【正文】 體的實(shí)力、素質(zhì)、心理方面都有所上升，各行業(yè)的真正高消費(fèi)群體正在越來(lái)越多的開(kāi)始關(guān)注中海名城及萊茵園，注重追求品質(zhì)與細(xì)節(jié)。 2004年中海名城營(yíng)銷工作回顧2004年是收獲的一年，經(jīng)過(guò)成都公司同仁的不懈努力，中海名城萊茵園、千色園的發(fā)售均在2004年大獲豐收。究其原因，主要表現(xiàn)為：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)了演變216。 品牌效應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)：伴隨中海名城一期的完美呈現(xiàn)，中海地產(chǎn)的建筑品質(zhì)深入人心，過(guò)程精品、樓樓精品的經(jīng)營(yíng)理念逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可。隨著【中海名城】高端產(chǎn)品萊茵園的推出，中海地產(chǎn)品牌形象在消費(fèi)者心目中的地位將得到進(jìn)一步提升，購(gòu)房信心得到進(jìn)一步增強(qiáng)。216。 環(huán)境及區(qū)位的認(rèn)可度增強(qiáng)通過(guò)一年來(lái)有針對(duì)性的區(qū)位宣傳，以及周遍住宅、商業(yè)設(shè)施的逐步完善，名城所在的神仙樹及周邊區(qū)域的區(qū)位優(yōu)勢(shì)已逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可。兩大公園特別是濱河公園的開(kāi)園，清華坊的入駐、紫荊住宅片區(qū)的形成，以及商業(yè)大世界等商業(yè)配套設(shè)施的完善都凸顯出中海名城獨(dú)有的環(huán)境優(yōu)勢(shì)。216。 客戶量的累計(jì)及持續(xù)的宣傳為中海名城的后繼發(fā)展提供了有力的支持中海名城的客戶量由零開(kāi)始目前已超過(guò)850戶，伴隨著一期業(yè)主入伙，以及萊茵園銷售的開(kāi)展，中海名城的銷售已具有了相當(dāng)?shù)膫鞑ト巳骸Ａ硗?，成都公司持續(xù)的各類推廣宣傳活動(dòng)也在成都獲得了良好的口碑，這都為中海名城千色園的開(kāi)發(fā)奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。2004年的主要工作還是在三期千色園的發(fā)售工作，而三期作為中海名城區(qū)域劣勢(shì)最明顯的一個(gè)區(qū)，營(yíng)銷工作并不輕松。公司要求三期營(yíng)銷工作的成果要利潤(rùn)更高，銷售速度更快。下面就三期千色園相關(guān)工作闡述如下：中海名城千色園規(guī)劃凈用地面積71953㎡，總建筑面積104831㎡，其中住宅建筑面積96736㎡；居住戶數(shù)為648戶，其中花園洋房48戶；預(yù)計(jì)機(jī)動(dòng)車位324個(gè)，地下車位179個(gè)，車位配比為1:； 成都公司依據(jù)目前對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)以及對(duì)一、二期銷售實(shí)際情況的把握，決定千色園樓型規(guī)劃堅(jiān)持以多層住宅為主，四層花園洋房為輔的原則：在用地沿濱河公園一側(cè)盡量安排花園洋房，用地其它部分安排多層住宅。項(xiàng)目檔次定位為略高于名城一期，比萊茵園稍低的中高檔居住小區(qū)。A、戶型配比千色園項(xiàng)目多層戶型面積及戶型配比表戶型分類建筑面積（㎡）戶型比（%）二房二廳大二房85～9518三房二廳小三房115～1255532大三房14023四房二廳平層150～1602210錯(cuò)層12復(fù)式四房1705花園洋房戶型面積及戶型配比：花園洋房與千色園可售面積的比例控制在14％～15％之間，套數(shù)控制在48套，并盡量將花園洋房布置在千色園用地沿濱河公園一側(cè)。千色園項(xiàng)目花園洋房戶型面積及戶型配比表戶型結(jié)構(gòu)建筑面積（㎡）戶型比（%）面積比（%）大四房躍式1801815小五房躍式2104645大五房躍式2403640B、入市時(shí)機(jī)中海名城千色園擬定于2003年10月上旬正式公開(kāi)預(yù)訂，2003年11月正式發(fā)售。原因如下：C、銷售目標(biāo)爭(zhēng)取成交均價(jià)多層達(dá)到3800元/㎡，花園洋房達(dá)到5100㎡。至2003年12月底完成15000㎡的面積銷售指標(biāo)。戶型分類建筑面積（平方米）戶型比（錯(cuò)層在各自戶型中的比例）%面積比（%）發(fā)售比（%）兩房?jī)蓮d90108(17)10100三房?jī)蓮d小三房130372(57)180（48）2495大三房145192（52）2979四房?jī)蓮d小四房160100（16）1897復(fù)式（頂躍或底躍）200—22020(3)470洋房250—32048(7)1598D、目標(biāo)客戶定位216。 年齡：主要以中青年消費(fèi)群為主要目標(biāo)，買家集中在34—40歲階段216。 區(qū)域：消費(fèi)群主要為城南、城中、及部分外地購(gòu)房者。216。 職業(yè)：主要以個(gè)體工商者、企業(yè)老總、私營(yíng)業(yè)主、業(yè)內(nèi)人士高級(jí)白領(lǐng)階層及高級(jí)公務(wù)員等高收入者。A、定位戶型的分析基于萊茵園的發(fā)售，公司對(duì)千色園的戶型定位更位準(zhǔn)備，戶型發(fā)售比例均衡，沒(méi)有明顯滯銷的戶型B、銷售時(shí)間及周期NO：1時(shí)間市 場(chǎng) 背 景發(fā) 售 情 況開(kāi) 盤 總 結(jié)2004年3月28日萊茵園開(kāi)盤后，造成大量的積累客戶未買到如意單位，同時(shí)也為千色園積累了大量的客戶儲(chǔ)備量，成都樓市繼續(xù)升溫。優(yōu)惠預(yù)訂期：1個(gè)月預(yù)訂客戶量：190套推盤量：234套當(dāng)日成交量：160套萊茵園長(zhǎng)時(shí)間的客戶積累，使千色園一批次的銷售在少量的廣告投入下，取得了優(yōu)異的銷售成績(jī)。NO：2時(shí)間市 場(chǎng) 背 景發(fā) 售 情 況開(kāi) 盤 總 結(jié)2004年5月30日2004年上半年成都樓市異常火爆，出現(xiàn)了大量的非理性購(gòu)房消費(fèi)群體。名城在城南的唯一性為名城帶來(lái)了大量的客戶群。優(yōu)惠預(yù)訂期：半個(gè)月預(yù)訂客戶量：160套推盤量：240套當(dāng)日成交量：169套此次開(kāi)盤再創(chuàng)名城價(jià)格新高，在均價(jià)為4380的基礎(chǔ)上，取得了70%的銷售率，為名城的銷售打下了更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。NO：3時(shí)間市 場(chǎng) 背 景發(fā) 售 情 況開(kāi) 盤 總 結(jié)2004年7月31日樓市逐步降溫，消費(fèi)者越來(lái)越理性。名城尚余單位存在較多硬傷，在推售上存在一定難度。優(yōu)惠預(yù)訂期：1周預(yù)訂客戶量：90套推盤量：174套當(dāng)日成交量：80套此次開(kāi)盤籌備時(shí)間短，客戶積累量不高，但預(yù)訂客戶成交率達(dá)70%，創(chuàng)下名城單位售價(jià)的高峰。C、營(yíng)銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表（截至2004年8月）項(xiàng) 目2004年費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）2004年媒介實(shí)際費(fèi)用（萬(wàn)元）比 例報(bào) 紙12762%電 視14戶 外10025%銷售包裝953133%活動(dòng)費(fèi)用455%其 他393%合 計(jì)42013833%D、目標(biāo)客戶定位216。 約占60%以上的客戶是通過(guò)楓丹園、萊茵園業(yè)主的介紹及推薦，他們大多為一、二期業(yè)主的親屬、朋友、同事及同行等；216。 約占30%的客戶是一直關(guān)注中海，對(duì)中海品牌和產(chǎn)品認(rèn)同度較高的群體，在見(jiàn)到廣告信息即到現(xiàn)場(chǎng)咨詢并認(rèn)購(gòu)；項(xiàng)目發(fā)展模式的分析與總結(jié)在項(xiàng)目模式上，本項(xiàng)目相對(duì)簡(jiǎn)單為：獨(dú)立開(kāi)發(fā)。從項(xiàng)目發(fā)展模式的優(yōu)劣勢(shì)看主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。項(xiàng)目操作方式單一，沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)屬糾紛和因?yàn)楹献麟p方意見(jiàn)的不統(tǒng)一對(duì)項(xiàng)目的操盤帶來(lái)影響，尤其對(duì)一家外地開(kāi)發(fā)商進(jìn)入成都的第一個(gè)項(xiàng)目而言，可以起到提高開(kāi)發(fā)商的知名度、信譽(yù)度，樹立品牌、為以后在成都市的持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。同時(shí)項(xiàng)目獨(dú)立發(fā)展也避免了比較復(fù)雜的財(cái)務(wù)結(jié)算，保證項(xiàng)目資金安排的獨(dú)立性。獨(dú)立開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目操作模式對(duì)中海這樣一家剛進(jìn)入成都市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商而言，因?qū)Τ啥籍?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況相對(duì)陌生，需要有一個(gè)逐步摸索的過(guò)程；同時(shí)因?yàn)槭浅醮芜M(jìn)入成都的外地開(kāi)發(fā)商,在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源整合及利用方面相對(duì)缺乏，社會(huì)資源力量相對(duì)薄弱。四、本項(xiàng)目值得借鑒和推廣的經(jīng)驗(yàn)投資方面本項(xiàng)目在投資方面最值得借鑒和推廣的方面是，地塊的選擇上已充分考慮未來(lái)城市的規(guī)劃和發(fā)展，以及政府對(duì)地塊周圍環(huán)境的城市功能改造，具有一定前瞻性的、科學(xué)預(yù)見(jiàn)性的。同時(shí)地塊具有一定的規(guī)模性，在對(duì)項(xiàng)目所在城市及區(qū)域進(jìn)行了深入而廣泛的市場(chǎng)研究，對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的預(yù)見(jiàn)，并使在項(xiàng)目的后期發(fā)展中每一期項(xiàng)目都有一個(gè)持續(xù)的升值空間。規(guī)劃設(shè)計(jì)方面將“天府文化”與“歐陸風(fēng)情”完美融合在一起，為中海名城項(xiàng)目奠定了良好基礎(chǔ)，并始終貫穿在對(duì)項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)、總體規(guī)劃設(shè)計(jì)、立面設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)等整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中，并不斷創(chuàng)新、不斷深入、不斷優(yōu)化；使項(xiàng)目不斷的貼近市場(chǎng)同時(shí)又超越市場(chǎng)，使項(xiàng)目在保持一貫性的同時(shí)始終領(lǐng)先于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。發(fā)展進(jìn)度方面中海名城的發(fā)展進(jìn)度總的來(lái)說(shuō)實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的預(yù)期希望，其中最為值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)在于，項(xiàng)目前期的工作進(jìn)度以及工作的實(shí)際效果，對(duì)中海這種大公司來(lái)說(shuō)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)度和銷售預(yù)期起著相當(dāng)大的作用。另一方面項(xiàng)目前期手續(xù)的完善，尤其是國(guó)土手續(xù)的完善對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展起著極大的制約作用。營(yíng)銷推廣方面中海名城作為成都公司剛進(jìn)入成都的第一個(gè)項(xiàng)目，公司品牌和項(xiàng)目品牌在本地知名度不高的情況下，從項(xiàng)目入手，在取得項(xiàng)目良好的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)口碑的前提下逐步樹立項(xiàng)目品牌和公司品牌。在市場(chǎng)推廣方面，中海名城始終結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況及消費(fèi)者特征制定出較為合理同時(shí)對(duì)項(xiàng)目銷售有促進(jìn)的營(yíng)銷推廣策略，而不是一味的貪大求全。發(fā)展成本方面中海名城項(xiàng)目的發(fā)展成本及控制方面，從項(xiàng)目一開(kāi)始就作為項(xiàng)目發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)，并取得比較滿意的成果。其中值得推廣方面的經(jīng)驗(yàn)主要體現(xiàn)在成都公司在項(xiàng)目的發(fā)展過(guò)程中始終堅(jiān)持過(guò)程控制、成本結(jié)點(diǎn)目標(biāo)控制，并逐步摸索出一套與當(dāng)?shù)貙?shí)際情況相適應(yīng)的成本控制體系，同時(shí)在項(xiàng)目的每一個(gè)過(guò)程和環(huán)節(jié)中予以實(shí)踐、運(yùn)用，并不斷改進(jìn)。 中海興業(yè)（成都）發(fā)展有限公司 2004年8月20日30 / 30