【導(dǎo)讀】更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少？這需要企業(yè)建立一套。行之有效的薪水制度。少企業(yè)正逐步施行。屬于典型的高底薪+低提成制度。業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度對(duì)于一些能力不錯(cuò)而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力。表考慮在這樣的企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，主要受中國(guó)傳統(tǒng)的中庸思想所影響，比上不足比下有余。前打部分國(guó)內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。8%扣除，譬如完成了10萬(wàn)，實(shí)際薪水只能發(fā)放2020元。最高薪水—×制定百分比=應(yīng)得薪水。這里的“制定百分比”非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于最高薪水÷最高任務(wù)額。采取季度總結(jié)考核的方式。有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生。市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。·通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃，與其他營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。·制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；·設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；

　　

【正文】 獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員們，這樣不但節(jié)省了經(jīng)費(fèi)，還調(diào)動(dòng)了員工的積極性。而獎(jiǎng)品通常是諸如 DVD 播 放機(jī)、音像設(shè)備、體育用品，以及音樂(lè)店和服裝店中的禮品卡，最高獎(jiǎng)一般是立體音響或一輛山地車。但 Tuchman 發(fā)現(xiàn)，其實(shí)最具激勵(lì)效果的是這種競(jìng)爭(zhēng)的方式。在公司里專門有一個(gè)董事記錄每個(gè)銷售員工的銷售業(yè)績(jī)。每當(dāng)一個(gè)銷售員工完成了一個(gè)訂單， Tuchman 會(huì)親自向全公司的員工發(fā)出一封電子郵件，通告這個(gè)員工銷售了什么，他在整個(gè)銷售隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)中處在一個(gè)什么位置，這種激勵(lì)才是公司中最重要的一個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目。 TSE 的激勵(lì)預(yù)算是在 15000 美金到 20200 美金之間，但就在去年的 9 月到 10 月，公司的銷量增長(zhǎng)了 400％。 作為 MGE UPS 渠道營(yíng)銷經(jīng)理的 Courtney Chalkin，則通過(guò) 25000 美金以內(nèi)的激勵(lì)經(jīng)費(fèi)，達(dá)到了營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng) 50％的業(yè)績(jī)。她的為期兩個(gè)月的 “ 網(wǎng)上自助激勵(lì)項(xiàng)目 ” 更是別出心裁。在這個(gè)她特別設(shè)計(jì)的網(wǎng)站上，每個(gè)銷售人員都能夠登陸網(wǎng)站，并且隨時(shí)察看自己的銷售業(yè)績(jī)和自己所能獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。公司為每個(gè)產(chǎn)品都定下了獎(jiǎng)勵(lì)的現(xiàn)金價(jià)值，銷售人員能夠在網(wǎng)上看到他們的獎(jiǎng)勵(lì)積分，以及積分相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品。與此同時(shí)，由于她公開(kāi)通告激勵(lì)經(jīng)費(fèi)有限，反倒促使銷售人員們能在有限的時(shí)間內(nèi)更快、更有效地完成訂單。 高成本激勵(lì)經(jīng)費(fèi)的理想選擇 —— 旅游 位于波士頓的 Castle Group則將其激勵(lì)計(jì)劃主要鎖定在旅游和舉辦各種活動(dòng)上。無(wú)獨(dú)有偶，位于亞特蘭大的 MSI International 公司也將旅游列為其激勵(lì)計(jì)劃的主要內(nèi)容。 2020 年， Castle Group 的年度最佳銷售人員得到 Los Cabos、墨西哥旅游的獎(jiǎng)勵(lì)，今年的旅游目的地將會(huì)是百慕大群島。一般來(lái)說(shuō)，每次的旅行都是在 25~30 人之間，每個(gè)人還能帶一位自己的親人或朋友。作為擁有 100 名左右銷售人員的公司，這個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目花費(fèi)了 MSI 總收入的 1％ ~2％。但 Castle Group 總裁 Lindberg 估計(jì)，它同時(shí)增加了公司 10％到 15％的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。何樂(lè)而不為呢？與此同時(shí)， Lindberg 還開(kāi)始開(kāi)展更多的國(guó)內(nèi)旅游項(xiàng)目， 2020 年，公司便組織員工去了佛羅里達(dá)、奧蘭多等消費(fèi)并不是很高的地方。在具體操作上， Castle Group 則通過(guò)兩輪競(jìng)賽方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這一激勵(lì)目標(biāo)。通常情況下，第一輪競(jìng)賽中的獲勝者才有權(quán)爭(zhēng)奪第二輪專為旅游獎(jiǎng)勵(lì)而設(shè)立的競(jìng)賽。但同時(shí)， Lindberg 建議，在設(shè)立競(jìng)賽目標(biāo)時(shí)一定要注意適度，如果目標(biāo)過(guò)高，反而會(huì)挫傷員工的積極性?？梢钥闯觯糜为?jiǎng)勵(lì) ” 無(wú)疑已經(jīng)成為如今最受歡迎的員工激勵(lì)項(xiàng)目，旅行不一 定要非常昂貴或充滿異國(guó)情調(diào)，但必須要包涵著一些有意思和令人激動(dòng)的內(nèi)容。此外，組織表現(xiàn)出色的員工參加露營(yíng)等體驗(yàn)式短途旅行，也能夠加強(qiáng)銷售人員之間的溝通。 做業(yè)務(wù)的技巧 (推 \拉 \磨 \哄 \纏 ) 2020911 13:57: ① 推：當(dāng)客戶要求你一些突如其來(lái)的費(fèi)用時(shí)，你可以上推。但應(yīng)注意一個(gè)限度，掌握自己的職權(quán)限度，可以做主的盡量自己做主，你一味上推的話，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你解決不了什么問(wèn)題，反而會(huì)使對(duì)方看扁自己，為以后的銷售工作帶來(lái)障礙。 你可以向?qū)Ψ浇忉?，我們公司的費(fèi)用 是要經(jīng)公司嚴(yán)格審批的，我可以把您的要求向上面反映，并且盡量幫您爭(zhēng)取，但是我現(xiàn)在不能答復(fù)您，請(qǐng)您理解我。切忌不要說(shuō) “ 我解決不了 ” 之類的話，暫時(shí)不能答復(fù)的，明確告知對(duì)方答復(fù)時(shí)間。 ② 拉：尋找共同點(diǎn)。當(dāng)你與對(duì)方話不投機(jī)時(shí)，應(yīng)盡量多了解他的情況，如興趣愛(ài)好等，爭(zhēng)取與對(duì)方拉近距離，產(chǎn)生共鳴，達(dá)到有效溝通。 ③ 磨：平時(shí)多拜訪、多交流，特別在結(jié)款困難時(shí)必須有耐性去磨。 我們應(yīng)樹(shù)立 “ 只向成功告別，不向失敗告別 ” 的思想。 ④ 哄：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加上適當(dāng)?shù)馁澝乐~，合情合理地奉承對(duì)方。每一個(gè)人都不會(huì)拒絕微笑與贊美。 ⑤ 纏： 纏的目的是不讓對(duì)方放棄自己。例如：曾經(jīng)有一次，我的一個(gè)店方主管發(fā)現(xiàn)他與我談判時(shí)，老是被我牽制，他在合同條款中老是占不了優(yōu)勢(shì)，倒是每次都跟著我的思路在走。他便跟我說(shuō)，你太難對(duì)付了，今后有什么問(wèn)題讓你們老板直接跟我談吧。我就開(kāi)玩笑地說(shuō)：我們老板派我來(lái)負(fù)責(zé)這片的業(yè)務(wù)，你都讓我們老板直接跟你談了，你這不是讓我給下課了嗎，我們老板還要我做什么呢？我們合作的時(shí)間也不短了，彼此也挺信任的，你總不忍心看我下課吧，有什么分歧我們可以再商議的，你說(shuō)對(duì)嗎？經(jīng)過(guò)這一席話，對(duì)方自己就覺(jué)得不好意思了，也放棄了他的要求。 銷售談 判三大技巧 2020918 0:21: 處在買方市場(chǎng)條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過(guò)程中的談判技巧。 銷售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，開(kāi)局、報(bào)價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。 我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯 —— 這些年來(lái)我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾 乎涉及全國(guó)各地。在這過(guò)程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來(lái)，與大家共享。 談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不貽也 ” 。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。 軟磨硬泡 軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握 “ 磨 ” 和 “ 泡 ” 的火候。該策略的使用前提是對(duì) 方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在 “ 磨 ” 的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠(chéng)度或者你在 “ 磨 ” 過(guò)程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來(lái)感染客戶，從而促進(jìn)成交。 欲擒故縱 “ 欲擒故縱 ” 一字以蔽之，就是 “ 走 ” 。當(dāng)然這個(gè) “ 走 ” 不是真地為走而走。對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只 會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘 —— 或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我將 100 元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢包的時(shí)候我猛地將這 100 元錢從你手中抽回來(lái)，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會(huì)有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見(jiàn)證過(guò)，結(jié)果證明了我推論的正確性。 在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下，談判開(kāi)始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對(duì)方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失 落感更加強(qiáng)烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來(lái)壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒(méi)有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說(shuō)完這些我就沒(méi)有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。 業(yè)務(wù)員如何拉業(yè)務(wù) 2020926 20:49: 此文提供的是一種思路 ，因此絕不要把此文看成僅限于廣告業(yè)務(wù)啊，幾乎所有的業(yè)務(wù)都可以參考此文的思路并從中獲益。 我近 10 年的職業(yè)生涯，最先起步開(kāi)始我是乙方廣告公司的業(yè)務(wù)員，后來(lái)一直是甲方企業(yè)負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理，我每天工作的一部分就是接聽(tīng)形形色色的廣告推銷電話和接待上門的不速之客 ―― 推銷廣告業(yè)務(wù)者?，F(xiàn)在我自己也創(chuàng)辦了廣告公司，角色又由廣告被推銷者（甲方）轉(zhuǎn)換成廣告推銷者（乙方）?；貞浥c總結(jié)我多年甲方心態(tài)來(lái)接待廣告推銷者的親身耳聞目睹的故事，不僅是對(duì)自己創(chuàng)業(yè)有益，而且以我多年的甲方立場(chǎng)來(lái)看乙方的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，相信一定會(huì)給現(xiàn)在 的許許多多推銷廣告業(yè)者有所啟迪。 一個(gè)上門 “拉 ”廣告的人收購(gòu)了我所在的公司 這個(gè)推銷廣告的人是我親眼見(jiàn)到的現(xiàn)在生意成就最大的廣告推銷人，所以我第一個(gè)寫他。當(dāng)時(shí)我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當(dāng)時(shí)也是在南方市場(chǎng)僅次于太太口服液的女性保健品，上門拉廣告的源源不斷。一天來(lái)了一個(gè)年輕人，說(shuō)是來(lái)推銷一個(gè)聞所未聞的廣州一家小報(bào)紙叫《南方聲屏報(bào)》的廣告，陳總經(jīng)理不愿接待他，要我來(lái)接待他。他的大致意思是免費(fèi)幫我們寫一個(gè)整版的企業(yè)報(bào)道，而版面收費(fèi)很便宜。然而最后我們最終也沒(méi)有給他廣告做，但他很快和我的老板 成為了好朋友與生意伙伴。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)他承包了《南方聲屏報(bào)》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品，并利用這份小報(bào)紙的廣告刊號(hào)優(yōu)勢(shì)，變成了他代理醫(yī)藥產(chǎn)品的固定的內(nèi)部宣傳報(bào)紙，公司一步一步借此開(kāi)始做大。 現(xiàn)在，他的公司代理的幾十個(gè)產(chǎn)品幾乎個(gè)個(gè)獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)年銷售額幾千萬(wàn)的規(guī)模，成為當(dāng)之無(wú)愧的整個(gè)廣東醫(yī)藥保健品代理私營(yíng)企業(yè)中的老大。如今，他在廣州最高的寫字樓中信廣場(chǎng)購(gòu)買了一整層做辦公室。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個(gè)他原來(lái)拉廣告的 對(duì)象美媛春口服液品牌及廠房全部收購(gòu)了。短短 3 到 5 年時(shí)間，他由一個(gè)上門拉廣告的，變成了身價(jià)過(guò)億的老板，許多當(dāng)時(shí)拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨(dú)到眼光（他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費(fèi)者 “永遠(yuǎn)醫(yī)不好，又不得不醫(yī) ”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等，他們?nèi)ψ拥膸讉€(gè)人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺(jué)判斷這個(gè)產(chǎn)品能否做起來(lái)，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時(shí)積累的對(duì)媒體高超的把握與運(yùn)用能力。 給廣大 推銷廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是：推銷廣告業(yè)務(wù)過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)綜合生意能力積累的過(guò)程，不要太小看自己。 這個(gè)汕頭人拉走了我們公司的全部印刷生意 還是我在美媛春的時(shí)候，我的一個(gè)銷售部同事給我介紹了來(lái)自汕頭一家印刷廠的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，我只是禮貌的接待了他。我沒(méi)有想到的是，他從第二天開(kāi)始就每天到我公司 “上班 ”了。他每天早早來(lái)到我們公司，打掃清潔，端茶送水。我看他每天要買幾包 “中華 ”煙，逢人便遞，包括上門來(lái)我們公司辦事的人。下雨了，他總是準(zhǔn)備幾把傘，送給沒(méi)有帶傘的人。每天下班了，我們?nèi)魏瓮戮蹠?huì)吃飯，他 都積極參加，總是搶著買單。他總是不厭其煩待在我們公司做很多事，做的也很得體，令人覺(jué)得很自然。我不知道他這樣堅(jiān)持了多久，大約 1 到2 個(gè)月吧，后來(lái)我們廣告部同事都覺(jué)得過(guò)意不去，就給了他一些廣告印刷生意做。他做的質(zhì)量很好，價(jià)格也公道。 后來(lái)美媛春的上千萬(wàn)的印刷生意基本就交給他了。這是我親身經(jīng)歷的一個(gè)潮汕人拉廣告業(yè)務(wù)成功的典型例子。 4A 廣告公司比稿，我們選擇了沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的廣告公司 曾經(jīng)我作為阿希米品牌經(jīng)理要為這個(gè)產(chǎn)品找一家全面代理廣告公司，并采取正規(guī)的比稿形式，結(jié)果引來(lái)一大批國(guó)際 4A 及廣 州 4A 廣告公司如：李?yuàn)W貝納、香港麥肯、電通廣告、廣旭廣告、廣州天祥等數(shù)十家廣告公司，而且每一家廣告公司的總經(jīng)理在比稿會(huì)議上都出現(xiàn)了。我當(dāng)時(shí)也在暗暗觀察這些 4A 如何拉廣告，以及是什么因素導(dǎo)致一家廣告公司最后能夠比稿成功。我當(dāng)時(shí)站在甲方的立場(chǎng)，自己對(duì)此游戲也充滿了好奇，因?yàn)樗麄儌€(gè)個(gè)都赫赫有名，但誰(shuí)會(huì)最后會(huì)勝出呢？盡管這些廣告公司的評(píng)估方案也是由我執(zhí)筆的，選擇廣告代理公司我也有很大的建議權(quán)，但最終結(jié)果是由老板來(lái)決定。 經(jīng)過(guò)一輪眼花繚亂的提案，結(jié)果是最后我們選擇了從來(lái)沒(méi)有醫(yī)藥保健品廣告代理經(jīng)驗(yàn)的廣旭廣告。 其實(shí)背后的原因如果我不寫出來(lái)可能這些 4A 廣告永遠(yuǎn)不會(huì)想到：這家廣告公司讓我們感覺(jué)他們更重視我們一些。廣告公司往往以為是提案水平?jīng)Q定一切，然而我所經(jīng)歷的所有廣告比稿都不是純粹靠提案質(zhì)量來(lái)決定結(jié)果，往往是一些背后不為人之，甚至無(wú)法清晰表達(dá)的不確定因素。這就給拿單的客戶總監(jiān)提出很高的情商要求，你要去體會(huì)，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)直接告訴你他真正需要的是什么，甚至國(guó)內(nèi)客戶事先也不知道需要什么樣的廣告公司。 比如其中的一項(xiàng)電視廣告提案，由于都是初次接觸產(chǎn)品并是初步提案，創(chuàng)意水平一時(shí)間很難區(qū)分高低。但在提案形式與用心上， 一下子就能區(qū)分高低：其他廣告公司電視廣告提案都只是用畫(huà)故事版的平面方式，而廣旭廣告的電視廣告提案用電腦制作的立體方式，其電視廣告提案的畫(huà)面、字幕、配音、音樂(lè)等已經(jīng)清晰的用 “準(zhǔn)電視片 ”方式表達(dá)出來(lái)。盡管我們的產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)是第一個(gè)代理醫(yī)藥保健品，他們表示正因?yàn)槿绱?，他們才?huì)全力用心去做好。記得我在整個(gè)廣告公司的比稿評(píng)估總結(jié)方案中，對(duì)所有廣告公司比較其優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)后，我最后寫下了這樣一句話 “對(duì)于我們現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，對(duì)廣告公司評(píng)估，廣告公司表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度決定一切。 ”這種標(biāo)準(zhǔn)得到了公司上下的一致認(rèn)同。 談到 4A 廣告人拉單，我想到我的第一個(gè)老板拉單的策略非常成功的例子。