【正文】 盡管我們的產(chǎn)品對他們來說是第一個代理醫(yī)藥保健品，他們表示正因為如此，他們才會全力用心去做好。我當(dāng)時也在暗暗觀察這些 4A 如何拉廣告，以及是什么因素導(dǎo)致一家廣告公司最后能夠比稿成功。下雨了，他總是準(zhǔn)備幾把傘，送給沒有帶傘的人。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個他原來拉廣告的 對象美媛春口服液品牌及廠房全部收購了。 一個上門 “拉 ”廣告的人收購了我所在的公司 這個推銷廣告的人是我親眼見到的現(xiàn)在生意成就最大的廣告推銷人，所以我第一個寫他。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。當(dāng)然這個 “ 走 ” 不是真地為走而走。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。我就開玩笑地說：我們老板派我來負(fù)責(zé)這片的業(yè)務(wù)，你都讓我們老板直接跟你談了，你這不是讓我給下課了嗎，我們老板還要我做什么呢？我們合作的時間也不短了，彼此也挺信任的，你總不忍心看我下課吧，有什么分歧我們可以再商議的，你說對嗎？經(jīng)過這一席話，對方自己就覺得不好意思了，也放棄了他的要求。當(dāng)你與對方話不投機時，應(yīng)盡量多了解他的情況，如興趣愛好等，爭取與對方拉近距離，產(chǎn)生共鳴，達(dá)到有效溝通。但同時， Lindberg 建議，在設(shè)立競賽目標(biāo)時一定要注意適度，如果目標(biāo)過高，反而會挫傷員工的積極性。無獨有偶，位于亞特蘭大的 MSI International 公司也將旅游列為其激勵計劃的主要內(nèi)容。每當(dāng)一個銷售員工完成了一個訂單， Tuchman 會親自向全公司的員工發(fā)出一封電子郵件，通告這個員工銷售了什么，他在整個銷售隊伍的競爭中處在一個什么位置，這種激勵才是公司中最重要的一個激勵項目。 Carls on Marketing Group 的總裁推薦了至少 1000 種獎勵辦法，最受歡迎的包括獎勵員工 MP DVC 等電子設(shè)備和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚雙人的酒店住宿。只要他們每獲得 1 萬美金的訂單，他們就能參與一場棒球賽。這種方法通常只需要為每人花費 50 美金左右，并從 SVM 公司購買加油卡?！?1001 種員工激勵手冊》的作者 Nels on Motivation 公司總裁鮑博 說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。 說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。 2020 年 3 月我接手江西市場時只有一個經(jīng)銷商，我到江西市場后通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市場本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司 5 公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢和賣點，競爭對手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計比較抵擋，所以我在開發(fā)客戶時就重點強調(diào)5 公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤空間，憑這點打動了很多客戶，到 2020 年7 月已發(fā)展到 12 個經(jīng)銷商。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r底氣十足。 進貨價與零售價格比較。銷售人員要做好路 線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 上級指令是否按要求落實了。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。銷售人 員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。在學(xué)習(xí)過程中要注意兩者的比較，深入了解以客戶為中心的銷售技巧的優(yōu)勢所在，并在理解的基礎(chǔ)上不斷結(jié)合實踐練習(xí)運用。因為這些問題現(xiàn)在還只 是客戶的隱藏需求，所以在這個時候去推銷，成功的可能性就非常小?？蛻舸嬖谥浅Ｃ黠@、非常嚴(yán)重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動，這就是客戶的明顯需求。 4．隱藏需求與明顯需求 顯然，只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購買行為。它需要一個重要的線索，就是客戶已經(jīng)決定購買一件產(chǎn)品。 當(dāng)客戶有了購買想法和購買行為的時候，要進一步了解客戶的需求，激發(fā)客戶的購買欲望，直到客戶最終決定購買產(chǎn)品。 第三，仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。這是一個銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。 其實人性的弱點方面很多，不過總的來說，做好上面幾個主要的就可以了。凡事不要看它消極的一面，而要看到它對自己有利的一面。我不是懷疑自己，而且覺得我也許別的行業(yè)或者別的城市更適合我。這個也是說來容易做來難，人都有避重就輕的想法。也許這還得感謝我父親，一個老實巴交思想保守的農(nóng)民。也許有些人會說追求這些東西太俗。＂） 曾經(jīng)我們公司的一個同事就問過我，她說她跟我差不多畢業(yè)的，為什么她沒有訂單，而我的訂單一個接一個．其實原因就在這，經(jīng)歷不一樣，積累的成本也不一樣．一般大學(xué)畢業(yè)的都是比較單純的，根本沒經(jīng)歷過什么事．不管是生活的艱難，人 情的冷暖，生存的壓力可能很多人根本沒體會過．而我不一樣．我現(xiàn)在也不怕大家笑話，如果不計算人民幣貶值的話，我從幼兒園上到我大學(xué)畢業(yè)，花了家里一萬五千塊左右．大家可以想象一下，有些人一年就花這么多，不要說上了十幾年學(xué)．當(dāng)然這個的結(jié)果是我自己欠了好多債，上大學(xué)欠了一萬多，開網(wǎng)絡(luò)游戲工作室賠了近一萬，做傳銷又賠了一萬．累計起來就是三萬多了，現(xiàn)在我是名副其實的＂負(fù)翁＂，哈哈．曾經(jīng)我跟人開玩笑，我要做年成長率 100%的績優(yōu)股， 2020 年負(fù)債 3 萬， 2020年負(fù)債 萬， 2020 年負(fù)債 萬， 2020 年負(fù)債 萬 ?? 天啊，我什么時候能轉(zhuǎn)正??？哈哈 真的，很多人想到這么多負(fù)債很會害怕，如果像平常我們想象的那種工作，一個月 1500，一年 18000，非常節(jié)儉，一年省個 10000 就很厲害了，這樣也得三年多了，那時都快三十了，房子，車子，老婆 ?? 想想都恐怖。 業(yè)務(wù)員成功的兩個基本點 202093 23:31: 人說：成功必有方法，失敗必有原因。你會得到出乎預(yù)料的成果。在體育運動里，我們稱其為 “ 漸入最佳狀態(tài) ” 。 四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售 時間將不得不用來尋找所需要的名字。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。市場建設(shè)類工作在當(dāng)月可能對銷量產(chǎn)生不了直接影響，所以再對該業(yè)務(wù)人員的本季度累計銷量進行考核獎勵，讓業(yè)務(wù)人員感覺到前期市場建設(shè)所帶來的回報。 復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。 產(chǎn)品型組織模式 銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu)。另一個解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到 較好的地區(qū)。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 檢查渠道阻礙，呈報并處理； 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作； 通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。 ２．銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。具體 *作方式是每月發(fā)放薪水的時候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放 3%，剩下的 5%要到三個月后，按照總業(yè)績是否達(dá)標(biāo)進行綜合考評，然后再發(fā)放三個月的累計提成薪水。可充分激勵優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，并且可以讓濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去。目前打部分國內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。業(yè)務(wù)員的六種薪資制度 業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個樣、干與不干一個樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少？企業(yè)在發(fā)薪水的時候究竟發(fā)多少？這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度。 少底薪 +高提成 以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎勵，該制度主要在國內(nèi)一些小型企業(yè)運用的相當(dāng)多，該制度不僅可以有效促進業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也無須支付過高的人力 成本，對于一些能力很棒、經(jīng)驗很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。 達(dá)標(biāo)高薪制 顧名思義，這是一個達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度，對于業(yè)務(wù)人員來說，有一個頂點可以沖刺， 這個頂點并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓 10%左右非常有能力的業(yè)務(wù)人員拿到。 該方式能有效杜絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績滯后，或提前預(yù)支下個月的業(yè)績，并且有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿 3 月就走人情況發(fā)生。 ３．銷售管理的基本職能。 1．銷售部門在整個營銷過程中的作用 銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。 銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè) “ 沖在最前沿的戰(zhàn)士 ” ，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。 營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 按推廣計劃的要求進行貨 物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。各地銷售額長時期的不同，可假定為是 各銷售員能力或努力程度不同的反映。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。當(dāng)月市場建設(shè)加上季度銷量的良性循環(huán)，促使業(yè)務(wù)人員的思維方式向長遠(yuǎn)性與整體性提升。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客 戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可 能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。 八、客戶的資料必須整整有條。（當(dāng)然我算不上成功，我的成績離我對自己訂的目標(biāo)還有挺大的差距，還需不斷努力。不過對我來說，我根本沒把這些放心上。其實我相信每個人內(nèi)心都是渴望過那種非常奢華的生活的，只不過有些人沒有那個能力而自我安慰說平平淡淡才是真。他做 的很多事令我很失望（不是我有能力就看不起父親，而是他的性格就是那樣），讓我從初中開始就很獨立，能自己賺生活費絕不向他要。做外貿(mào)是個長期積累的過程，不是一促而就的。以前的許多經(jīng)歷也鍛煉了我的毅力，不管是炎炎烈日在割稻子，為了賺幾塊錢十來歲挑幾十斤的東西在晚上八九點獨自一人走亂墳崗，去幾十里外的山上砍了重重一擔(dān)柴 ?? 其實這些事對農(nóng)村人來說很平常，不過確實鍛煉了我的毅力，其實就是為了一點報酬或者家里人給的任務(wù)這樣一些信念，讓你把這些事情做好。再說每天都是新的一天，世間多美好，陽光和小鳥。做業(yè)務(wù)是非常有挑戰(zhàn)性的。 第三，說明拜訪的目的。 第四，告訴客戶需要占用多長時間。當(dāng)客戶有意購買產(chǎn)品的時候，你的工作首先不是推薦自己的產(chǎn)品，而是幫助客戶一起建立起他的購買特性。但是現(xiàn)在客戶選擇的機會非常多，他表示一個產(chǎn)品非常好時，并不代表他一定會買。以前客戶有需求時，只要推銷的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會購買。 （ 3）變隱藏需求為明顯需求 在傳統(tǒng)的銷售中，銷售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷售則必須把隱藏需求開發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動客戶的購買流程。只有通過技巧性的提問，使客戶覺得現(xiàn)有的問題日益嚴(yán)重、日益迫切的時候，他才會產(chǎn)生解決問題的想法和行動。 客戶拜訪要做的 12 件工作（ 1） 2020918 0:30: 沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一 定能實現(xiàn)銷售。 ３、建設(shè)客情。 要實現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下１２件工作： 一、銷售 準(zhǔn)備 失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。 帶全必備的銷售工具。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行 —— 落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。 三、比較客戶價格 我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)