【正文】 我是做事很負(fù)責(zé)任的人。付出肯定會(huì)有回報(bào)，不過這個(gè)回報(bào)不一定是以訂單的 形式，也不一定是現(xiàn)在回報(bào)，可能是在將來以其他形式回報(bào)給你。也有人不喜歡我這種方式，說把自己快樂寄托在別人痛苦之上，當(dāng)然我會(huì)把握分寸的。這一點(diǎn)非常重要。銷售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購買后的銷售拜訪，使客戶在購買后保持良好的感覺。 （ 2）明顯需求 客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)施有了極大的不滿、怨恨和困難，并且產(chǎn)生了愿意改善現(xiàn)在的工作環(huán)境的想法或行動(dòng)，這就是明顯需求。 與傳統(tǒng)的銷售模式相比， “ 以客戶為中心的銷售技巧 ” 是一種更加科學(xué)、更加富于人性化的銷售模式。 ５、指導(dǎo)客戶。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。 今后幾天工作的計(jì)劃、安排。 新市場(chǎng)開拓概括起來可分為以下七步走： 第一步：出發(fā)前，做到五 “ 個(gè)熟悉 ” 。 2 通過超市采購打聽一些有名的供貨商； 3 多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商。 第七步：?jiǎn)?dòng)前的 “ 細(xì)節(jié) ” ：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好 “ 業(yè)務(wù)員 ” 和 “ 勤務(wù)兵 ” 以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。 第七步：?jiǎn)?dòng)前的 “ 細(xì)節(jié) ” ：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好 “ 業(yè)務(wù)員 ” 和 “ 勤務(wù)兵 ” 以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。 “ 我們總是安排一些特別有意思的激勵(lì)活動(dòng)，這些辦法能夠有效地節(jié)省激勵(lì)經(jīng)費(fèi) ” ， TBB的總裁 Andrew Cag ta 這樣描述他的員工激勵(lì)計(jì)劃。但 Tuchman 發(fā)現(xiàn)，其實(shí)最具激勵(lì)效果的是這種競(jìng)爭(zhēng)的方式。在具體操作上， Castle Group 則通過兩輪競(jìng)賽方式來實(shí)現(xiàn)這一激勵(lì)目標(biāo)。例如：曾經(jīng)有一次，我的一個(gè)店方主管發(fā)現(xiàn)他與我談判時(shí)，老是被我牽制，他在合同條款中老是占不了優(yōu)勢(shì)，倒是每次都跟著我的思路在走。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在 “ 磨 ” 過程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來感染客戶，從而促進(jìn)成交。現(xiàn)在我自己也創(chuàng)辦了廣告公司，角色又由廣告被推銷者（甲方）轉(zhuǎn)換成廣告推銷者（乙方）。他每天早早來到我們公司，打掃清潔，端茶送水。 比如其中的一項(xiàng)電視廣告提案，由于都是初次接觸產(chǎn)品并是初步提案，創(chuàng)意水平一時(shí)間很難區(qū)分高低。 經(jīng)過一輪眼花繚亂的提案，結(jié)果是最后我們選擇了從來沒有醫(yī)藥保健品廣告代理經(jīng)驗(yàn)的廣旭廣告。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨(dú)到眼光（他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費(fèi)者 “永遠(yuǎn)醫(yī)不好，又不得不醫(yī) ”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等，他們?nèi)ψ拥膸讉€(gè)人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺判斷這個(gè)產(chǎn)品能否做起來，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時(shí)積累的對(duì)媒體高超的把握與運(yùn)用能力。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。 軟磨硬泡 軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握 “ 磨 ” 和 “ 泡 ” 的火候。 我們應(yīng)樹立 “ 只向成功告別，不向失敗告別 ” 的思想。一般來說，每次的旅行都是在 25~30 人之間，每個(gè)人還能帶一位自己的親人或朋友。他將 15 個(gè)銷售人員分成了三個(gè)隊(duì)，即 AFC East, NFC East, 和 AFC West，在每個(gè)隊(duì)中，每周都舉行競(jìng)賽。 InMarketing 是專門致力于為公司提供 “ 激勵(lì)計(jì)劃方案 ” 的公司，其始創(chuàng)人之一 Andrew Perlmutter 認(rèn)為，獎(jiǎng)勵(lì)的多少其實(shí)并不重要，老板能夠花時(shí)間去給予和鼓勵(lì)才是對(duì)銷售人員最好的激勵(lì)。 良好的售后服務(wù)承諾。 良好的售后服務(wù)承諾。我舉這兩個(gè)例子主要是為了說明在開拓新市場(chǎng)調(diào)查和分析的必要性和重要性。 了解競(jìng)品價(jià)格。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？ 未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？ 客戶承諾是否兌現(xiàn)了。銷售人 員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。 那么，怎樣讓客戶覺得解決問題日益迫切呢？答案是運(yùn)用 SPIN 提問技巧，幫助客戶看到這些問題將導(dǎo)致的后果。而現(xiàn)在，客戶在購買過程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。這一步非常重要，如果客戶 的購買特性和你的產(chǎn)品的特性不能一一匹配時(shí)，客戶就不可能購買，所以銷售員這時(shí)的工作就是幫助客戶建立起和你的產(chǎn)品可以匹配的客戶購買特性，然后才是推薦產(chǎn)品和購買行為。要事先說明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備。何必那么悲觀呢？一切都會(huì)過去的。人家說做外貿(mào)就是要么三年不開鍋，要么一開鍋就吃三年。也許我的觀點(diǎn)很世俗，但是人總得找點(diǎn)動(dòng)力的。）我覺得有位叫＂中俘＂的朋友的跟帖非常貼切（引中俘原話＂成功是兩個(gè)字連在一起的，沒有只說功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。 六、如果利用傳 統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售 通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。 另外就是巧妙利用福利品。 劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。 在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù) 責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。 建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場(chǎng)部。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，每三個(gè)月都有一筆不少的 “額外 ”薪水，相當(dāng)于一年多發(fā)了 4 次薪 水，從心理的暗示效應(yīng)說來說，對(duì)業(yè)務(wù)人員也是一種不小的鼓勵(lì)。 最具創(chuàng)新的是國內(nèi)某保健品企業(yè)，該企業(yè)走的是服務(wù)營銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障（ 450 元） +完成業(yè)務(wù)量 制定百分比（ 10%） 這種薪水制度，往往造成兩種極端，能力強(qiáng)的人常常吃撐著，能力弱的常常吃不著。業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的企業(yè)長期發(fā)展，主要受中國傳統(tǒng)的中庸思想所影響，比上不足比下有余。 階段考評(píng)制 該薪水制度采取的也是底薪 +提成制度，也是常規(guī)按月發(fā)薪水，但有一項(xiàng)季度考核指標(biāo)，采取季度總結(jié)考核的方式。那么銷售 部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。 管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。確立當(dāng)月基本薪金后，當(dāng)月 重點(diǎn)考核該業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)建設(shè)方面所做的工作，例如客戶的開發(fā)與回訪的頻率，出現(xiàn)問題的及時(shí)處理、客戶管理、促銷活動(dòng)的執(zhí)行等。 二、盡可能多地打電話 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。上午有個(gè)朋友曾問我：你奮斗的目的就是為了住洋房，娶美女，開跑車嗎？我當(dāng)時(shí)笑笑說是。我現(xiàn)在也是，負(fù)債那么多，不努力何時(shí)能翻身呢？ 第三，就是做事要有毅力。我經(jīng)歷了那么多挫折但是我還保持非常積極上進(jìn)的心態(tài)，因?yàn)槲抑溃疫€年輕，這些挫折正是告訴我這些路走不通，也積累了很多經(jīng)驗(yàn)，讓我的思想更成熟，為走好以后的路做好準(zhǔn)備。 第二，概述利益。 重點(diǎn)提示 客 戶會(huì)嚴(yán)格按照其購買流程進(jìn)行采購 銷售員的提問一定要與客戶購買流程一一匹配 當(dāng)客戶沒有購買意識(shí)的時(shí)候，銷售員應(yīng)該做什么？這個(gè)時(shí)候要做的肯定不是推銷，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應(yīng)該詢問客戶目前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。在以客戶為中心的銷售中，這種技巧非常重要，關(guān)于它的具體運(yùn)用，我們將在下一講詳細(xì)介紹。比方說人們生活在北京這樣一個(gè)大城市，每個(gè)人都會(huì)面臨一些問題，如交通問題、住房問題等等，但是不可能每個(gè)人都采取行動(dòng)去解決這些問題。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。 有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。結(jié)果 ，前一類人成功了，后一類人失敗了。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向 比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。 2020 年精米廠剛投產(chǎn)時(shí)，我負(fù)責(zé)開發(fā)武漢市場(chǎng)，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進(jìn)糧食批發(fā)市場(chǎng)，結(jié)果怎么也找不到代理商，后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的大米對(duì)接，于是我轉(zhuǎn)變思維，為什么我老實(shí)要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來賣呢，為什么不當(dāng)食品來賣呢？于是我就提出 “ 把我們的米不當(dāng)米賣，而要當(dāng)食品買 ” 的概念，于是在尋找客戶時(shí)一下面寬了很多，這一 概念剛提出有人覺得好笑，但在很大程度上影響著當(dāng)時(shí)我們精米公司發(fā)展客戶時(shí)思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點(diǎn)影響。還有，去年剛到北京市場(chǎng)時(shí)，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實(shí)力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃書打動(dòng)了現(xiàn)在的經(jīng)銷商 —— 北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做 過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財(cái)計(jì)劃書〉〉。還有，去年剛到北京市場(chǎng)時(shí)，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實(shí)力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃書打動(dòng)了現(xiàn)在的經(jīng)銷商 —— 北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財(cái)計(jì) 劃書〉〉。 著名的通訊公司 Sprint 位于美國田納西州，并不昂貴的禮品卡成了這個(gè)公司最可靠的一個(gè)激勵(lì)手段，通過短期競(jìng)賽的形式，有效地激勵(lì)銷 售員工工作的積極性。 將中等激勵(lì)經(jīng)費(fèi)做到極致 如果公司的經(jīng)營預(yù)算是中等水平，即 25000 到 50000 美金之間，那么千萬一定將經(jīng)費(fèi)用在對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)上，而不要將過多的經(jīng)費(fèi)花在五花八門的行銷手段上。 高成本激勵(lì)經(jīng)費(fèi)的理想選擇 —— 旅游 位于波士頓的 Castle Group則將其激勵(lì)計(jì)劃主要鎖定在旅游和舉辦各種活動(dòng)上。 ② 拉：尋找共同點(diǎn)。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。如今，他在廣州最高的寫字樓中信廣場(chǎng)購買了一整層做辦公室。 4A 廣告公司比稿，我們選擇了沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的廣告公司 曾經(jīng)我作為阿希米品牌經(jīng)理要為這個(gè)產(chǎn)品找一家全面代理廣告公司，并采取正規(guī)的比稿形式，結(jié)果引來一大批國際 4A 及廣 州 4A 廣告公司如：李?yuàn)W貝納、香港麥肯、電通廣告、廣旭廣告、廣州天祥等數(shù)十家廣告公司，而且每一家廣告公司的總經(jīng)理在比稿會(huì)議上都出現(xiàn)了。記得我在整個(gè)廣告公司的比稿評(píng)估總結(jié)方案中，對(duì)所有廣告公司比較其優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)后，我最后寫下了這樣一句話 “對(duì)于我們現(xiàn)階段來說，對(duì)廣告公司評(píng)估，廣告公司表現(xiàn)出來的態(tài)度決定一切。每天下班了，我們?nèi)魏瓮戮蹠?huì)吃飯，他 都積極參加，總是搶著買單。當(dāng)時(shí)我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當(dāng)時(shí)也是在南方市場(chǎng)僅次于太太口服液的女性保健品，上門拉廣告的源源不斷。對(duì)于你自己來說，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只 會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘 —— 或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。 銷售談 判三大技巧 2020918 0:21: 處在買方市場(chǎng)條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧?？梢钥闯?，旅游獎(jiǎng)勵(lì) ” 無疑已經(jīng)成為如今最受歡迎的員工激勵(lì)項(xiàng)目，旅行不一 定要非常昂貴或充滿異國情調(diào)，但必須要包涵著一些有意思和令人激動(dòng)的內(nèi)容。 TSE 的激勵(lì)預(yù)算是在 15000 美金到 20200 美金之間，但就在去年的 9 月到 10 月，公司的銷量增長了 400％。同時(shí)，如果銷售人員為 TBB 的合作伙伴，譬如銀行或出版社等銷售出產(chǎn)品，同樣也可以參與比賽，這種競(jìng)爭(zhēng)是在集體層面和個(gè)人層面上共同開展的。 尼爾森認(rèn)為，很多有創(chuàng)意和有效的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其實(shí)并不需要大量的經(jīng)費(fèi)，就會(huì)達(dá)到意想不到的效果。 一份〈〈 хх 市場(chǎng)推廣計(jì)劃書〉〉 組織語言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。 一份〈〈 хх 市場(chǎng)推廣計(jì)劃書〉〉 組織語言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。熟悉 公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說外行話，并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專家，如果客戶是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。