【正文】 。通過新伙伴們匯報客戶資料及邀約的進展情況,幫助伙伴們做分析,并提出下一步要做什么? 。（二）主管針對屬員提出的問題進行解答。（三）主管要求屬員，確保說明會的到位的操作步驟:1．盡量多提開列名單2．做好電話邀約3．遞送請柬4．會前再次邀約確認三、主管操作要點訓練伙伴邀約話術***先生/女士您好，我是中國人壽的小王，我邀請您來參加我們的金融理財講座，您說您沒有時間，我知道像您這樣的成功人士特別忙，不過只要您感受過，您就會相信，這是個對您絕對重要且有價值的會議…… 每天二早反饋做好追蹤；督導屬員按步驟執(zhí)行,不得省略；適當協(xié)助屬員做好邀約；讓屬員清楚了解說明會操作流程如新人一定帶其觀摩一次；檢查屬員對分紅產(chǎn)品知識的掌握情況。四、跟進檢查點每天詢問客戶的邀約情況五、跟進工具清單理財說明會準客戶表成功產(chǎn)品說明會的注意事項提醒一、跟進目標使新人了解產(chǎn)品說明會的規(guī)范組織流程，使新人掌握高效能產(chǎn)品說明會的特點以及準備、實施、事后追蹤階段的各項關鍵要領。二、知識點（一）產(chǎn)品說明會的規(guī)范組織流程。：開場前15分鐘，主持人作預告，燈光調(diào)暗，并滾動播放歡迎詞、“請勿吸煙”、“請您把手機調(diào)到振機狀態(tài)”等溫馨提示。然后播放“公司宣傳片”及公司組織業(yè)務員及客戶的旅游活動和表彰大會等內(nèi)容的剪接片。 ：說明會以抽獎的方式開始，為業(yè)務員提供要求客戶早點到會的理由。講師安排最早到場的3－6名客戶上臺抽獎，第二次的抽獎嘉賓可以是本命年或當月生日的客戶，所有抽獎嘉賓送出紀念品，以此調(diào)動會場氣氛還可以等待遲到的客戶。 ：領導致詞要簡短，可以選擇親自迎送主講人上臺。，業(yè)務員把握簽單。 ，業(yè)務員把握簽單。 ，業(yè)務員把握簽單。：主持人不能宣布會議結束，而是要宣布開通綠色通道；業(yè)務員把握簽單機會。：現(xiàn)場簽單大禮品拍賣會。（二）高效能產(chǎn)品說明會1. 高效能產(chǎn)品說明會的特點（1）“高績效”意味著要通過產(chǎn)品說明會真正起到能夠幫助業(yè)務員促成簽單的效果。（2）產(chǎn)品說明會是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓,細節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控。（3）說明會是客戶需求導向性的一種銷售。從客戶的實際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，有理由購買。（4）產(chǎn)品說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃。（5）整個說明會是分階段的，但業(yè)務員的銷售促成是沒有嚴格階段劃分，要在過程中簽單。 （6）“高績效”的3個重要指標：當場簽單率，會后簽單率，以及會后定期總簽單率。 （7）高效能產(chǎn)品說明會實現(xiàn)了通過產(chǎn)品說明會的有效運作讓可簽可不簽的客戶簽單，簽得較少的客戶能多簽單。2. 高效能產(chǎn)品說明會的運作要領準備階段：（1）整理客戶資料，使講師充分了解現(xiàn)場客戶的詳細情況，做到有的放矢；（2）強調(diào)說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各方面外，關鍵在于業(yè)務員的配合和現(xiàn)場的氣氛；（3）業(yè)務員需熟練掌握說明會的定位、組織、形式、會場安排等議程及內(nèi)容，做到心中有數(shù)，從而在客戶面前樹立專業(yè)形象；（4）在簽單過程中，強調(diào)業(yè)務員注意配合講師設計的語言、動作和氛圍。當講師提醒客戶買保險的須知事項時，如要慎重選擇保險公司、買保險的關鍵是要選擇好險種，還有如果是購買分紅保險，投保人的地址一定要填寫清楚等等，業(yè)務員要有意識地提示客戶在投保單上填寫好相關的資料；（5）業(yè)務員需熟練掌握產(chǎn)說會相應話術，配合講師和促成簽單。實施階段：（1）業(yè)務員配合講師的課程內(nèi)容做出正面的行為暗示。這樣可以為課堂創(chuàng)造出一個良好的學習氣氛，同時還可以引導客戶做出簽單的行為反應。對講師的提問要做出利于課堂繼續(xù)開展的回應；（2）業(yè)務員要掌握一定的話術，促成簽單；（3）業(yè)務員對任何一個客戶都要堅持三次以上的促成努力，仍然無效者，做轉(zhuǎn)介紹的努力；（4）業(yè)務員不能有“結束”的概念，無論簽單與否，送完客戶后，業(yè)務員要仍然回到會場中；（5）主講人主講的內(nèi)容和回答客戶提問咨詢時要注意中性化，避免過激言辭。后續(xù)階段：（1）24小時內(nèi)進行產(chǎn)品說明會總結； （2）48小時內(nèi)要求營銷員進行回訪或發(fā)感謝函； （3）72小時內(nèi)對產(chǎn)品說明會成果進行正面報道； （4）根據(jù)回饋，對下次舉辦產(chǎn)品說明會應該做的調(diào)整內(nèi)容和準備工作開始著手修訂和準備。三、主管操作要點事前：1．告知業(yè)務員產(chǎn)品說明會在客戶經(jīng)營過程中的意義和用途。2．幫助業(yè)務員選擇確認參加產(chǎn)品說明會的客戶名單。事中：1．使業(yè)務員熟練掌握產(chǎn)品說明會流程。2. 幫助業(yè)務員分析客戶需求特點。3．教授業(yè)務員掌握一定的話術和產(chǎn)說會簽單技巧。事后：1．主管需跟進業(yè)務員與產(chǎn)說會講師的溝通情況。2. 主管需跟進業(yè)務員產(chǎn)說會結束后相關后續(xù)工作完成情況。四、跟進檢查點產(chǎn)說會總結、回訪。五、跟進工具清單《工作日志》第二月第二周產(chǎn)品說明會事后追蹤一、跟進目標（一）充分認識會后追蹤工作在整個產(chǎn)品說明會過程中的重要作用；充分有效做好會后追蹤工作以達到最好效果；（二）了解在產(chǎn)品說明會會后追蹤的時間、方式、客戶類型分析以及應對話術處理；（三）充分理解產(chǎn)品說明會會后追蹤的操作流程和注意事項；（四）通過課程的講解與示范，使業(yè)務員建立起一套適合自己的產(chǎn)品說明會會后追蹤的話術，并很好來演練實施。二、知識點（一）主管詢問業(yè)務員參加輔導后的主要的感受和主要收獲，可結合以下問題進行提問：本單元您主要學習了什么內(nèi)容？您是否清楚產(chǎn)品說明會會后追蹤對于我們而言有哪些好處？到目前為止，你一共邀約了多少人來參加產(chǎn)品說明會？預期到會多少人？對于到會客戶的簽單和未簽單情況，您是否清楚了解原因？并知道下一步如何開展工作？您的追蹤成功幾率大不大？客戶感受如何？你認為整個產(chǎn)品說明會過程中那個階段工作您更應該下大力量，你是否清楚每個環(huán)節(jié)您應該如何做才能達到最佳效果。你認為如果會后追蹤在哪方面加強，可以提升簽單的成功幾率？你打算如何來做呢？（二）主管針對業(yè)務員提出的問題進行解答。（三）主管要求業(yè)務員，無論在說明會客戶是否簽單，都要對客戶進行會后的答謝追蹤，并且給予充分的訓練與輔導。輔導內(nèi)容如下:1. 參會客戶簽單情況統(tǒng)計，分析并總結客戶拒絕原因，確定追蹤及促成方式；2. 主管詢問業(yè)務員在追蹤流程的哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題和困難，并加以輔導；3. 主管與業(yè)務員分享會后追蹤的體會和經(jīng)驗，可結合實際案例具體說明。（四）了解業(yè)務員在本周內(nèi)邀約客戶以及客戶是否簽單的基本情況，與業(yè)務員一起就產(chǎn)品說明會會后是否簽單情況追蹤不同話術進行演練，主管扮演客戶，主管對業(yè)務員的話術進行點評。三、主管操作要點（一）產(chǎn)品說明會會前操作要點1. 了解業(yè)務員邀約客戶的情況，幫助業(yè)務員分析客戶的質(zhì)量和制定促成和追蹤方法；2. 與業(yè)務員再次溝通整個產(chǎn)品說明會各個流程與環(huán)節(jié)注意事項；尤其在促成環(huán)節(jié)抓住客戶需求以及其不簽單原因，會后方便追蹤；3. 熟練掌握促成話術和異議處理話術、追蹤話術并演練。會前邀約追蹤話術適用對象：第一次打電話客戶說沒時間***先生/女士您好，我是中國人壽的小王，我在上一周通過電話邀請您來參加我們的金融理財講座，您說您沒有時間，我知道像您這樣的成功人士特別忙，不過只要您感受過，您就會相信，這是個對您絕對重要且有價值的會議…… （二）產(chǎn)品說明會會中操作要點 1. 幫助業(yè)務員促成，抓住客戶真正的需求點和異議點 2. 明確客戶簽單或未簽單的原因，制定下階段的追蹤重點 3. 感謝客戶的支持和參與，進行說明會后遞送感謝信的要約（三）產(chǎn)品說明會會后操作要點1. 客戶類型分析與應對措施輔導（1）客戶未到場：再次電話邀約、滲透金融理財觀念 （2）客戶到場未簽單：樹立信心，調(diào)整心態(tài)；索取轉(zhuǎn)介紹；未到場的客戶要在第二天第一時間進行聯(lián)系，將答謝會情況與客戶溝通，做好下次預約（3）客戶到場簽單：表示恭賀；準備好獎品； 協(xié)助客戶填好投保資料，索取賬號2. 輔導業(yè)務員再次整理客戶資料，準備面談邀約?？蛻魧顒拥母杏X如何？客戶對理財觀念是否認同？客戶對理財產(chǎn)品是否認同？客戶現(xiàn)場簽單或不簽單的理由是什么？與客戶分開前你們的約定是什么？3. 要求業(yè)務人員按照追蹤流程進行科學有效的追蹤工作。第一步：次日電話聯(lián)系目的：告知收費時間、遞送禮品時間第二步：上門收費（三天內(nèi)）目的：先收費，再提供轉(zhuǎn)介紹第三步：照片遞送（一周內(nèi)）目的：收費，提醒交費截止時間第四步： 反饋信息（兩周內(nèi)）（意見反饋表、簽單情況、轉(zhuǎn)介紹）目的：收費（可能已過期）第五步：攜帶已簽單客戶保險單或復印件（兩周后）目的：確認收費日期A、協(xié)力促成團會后追蹤話術（適用對象：到會并簽單的客戶）您好，請問是XX先生/女士嗎？您好，我是中國人壽客戶答謝會組委會，首先對您在上周六來參加我們的客戶答謝會表示感謝，希望我們所給您做的服務能令您滿意。是這樣的，我們組委會正在對當日有投資意向的嘉賓確認禮品，您在會上投資額是10萬元對嗎？我們的業(yè)務經(jīng)理這兩天有沒有和您聯(lián)系，因為按照我們工作的慣例，您需要在一周內(nèi)在我們公司業(yè)務經(jīng)理的協(xié)助下將合同辦理完畢，您看這份禮物是送到您的府上還是工作單位呢？另外，您是選擇銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金方式，我們會讓業(yè)務經(jīng)理盡快和您聯(lián)系，幫您把手續(xù)辦理完畢…… B、業(yè)務人員追蹤話術（適用對象：到會并簽單的客戶）業(yè)：陳姐，昨天晚上占用了你那么多的時間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭而言很重要的理財計劃，也非常感謝你對我工作的支持。昨天晚上我們簽的這份投保單經(jīng)過公司核保人員的初步審核，基本符合要求，但如果要進一步明確是否可以投保，還要先存了保費然后才能進行，您看是不是先把保費存上？客：我還沒考慮清楚！業(yè)：對不起，我想可能是我們遺漏了一些細節(jié)的東西，請問您是不是覺得保障不夠？客：不是的，是因為我們家現(xiàn)階段經(jīng)濟比較緊張，等下個月再說吧?。ㄎ覜]有錢業(yè)： 這確實是個讓人很頭痛的問題，如果您口袋里有足夠的錢的話，您是不必買保險的?，F(xiàn)在，就是因為您口袋里沒有足夠的錢，所以才需要保險公司來為您分擔一些責任與風險，更何況您現(xiàn)在也只是換個地方存?zhèn)€應急金而已，您說呢？買這份保險不是花錢，而是創(chuàng)造金錢讓你更有錢，而且買保險的錢只是從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)到保險公司儲存，這錢并沒有花出去，您說呢？客：我還是要再好好想想。業(yè)：的確，這么重要的一件事情，確實需要很慎重的考慮，不過我們公司有個很人性化的規(guī)定，就是這個產(chǎn)品還有個10天的試用期，您可以先買回去，如果10天內(nèi)覺得不合適我們可以重新來做調(diào)整，您平時喜歡把錢存在哪個銀行？我和您一起去取錢怎么樣？C、業(yè)務人員追蹤話術（適用對象：到會未簽單的客戶）王大哥，真對不起，那天晚上時間太倉促了，沒能好好地了解你的想法，今天我來是想詢問一下，我們有哪些地方做得不夠好？還不錯??！但我總感覺您似乎不太滿意，您能不能給我們提一些改進的意見？我覺得我不需要！原來是這樣，還有其他的原因嗎？我覺得這和存銀行差不了多少，換來換去的太麻煩？還有什么嗎？您看，其實我的很多客戶和您一樣，一開始也有這樣的想法，但等到他們真正了解到這份保險的好處后，都紛紛購買，因為他們只是換了個存錢的地方就可以得到更多的利益，這不是很好嗎？我沒有他們有錢！其實，正因為我們沒有錢，所以才更要找到一種可以讓我們的血汗錢變得更有錢的方法，很多人正是因為這個原因才參加的保險，你是不是也應該考慮一下？D、業(yè)務人員追蹤話術（適用對象：未到會客戶）張大哥，真遺憾昨天您沒有來參加我們公司舉辦的“金彩明天“客戶座談會”，昨天的嘉賓有市政府的領導、企業(yè)老總、個體老板等許多成功人士，他們對中國人壽都非常認可，在了解了理財專家?guī)淼睦碡斝轮R和我們公司金彩明天產(chǎn)品后，很多人當場進行了產(chǎn)品的認購，當場簽單62萬元，他們還獲得了我們公司贈送的禮品。既得了保障又得了禮物何樂而不為。不過張大哥，雖然您昨天沒有參加，但我不會讓您錯過這個機會的，因為這么多年以來都感謝您對我的支持和幫助，而且此次我被公司評為了優(yōu)秀銷售明星，公司特別為我預留了一個名額，只要您在本月購買我公司的產(chǎn)品都會有一份禮品送上，您看，這是金彩明天產(chǎn)品的計劃書和險種介紹E、遞送感謝信（適用對象：到會未簽單客戶）尊敬的 先生/女士：非常感謝您能來參加我們公司舉辦“新世紀財富論壇”，也非常感謝您給了我們一個為您服務的機會，雖然您還沒有作出任何決定，也許您正在考慮之中，但請相信這并不會影響我們?yōu)槟盏钠焚|(zhì)。中國人壽一直秉承“忠誠服務 篤守信譽”的服務理念，用心關照每一位客戶的需求。F、未到場客戶電話約訪李總，您好，那天晚上我在門口等您到8：10分還看不到您，電話又打不通，您是不是有什么事？有沒有什么我可以幫助您的？真不好意思，我臨時有點事，所以不能去。是這樣的，我們公司要求我們要把沒有到會的客戶請柬及反饋意見交回公司，您看我什么時候去聽取一下您的意見，今天下午3：00方不方便？告知額外禮品情況。我們公司為了感謝客戶對公司的支持，凡是投資額在6萬以上的客戶，公司有財神贈送。我沒法和您聯(lián)系，又擔心錯過這樣的福緣，就擅自作主幫您預領了一個財神，您看我什么時候?qū)⒇斏窠o您送去？四、跟進檢查點（一）在參加下一單元輔導之前，主管應詢問業(yè)務員單元行動計劃的完成情況?？梢越Y合以下問題予以提示：？、中、后你分別做了哪些動作？？哪些環(huán)節(jié)還需要改善？？？，你的客戶是否對你認可，并考慮在你這里投保？若沒有，你覺得問題出在哪里？ ，才能將準客戶變?yōu)橹覍嵖蛻?？（二）主管對業(yè)務員提出的問題予以解答。（三）主管檢查單元行動計劃完成得如何，并在業(yè)務員的單元行動計劃（詳見附表一）上簽字確認，如果不能達到要求，則要求其繼續(xù)進行實踐、總結。五、跟進工具清單產(chǎn)品說明會客戶意見回饋表尊敬的客戶：非常感謝您能在百忙之中參加中國人壽客戶聯(lián)誼會，也感謝您一貫以來對我們公司的支持，在此我們想對本次聯(lián)誼會的運作情況做