【正文】 給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績(jī)。另一個(gè)解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級(jí)的銷售員到 較好的地區(qū)。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。 產(chǎn)品型組織模式 銷售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。很可能，在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。 復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機(jī)會(huì)。市場(chǎng)建設(shè)類工作在當(dāng)月可能對(duì)銷量產(chǎn)生不了直接影響，所以再對(duì)該業(yè)務(wù)人員的本季度累計(jì)銷量進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)，讓業(yè)務(wù)人員感覺到前期市場(chǎng)建設(shè)所帶來的回報(bào)。其實(shí)每月堅(jiān)持發(fā)點(diǎn)兒福利品，折射出 來的卻是管理之道。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。 一、每天安排一小時(shí) 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 三、電話要簡(jiǎn)短 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。 四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售 時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為 “ 漸入最佳狀態(tài) ” 。 如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。 業(yè)務(wù)員成功的兩個(gè)基本點(diǎn) 202093 23:31: 人說：成功必有方法，失敗必有原因。很多的時(shí)候，我們都在黑匣子中找尋那不多的出口，在出來之前黑暗中的摸 索是必須的，經(jīng)歷是財(cái)富，成本也是你的財(cái)富，摸索就是成本的付出，只有你的摸索的成本的積累達(dá)到了成功基本的底線時(shí)，盈余也就開始了。＂） 曾經(jīng)我們公司的一個(gè)同事就問過我，她說她跟我差不多畢業(yè)的，為什么她沒有訂單，而我的訂單一個(gè)接一個(gè)．其實(shí)原因就在這，經(jīng)歷不一樣，積累的成本也不一樣．一般大學(xué)畢業(yè)的都是比較單純的，根本沒經(jīng)歷過什么事．不管是生活的艱難，人 情的冷暖，生存的壓力可能很多人根本沒體會(huì)過．而我不一樣．我現(xiàn)在也不怕大家笑話，如果不計(jì)算人民幣貶值的話，我從幼兒園上到我大學(xué)畢業(yè)，花了家里一萬(wàn)五千塊左右．大家可以想象一下，有些人一年就花這么多，不要說上了十幾年學(xué)．當(dāng)然這個(gè)的結(jié)果是我自己欠了好多債，上大學(xué)欠了一萬(wàn)多，開網(wǎng)絡(luò)游戲工作室賠了近一萬(wàn)，做傳銷又賠了一萬(wàn)．累計(jì)起來就是三萬(wàn)多了，現(xiàn)在我是名副其實(shí)的＂負(fù)翁＂，哈哈．曾經(jīng)我跟人開玩笑，我要做年成長(zhǎng)率 100%的績(jī)優(yōu)股， 2020 年負(fù)債 3 萬(wàn)， 2020年負(fù)債 萬(wàn)， 2020 年負(fù)債 萬(wàn)， 2020 年負(fù)債 萬(wàn) ?? 天啊，我什么時(shí)候能轉(zhuǎn)正?。抗? 真的，很多人想到這么多負(fù)債很會(huì)害怕，如果像平常我們想象的那種工作，一個(gè)月 1500，一年 18000，非常節(jié)儉，一年省個(gè) 10000 就很厲害了，這樣也得三年多了，那時(shí)都快三十了，房子，車子，老婆 ?? 想想都恐怖。首先， 做事前得先有野心。也許有些人會(huì)說追求這些東西太俗。所以我現(xiàn)在一直很努力，因?yàn)槊魈煳覍⒑苡绪攘?。也許這還得感謝我父親，一個(gè)老實(shí)巴交思想保守的農(nóng)民。如果你獨(dú)立去操作很多事了，為了做好它，你只能很細(xì)心地做，不然絕對(duì)做不好。這個(gè)也是說來容易做來難，人都有避重就輕的想法。包括客戶資源的積累，外貿(mào)操作的熟悉，產(chǎn)品的熟悉，跟客戶交流的技巧的掌握，外貿(mào)朋友圈的積累等等。我不是懷疑自己，而且覺得我也許別的行業(yè)或者別的城市更適合我。曾經(jīng)我看過一本書上面把心態(tài)資本列為二十一世紀(jì)人才的一項(xiàng)資本。凡事不要看它消極的一面，而要看到它對(duì)自己有利的一面。不開心時(shí)，看看一些論壇的笑話，或者看看那些搞笑的綜藝片，心情自然就會(huì)慢慢好起來。 其實(shí)人性的弱點(diǎn)方面很多，不過總的來說，做好上面幾個(gè)主要的就可以了。某些客戶具備的銷售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對(duì)的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。這是一個(gè)銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。 2．再次拜訪如何開場(chǎng) 如果再次拜訪客戶 ，也有四個(gè)步驟： 第一，問候客戶。 第三，仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。 2． 確定銷售流程 客戶的購(gòu)買流程（七個(gè)步驟）也是指導(dǎo)銷售員進(jìn)行銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想 —— 客戶處于流程的什么階段，銷售員就進(jìn)行什么樣的銷售工作。 當(dāng)客戶有了購(gòu)買想法和購(gòu)買行為的時(shí)候，要進(jìn)一步了解客戶的需求，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，直到客戶最終決定購(gòu)買產(chǎn)品。銷售員應(yīng)該讓客戶在買的過程中放心，在使用的時(shí)候開心。它需要一個(gè)重要的線索，就是客戶已經(jīng)決定購(gòu)買一件產(chǎn)品。 比如客戶想買一輛摩托車，而你卻是一個(gè)汽車推銷員，這個(gè)時(shí)候用傳統(tǒng)的銷售方法顯然已經(jīng)無能為力，那么就需要一種新的技巧、一種提問的技巧，這就是 SPIN 技巧。 4．隱藏需求與明顯需求 顯然，只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)買行為。 客戶對(duì)現(xiàn)狀的所有不滿以及遇到的困難和問題，我們把它定義成隱藏需求?？蛻舸嬖谥浅Ｃ黠@、非常嚴(yán)重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動(dòng)，這就是客戶的明顯需求。所以在和客戶溝通的時(shí)候，一定要靈活運(yùn)用 SPIN 提問技巧，盡可能使客戶的問題變得更加嚴(yán)重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求。因?yàn)檫@些問題現(xiàn)在還只 是客戶的隱藏需求，所以在這個(gè)時(shí)候去推銷，成功的可能性就非常小。在下一講中，我們將看到 SPIN 技巧的巨大威力。在學(xué)習(xí)過程中要注意兩者的比較，深入了解以客戶為中心的銷售技巧的優(yōu)勢(shì)所在，并在理解的基礎(chǔ)上不斷結(jié)合實(shí)踐練習(xí)運(yùn)用。 銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面： １、銷售產(chǎn)品。銷售人 員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。 ４、信息收集。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。 調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低 50%的勞動(dòng)成本，提高 10%的成功率，提高 100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。 上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。朱熹說 “ 輕諾必寡信 ” 。銷售人員要做好路 線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。 進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。 新市場(chǎng)開拓七步曲 2020830 0:44: 兵法云 “ 謀定而后動(dòng) ” ，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場(chǎng)開拓亦是如此。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國(guó)糧食第一股，中國(guó)大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r(shí)底氣十足。 第二步：乍到新市場(chǎng)，做到一個(gè) “ 調(diào)查 ” 、三個(gè) “ 確定 ” 。 2020 年 3 月我接手江西市場(chǎng)時(shí)只有一個(gè)經(jīng)銷商，我到江西市場(chǎng)后通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市場(chǎng)本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司 5 公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計(jì)比較抵擋，所以我在開發(fā)客戶時(shí)就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)5 公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤(rùn)空間，憑這點(diǎn)打動(dòng)了很多客戶，到 2020 年7 月已發(fā)展到 12 個(gè)經(jīng)銷商。三是初步確定你即將要拜訪的客戶 “ 黑名單 ” 。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。 第四步：拜訪客戶過程中，如何 “ 打動(dòng) ” 客戶，做到： 為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。 說話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。因?yàn)?我相信每一個(gè)到過我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。 第四步：拜訪客戶過程中，如何 “ 打動(dòng) ” 客戶，做到： 為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。 說話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。《 1001 種員工激勵(lì)手冊(cè)》的作者 Nels on Motivation 公司總裁鮑博 那么如何在有限的預(yù)算中，策劃出有效的激勵(lì)計(jì)劃？不妨參照以下我們?yōu)槟谐龅淖龇ā＿@種方法通常只需要為每人花費(fèi) 50 美金左右，并從 SVM 公司購(gòu)買加油卡。但如果老板帶來了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對(duì)員工來說，這才是最為溫情和有效的激勵(lì)。只要他們每獲得 1 萬(wàn)美金的訂單，他們就能參與一場(chǎng)棒球賽。 同時(shí)， Cagta 最關(guān)鍵的另外一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃就是在他自己家，或者副總家為銷售人員舉行的 “ 回報(bào)晚會(huì) ” 。 Carls on Marketing Group 的總裁推薦了至少 1000 種獎(jiǎng)勵(lì)辦法，最受歡迎的包括獎(jiǎng)勵(lì)員工 MP DVC 等電子設(shè)備和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚雙人的酒店住宿。 Tuchman 則通過公司在 American Express 賬戶上的積分來獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員們，這樣不但節(jié)省了經(jīng)費(fèi)，還調(diào)動(dòng)了員工的積極性。每當(dāng)一個(gè)銷售員工完成了一個(gè)訂單， Tuchman 會(huì)親自向全公司的員工發(fā)出一封電子郵件，通告這個(gè)員工銷售了什么，他在整個(gè)銷售隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)中處在一個(gè)什么位置，這種激勵(lì)才是公司中最重要的一個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目。在這個(gè)她特別設(shè)計(jì)的網(wǎng)站上，每個(gè)銷售人員都能夠登陸網(wǎng)站，并且隨時(shí)察看自己的銷售業(yè)績(jī)和自己所能獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。無獨(dú)有偶，位于亞特蘭大的 MSI International 公司也將旅游列為其激勵(lì)計(jì)劃的主要內(nèi)容。但 Castle Group 總裁 Lindberg 估計(jì)，它同時(shí)增加了公司 10％到 15％的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。但同時(shí)， Lindberg 建議，在設(shè)立競(jìng)賽目標(biāo)時(shí)一定要注意適度，如果目標(biāo)過高，反而會(huì)挫傷員工的積極性。但應(yīng)注意一個(gè)限度，掌握自己的職權(quán)限度，可以做主的盡量自己做主，你一味上推的話，對(duì)方會(huì)覺得你解決不了什么問題，反而會(huì)使對(duì)方看扁自己，為以后的銷售工作帶來障礙。當(dāng)你與對(duì)方話不投機(jī)時(shí)，應(yīng)盡量多了解他的情況，如興趣愛好等，爭(zhēng)取與對(duì)方拉近距離，產(chǎn)生共鳴，達(dá)到有效溝通。每一個(gè)人都不會(huì)拒絕微笑與贊美。我就開玩笑地說：我們老板派我來負(fù)責(zé)這片的業(yè)務(wù)，你都讓我們老板直接跟你談了，你這不是讓我給下課了嗎，我們老板還要我做什么呢？我們合作的時(shí)間也不短了，彼此也挺信任的，你總不忍心看我下課吧，有什么分歧我們可以再商議的，你說對(duì)嗎？經(jīng)過這一席話，對(duì)方自己就覺得不好意思了，也放棄了他的要求。 我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯 —— 這些年來我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾 乎涉及全國(guó)各地。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。在這種情況下就只能施展這一招了。當(dāng)然這個(gè) “ 走 ” 不是真地為走而走。這個(gè)例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。 業(yè)務(wù)員如何拉業(yè)務(wù) 2020926 20:49: 此文提供的是一種思路 ，因此絕不要把此文看成僅限于廣告業(yè)務(wù)啊，幾乎所有的業(yè)務(wù)都可以參考此文的思路并從中獲益。 一個(gè)上門 “拉 ”廣告的人收購(gòu)了我所在的公司 這個(gè)推銷廣告的人是我親眼見到的現(xiàn)在生意成就最大的廣告推銷人，所以我第一個(gè)寫他。然而最后我們最終也沒有給他廣告做，但他很快和我的老板 成為了好朋友與生意伙伴。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個(gè)他原來拉廣告的 對(duì)象美媛春口服液品牌及廠房全部收購(gòu)了。 這個(gè)汕頭人拉走了我們公司的全部印刷生意 還是我在美媛春的時(shí)候，我的一個(gè)銷售部同事給我介紹了來自汕頭一家印刷廠的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，我只是禮貌的接待了他。下雨了，他總是準(zhǔn)備幾把傘，送給沒有帶傘的人。他做的質(zhì)量很好，價(jià)格也公道。我當(dāng)時(shí)也在暗暗觀察這些 4A 如何拉廣告，以及是什么因素導(dǎo)致一家廣告公司最后能夠比稿成功。廣告公司往往以為是提案水平?jīng)Q定一切，然而我所經(jīng)歷的所有廣告比稿都不是純粹靠提案質(zhì)量來決定結(jié)果，往往是一些背后不為人之，甚至無法清晰表達(dá)的不確定因素。盡管我們的產(chǎn)品對(duì)他們來說是第一個(gè)代理醫(yī)藥保健品，他們表示正因?yàn)槿绱耍麄儾艜?huì)全力用心去做好。