【正文】 和客戶大致要交談的內(nèi)容。 第六步：代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。這里要求適度，說(shuō)話太實(shí)在，語(yǔ)調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說(shuō)，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問(wèn)題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說(shuō)得太夸張則為以后的工作帶來(lái)麻煩。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析 —— 零風(fēng) 險(xiǎn)；贏利能力分析 —— 足夠的利潤(rùn)空間保障；品牌可操作的長(zhǎng)期性分析 —— 大米目前沒有全國(guó)品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無(wú)窮。 一份〈〈 хх 市場(chǎng)推廣計(jì)劃書〉〉 組織語(yǔ)言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定 客戶 “ 黑名單 ” 的方法主要有如下幾種： 1 到超市專找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區(qū)域代理商。還 有，我當(dāng)時(shí)雖然沒有負(fù)責(zé)面條的銷售，但我發(fā)現(xiàn)我們的面條在江西很有市場(chǎng)（回頭率高、零售商有足夠的利潤(rùn)空間），于是有時(shí)經(jīng)銷商開始不愿做大米，我就先介紹面條給他做，等做面條做一段時(shí)間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是開拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺的過(guò)程，通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng) 狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。熟悉 公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說(shuō)外行話，并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專家，如果客戶是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。每開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，下面我結(jié)合五年來(lái)在金健米業(yè)營(yíng)銷崗位工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場(chǎng)開拓問(wèn)題和各位同仁探討。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。 三、比較客戶價(jià)格 我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷售人員一定要做到 “ 慎許諾，多落實(shí) ” 。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行 —— 落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。 二、行動(dòng)反省 銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。 帶全必備的銷售工具。 掌握專業(yè)推銷技巧。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。 要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作： 一、銷售 準(zhǔn)備 失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 ３、建設(shè)客情。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。 客戶拜訪要做的 12 件工作（ 1） 2020918 0:30: 沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一 定能實(shí)現(xiàn)銷售。 本講總結(jié) 本講著重介紹了什么 是 “ 以客戶為中心的銷售技巧 ” ，以及如何在與客戶的溝通中成功運(yùn)用這一技巧的若干方法。只有通過(guò)技巧性的提問(wèn)，使客戶覺得現(xiàn)有的問(wèn)題日益嚴(yán)重、日益迫切的時(shí)候，他才會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)。當(dāng)客戶出現(xiàn)了明顯需求之后，產(chǎn)品銷售就可能水到渠成了。 （ 3）變隱藏需求為明顯需求 在傳統(tǒng)的銷售中，銷售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷售則必須把隱藏需求開發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動(dòng)客戶的購(gòu)買流程。在傳統(tǒng)的銷售模式中，由于銷售員只是依靠客戶的不滿和遇到的問(wèn)題進(jìn)行推銷，客戶的購(gòu)買欲望并不是非常強(qiáng)烈，所以成功率并不是很高。以前客戶有需求時(shí)，只要推銷的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會(huì)購(gòu)買。它是一種專門針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)的銷售技巧，許多著名的公司如施樂(lè)、 IBM 等，都在運(yùn)用這種以提問(wèn)為中心的新的銷售技巧。但是現(xiàn)在客戶選擇的機(jī)會(huì)非常多，他表示一個(gè)產(chǎn)品非常好時(shí)，并不代表他一定會(huì)買。如何使客戶在購(gòu)買產(chǎn)品后感覺非常好，是現(xiàn)代銷售員的一項(xiàng)與以往不同的重要工作。當(dāng)客戶有意購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，你的工作首先不是推薦自己的產(chǎn)品，而是幫助客戶一起建立起他的購(gòu)買特性。客戶購(gòu)買流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購(gòu)買結(jié)果，所以必須按照這個(gè)流程進(jìn)行，這樣才能推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買流程順利進(jìn)行，最終走向成交。 第四，告訴客戶需要占用多長(zhǎng)時(shí)間。 第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。 第三，說(shuō)明拜訪的目的。 1．初次拜訪如何開場(chǎng) 現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時(shí)候，其開場(chǎng)類似專業(yè)人士之間的對(duì)話，不需要太多的寒暄，變得比較簡(jiǎn)單了。做業(yè)務(wù)是非常有挑戰(zhàn)性的。我經(jīng)常在外貿(mào) 群里搗蛋，還曾取名 “ 導(dǎo)彈專家 ” （搗蛋專家），說(shuō)很多幽默的話，沒有惡意地隱晦地拿人開涮，其實(shí)也是在放松自己，調(diào)節(jié)自己，也給他人帶來(lái)快樂(lè)。再說(shuō)每天都是新的一天，世間多美好，陽(yáng)光和小鳥。這個(gè)心態(tài)的范圍很廣，不過(guò)這里我主要想說(shuō)積極心態(tài)和平常心態(tài)。以前的許多經(jīng)歷也鍛煉了我的毅力，不管是炎炎烈日在割稻子，為了賺幾塊錢十來(lái)歲挑幾十斤的東西在晚上八九點(diǎn)獨(dú)自一人走亂墳崗，去幾十里外的山上砍了重重一擔(dān)柴 ?? 其實(shí)這些事對(duì)農(nóng)村人來(lái)說(shuō)很平常，不過(guò)確實(shí)鍛煉了我的毅力，其實(shí)就是為了一點(diǎn)報(bào)酬或者家里人給的任務(wù)這樣一些信念，讓你把這些事情做好。這個(gè)積累是個(gè)不間斷的過(guò)程，不間斷得付出。做外貿(mào)是個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，不是一促而就的。很多朋友做事為什么做不好，是因?yàn)橛幸揽?，如果你什么都沒有了，一切只能靠自己了，你也許會(huì)做得比現(xiàn)在好多了。他做 的很多事令我很失望（不是我有能力就看不起父親，而是他的性格就是那樣），讓我從初中開始就很獨(dú)立，能自己賺生活費(fèi)絕不向他要。 其次，則是一種做事的態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)任，細(xì)心。其實(shí)我相信每個(gè)人內(nèi)心都是渴望過(guò)那種非常奢華的生活的，只不過(guò)有些人沒有那個(gè)能力而自我安慰說(shuō)平平淡淡才是真。當(dāng)然野心有點(diǎn)貶義，一般指雄心或者事業(yè)心。不過(guò)對(duì)我來(lái)說(shuō)，我根本沒把這些放心上。一個(gè)人一生做不了很多事情，能把一件事情做好，就非常杰出了。（當(dāng)然我算不上成功，我的成績(jī)離我對(duì)自己訂的目標(biāo)還有挺大的差距，還需不斷努力。 十、不要停歇 毅力是銷售成功的重要因素之一。 八、客戶的資料必須整整有條。你最好安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可 能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客 戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。很少有員工對(duì)自己的工資滿意，福利品可以從非現(xiàn)金的物質(zhì)收益角度進(jìn)行彌補(bǔ)。當(dāng)月市場(chǎng)建設(shè)加上季度銷量的良性循環(huán)，促使業(yè)務(wù)人員的思維方式向長(zhǎng)遠(yuǎn)性與整體性提升。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能 降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。如果只派一個(gè)銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高 。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適。現(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來(lái)劃分銷售區(qū)域，使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu)。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī)，或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī)。各地銷售額長(zhǎng)時(shí)期的不同，可假定為是 各銷售員能力或努力程度不同的反映。通過(guò)對(duì)地區(qū)規(guī)模和市場(chǎng)形狀的衡量以滿足這些特征。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨 物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總； 銷售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷售部是企業(yè) “ 沖在最前沿的戰(zhàn)士 ” ，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，并不斷地滿足顧客的各種需要。 1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用 銷售是營(yíng)銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。 ３．銷售管理的基本職能。 銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（ 1） 德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本 職能就是：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新，只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是 “ 成本 ” 。 該方式能有效杜絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績(jī)滯后，或提前預(yù)支下個(gè)月的業(yè)績(jī)，并且有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿 3 月就走人情況發(fā)生。 這里的 “制定百分比 ”非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于最高薪水 247。 達(dá)標(biāo)高薪制 顧名思義，這是一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，有一個(gè)頂點(diǎn)可以沖刺， 這個(gè)頂點(diǎn)并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓 10%左右非常有能力的業(yè)務(wù)人員拿到。任務(wù)額 =應(yīng)得薪水。 少底薪 +高提成 以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在國(guó)內(nèi)一些小型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度不僅可以有效促進(jìn)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也無(wú)須支付過(guò)高的人力 成本，對(duì)于一些能力很棒、經(jīng)驗(yàn)很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。 該制度容易留住具有忠誠(chéng)度的老業(yè)務(wù)代表，也容易穩(wěn)定一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬?，但是該制度往往針?duì)的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語(yǔ)水平、計(jì)算機(jī)水平方面有一定的要求，所以業(yè)務(wù)代表不容易輕易進(jìn)去，門檻相對(duì)高些。業(yè)務(wù)員的六種薪資制度 業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個(gè)樣、干與不干一個(gè)樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少？企業(yè)在發(fā)薪水的時(shí)候究竟發(fā)多少？這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度。屬于典型的高底薪 +低提成制度。目前打部分國(guó)內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。 某公司共 10 個(gè)業(yè)務(wù)代表，在 2020 年 4 月份制定的銷售任務(wù) 50 萬(wàn)，那么每人的平 均任務(wù)是 5 萬(wàn)，當(dāng)業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額 5 萬(wàn)的時(shí)候，就拿到平均工資 3000 元，具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：平均薪水 完成任務(wù) 247?？沙浞旨?lì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，并且可以讓濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去。 具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算： 最高薪水 —（最高任務(wù)額 —實(shí)際任務(wù)額） 制定百分比 =應(yīng)得薪水。具體 *作方式是每月發(fā)放薪水的時(shí)候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放 3%，剩下的 5%要到三個(gè)月后，按照總業(yè)績(jī)是否達(dá)標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng)，然后再發(fā)放三個(gè)月的累計(jì)提成薪水。 對(duì)于一些人才流動(dòng)性大、業(yè)務(wù)人員普遍對(duì)薪水怨聲載道、員工普遍缺乏工作激情的企業(yè)來(lái)說(shuō)，適當(dāng)變化一次薪水制度，也不失為一種行之有效的方法。 ２．銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。 銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。 通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃，與其他營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，制定新的營(yíng)銷規(guī)劃。 進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； 研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性； 檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； 下面介紹幾種常用的銷售組織模式。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計(jì)；能節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也