶服務(wù)，如老年公寓、外籍人士酒店公寓；②規(guī)模顧客/定制專家，集中力量向團(tuán)體客戶銷售，如為單位定制住宅；③地理區(qū)域?qū)＜遥@一點在地產(chǎn)領(lǐng)域得到了充分體現(xiàn)；④產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家；⑤產(chǎn)品特色專家；⑥質(zhì)量－價格專家，如高質(zhì)量－高價格的產(chǎn)品領(lǐng)域；⑦服務(wù)專家，擁有最好的服務(wù)；⑧縱向?qū)＜?，需公司致力于某種垂直水平的生產(chǎn)為輔助。策略C：根據(jù)心理特征細(xì)分定位l）個性內(nèi)向、外向、沖動型、理智型、合群型、獨斷型、野心型等。高檔住宅①、中小型企業(yè)老總、私企的老板；②、一定級別的政府官員或高官的子女；③、境內(nèi)外企業(yè)的高級管理層、資深專業(yè)人士；據(jù)深圳相關(guān)調(diào)查，55％以上為私企老板，70％年齡在3045歲，也包括演藝界、體育界及自由職業(yè)者人士等。一個地塊之地產(chǎn)匹配因子從某種程度決定了該地塊適宜建造的建筑功能和檔次。15分鐘以內(nèi)居民。能否根據(jù)商場的硬件條件和發(fā)展商的資金狀況適應(yīng)市場關(guān)鍵就在于營運公司的能力?？刁w類游泳池、羽毛球場、乒乓球室保齡球、攀巖館、壁球室、健身室、運動步徑籃球場、排球場網(wǎng)球場、高爾夫球場、桑那室氧吧、健康（理療）中心形體舞蹈室文娛類桌球室、網(wǎng)吧、射箭圖書館、閱覽室棋牌室、兒童游樂場、電子游戲機室、迷宮燒烤場餐飲類中餐廳西餐廳、酒吧、咖啡廳、茶藝廳商務(wù)類商務(wù)中心、多功能會議（會展）中心、VIP會議室其它商鋪、自選商場、肉菜市場、銀行、美容美發(fā)包括幼兒園、小學(xué)、初中、高中等。就是同一城市，不同類別的消費者對面積的要求也大相徑庭，有的認(rèn)為三房應(yīng)在100m2左右，有的希望三房能做到130m2以上甚至170m2；有的喜歡70m2的二房，有的中意二房超過90m2……。廚房少于4平方米不可接受。 　　客戶特征：自住客戶的年齡普遍較小，大多是過渡性居住，其年齡段在２５－３０歲居多，其次是３１－３５歲。例如錦上花家園４９平方米的兩房兩廳，設(shè)計合理、實用，連洗衣機的位置都設(shè)計好，得到了客戶的認(rèn)同，一搶而光。針對性要強。 內(nèi)部條件 項目推售的前提條件：項目取得預(yù)售許可證。常稱為高開低走，指以高于市場預(yù)期的價格銷售，在短期內(nèi)迅速賺取利潤，部分旺銷單位售出之后，銷售速度變得緩慢停滯時，再逐步將價格調(diào)低，將利潤榨取到底。所以根據(jù)各單位景觀朝向以及廳房景觀條件，將景觀評分定為五個等級：70米園林（30分）、40－50米園林（26分）、30米左右園林（22分）、開揚遠(yuǎn)景（20分）、望小區(qū)道路（16分）。 項目最高價、最低價的控制按系數(shù)的計算方法會有一定的局限性，有可能計算得出的價格價差太大。形象廣告通常不具體表現(xiàn)產(chǎn)品的功能，也不直接針對產(chǎn)品訴求，而是通過某個意晦的形象塑造，和客戶群進(jìn)行意念上的溝通，求得產(chǎn)品或企業(yè)的形象凸現(xiàn)。一般來說，報紙、電視廣告效果即時性強，雜志廣告則有時滯性，戶外、車身廣告等則適于長期銷售時持續(xù)提醒的作用。例如在某項目灣項目，地鐵上蓋和景觀是項目最大的賣點；追求高效和高質(zhì)的都市生活是目標(biāo)客戶群的心理需求。中低檔樓盤廣告：此類廣告更關(guān)注理性消費點，最明顯的就是數(shù)字，價格在這里是買家最關(guān)注的問題。這一階段項目開始導(dǎo)入市場，以樹立品牌形象為主，強化消費者深入了解的愿望，為后期的項目實效宣傳打下基礎(chǔ)；通常以軟文炒作、媒體公關(guān)、寫字樓巡展、新聞發(fā)布會等多種形式相配合，大范圍地鋪開宣傳攻勢。 加推 公開發(fā)售之后如果還有充足的客源，可以考慮在短期內(nèi)加推。通常配合媒體的炒作，以吸引市場注意力。開盤組織良好的開盤組織可保證項目發(fā)售時，各種開盤技術(shù)得以順暢有效的執(zhí)行，最大化的促成成交，反之則造成流程的阻塞，造成不必要的客戶流失。人員安排人員安排重點在于將各個功能區(qū)域的工作劃分為細(xì)小的連續(xù)的工作系列，然后將合適的人選安排到該崗位上，并進(jìn)行必要的培訓(xùn)與溝通。如果提前幾天出現(xiàn)排隊長龍，可派出確認(rèn)順序的籌號，讓隊伍提前散去，開售當(dāng)天按籌號順序挑選單位。在日常銷售中繼續(xù)進(jìn)行客戶儲備，為下一次公開發(fā)售作準(zhǔn)備。興盛過往項目的業(yè)主和興盛會會員是非常寶貴的客戶網(wǎng)絡(luò)，這部份潛在客戶也是重點宣傳的對象。廣告設(shè)計的素材整理整理在設(shè)計中涉及到的圖片（租圖）、體現(xiàn)產(chǎn)品特點的效果圖和手繪圖、與項目有關(guān)或能反應(yīng)項目周邊配套的照片等。比如某項目屬中端項目，定位于都市白領(lǐng)階層，廣告常采用橙色和紫色，塑造一種浪漫優(yōu)雅的小資情調(diào)；某項目項目是頂級豪宅項目，定位于金字塔尖人群，廣告采用大面積的深綠色，表現(xiàn)得大氣磅礴，彰顯尊貴。多在持續(xù)銷售期采用?？蛻糍徺I房產(chǎn)產(chǎn)品時非常理性，項目賣點的宣傳必不可少。確定了價差之后，在系數(shù)的計算中可以通過基價和調(diào)節(jié)價格的變化來調(diào)整價差，達(dá)到預(yù)定數(shù)值。指房型是否緊湊實用，通風(fēng)采光是否良好等問題所占的分值。這是上述兩種價格策略的折中方案，可以防止低價入市給企業(yè)帶來的損失，又能避免價格過高銷售停滯的風(fēng)險，在利潤水平和銷售速度間取得平衡。按照客戶預(yù)期的市場價格來定價格。，體驗展示極佳，產(chǎn)品定位有特色創(chuàng)新如祁福新村的大型規(guī)模、完善配套，星河灣的豪華裝修、騎江棧道、品質(zhì)園林建筑，南國奧園的運動主題，麗江花園的文化概念，鳳凰城的低價別墅連排，深圳寶安麗景城的錯層戶型設(shè)計創(chuàng)新，桃源居的附屬清華學(xué)校教育，大盤要么以產(chǎn)品本身高質(zhì)素贏得客戶，要么以提供附加值如服務(wù)、教育、文化等建立差異化。房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士常說兩句話：“小盤賺快錢，大盤賺品牌”。如深圳的都會１００、格蘭晴天等。由于住宅的最終使用功能是居住和生活為主，因此可以將創(chuàng)新戶型界定為能夠引起居住、生活、使用等住宅使用功能的發(fā)生明顯不同以往的變化的戶型，具體指戶型結(jié)構(gòu)、空間布局、建筑材料、建筑工藝等各方面的變革。戶型緊湊型經(jīng)濟(jì)型舒適型豪華型分布范圍一房35404145465051553555二房5065667980899010050100三房859910011912014915018085180四房125139140159160179180200125200注：以5平方米為幅度，可以用來調(diào)增定位面積。、區(qū)域戶型供需調(diào)研戶型定位應(yīng)該與區(qū)域的供應(yīng)緊密相關(guān)，尤其是主城區(qū)內(nèi)，規(guī)模不大，且定位較多依賴區(qū)域發(fā)揮空間不大的項目。Ｇ、商場主題必須鮮明而有特色 商場主題屬于形象包裝范疇。整體商業(yè)布局連續(xù)性；較多主力店支持。 提升項目的整體形象；168?！?只要你成了通用的客戶，它就會根據(jù)你的不同生命周期提供適合你的產(chǎn)品，從賽歐、別克到卡迪拉克，總有一款適合你。 先鋒型，要求產(chǎn)品具有“先行者優(yōu)勢”，追求創(chuàng)新、價格敏感度低；178。下面探討四種客戶細(xì)分的策略供定位參考。如競爭對手已建立較為強勢品