【正文】 不勝枚舉，品牌管理、生態(tài)營銷、CI營銷、綠色營銷、公關營銷、綜合營銷、概念營銷等，成功的營銷策略必須擁有專業(yè)性、真實性、包容性身經(jīng)百戰(zhàn)的人才。以人為本的戰(zhàn)略思想方針，擺脫競爭的個案，使客戶以有價的黃金（房價）換得難覓的翡翠（自然、舒適、健康、安全、保值、增值、休閑佳所）。附：營銷推廣工作流程（一）營銷策略 入市時機的選擇 入市形象定位 入市賣點定位 入市價格定位（二）營銷類型研討營銷大眾銷售關系銷售網(wǎng)絡銷售對目標客戶的針對性營銷（主題研討會）（三）營銷宣傳 軟工具 樓書 媒體 DM 模型 房展會 樣板房 促銷活動 有關事件的宣傳（四）關于營銷計劃的建議 總體銷售額的目標確立 準備期 預熱期 亮相期 開盤期 銷售期 尾盤期（五）銷售模式 代理銷售 異地銷售（六）銷售管理 資料匯總分析 打折制度 例會制度 評估制度（七）銷售培訓 業(yè)務知識培訓 崗位職責培訓 行為規(guī)范培訓（八）售樓處的布置 銷售地址的選擇 外觀效果布置 室內(nèi)效果布置 軟硬件配套布置四、定價原則價格策略的意義價格策略是房地產(chǎn)開發(fā)商為了實現(xiàn)一定的營銷目標，根據(jù)自身條件、競爭物業(yè)和政策等因素而制定價格的過程，是整個房地產(chǎn)營銷活動中極為重要的一環(huán)，包括：價格的制定、定價技巧的運用，在一定市場情形下而實施打折、促銷、公關活動等方面的營銷組合，以及在實施過程中依據(jù)市場反應和競爭物業(yè)的變化不斷修正價格策略等內(nèi)容。定價程序1）設定策略性定價目標：根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向，經(jīng)濟實力及所處的市場環(huán)境，選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略目標的定價目標。2）市場調(diào)研：即收集目標市場信息，測定需求，考慮競爭者的價格水平相關因素。3）成本評估：根據(jù)編制的概預算，實際經(jīng)驗而實時成本跟蹤控制，估算成本水平。4）決定定價方法：根據(jù)本企業(yè)的實際及營銷策略要求，選擇定價方法。5）單元價格調(diào)整：針對各別墅物業(yè)的不同位置、朝向、環(huán)境、景觀等，在基準價格的基礎上進行調(diào)整。6）市場價格因整：根據(jù)市場變化情況和企業(yè)自身營銷策略的要求，及時進行價格調(diào)整。7）價格確定：綜合以上各種因素，確定本項目別墅價格。價格策略的目標：在制定價格策略，進行價格定位之前，首先必須確定價格策略的目標，我們制定價格策略的目標有以下幾點：最大利潤目標：獲取最大利潤是開發(fā)商的重要目標，但追求最大利潤并非追求最高價格，而是追求企業(yè)長期目標的最大總利潤。銷售目標： 這一目標不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能通過階段性銷售形式價位調(diào)整從而達到利潤目標最大化。市場競爭目標：許多開發(fā)商對競爭者的價格很敏感，但并不希望進行價格競爭，都會有意識的通過定價來應付競爭或防止競爭，以避免在競爭中失利。品牌目標：市場競爭已轉(zhuǎn)化為品牌的競爭，如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎，也是價格策略的一個重要組成目標。定價注意事項：我們在定價過程中應充分考慮以下幾點因素，使制定的價格能適應市場發(fā)展的規(guī)律。1）成本：樓盤的成本包括土地成本、建安成本和營銷費用三大類，在價格制訂中要做客觀的分析。2）競爭物業(yè)在千島湖區(qū)域，項目只有開元度假區(qū)的別墅物業(yè)，但本案的區(qū)域?qū)儆诤贾葸h郊，且產(chǎn)品具有度假休閑功能,因此，在定價過程中本案的定價，要根據(jù)杭州別墅樓盤的價格來定價。3）時間因素：開盤之初由于別墅尚未建成，資金尚未完全投入，成本也沒有全部發(fā)生，房產(chǎn)的價值還未完全形成，因此在開盤之初的價格是比較低的。隨著建設的不斷深入，成本不斷增加，價格也不斷向上攀升，當別墅竣工時，成本和費用已大部分投入，價格達到最高水平。因此定價時應根據(jù)工程進度和銷售進度，對每一個階段的銷售價格進行調(diào)整。 以上是我們指定價格策略的思路、因素、目標及原則，具體價格體系制定將在下一階段展開。五、階段性推廣設想推盤前準備工作A售樓處（杭州）選址與裝修完成，售樓熱線確定；B模型制作完成；C效果圖制作；D樓書設計制作完成；E銷售用系列管理用表；F銷售培訓完成；G銷售道具（如服飾）制作完成；H投入產(chǎn)出分析；I銷售價格策略制定；J整體推廣思路確定（營銷主題、廣告平面風格、銷售價格等）各推廣周期設定A、推廣預熱期在設計方案與景觀思路，營銷主題均確定的情況下，因項目尚未取得預售證，不宜做硬廣告，因此宜選擇報紙媒體進行軟文運作。主題：誕生于真山真水中的情境別墅——通盛秋水名墅具體介紹：何為情境別墅，對“情境”的定義詮釋。秋水名墅的山水、景觀、建筑（風格、空間）、文化、生活方式等詳盡介紹，并穿插開發(fā)商品牌塑造，介紹杭千高速與通盛房產(chǎn)的關聯(lián)，表達開發(fā)商的實力與背景支持。形式：以《錢江晚報》或《杭州日報》作為陣地，可以以小篇幅系列報道形式或大篇幅人物專訪（結(jié)合項目）形式。B．推廣期推廣前準備工作一切就緒，在明年五月份房交會期間，正式推出一期房源，報紙硬廣告投入，并適當配合電臺、電視等輔助媒體，適時組織客戶相關聯(lián)誼活動，制作客戶溝通刊物等，最好能有別墅樣板房作營銷配合。明年五月份推廣期視具體情況，如有必要還需跟進異地進展促銷活動。報紙媒體陣地：錢報、杭報廣告語初設：山水尊邸，貴胄風范 秋水名墅，夢里原鄉(xiāng) 讓居住回歸自然本真 珍藏自然，收藏名墅“仁者樂山，智者樂水”，古人寄情山水，在于怡情悅志、淡泊喧囂?！皬偷梅底匀弧钡纳剿幼∥幕跁r代的嬗變中融入悠長歷史，成為一種精神的延續(xù)，呼喚著人性的回歸。情境別墅是一次回歸。情由境生，始于山水之間，止于心靈深處。通盛秋水名墅坐擁天下奇秀千島湖的絕塵景致。四周青山環(huán)繞，碧波萬傾，鷗鷺齊飛，船行舟往。朝時山間云霧氤氳，暮時湖面晶瑩閃亮，群島點綴其間，或深郁如重彩潑墨，或淡雅似羽翼薄紗。青山不墨千秋畫，碧水無弦萬古琴，天人相承，此境至美。閑時泛舟湖上，看如鏡水面漣漪微泛、看千余綠島比肩掠過，光影交織、清風拂面，心隨浩渺煙波沉入空靈，仿佛生命在船行中鋪展，煩擾在和風中淡去， “曉迎晨風，晚送斜陽、夜眺長空”的澄凈生活令人心曠神怡、物我兩忘。通盛秋水名墅“天然去雕飾、清水出芙蓉”的純粹境界在現(xiàn)代都市的繁華喧囂中，更顯其彌足珍貴，唯名儒俊杰方樂居于此，承繼對彌珍山水的奢侈擁有；這是時代賦予情境別墅的嶄新內(nèi)涵。靈秀景致與高貴風范水乳交融，極致生活品位與名流氣質(zhì)在千里碧波中流轉(zhuǎn)傳揚，自然界的博大深遠是對于生命激情與生活進取的最佳詮釋。秋水名墅十二大尊貴理由：得天獨厚的千島湖真山真水的稀缺性環(huán)境優(yōu)勢，彰顯別墅至上品質(zhì)。完全的水島生活，筑居瞰湖，置身于風景之中。占地500畝的規(guī)模優(yōu)勢。千島之最后的區(qū)位優(yōu)勢，離排林商業(yè)中心僅200米距離著名設計師項秉仁主持設計，建筑風格具有濃郁的民族風格，體現(xiàn)了東方智慧與魅力。純別墅園區(qū)定位，純粹的私人領地。園區(qū)景觀的營造，保留原始生態(tài)風貌，設有臨湖休閑步道，山頂休閑景觀帶。豪華雙會所。游艇碼頭。ONO ON ONO影子式管家服務，遠程指令式服務。1多重智能安保系統(tǒng)，確保業(yè)主安全無憂1特設景觀橋連接別墅與排林商業(yè)中心，出則秀水小城，入則世外桃源。五月份作為主力推廣期，廣告投入較密集，六月至十月份作周期性跟進，另與電臺及電視等輔助媒體結(jié)合。做好客戶聯(lián)絡與溝通工作，及時溝通工程進度，客戶要求與變化等情況。七、八月份可組織一次千島湖實地活動，邀約一些重要客戶或意向客戶去千島湖感受自然山水，暢游千島湖，真正體驗山水之美、環(huán)境之美。C、中后期明年十月份前后，一期房源的建設可能已進入外裝修階段，現(xiàn)場氛圍較好，帶客戶觀看現(xiàn)場會比較有信心，可能進入一期尾盤銷售，此時視銷售情況，二期售價作一定分析，調(diào)整后再入市。結(jié)合十月份房交會，一期清盤、二期入市。媒體陣地：報紙以《錢江晚報》、《杭州日報》為主。廣告語初設：珍藏自然、收藏名墅。山水、名墅、品位，一生擁有。十月份至十二月份，穿插客戶聯(lián)誼會或客戶俱樂部、年會等活動，增進溝通并聽取客戶意見與建議，以使項目運作更加完美、順利。公司品牌塑造唯有一個有實力的開發(fā)商，方能將真山真水的雍容氣度在生活中鋪展，打造無愧于山水的房產(chǎn)品。通盛秋水名墅由杭州交通投資有限公司旗下的項目公司——杭州通盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司傾力打造。開發(fā)商力圖筑就國內(nèi)別墅項目中的精品。通盛秋水名墅的橫空出世，依托著交投的雄厚實力，依托著開發(fā)公司上層決策者的運疇帷幄，它不單純是一個極至的水島別墅項目，更是開發(fā)商對于居住文明與生活方式的傳揚與重塑。階段性的推廣設想現(xiàn)只是一個框架，具體還需細化與充實。第四部分 綜述一、就項目目前進度而言，我們對項目的營銷推廣策略提出兩個階段的工作計劃，第一階段主要提供框架性的營銷推廣建議，主要項目主題概念的定位，營銷推廣主題、營銷推廣原則及定價原則。第二階段營銷策略待產(chǎn)品確定、工期排定后，制定詳細的營銷推廣計劃。二、從對目前的本項目情況進行分析中，環(huán)境與區(qū)位、交通與周邊其他項目（主要是開元度假村）及杭州其他別墅而言，項目無疑具有較大的優(yōu)勢，如果能在產(chǎn)品上有一個突破，那么項目在市場中將會取得主動地位。三、項目的概念定位及推廣主題定位承接前一階段的主題定位，通過根據(jù)項目的自身條件及需求者的特征而定的，應該說具有很強的鮮明特征，同時是符合項目狀況的。32 / 3