【文章內(nèi)容簡介】 天少抽一包煙，50萬的身價(jià)永相伴，算起來真是很劃算……其實(shí)您只需要每天放入您的賬戶20 元，您就可以獲得50萬的保障……　3．總結(jié)成交法張先生，總結(jié)剛才我向您介紹的，您的這份保障計(jì)劃共有四大優(yōu)勢：交費(fèi)低、保障高；保障全面，生存給付身價(jià)保障同時(shí)擁有；一人投保，三代受益；安享分紅，意外驚喜；您看我還有什么地方?jīng)]有講清楚？那我們現(xiàn)在就開始填寫投保單吧……4．推定承諾法——請問黃小姐，您的生日是什么時(shí)候？——請問黃小姐，您的地址是……5．激將法張先生，當(dāng)然您也可以不買保險(xiǎn)，當(dāng)您不買保險(xiǎn)的話，誰來承擔(dān)您不買保險(xiǎn)的責(zé)任，那就是您的孩子、您的妻子。張?zhí)?，其?shí)保險(xiǎn)就象車子、房子和錢一樣?？茨壬@么愛您，再說這錢并沒有花掉啊，最終受益的還是您和孩子，其實(shí)沒有責(zé)任心的男人才不會買保險(xiǎn)。6．危機(jī)意識法如果我們現(xiàn)在申請，您就能以較低費(fèi)率擁有保險(xiǎn)保障，下個(gè)月，您會因?yàn)槟挲g的增長一歲，而使費(fèi)率提高哦三、主管操作要點(diǎn)（一）事前：1．主管要熟悉相關(guān)話術(shù)。2．告知新人要熟練掌握異議處理和促成的話術(shù)。（二）事中：1．主管組織新人兩兩對練異議處理和促成的話術(shù)。2．新人自己背誦話術(shù)。3．主管扮演客戶，與新人就異議處理和促成話術(shù)做通關(guān)。（三）事后：1．主管在通關(guān)表上簽字。2．依照通關(guān)記錄，主管就新人在通關(guān)時(shí)的表現(xiàn)作出點(diǎn)評，總結(jié)不足之處，并提出改進(jìn)方法。3．總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問新人有無其他問題。四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)新人在通關(guān)中能否掌握話術(shù)。五、跟進(jìn)工具清單通關(guān)表通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點(diǎn)熟練程度肢體語言時(shí)間掌握總體評價(jià)1總體評價(jià)2總體評價(jià)3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般拒絕及促成話術(shù) 主管簽字：活動(dòng)量分析一、跟進(jìn)目標(biāo)（一）了解活動(dòng)量與收入之間的關(guān)系，使學(xué)員產(chǎn)生提升活動(dòng)量的強(qiáng)烈意愿。（二）讓所有學(xué)員進(jìn)行活動(dòng)量和收入之間的關(guān)系換算。二、知識點(diǎn)活動(dòng)量和收入之間的關(guān)系換算，換算前要先告訴他們所有涉及到的比例數(shù)據(jù)。如：假設(shè)某位學(xué)員每月收入目標(biāo)是3000元。（一）假設(shè)每件保單2000元（也可根據(jù)當(dāng)?shù)乇螤顩r規(guī)定），按照30%的傭金率，要求學(xué)員自己計(jì)算每個(gè)月需要的保單數(shù)是多少？@５單（二）假設(shè)一個(gè)月工作25天，（按照１件保單=４次促成面談=１２次初次面談=2４個(gè)約訪）的成功率，要求學(xué)員自己計(jì)算一個(gè)月每天需要拜訪多少個(gè)準(zhǔn)主顧？@約５訪三、主管操作要點(diǎn)事前：（一）要預(yù)先詳細(xì)了解職場當(dāng)中活動(dòng)量管理做得較好的績優(yōu)伙伴的活動(dòng)量和業(yè)績的關(guān)系，以便在授課當(dāng)中更有說服力。（二）要在課前翻閱〈實(shí)戰(zhàn)演練〉當(dāng)中夕會（一）里的“訪量評估表”，了解有關(guān)數(shù)據(jù)和比例。事中：檢查您的新人有沒有按要求計(jì)算正確每日拜訪量和每日拜訪量的狀況。事后：（一）協(xié)助您的新人根據(jù)在每日拜訪量上的數(shù)據(jù)，制定每日的拜訪計(jì)劃。（二）結(jié)束時(shí)您要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問您的新人還有沒有其它問題。四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)每日您的新人在實(shí)際拜訪量上和計(jì)劃上的狀況。五、跟進(jìn)工具清單《每日工作日志》、《客戶聯(lián)系卡》第一月第四周目標(biāo)大盤點(diǎn)一、跟進(jìn)目標(biāo)（一）使您的新人養(yǎng)成良好得工作習(xí)慣，并認(rèn)真地利用工作日志記錄工作情況，全力沖刺目標(biāo)。（二）通過對您的新人工作日志的檢查，對您新人的目標(biāo)缺口做到追蹤，并進(jìn)行診斷、發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)。（三）使您的新人能夠自信熟練地填寫《銷售百分卡》。（四）使您的新人能夠根據(jù)記錄學(xué)會自我分析展業(yè)中的問題點(diǎn)，并培養(yǎng)您的新人自我解決問題的能力。二、知識點(diǎn)（一）業(yè)務(wù)員工作日志之每日活動(dòng)記錄（二）業(yè)務(wù)員工作日志之季度目標(biāo)追蹤表 （三）業(yè)務(wù)員工作日志之準(zhǔn)主顧卡 （四）主管工作日志之每周小結(jié)（五）業(yè)務(wù)員工作日志之每月小結(jié)（六）銷售百分卡介紹 三、主管操作要點(diǎn)事前：（一）告知您的新人填寫工作日志的意義及對其工作的實(shí)質(zhì)性幫助。（二）告知您的新人認(rèn)真填寫工作日志、《銷售百分卡》。事中：（一）總結(jié)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成情況及缺口情況。（二）利用業(yè)務(wù)員工作日志之季度目標(biāo)追蹤表明確個(gè)人目標(biāo)缺口。（三）利用業(yè)務(wù)員工作日志之準(zhǔn)主顧卡發(fā)現(xiàn)您的新人在主顧開拓中存在的問題，及時(shí)給予指導(dǎo)和幫助。（四）利用銷售百分卡明確業(yè)務(wù)員下一步追蹤促成目標(biāo)。將業(yè)績目標(biāo)化為行動(dòng)目標(biāo)，從而進(jìn)行目標(biāo)追蹤，提高新人的工作計(jì)劃性，養(yǎng)成正確的工作習(xí)慣。（五）群體激勵(lì)事后：（一）根據(jù)診斷結(jié)果對您的新人進(jìn)行及時(shí)的輔導(dǎo)。（二）根據(jù)每月小結(jié)督導(dǎo)您的新人目標(biāo)達(dá)成情況，并制定下一個(gè)月的目標(biāo)。（三）每月結(jié)束時(shí)您要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)。（四）根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題點(diǎn)，幫助您的新人學(xué)會自我解決問題。（五）在您的新人出現(xiàn)的困難點(diǎn)比較大時(shí)，應(yīng)給予針對性的輔導(dǎo)。（六）每周結(jié)束時(shí)您要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)。四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)您的新人是否認(rèn)真填寫《業(yè)務(wù)員工作日志》。您的新人是否按時(shí)填寫《銷售百分卡》。您的新人是否根據(jù)記錄進(jìn)行自我分析和診斷。五、跟進(jìn)工具清單《業(yè)務(wù)員工作日志》基本法利益剖析一、跟進(jìn)目標(biāo)讓業(yè)務(wù)伙伴能夠明白增員和做主管能夠帶來的利益，并從基本法的角度對利益進(jìn)行分析。二、知識點(diǎn)（一）直接增員的利益（二）組經(jīng)理和分處經(jīng)理的利益（三）組經(jīng)理和分處經(jīng)理的目標(biāo)責(zé)任津貼（四）組經(jīng)理和分處境里的管理津貼（五）增員、做主管能夠帶來的非物質(zhì)利益三、主管操作要點(diǎn)事前：熟悉基本法關(guān)于增員利益的內(nèi)容，比如直接增員的利益，組經(jīng)理和分處境里的目標(biāo)責(zé)任津貼，組經(jīng)理和分處經(jīng)理的管理津貼。熟悉增員的非物質(zhì)利益。事中：簡單說明基本法中的直接增員利益、主管的目標(biāo)責(zé)任津貼、管理津貼。如有必要，則對相關(guān)概念進(jìn)行進(jìn)行說明。讓組員對相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行回答，可以問一些問題：1. 增員者能提取被增人員FYC的百分之多少？2. 組經(jīng)理、分處經(jīng)理的管理津貼的提取范圍？3. 組經(jīng)理、分處經(jīng)理提取管理津貼的比例？講述非物質(zhì)增員利益。如增員是為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，提高管理能力，拓展人際關(guān)系，提高工作士氣，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的信心，補(bǔ)充人力損失等組員可以互相提問，也可以向主管發(fā)問。對本次講解內(nèi)容進(jìn)行簡單通關(guān)，通關(guān)問題如前述問題。事后：對本次情況進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己團(tuán)隊(duì)組員對這次基本法利益的學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)，找出自己團(tuán)隊(duì)對于增員意識的薄弱點(diǎn)，并在找薄弱人員進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)。四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)對自己本次輔導(dǎo)進(jìn)行總結(jié)，對自己對于基本法的掌握進(jìn)行總結(jié)，并發(fā)現(xiàn)自身的不足，做好自身技術(shù)水平的提高。五、跟進(jìn)工具清單1. 本公司《基本法》；2. 基本法利益概況，重點(diǎn)是本次要講的內(nèi)容概況；3. 增員利益通關(guān)問卷。六、組員需要掌握的點(diǎn)1．組經(jīng)理的人力和業(yè)績要求。2．分處經(jīng)理的人力和業(yè)績要求。3．組經(jīng)理的目標(biāo)責(zé)任津貼和管理津貼。4．分處經(jīng)理的目標(biāo)責(zé)任津貼和管理津貼.主管把脈一、跟進(jìn)目標(biāo)掌握屬員的準(zhǔn)增員數(shù)量及具體情況，并訓(xùn)練邀約話術(shù)。二、知識點(diǎn)準(zhǔn)增員名冊填寫，邀約話術(shù)三、主管操作要點(diǎn)事前：準(zhǔn)備準(zhǔn)增員名冊及邀約話術(shù)事中：（一）強(qiáng)調(diào)增員的重要性，再次明確本團(tuán)隊(duì)本周增員目標(biāo)及個(gè)人的增員目標(biāo)；（二）延伸大早緣故增員法，填寫準(zhǔn)增員名冊；（三）學(xué)習(xí)緣故法話術(shù)。1. 緣故增員開門范例在街上遇見多年不見的同學(xué)寒暄：老同學(xué)你好，多年不見你還是雄風(fēng)不減當(dāng)年??！現(xiàn)在哪里高就啊？贊美：當(dāng)年你是班里腦瓜最靈活的，現(xiàn)在肯定發(fā)展不錯(cuò)。至少也是個(gè)處長了吧？詢問導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)：你們這個(gè)行業(yè)很好吧，一個(gè)月少說也得三、四千吧？2. 緣故增員動(dòng)搖點(diǎn)（1）這個(gè)工作值得你為它干一輩子嗎？（2）您不覺得這樣下去,對不起嫂子和可愛的孩子嗎?（3）幫別人打天下是辦法嗎？你這么優(yōu)秀，就沒想過自己當(dāng)老板嗎？（4）我們是多年的朋友，我一直有個(gè)心愿：就是能和你這么優(yōu)秀的人一起合作干點(diǎn)事業(yè)。我現(xiàn)在有一份挺好的事業(yè)，你愿意一起來做嗎？3. 無論對方怎么回答，都可以這么說老朋友，我之所以問你這些問題，是因?yàn)?年前一個(gè)好朋友問過我同樣的問題，后來在他的幫助下我選擇了現(xiàn)在這份工作，結(jié)果不僅賺到很多錢，還學(xué)到了很多金融知識，結(jié)交了很多各行各業(yè)的朋友（談自己入司后的真實(shí)收獲）?，F(xiàn)在我已經(jīng)是中國人壽保險(xiǎn)公司的一名業(yè)務(wù)主管，我正在尋找向你這么優(yōu)秀的人一起開拓事業(yè)… …接下來適時(shí)進(jìn)行深談（行業(yè)、公司…），并借助入場券促成。4. 一次CLOSE話術(shù)你不用馬上做決定,正好這個(gè)星期六下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)說會，在XXX，你到時(shí)抽一個(gè)小時(shí)去聽一下，可以給自己多一個(gè)選擇的機(jī)會。因?yàn)閳龅赜邢?，聽的人很多，所以要提前預(yù)約。我提前給你定個(gè)入場券，定個(gè)好座位，記住時(shí)間，我會提前與您聯(lián)系。（四）角色演練，學(xué)員一人扮演增員者，一人扮演準(zhǔn)增員對象，一人做觀察者，演練時(shí)間3分鐘。然后角色互換，演練3分鐘。逐一到主管處通關(guān)。：運(yùn)用萬能應(yīng)答技巧事后：主管針對屬員填寫的準(zhǔn)增員名冊做追蹤落實(shí)，并對本次訓(xùn)練作總結(jié)，四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)檢查準(zhǔn)增員名冊及話術(shù)通關(guān)五、跟進(jìn)工具清單準(zhǔn)增員名冊、通關(guān)評分表增員話術(shù)演練一、跟進(jìn)目標(biāo)通過演練讓新人了解增員面談的流程，掌握增員時(shí)常見的拒絕話術(shù)，掌握增員導(dǎo)入說明話術(shù)和促成話術(shù)。二、知識點(diǎn)增員面談流程、增員拒絕話術(shù)、說明話術(shù)和促成話術(shù)。三、主管操作要點(diǎn)事前：閱讀并熟知流程，演練并熟記話術(shù)，掌握每一拒絕話術(shù)、說明話術(shù)和促成話術(shù)的核心點(diǎn)。事中：熟知增員面談的流程 1．常見增員面談流程寒暄→贊美→詢問導(dǎo)入話術(shù)→動(dòng)搖話術(shù)→沉默→導(dǎo)入說明話術(shù)→促成話術(shù) 2．需拒絕處理面談流程寒暄→贊美→詢問導(dǎo)入話術(shù)→動(dòng)搖話術(shù)→沉默→拒絕處理→導(dǎo)入說明話術(shù)→促成話術(shù)引導(dǎo)新人學(xué)習(xí)并對流程做簡要演示（時(shí)間不超過5分鐘）（二）演練增員拒絕處理話術(shù) 1．說明增員拒絕處理的原則（認(rèn)同+分析+促成） 2．話術(shù)示范并演練（根據(jù)時(shí)間選取部分做示范和演練）（1）做保險(xiǎn)很辛苦我理解，但是讓我告訴您真正的原因。人們是因?yàn)楣ぷ魃细冻鎏鄥s收益太少而覺得辛苦，若有相應(yīng)高收入就不會因辛苦而不做，年輕時(shí)辛苦一點(diǎn)，老來才會有富足生活。成功是要努力的。一開始辛苦一些，后來會容易。做保險(xiǎn)是一項(xiàng)快樂的工作。（2）好象很多人討厭保險(xiǎn)推銷員我理解，但是讓我告訴您真正的原因。人們討厭的是被強(qiáng)行推銷不愿購買的東西這件事，是自然的心理反應(yīng)，而不是保險(xiǎn)和業(yè)務(wù)員本人。如果進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)和無壓力銷售，讓客戶根據(jù)自己的需求投保，我們提供咨詢、協(xié)助和服務(wù)，客戶是會認(rèn)同的。（3）做保險(xiǎn)沒有底薪，收入不穩(wěn)定我理解，但是讓我告訴您真正的原因。開始有底薪。續(xù)期收入是長期底薪。管理津貼是較高底薪。能力強(qiáng)，但收入固定，你會同意嗎？哪一個(gè)老板是拿固定薪水？不是收入不穩(wěn)定，是付出的努力不穩(wěn)定（4）保險(xiǎn)要求人，沒面子我理解，但是讓我告訴您真正的原因。以前可能別人求你，說明你能幫助別人，你很有人緣，大家都很信任你?，F(xiàn)在你再次幫助信任你的人，他們的家庭、子女教育和未來養(yǎng)老正需要你的指點(diǎn)和幫助，你不愿意幫助他嗎？如果說保險(xiǎn)是求人的話，我想告訴您：“今天是社會分工越來越細(xì)化時(shí)代，一個(gè)人不能包辦一切，誰都要求人，總統(tǒng)也不例外。任何行業(yè)只要做得成功就有面子。不是求人，而是為他提供最有利于保障家庭的方案,協(xié)助他做決定。（5）做保險(xiǎn)太遲了我理解，但是讓我告訴您真正的原因保險(xiǎn)不是一次消費(fèi)，而是終身消費(fèi)的過程。親戚朋友只是投保的一小部分市民對保險(xiǎn)的認(rèn)同日趨增強(qiáng)現(xiàn)在保險(xiǎn)保費(fèi)在成倍的增加（6）口才不好不能做保險(xiǎn)我理解，但是讓我告訴您真正的原因口才是可以訓(xùn)練的保險(xiǎn)公司剛好可以鍛煉口才任何事情如果懂，就會說保險(xiǎn)不靠口才，而靠勤奮（7）大部分人對保險(xiǎn)沒興趣我理解，但是讓我告訴您真正的原因興趣是可以培養(yǎng)的因?yàn)椴涣私馑詻]興趣他們對自己和家人的現(xiàn)在和未來有興趣嗎？（8）做保險(xiǎn)壓力太大我理解，但是讓我告訴您真正的原因任何行業(yè)都有壓力問題在于是一時(shí)的壓力還是一世的壓力有壓力才會有動(dòng)力,人是在壓力中不斷成長的（9）家人一般不支持我理解，但是讓我告訴您真正的原因不支持是由于他們不了解未來還要靠自己決定他們害怕你失敗,當(dāng)你成功時(shí)，他就會支持（三）演練導(dǎo)入說明和動(dòng)搖話術(shù)1．人壽保險(xiǎn)能為人們帶來什么？保險(xiǎn)——愛的真諦保險(xiǎn)：是一項(xiàng)偉大的制度，人們通過互相合作來共同抵御風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)：讓一家之主能夠繼續(xù)對家的責(zé)任。讓孩子不會失去呵護(hù)，有機(jī)會實(shí)現(xiàn)夢想，擁有美好的未來。當(dāng)老人失去賺錢能力時(shí)，依然獨(dú)立而舒適。讓不幸者能留住幸福和尊嚴(yán)。讓社會穩(wěn)定，國家安寧。保險(xiǎn)：是愛心與責(zé)任的表現(xiàn)。2．保險(xiǎn)行銷是什么工作？在傳統(tǒng)行業(yè)里，你的收入往往是靠時(shí)間換來的，你的薪水往往取決于你的學(xué)歷和工齡，與你的能力關(guān)系不大。一個(gè)再有能力的大學(xué)生應(yīng)聘到單位他的薪水得慢慢漲,用時(shí)間換收入。這是一般單位的普遍做法，而用能力和業(yè)績換收入?yún)s是保險(xiǎn)行銷的特點(diǎn)。這個(gè)工作收入沒有上限，讓我們用事實(shí)說話：在我們營業(yè)區(qū)，私人擁有轎車達(dá)20多輛，買房者更是不計(jì)其數(shù)，如果有興趣非常歡迎您到我們單位坐坐。買房買車是每個(gè)人的愿望，也是成功的標(biāo)志，你一定也希望這樣，對嗎？也許過不了多久，作為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的你也會想我一樣招募新人，輔導(dǎo)訓(xùn)練他們，使他們和你一樣優(yōu)秀，那么，你將會有長期高而穩(wěn)定的收入，我們的經(jīng)理平均月收入都在10000以上，并有機(jī)會晉升高級職務(wù)。（四）演練增員促成話術(shù)增員促成話術(shù)和增員促成話術(shù)（續(xù)）中的話術(shù)搭配使用。專業(yè)人士：現(xiàn)在的市場什么都講專業(yè)，以你會計(jì)（教師、醫(yī)務(wù)工作者）身份投入保險(xiǎn)業(yè)，更有說服力和和成就感。有大專以上學(xué)歷工作3年的人員：現(xiàn)在正是你施展才能的大好時(shí)機(jī)，可以檢驗(yàn)自