【正文】 場(chǎng)地流程規(guī)劃從現(xiàn)有的制度來(lái)說(shuō)，以下認(rèn)購(gòu)流程經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的檢驗(yàn)，被證明是成熟可靠的：針對(duì)不同的場(chǎng)地，可根據(jù)以上流程因地制宜，合理布置各種功能區(qū)域，其中，有幾個(gè)原則需要注意：交通流線(xiàn)一定要圍閉、順暢、不可交叉，否則容易引發(fā)混亂；等候區(qū)與選單位區(qū)之間需要有一定的距離，這樣便于掌握客戶(hù)選單位的情況，一旦選單位區(qū)發(fā)生混亂，不至于影響到等候區(qū)大量的人群，同時(shí)，保持一定的距離，加區(qū)域崗位位置負(fù)責(zé)人工作人員數(shù)量工作內(nèi)容門(mén)外等候區(qū)咨詢(xún)臺(tái)咨詢(xún)，客戶(hù)簽到，為客戶(hù)填寫(xiě)《認(rèn)購(gòu)卡》銷(xiāo)售接待咨詢(xún)及銷(xiāo)售接待，確認(rèn)儲(chǔ)備客戶(hù)到場(chǎng)隊(duì)伍整理整理隊(duì)伍，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序門(mén)外銷(xiāo)控板將銷(xiāo)控結(jié)果及時(shí)反映到銷(xiāo)控板上大門(mén)檢查放行檢查客戶(hù)認(rèn)購(gòu)資料、確認(rèn)客戶(hù)身份選單位區(qū)選單位區(qū)入口根據(jù)銷(xiāo)售速度，控制客戶(hù)放行選樓登記負(fù)責(zé)客戶(hù)選樓工作，加快選樓速度銷(xiāo)控表查詢(xún)負(fù)責(zé)銷(xiāo)控表查詢(xún)，挑選可售單位銷(xiāo)控板粘貼將銷(xiāo)控結(jié)果及時(shí)反映到銷(xiāo)控板上資料整理將客戶(hù)資料整理，用鳳尾夾夾住，遞交傳遞人員選單位區(qū)控制根據(jù)認(rèn)購(gòu)辦理區(qū)情況，控制整個(gè)銷(xiāo)售速度，協(xié)調(diào)認(rèn)購(gòu)變更財(cái)務(wù)區(qū)收款負(fù)責(zé)未繳誠(chéng)意金客戶(hù)的定金收取換開(kāi)收據(jù)負(fù)責(zé)換誠(chéng)意金收據(jù)為定金收據(jù)認(rèn)購(gòu)辦理區(qū)認(rèn)購(gòu)資料傳遞資料傳遞至換開(kāi)收據(jù)區(qū)，完畢后傳遞至認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)區(qū)分配填寫(xiě)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》，認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完畢后傳遞至復(fù)核區(qū)認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂按照認(rèn)購(gòu)卡上蓋章確認(rèn)內(nèi)容簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)認(rèn)購(gòu)解答負(fù)責(zé)本區(qū)域客戶(hù)問(wèn)題的解答認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)核負(fù)責(zé)收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書(shū)的復(fù)核物業(yè)保安售樓部28人、樣板房2人清潔售樓部4名、樣板房2名城管、公安協(xié)調(diào)后勤開(kāi)售當(dāng)日工作人員午餐、攝影攝像（徐榮）工程設(shè)計(jì)咨詢(xún)支持設(shè)計(jì)、工程相關(guān)咨詢(xún)物料準(zhǔn)備銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)布置上不斷的感官刺激，能營(yíng)造出緊張的氛圍，加快選單位的速度。，在開(kāi)售時(shí)仍需進(jìn)行排隊(duì)，先到先得。 對(duì)前期發(fā)售的策略進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，深入研究已成交的客戶(hù)群，對(duì)他們的愛(ài)好、出入場(chǎng)所、接觸媒體等進(jìn)行分析，對(duì)后期的推售將起到重要的參考作用。廣告宣傳重點(diǎn)是項(xiàng)目自身的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但在內(nèi)容和格調(diào)上一定要承接前期的概念和宣傳勢(shì)頭，充分借勢(shì)。比如金碧雅苑、金碧世紀(jì)花園。它可以是平鋪直述的，例如：“大型地鐵上蓋社區(qū)”；也可以旁敲側(cè)擊，比如“大榕樹(shù)下，健康人家”表現(xiàn)小區(qū)優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境；也可以是抽象隱喻的，如“一個(gè)心情盛開(kāi)的地方”。不同的媒介組合需要綜合考慮項(xiàng)目的發(fā)展階段、可用的推廣費(fèi)用、客戶(hù)群接觸媒介的特點(diǎn)、各種媒介自身的特點(diǎn)等等。形象廣告在表現(xiàn)項(xiàng)目個(gè)性，動(dòng)人情感的同時(shí)，要注意對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的心理進(jìn)行揣度，要給客戶(hù)一個(gè)選擇的理由。如果同一區(qū)市場(chǎng)的類(lèi)似項(xiàng)目，可以觀察其定價(jià)及銷(xiāo)售速度的關(guān)系，來(lái)對(duì)適當(dāng)?shù)膬r(jià)差所出估算。東南向的單位給予18分，南向、東向、東北、西南、北向、西向、西北依次遞減。不斷降價(jià)的操作使之前已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)抱怨不迭，不斷上市的新項(xiàng)目使用入滲透價(jià)格入市策略，使撇脂定價(jià)在開(kāi)售時(shí)根本沒(méi)有“撇脂”的機(jī)會(huì)，反而將市場(chǎng)供手相讓?zhuān)笃诘谋粍?dòng)降價(jià)相當(dāng)于亡羊補(bǔ)牢，但已錯(cuò)失良機(jī)，開(kāi)盤(pán)時(shí)的熱潮已過(guò)，難以再吸引客戶(hù)的注意，如昨日黃花難以挽回頹勢(shì)，由此一敗涂地的項(xiàng)目不乏先例。確定利潤(rùn)目標(biāo)測(cè)算項(xiàng)目成本成本導(dǎo)向法需求導(dǎo)向法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法測(cè)算項(xiàng)目成本 地產(chǎn)項(xiàng)目常用的定價(jià)方法有如下三種：綜合計(jì)算項(xiàng)目的各項(xiàng)成本，按既定的利潤(rùn)指標(biāo)得出均價(jià)。，重新定義地塊大規(guī)模意味著較低的容積率，一方面易于營(yíng)造良好的生態(tài)環(huán)境，種植綠化，開(kāi)辟湖泊、水系；另一方面可以營(yíng)建較為完善的配套設(shè)施如商業(yè)、會(huì)所、學(xué)校、醫(yī)院、運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施，加上清新的空氣、靜謐的環(huán)境等等，這些往往是都市人所向往的。２０００年深圳２３１個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，只有１０個(gè)是小戶(hù)型，都在三個(gè)月內(nèi)創(chuàng)造了９０％以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！　、?、商住兼投資型　　區(qū)域特征：基本在鬧市區(qū)，位置更加優(yōu)越，方便商務(wù)活動(dòng)，有良好的交通、配套等。而不單純由設(shè)計(jì)師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。二房至四房是市場(chǎng)的主流。F 項(xiàng)目規(guī)模及銷(xiāo)售速度要求F 建筑物、線(xiàn)管拆遷搬遷進(jìn)度影響F 四至臨路狀況，昭示性等F 景觀資源拔高售價(jià)F 功能分區(qū)、組團(tuán)規(guī)劃布局F 首期開(kāi)發(fā)易于營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng)，以降低后續(xù)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)F 為項(xiàng)目靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，便于進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)造先決條件必須結(jié)合項(xiàng)目的規(guī)模，考慮區(qū)域的配套建設(shè)和形象提升，以及區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)容量，建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行控制： 年住宅開(kāi)發(fā)規(guī)模，每期銷(xiāo)售目標(biāo)； 中低端產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品交錯(cuò)推出，通過(guò)不同的亮點(diǎn)營(yíng)造新的市場(chǎng)形象； 利用分組團(tuán)、分期開(kāi)發(fā)入市銜接，確保每年銷(xiāo)化量； 分期開(kāi)發(fā)與分區(qū)規(guī)劃結(jié)合； 在入市時(shí)機(jī)上充分利用45月、910月黃金周。Ｆ、由主力租戶(hù)帶動(dòng)商場(chǎng)的租戶(hù)可分為主力租戶(hù)、牽頭租戶(hù)、功能租戶(hù)和散戶(hù)?？焖俑傻姥鼐€(xiàn)行政區(qū)域或居住群商業(yè)核心區(qū)。C、對(duì)大氣環(huán)境的要求低不 高高很高不宜臨近污染性工廠D、對(duì)小區(qū)配套要求高很 高較高弱不宜商場(chǎng)上加住宅E、對(duì)周邊自然及人文環(huán)境要求低一般高很高F、小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高G、建筑、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設(shè)計(jì)H、容積率、覆蓋率要求無(wú)一般低低I、對(duì)休閑空間，綠化要求無(wú)一般高很高J、景觀要求無(wú)一般高很高在空間層次上，按一定的原則進(jìn)行處理；物業(yè)類(lèi)型分布上，應(yīng)考慮土地最佳有效利用原則：168。后來(lái)通用對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的年輕客戶(hù)對(duì)車(chē)的需求非?？释?，但是別克的檔次太高了，不適合他們，他們需要一種價(jià)格在10萬(wàn)元以下的車(chē)。4）品牌忠誠(chéng)度強(qiáng)、一般、輕、沒(méi)有等三種。 客戶(hù)細(xì)分定位策略、市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)則1）細(xì)分市場(chǎng)必須足夠大以保證其有利可圖；2）細(xì)分市場(chǎng)必須是可以識(shí)別的；3）細(xì)分市場(chǎng)必須是媒體能夠接觸到的；4）不同細(xì)分市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)該有不同反應(yīng)?！?類(lèi)別游離定位。經(jīng)濟(jì)測(cè)算的意義在于對(duì)多種可能性的定位方案進(jìn)行比較分析，例如發(fā)展不同類(lèi)型的物業(yè)，成本和收益差別非常大，必須借助經(jīng)濟(jì)分析進(jìn)行綜合評(píng)判。這就要求營(yíng)銷(xiāo)部要具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、專(zhuān)業(yè)的策劃和執(zhí)行能力、綜合的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力。第三、地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃。又如廣州的鳳凰城，利用低總價(jià)的特點(diǎn)，采取大批量開(kāi)發(fā)的形式，提出“白領(lǐng)別墅”的定位，將“白領(lǐng)”作為別墅產(chǎn)品的主打。在補(bǔ)缺中的關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)化，下面是市場(chǎng)補(bǔ)缺者可以擔(dān)任的特殊角色：①最特定顧客專(zhuān)家，專(zhuān)門(mén)為某一類(lèi)類(lèi)型的最終使用客戶(hù)服務(wù)，如老年公寓、外籍人士酒店公寓；②規(guī)模顧客/定制專(zhuān)家，集中力量向團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售，如為單位定制住宅；③地理區(qū)域?qū)＜遥@一點(diǎn)在地產(chǎn)領(lǐng)域得到了充分體現(xiàn)；④產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)家；⑤產(chǎn)品特色專(zhuān)家；⑥質(zhì)量－價(jià)格專(zhuān)家，如高質(zhì)量－高價(jià)格的產(chǎn)品領(lǐng)域；⑦服務(wù)專(zhuān)家，擁有最好的服務(wù)；⑧縱向?qū)＜遥韫局铝τ谀撤N垂直水平的生產(chǎn)為輔助。策略C：根據(jù)心理特征細(xì)分定位l）個(gè)性?xún)?nèi)向、外向、沖動(dòng)型、理智型、合群型、獨(dú)斷型、野心型等。高檔住宅①、中小型企業(yè)老總、私企的老板；②、一定級(jí)別的政府官員或高官的子女；③、境內(nèi)外企業(yè)的高級(jí)管理層、資深專(zhuān)業(yè)人士；據(jù)深圳相關(guān)調(diào)查，55％以上為私企老板，70％年齡在3045歲，也包括演藝界、體育界及自由職業(yè)者人士等。一個(gè)地塊之地產(chǎn)匹配因子從某種程度決定了該地塊適宜建造的建筑功能和檔次。15分鐘以?xún)?nèi)居民。能否根據(jù)商場(chǎng)的硬件條件和發(fā)展商的資金狀況適應(yīng)市場(chǎng)關(guān)鍵就在于營(yíng)運(yùn)公司的能力。康體類(lèi)游泳池、羽毛球場(chǎng)、乒乓球室保齡球、攀巖館、壁球室、健身室、運(yùn)動(dòng)步徑籃球場(chǎng)、排球場(chǎng)網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、桑那室氧吧、健康（理療）中心形體舞蹈室文娛類(lèi)桌球室、網(wǎng)吧、射箭圖書(shū)館、閱覽室棋牌室、兒童游樂(lè)場(chǎng)、電子游戲機(jī)室、迷宮燒烤場(chǎng)餐飲類(lèi)中餐廳西餐廳、酒吧、咖啡廳、茶藝廳商務(wù)類(lèi)商務(wù)中心、多功能會(huì)議（會(huì)展）中心、VIP會(huì)議室其它商鋪、自選商場(chǎng)、肉菜市場(chǎng)、銀行、美容美發(fā)包括幼兒園、小學(xué)、初中、高中等。就是同一城市，不同類(lèi)別的消費(fèi)者對(duì)面積的要求也大相徑庭，有的認(rèn)為三房應(yīng)在100m2左右，有的希望三房能做到130m2以上甚至170m2；有的喜歡70m2的二房，有的中意二房超過(guò)90m2……。廚房少于4平方米不可接受。 　　客戶(hù)特征：自住客戶(hù)的年齡普遍較小，大多是過(guò)渡性居住，其年齡段在２５－３０歲居多，其次是３１－３５歲。例如錦上花家園４９平方米的兩房?jī)蓮d，設(shè)計(jì)合理、實(shí)用，連洗衣機(jī)的位置都設(shè)計(jì)好，得到了客戶(hù)的認(rèn)同，一搶而光。針對(duì)性要強(qiáng)。 內(nèi)部條件 項(xiàng)目推售的前提條件：項(xiàng)目取得預(yù)售許可證。常稱(chēng)為高開(kāi)低走，指以高于市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格銷(xiāo)售，在短期內(nèi)迅速賺取利潤(rùn)，部分旺銷(xiāo)單位售出之后，銷(xiāo)售速度變得緩慢停滯時(shí)，再逐步將價(jià)格調(diào)低，將利潤(rùn)榨取到底。所以根據(jù)各單位景觀朝向以及廳房景觀條件，將景觀評(píng)分定為五個(gè)等級(jí)：70米園林（30分）、40－50米園林（26分）、30米左右園林（22分）、開(kāi)揚(yáng)遠(yuǎn)景（20分）、望小區(qū)道路（16分）。 項(xiàng)目最高價(jià)、最低價(jià)的控制按系數(shù)的計(jì)算方法會(huì)有一定的局限性，有可能計(jì)算得出的價(jià)格價(jià)差太大。形象廣告通常不具體表現(xiàn)產(chǎn)品的功能，也不直接針對(duì)產(chǎn)品訴求，而是通過(guò)某個(gè)意晦的形象塑造，和客戶(hù)群進(jìn)行意念上的溝通，求得產(chǎn)品或企業(yè)的形象凸現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)，報(bào)紙、電視廣告效果即時(shí)性強(qiáng)，雜志廣告則有時(shí)滯性，戶(hù)外、車(chē)身廣告等則適于長(zhǎng)期銷(xiāo)售時(shí)持續(xù)提醒的作用。例如在某項(xiàng)目灣項(xiàng)目，地鐵上蓋和景觀是項(xiàng)目最大的賣(mài)點(diǎn)；追求高效和高質(zhì)的都市生活是目標(biāo)客戶(hù)群的心理需求。中低檔樓盤(pán)廣告：此類(lèi)廣告更關(guān)注理性消費(fèi)點(diǎn)，最明顯的就是數(shù)字，價(jià)格在這里是買(mǎi)家最關(guān)注的問(wèn)題。這一階段項(xiàng)目開(kāi)始導(dǎo)入市場(chǎng)，以樹(shù)立品牌形象為主，強(qiáng)化消費(fèi)者深入了解的愿望，為后期的項(xiàng)目實(shí)效宣傳打下基礎(chǔ)；通常以軟文炒作、媒體公關(guān)、寫(xiě)字樓巡展、新聞發(fā)布會(huì)等多種形式相配合，大范圍地鋪開(kāi)宣傳攻勢(shì)。 加推 公開(kāi)發(fā)售之后如果還有充足的客源，可以考慮在短期內(nèi)加推。通常配合媒體的炒作，以吸引市場(chǎng)注意力。開(kāi)盤(pán)組織良好的開(kāi)盤(pán)組織可保證項(xiàng)目發(fā)售時(shí)，各種開(kāi)盤(pán)技術(shù)得以順暢有效的執(zhí)行，最大化的促成成交，反之則造成流程的阻塞，造成不必要的客戶(hù)流失。人員安排人員安排重點(diǎn)在于將各個(gè)功能區(qū)域的工作劃分為細(xì)小的連續(xù)的工作系列，然后將合適的人選安排到該崗位上，并進(jìn)行必要的培訓(xùn)與溝通。如果提前幾天出現(xiàn)排隊(duì)長(zhǎng)龍，可派出確認(rèn)順序的籌號(hào)，讓隊(duì)伍提前散去，開(kāi)售當(dāng)天按籌號(hào)順序挑選單位。在日常銷(xiāo)售中繼續(xù)進(jìn)行客戶(hù)儲(chǔ)備，為下一次公開(kāi)發(fā)售作準(zhǔn)備。興盛過(guò)往項(xiàng)目的業(yè)主和興盛會(huì)會(huì)員是非常寶貴的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，這部份潛在客戶(hù)也是重點(diǎn)宣傳的對(duì)象。廣告設(shè)計(jì)的素材整理整理在設(shè)計(jì)中涉及到的圖片（租圖）、體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的效果圖和手繪圖、與項(xiàng)目有關(guān)或能反應(yīng)項(xiàng)目周邊配套的照片等。比如某項(xiàng)目屬中端項(xiàng)目，定位于都市白領(lǐng)階層，廣告常采用橙色和紫色，塑造一種浪漫優(yōu)雅的小資情調(diào)；某項(xiàng)目項(xiàng)目是頂級(jí)豪宅項(xiàng)目，定位于金字塔尖人群，廣告采用大面積的深綠色，表現(xiàn)得大氣磅礴，彰顯尊貴。多在持續(xù)銷(xiāo)售期采用?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)非常理性，項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的宣傳必不可少。確定了價(jià)差之后，在系數(shù)的計(jì)算中可以通過(guò)基價(jià)和調(diào)節(jié)價(jià)格的變化來(lái)調(diào)整價(jià)差，達(dá)到預(yù)定數(shù)值。指房型是否緊湊實(shí)用，通風(fēng)采光是否良好等問(wèn)題所占的分值。這是上述兩種價(jià)格策略的折中方案，可以防止低價(jià)入市給企業(yè)帶來(lái)的損失，又能避免價(jià)格過(guò)高銷(xiāo)售停滯的風(fēng)險(xiǎn)，在利潤(rùn)水平和銷(xiāo)售速度間取得平衡。按照客戶(hù)預(yù)期的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)定價(jià)格。，體驗(yàn)展示極佳，產(chǎn)品定位有特色創(chuàng)新如祁福新村的大型規(guī)模、完善配套，星河灣的豪華裝修、騎江棧道、品質(zhì)園林建筑，南國(guó)奧園的運(yùn)動(dòng)主題，麗江花園的文化概念，鳳凰城的低價(jià)別墅連排，深圳寶安麗景城的錯(cuò)層戶(hù)型設(shè)計(jì)創(chuàng)新，桃源居的附屬清華學(xué)校教育，大盤(pán)要么以產(chǎn)品本身高質(zhì)素贏得客戶(hù)，要么以提供附加值如服務(wù)、教育、文化等建立差異化。房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士常說(shuō)兩句話(huà)：“小盤(pán)賺快錢(qián)，大盤(pán)賺品牌”。如深圳的都會(huì)１００、格蘭晴天等。由于住宅的最終使用功能是居住和生活為主，因此可以將創(chuàng)新戶(hù)型界定為能夠引起居住、生活、使用等住宅使用功能的發(fā)生明顯不同以往的變化的戶(hù)型，具體指戶(hù)型結(jié)構(gòu)、空間布局、建筑材料、建筑工藝等各方面的變革。戶(hù)型緊湊型經(jīng)濟(jì)型舒適型豪華型分布范圍一房35404145465051553555二房5065667980899010050100三房859910011912014915018085180四房125139140159160179180200125200注：以5平方米為幅度，可以用來(lái)調(diào)增定位面積。、區(qū)域戶(hù)型供需調(diào)研戶(hù)型定位應(yīng)該與區(qū)域的供應(yīng)緊密相關(guān)，尤其是主城區(qū)內(nèi)，規(guī)模不大，且定位較多依賴(lài)區(qū)域發(fā)揮空間不大的項(xiàng)目。Ｇ、商場(chǎng)主題必須鮮明而有特色 商場(chǎng)主題屬于形象包裝范疇。整體商業(yè)布局連續(xù)性；較多主力店支持。 提升項(xiàng)目的整體形象；168。” 只要你成了通用的客戶(hù)，它就會(huì)根據(jù)你的不同生命周期提供適合你的產(chǎn)品，從賽歐、別克到卡迪拉克，總有一款適合你。 先鋒型，要求產(chǎn)品具有“先行者優(yōu)勢(shì)”，追求創(chuàng)新、價(jià)格敏感度低；178。下面探討四種客戶(hù)細(xì)分的策略供定位參考。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已建立較為強(qiáng)勢(shì)品