【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 天少抽一包煙，50萬(wàn)的身價(jià)永相伴，算起來(lái)真是很劃算……其實(shí)您只需要每天放入您的賬戶20 元，您就可以獲得50萬(wàn)的保障……　3．總結(jié)成交法張先生，總結(jié)剛才我向您介紹的，您的這份保障計(jì)劃共有四大優(yōu)勢(shì)：交費(fèi)低、保障高；保障全面，生存給付身價(jià)保障同時(shí)擁有；一人投保，三代受益；安享分紅，意外驚喜；您看我還有什么地方?jīng)]有講清楚？那我們現(xiàn)在就開(kāi)始填寫(xiě)投保單吧……4．推定承諾法——請(qǐng)問(wèn)黃小姐，您的生日是什么時(shí)候？——請(qǐng)問(wèn)黃小姐，您的地址是……5．激將法張先生，當(dāng)然您也可以不買(mǎi)保險(xiǎn)，當(dāng)您不買(mǎi)保險(xiǎn)的話，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)您不買(mǎi)保險(xiǎn)的責(zé)任，那就是您的孩子、您的妻子。張?zhí)鋵?shí)保險(xiǎn)就象車(chē)子、房子和錢(qián)一樣。看您先生這么愛(ài)您，再說(shuō)這錢(qián)并沒(méi)有花掉啊，最終受益的還是您和孩子，其實(shí)沒(méi)有責(zé)任心的男人才不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)。6．危機(jī)意識(shí)法如果我們現(xiàn)在申請(qǐng)，您就能以較低費(fèi)率擁有保險(xiǎn)保障，下個(gè)月，您會(huì)因?yàn)槟挲g的增長(zhǎng)一歲，而使費(fèi)率提高哦三、主管操作要點(diǎn)（一）事前：1．主管要熟悉相關(guān)話術(shù)。2．告知新人要熟練掌握異議處理和促成的話術(shù)。（二）事中：1．主管組織新人兩兩對(duì)練異議處理和促成的話術(shù)。2．新人自己背誦話術(shù)。3．主管扮演客戶，與新人就異議處理和促成話術(shù)做通關(guān)。（三）事后：1．主管在通關(guān)表上簽字。2．依照通關(guān)記錄，主管就新人在通關(guān)時(shí)的表現(xiàn)作出點(diǎn)評(píng)，總結(jié)不足之處，并提出改進(jìn)方法。3．總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人有無(wú)其他問(wèn)題。四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)新人在通關(guān)中能否掌握話術(shù)。五、跟進(jìn)工具清單通關(guān)表通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點(diǎn)熟練程度肢體語(yǔ)言時(shí)間掌握總體評(píng)價(jià)1總體評(píng)價(jià)2總體評(píng)價(jià)3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般拒絕及促成話術(shù) 主管簽字：活動(dòng)量分析一、跟進(jìn)目標(biāo)（一）了解活動(dòng)量與收入之間的關(guān)系，使學(xué)員產(chǎn)生提升活動(dòng)量的強(qiáng)烈意愿。（二）讓所有學(xué)員進(jìn)行活動(dòng)量和收入之間的關(guān)系換算。二、知識(shí)點(diǎn)活動(dòng)量和收入之間的關(guān)系換算，換算前要先告訴他們所有涉及到的比例數(shù)據(jù)。如：假設(shè)某位學(xué)員每月收入目標(biāo)是3000元。（一）假設(shè)每件保單2000元（也可根據(jù)當(dāng)?shù)乇螤顩r規(guī)定），按照30%的傭金率，要求學(xué)員自己計(jì)算每個(gè)月需要的保單數(shù)是多少？@５單（二）假設(shè)一個(gè)月工作25天，（按照１件保單=４次促成面談=１２次初次面談=2４個(gè)約訪）的成功率，要求學(xué)員自己計(jì)算一個(gè)月每天需要拜訪多少個(gè)準(zhǔn)主顧？@約５訪三、主管操作要點(diǎn)事前：（一）要預(yù)先詳細(xì)了解職場(chǎng)當(dāng)中活動(dòng)量管理做得較好的績(jī)優(yōu)伙伴的活動(dòng)量和業(yè)績(jī)的關(guān)系，以便在授課當(dāng)中更有說(shuō)服力。（二）要在課前翻閱〈實(shí)戰(zhàn)演練〉當(dāng)中夕會(huì)（一）里的“訪量評(píng)估表”，了解有關(guān)數(shù)據(jù)和比例。事中：檢查您的新人有沒(méi)有按要求計(jì)算正確每日拜訪量和每日拜訪量的狀況。事后：（一）協(xié)助您的新人根據(jù)在每日拜訪量上的數(shù)據(jù)，制定每日的拜訪計(jì)劃。（二）結(jié)束時(shí)您要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)您的新人還有沒(méi)有其它問(wèn)題。四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)每日您的新人在實(shí)際拜訪量上和計(jì)劃上的狀況。五、跟進(jìn)工具清單《每日工作日志》、《客戶聯(lián)系卡》第一月第四周目標(biāo)大盤(pán)點(diǎn)一、跟進(jìn)目標(biāo)（一）使您的新人養(yǎng)成良好得工作習(xí)慣，并認(rèn)真地利用工作日志記錄工作情況，全力沖刺目標(biāo)。（二）通過(guò)對(duì)您的新人工作日志的檢查，對(duì)您新人的目標(biāo)缺口做到追蹤，并進(jìn)行診斷、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)。（三）使您的新人能夠自信熟練地填寫(xiě)《銷(xiāo)售百分卡》。（四）使您的新人能夠根據(jù)記錄學(xué)會(huì)自我分析展業(yè)中的問(wèn)題點(diǎn)，并培養(yǎng)您的新人自我解決問(wèn)題的能力。二、知識(shí)點(diǎn)（一）業(yè)務(wù)員工作日志之每日活動(dòng)記錄（二）業(yè)務(wù)員工作日志之季度目標(biāo)追蹤表 （三）業(yè)務(wù)員工作日志之準(zhǔn)主顧卡 （四）主管工作日志之每周小結(jié)（五）業(yè)務(wù)員工作日志之每月小結(jié)（六）銷(xiāo)售百分卡介紹 三、主管操作要點(diǎn)事前：（一）告知您的新人填寫(xiě)工作日志的意義及對(duì)其工作的實(shí)質(zhì)性幫助。（二）告知您的新人認(rèn)真填寫(xiě)工作日志、《銷(xiāo)售百分卡》。事中：（一）總結(jié)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成情況及缺口情況。（二）利用業(yè)務(wù)員工作日志之季度目標(biāo)追蹤表明確個(gè)人目標(biāo)缺口。（三）利用業(yè)務(wù)員工作日志之準(zhǔn)主顧卡發(fā)現(xiàn)您的新人在主顧開(kāi)拓中存在的問(wèn)題，及時(shí)給予指導(dǎo)和幫助。（四）利用銷(xiāo)售百分卡明確業(yè)務(wù)員下一步追蹤促成目標(biāo)。將業(yè)績(jī)目標(biāo)化為行動(dòng)目標(biāo)，從而進(jìn)行目標(biāo)追蹤，提高新人的工作計(jì)劃性，養(yǎng)成正確的工作習(xí)慣。（五）群體激勵(lì)事后：（一）根據(jù)診斷結(jié)果對(duì)您的新人進(jìn)行及時(shí)的輔導(dǎo)。（二）根據(jù)每月小結(jié)督導(dǎo)您的新人目標(biāo)達(dá)成情況，并制定下一個(gè)月的目標(biāo)。（三）每月結(jié)束時(shí)您要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)。（四）根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)，幫助您的新人學(xué)會(huì)自我解決問(wèn)題。（五）在您的新人出現(xiàn)的困難點(diǎn)比較大時(shí)，應(yīng)給予針對(duì)性的輔導(dǎo)。（六）每周結(jié)束時(shí)您要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)。四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)您的新人是否認(rèn)真填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作日志》。您的新人是否按時(shí)填寫(xiě)《銷(xiāo)售百分卡》。您的新人是否根據(jù)記錄進(jìn)行自我分析和診斷。五、跟進(jìn)工具清單《業(yè)務(wù)員工作日志》基本法利益剖析一、跟進(jìn)目標(biāo)讓業(yè)務(wù)伙伴能夠明白增員和做主管能夠帶來(lái)的利益，并從基本法的角度對(duì)利益進(jìn)行分析。二、知識(shí)點(diǎn)（一）直接增員的利益（二）組經(jīng)理和分處經(jīng)理的利益（三）組經(jīng)理和分處經(jīng)理的目標(biāo)責(zé)任津貼（四）組經(jīng)理和分處境里的管理津貼（五）增員、做主管能夠帶來(lái)的非物質(zhì)利益三、主管操作要點(diǎn)事前：熟悉基本法關(guān)于增員利益的內(nèi)容，比如直接增員的利益，組經(jīng)理和分處境里的目標(biāo)責(zé)任津貼，組經(jīng)理和分處經(jīng)理的管理津貼。熟悉增員的非物質(zhì)利益。事中：簡(jiǎn)單說(shuō)明基本法中的直接增員利益、主管的目標(biāo)責(zé)任津貼、管理津貼。如有必要，則對(duì)相關(guān)概念進(jìn)行進(jìn)行說(shuō)明。讓組員對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行回答，可以問(wèn)一些問(wèn)題：1. 增員者能提取被增人員FYC的百分之多少？2. 組經(jīng)理、分處經(jīng)理的管理津貼的提取范圍？3. 組經(jīng)理、分處經(jīng)理提取管理津貼的比例？講述非物質(zhì)增員利益。如增員是為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，提高管理能力，拓展人際關(guān)系，提高工作士氣，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的信心，補(bǔ)充人力損失等組員可以互相提問(wèn)，也可以向主管發(fā)問(wèn)。對(duì)本次講解內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單通關(guān)，通關(guān)問(wèn)題如前述問(wèn)題。事后：對(duì)本次情況進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己團(tuán)隊(duì)組員對(duì)這次基本法利益的學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)，找出自己團(tuán)隊(duì)對(duì)于增員意識(shí)的薄弱點(diǎn)，并在找薄弱人員進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)。四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)對(duì)自己本次輔導(dǎo)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)自己對(duì)于基本法的掌握進(jìn)行總結(jié)，并發(fā)現(xiàn)自身的不足，做好自身技術(shù)水平的提高。五、跟進(jìn)工具清單1. 本公司《基本法》；2. 基本法利益概況，重點(diǎn)是本次要講的內(nèi)容概況；3. 增員利益通關(guān)問(wèn)卷。六、組員需要掌握的點(diǎn)1．組經(jīng)理的人力和業(yè)績(jī)要求。2．分處經(jīng)理的人力和業(yè)績(jī)要求。3．組經(jīng)理的目標(biāo)責(zé)任津貼和管理津貼。4．分處經(jīng)理的目標(biāo)責(zé)任津貼和管理津貼.主管把脈一、跟進(jìn)目標(biāo)掌握屬員的準(zhǔn)增員數(shù)量及具體情況，并訓(xùn)練邀約話術(shù)。二、知識(shí)點(diǎn)準(zhǔn)增員名冊(cè)填寫(xiě)，邀約話術(shù)三、主管操作要點(diǎn)事前：準(zhǔn)備準(zhǔn)增員名冊(cè)及邀約話術(shù)事中：（一）強(qiáng)調(diào)增員的重要性，再次明確本團(tuán)隊(duì)本周增員目標(biāo)及個(gè)人的增員目標(biāo)；（二）延伸大早緣故增員法，填寫(xiě)準(zhǔn)增員名冊(cè)；（三）學(xué)習(xí)緣故法話術(shù)。1. 緣故增員開(kāi)門(mén)范例在街上遇見(jiàn)多年不見(jiàn)的同學(xué)寒暄：老同學(xué)你好，多年不見(jiàn)你還是雄風(fēng)不減當(dāng)年??！現(xiàn)在哪里高就?。抠澝溃寒?dāng)年你是班里腦瓜最靈活的，現(xiàn)在肯定發(fā)展不錯(cuò)。至少也是個(gè)處長(zhǎng)了吧？詢問(wèn)導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)：你們這個(gè)行業(yè)很好吧，一個(gè)月少說(shuō)也得三、四千吧？2. 緣故增員動(dòng)搖點(diǎn)（1）這個(gè)工作值得你為它干一輩子嗎？（2）您不覺(jué)得這樣下去,對(duì)不起嫂子和可愛(ài)的孩子嗎?（3）幫別人打天下是辦法嗎？你這么優(yōu)秀，就沒(méi)想過(guò)自己當(dāng)老板嗎？（4）我們是多年的朋友，我一直有個(gè)心愿：就是能和你這么優(yōu)秀的人一起合作干點(diǎn)事業(yè)。我現(xiàn)在有一份挺好的事業(yè)，你愿意一起來(lái)做嗎？3. 無(wú)論對(duì)方怎么回答，都可以這么說(shuō)老朋友，我之所以問(wèn)你這些問(wèn)題，是因?yàn)?年前一個(gè)好朋友問(wèn)過(guò)我同樣的問(wèn)題，后來(lái)在他的幫助下我選擇了現(xiàn)在這份工作，結(jié)果不僅賺到很多錢(qián)，還學(xué)到了很多金融知識(shí)，結(jié)交了很多各行各業(yè)的朋友（談自己入司后的真實(shí)收獲）?，F(xiàn)在我已經(jīng)是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的一名業(yè)務(wù)主管，我正在尋找向你這么優(yōu)秀的人一起開(kāi)拓事業(yè)… …接下來(lái)適時(shí)進(jìn)行深談（行業(yè)、公司…），并借助入場(chǎng)券促成。4. 一次CLOSE話術(shù)你不用馬上做決定,正好這個(gè)星期六下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)說(shuō)會(huì)，在XXX，你到時(shí)抽一個(gè)小時(shí)去聽(tīng)一下，可以給自己多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。因?yàn)閳?chǎng)地有限，聽(tīng)的人很多，所以要提前預(yù)約。我提前給你定個(gè)入場(chǎng)券，定個(gè)好座位，記住時(shí)間，我會(huì)提前與您聯(lián)系。（四）角色演練，學(xué)員一人扮演增員者，一人扮演準(zhǔn)增員對(duì)象，一人做觀察者，演練時(shí)間3分鐘。然后角色互換，演練3分鐘。逐一到主管處通關(guān)。：運(yùn)用萬(wàn)能應(yīng)答技巧事后：主管針對(duì)屬員填寫(xiě)的準(zhǔn)增員名冊(cè)做追蹤落實(shí)，并對(duì)本次訓(xùn)練作總結(jié)，四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)檢查準(zhǔn)增員名冊(cè)及話術(shù)通關(guān)五、跟進(jìn)工具清單準(zhǔn)增員名冊(cè)、通關(guān)評(píng)分表增員話術(shù)演練一、跟進(jìn)目標(biāo)通過(guò)演練讓新人了解增員面談的流程，掌握增員時(shí)常見(jiàn)的拒絕話術(shù)，掌握增員導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)和促成話術(shù)。二、知識(shí)點(diǎn)增員面談流程、增員拒絕話術(shù)、說(shuō)明話術(shù)和促成話術(shù)。三、主管操作要點(diǎn)事前：閱讀并熟知流程，演練并熟記話術(shù)，掌握每一拒絕話術(shù)、說(shuō)明話術(shù)和促成話術(shù)的核心點(diǎn)。事中：熟知增員面談的流程 1．常見(jiàn)增員面談流程寒暄→贊美→詢問(wèn)導(dǎo)入話術(shù)→動(dòng)搖話術(shù)→沉默→導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)→促成話術(shù) 2．需拒絕處理面談流程寒暄→贊美→詢問(wèn)導(dǎo)入話術(shù)→動(dòng)搖話術(shù)→沉默→拒絕處理→導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)→促成話術(shù)引導(dǎo)新人學(xué)習(xí)并對(duì)流程做簡(jiǎn)要演示（時(shí)間不超過(guò)5分鐘）（二）演練增員拒絕處理話術(shù) 1．說(shuō)明增員拒絕處理的原則（認(rèn)同+分析+促成） 2．話術(shù)示范并演練（根據(jù)時(shí)間選取部分做示范和演練）（1）做保險(xiǎn)很辛苦我理解，但是讓我告訴您真正的原因。人們是因?yàn)楣ぷ魃细冻鎏鄥s收益太少而覺(jué)得辛苦，若有相應(yīng)高收入就不會(huì)因辛苦而不做，年輕時(shí)辛苦一點(diǎn)，老來(lái)才會(huì)有富足生活。成功是要努力的。一開(kāi)始辛苦一些，后來(lái)會(huì)容易。做保險(xiǎn)是一項(xiàng)快樂(lè)的工作。（2）好象很多人討厭保險(xiǎn)推銷(xiāo)員我理解，但是讓我告訴您真正的原因。人們討厭的是被強(qiáng)行推銷(xiāo)不愿購(gòu)買(mǎi)的東西這件事，是自然的心理反應(yīng)，而不是保險(xiǎn)和業(yè)務(wù)員本人。如果進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)和無(wú)壓力銷(xiāo)售，讓客戶根據(jù)自己的需求投保，我們提供咨詢、協(xié)助和服務(wù)，客戶是會(huì)認(rèn)同的。（3）做保險(xiǎn)沒(méi)有底薪，收入不穩(wěn)定我理解，但是讓我告訴您真正的原因。開(kāi)始有底薪。續(xù)期收入是長(zhǎng)期底薪。管理津貼是較高底薪。能力強(qiáng)，但收入固定，你會(huì)同意嗎？哪一個(gè)老板是拿固定薪水？不是收入不穩(wěn)定，是付出的努力不穩(wěn)定（4）保險(xiǎn)要求人，沒(méi)面子我理解，但是讓我告訴您真正的原因。以前可能別人求你，說(shuō)明你能幫助別人，你很有人緣，大家都很信任你?，F(xiàn)在你再次幫助信任你的人，他們的家庭、子女教育和未來(lái)養(yǎng)老正需要你的指點(diǎn)和幫助，你不愿意幫助他嗎？如果說(shuō)保險(xiǎn)是求人的話，我想告訴您：“今天是社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)化時(shí)代，一個(gè)人不能包辦一切，誰(shuí)都要求人，總統(tǒng)也不例外。任何行業(yè)只要做得成功就有面子。不是求人，而是為他提供最有利于保障家庭的方案,協(xié)助他做決定。（5）做保險(xiǎn)太遲了我理解，但是讓我告訴您真正的原因保險(xiǎn)不是一次消費(fèi)，而是終身消費(fèi)的過(guò)程。親戚朋友只是投保的一小部分市民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同日趨增強(qiáng)現(xiàn)在保險(xiǎn)保費(fèi)在成倍的增加（6）口才不好不能做保險(xiǎn)我理解，但是讓我告訴您真正的原因口才是可以訓(xùn)練的保險(xiǎn)公司剛好可以鍛煉口才任何事情如果懂，就會(huì)說(shuō)保險(xiǎn)不靠口才，而靠勤奮（7）大部分人對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣我理解，但是讓我告訴您真正的原因興趣是可以培養(yǎng)的因?yàn)椴涣私馑詻](méi)興趣他們對(duì)自己和家人的現(xiàn)在和未來(lái)有興趣嗎？（8）做保險(xiǎn)壓力太大我理解，但是讓我告訴您真正的原因任何行業(yè)都有壓力問(wèn)題在于是一時(shí)的壓力還是一世的壓力有壓力才會(huì)有動(dòng)力,人是在壓力中不斷成長(zhǎng)的（9）家人一般不支持我理解，但是讓我告訴您真正的原因不支持是由于他們不了解未來(lái)還要靠自己決定他們害怕你失敗,當(dāng)你成功時(shí)，他就會(huì)支持（三）演練導(dǎo)入說(shuō)明和動(dòng)搖話術(shù)1．人壽保險(xiǎn)能為人們帶來(lái)什么？保險(xiǎn)——愛(ài)的真諦保險(xiǎn)：是一項(xiàng)偉大的制度，人們通過(guò)互相合作來(lái)共同抵御風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)：讓一家之主能夠繼續(xù)對(duì)家的責(zé)任。讓孩子不會(huì)失去呵護(hù)，有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，擁有美好的未來(lái)。當(dāng)老人失去賺錢(qián)能力時(shí)，依然獨(dú)立而舒適。讓不幸者能留住幸福和尊嚴(yán)。讓社會(huì)穩(wěn)定，國(guó)家安寧。保險(xiǎn)：是愛(ài)心與責(zé)任的表現(xiàn)。2．保險(xiǎn)行銷(xiāo)是什么工作？在傳統(tǒng)行業(yè)里，你的收入往往是靠時(shí)間換來(lái)的，你的薪水往往取決于你的學(xué)歷和工齡，與你的能力關(guān)系不大。一個(gè)再有能力的大學(xué)生應(yīng)聘到單位他的薪水得慢慢漲,用時(shí)間換收入。這是一般單位的普遍做法，而用能力和業(yè)績(jī)換收入?yún)s是保險(xiǎn)行銷(xiāo)的特點(diǎn)。這個(gè)工作收入沒(méi)有上限，讓我們用事實(shí)說(shuō)話：在我們營(yíng)業(yè)區(qū)，私人擁有轎車(chē)達(dá)20多輛，買(mǎi)房者更是不計(jì)其數(shù)，如果有興趣非常歡迎您到我們單位坐坐。買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)是每個(gè)人的愿望，也是成功的標(biāo)志，你一定也希望這樣，對(duì)嗎？也許過(guò)不了多久，作為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的你也會(huì)想我一樣招募新人，輔導(dǎo)訓(xùn)練他們，使他們和你一樣優(yōu)秀，那么，你將會(huì)有長(zhǎng)期高而穩(wěn)定的收入，我們的經(jīng)理平均月收入都在10000以上，并有機(jī)會(huì)晉升高級(jí)職務(wù)。（四）演練增員促成話術(shù)增員促成話術(shù)和增員促成話術(shù)（續(xù)）中的話術(shù)搭配使用。專業(yè)人士：現(xiàn)在的市場(chǎng)什么都講專業(yè)，以你會(huì)計(jì)（教師、醫(yī)務(wù)工作者）身份投入保險(xiǎn)業(yè)，更有說(shuō)服力和和成就感。有大專以上學(xué)歷工作3年的人員：現(xiàn)在正是你施展才能的大好時(shí)機(jī)，可以檢驗(yàn)自