【正文】 體的實力、素質(zhì)、心理方面都有所上升，各行業(yè)的真正高消費群體正在越來越多的開始關(guān)注中海名城及萊茵園，注重追求品質(zhì)與細(xì)節(jié)。 2004年中海名城營銷工作回顧2004年是收獲的一年，經(jīng)過成都公司同仁的不懈努力，中海名城萊茵園、千色園的發(fā)售均在2004年大獲豐收。究其原因，主要表現(xiàn)為：項目優(yōu)劣勢實現(xiàn)了演變216。 品牌效應(yīng)進一步加強：伴隨中海名城一期的完美呈現(xiàn)，中海地產(chǎn)的建筑品質(zhì)深入人心，過程精品、樓樓精品的經(jīng)營理念逐漸被消費者認(rèn)可。隨著【中海名城】高端產(chǎn)品萊茵園的推出，中海地產(chǎn)品牌形象在消費者心目中的地位將得到進一步提升，購房信心得到進一步增強。216。 環(huán)境及區(qū)位的認(rèn)可度增強通過一年來有針對性的區(qū)位宣傳，以及周遍住宅、商業(yè)設(shè)施的逐步完善，名城所在的神仙樹及周邊區(qū)域的區(qū)位優(yōu)勢已逐漸被消費者認(rèn)可。兩大公園特別是濱河公園的開園，清華坊的入駐、紫荊住宅片區(qū)的形成，以及商業(yè)大世界等商業(yè)配套設(shè)施的完善都凸顯出中海名城獨有的環(huán)境優(yōu)勢。216。 客戶量的累計及持續(xù)的宣傳為中海名城的后繼發(fā)展提供了有力的支持中海名城的客戶量由零開始目前已超過850戶，伴隨著一期業(yè)主入伙，以及萊茵園銷售的開展，中海名城的銷售已具有了相當(dāng)?shù)膫鞑ト巳?。另外，成都公司持續(xù)的各類推廣宣傳活動也在成都獲得了良好的口碑，這都為中海名城千色園的開發(fā)奠定了良好的市場基礎(chǔ)。2004年的主要工作還是在三期千色園的發(fā)售工作，而三期作為中海名城區(qū)域劣勢最明顯的一個區(qū)，營銷工作并不輕松。公司要求三期營銷工作的成果要利潤更高，銷售速度更快。下面就三期千色園相關(guān)工作闡述如下：中海名城千色園規(guī)劃凈用地面積71953㎡，總建筑面積104831㎡，其中住宅建筑面積96736㎡；居住戶數(shù)為648戶，其中花園洋房48戶；預(yù)計機動車位324個，地下車位179個，車位配比為1:； 成都公司依據(jù)目前對市場的認(rèn)識以及對一、二期銷售實際情況的把握，決定千色園樓型規(guī)劃堅持以多層住宅為主，四層花園洋房為輔的原則：在用地沿濱河公園一側(cè)盡量安排花園洋房，用地其它部分安排多層住宅。項目檔次定位為略高于名城一期，比萊茵園稍低的中高檔居住小區(qū)。A、戶型配比千色園項目多層戶型面積及戶型配比表戶型分類建筑面積（㎡）戶型比（%）二房二廳大二房85～9518三房二廳小三房115～1255532大三房14023四房二廳平層150～1602210錯層12復(fù)式四房1705花園洋房戶型面積及戶型配比：花園洋房與千色園可售面積的比例控制在14％～15％之間，套數(shù)控制在48套，并盡量將花園洋房布置在千色園用地沿濱河公園一側(cè)。千色園項目花園洋房戶型面積及戶型配比表戶型結(jié)構(gòu)建筑面積（㎡）戶型比（%）面積比（%）大四房躍式1801815小五房躍式2104645大五房躍式2403640B、入市時機中海名城千色園擬定于2003年10月上旬正式公開預(yù)訂，2003年11月正式發(fā)售。原因如下：C、銷售目標(biāo)爭取成交均價多層達到3800元/㎡，花園洋房達到5100㎡。至2003年12月底完成15000㎡的面積銷售指標(biāo)。戶型分類建筑面積（平方米）戶型比（錯層在各自戶型中的比例）%面積比（%）發(fā)售比（%）兩房兩廳90108(17)10100三房兩廳小三房130372(57)180（48）2495大三房145192（52）2979四房兩廳小四房160100（16）1897復(fù)式（頂躍或底躍）200—22020(3)470洋房250—32048(7)1598D、目標(biāo)客戶定位216。 年齡：主要以中青年消費群為主要目標(biāo)，買家集中在34—40歲階段216。 區(qū)域：消費群主要為城南、城中、及部分外地購房者。216。 職業(yè)：主要以個體工商者、企業(yè)老總、私營業(yè)主、業(yè)內(nèi)人士高級白領(lǐng)階層及高級公務(wù)員等高收入者。A、定位戶型的分析基于萊茵園的發(fā)售，公司對千色園的戶型定位更位準(zhǔn)備，戶型發(fā)售比例均衡，沒有明顯滯銷的戶型B、銷售時間及周期NO：1時間市 場 背 景發(fā) 售 情 況開 盤 總 結(jié)2004年3月28日萊茵園開盤后，造成大量的積累客戶未買到如意單位，同時也為千色園積累了大量的客戶儲備量，成都樓市繼續(xù)升溫。優(yōu)惠預(yù)訂期：1個月預(yù)訂客戶量：190套推盤量：234套當(dāng)日成交量：160套萊茵園長時間的客戶積累，使千色園一批次的銷售在少量的廣告投入下，取得了優(yōu)異的銷售成績。NO：2時間市 場 背 景發(fā) 售 情 況開 盤 總 結(jié)2004年5月30日2004年上半年成都樓市異?；鸨霈F(xiàn)了大量的非理性購房消費群體。名城在城南的唯一性為名城帶來了大量的客戶群。優(yōu)惠預(yù)訂期：半個月預(yù)訂客戶量：160套推盤量：240套當(dāng)日成交量：169套此次開盤再創(chuàng)名城價格新高，在均價為4380的基礎(chǔ)上，取得了70%的銷售率，為名城的銷售打下了更堅實的基礎(chǔ)。NO：3時間市 場 背 景發(fā) 售 情 況開 盤 總 結(jié)2004年7月31日樓市逐步降溫，消費者越來越理性。名城尚余單位存在較多硬傷，在推售上存在一定難度。優(yōu)惠預(yù)訂期：1周預(yù)訂客戶量：90套推盤量：174套當(dāng)日成交量：80套此次開盤籌備時間短，客戶積累量不高，但預(yù)訂客戶成交率達70%，創(chuàng)下名城單位售價的高峰。C、營銷費用統(tǒng)計表（截至2004年8月）項 目2004年費用預(yù)算（萬元）2004年媒介實際費用（萬元）比 例報 紙12762%電 視14戶 外10025%銷售包裝953133%活動費用455%其 他393%合 計42013833%D、目標(biāo)客戶定位216。 約占60%以上的客戶是通過楓丹園、萊茵園業(yè)主的介紹及推薦，他們大多為一、二期業(yè)主的親屬、朋友、同事及同行等；216。 約占30%的客戶是一直關(guān)注中海，對中海品牌和產(chǎn)品認(rèn)同度較高的群體，在見到廣告信息即到現(xiàn)場咨詢并認(rèn)購；項目發(fā)展模式的分析與總結(jié)在項目模式上，本項目相對簡單為：獨立開發(fā)。從項目發(fā)展模式的優(yōu)劣勢看主要呈現(xiàn)以下特點。項目操作方式單一，沒有相應(yīng)的權(quán)屬糾紛和因為合作雙方意見的不統(tǒng)一對項目的操盤帶來影響，尤其對一家外地開發(fā)商進入成都的第一個項目而言，可以起到提高開發(fā)商的知名度、信譽度，樹立品牌、為以后在成都市的持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。同時項目獨立發(fā)展也避免了比較復(fù)雜的財務(wù)結(jié)算，保證項目資金安排的獨立性。獨立開發(fā)的項目操作模式對中海這樣一家剛進入成都市場的開發(fā)商而言，因?qū)Τ啥籍?dāng)?shù)氐氖袌銮闆r相對陌生，需要有一個逐步摸索的過程；同時因為是初次進入成都的外地開發(fā)商,在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源整合及利用方面相對缺乏，社會資源力量相對薄弱。四、本項目值得借鑒和推廣的經(jīng)驗投資方面本項目在投資方面最值得借鑒和推廣的方面是，地塊的選擇上已充分考慮未來城市的規(guī)劃和發(fā)展，以及政府對地塊周圍環(huán)境的城市功能改造，具有一定前瞻性的、科學(xué)預(yù)見性的。同時地塊具有一定的規(guī)模性，在對項目所在城市及區(qū)域進行了深入而廣泛的市場研究，對項目的發(fā)展有一個長遠的預(yù)見，并使在項目的后期發(fā)展中每一期項目都有一個持續(xù)的升值空間。規(guī)劃設(shè)計方面將“天府文化”與“歐陸風(fēng)情”完美融合在一起，為中海名城項目奠定了良好基礎(chǔ)，并始終貫穿在對項目概念設(shè)計、總體規(guī)劃設(shè)計、立面設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、戶型設(shè)計等整個設(shè)計過程中，并不斷創(chuàng)新、不斷深入、不斷優(yōu)化；使項目不斷的貼近市場同時又超越市場，使項目在保持一貫性的同時始終領(lǐng)先于當(dāng)?shù)厥袌?。發(fā)展進度方面中海名城的發(fā)展進度總的來說實現(xiàn)了項目的預(yù)期希望，其中最為值得借鑒的經(jīng)驗在于，項目前期的工作進度以及工作的實際效果，對中海這種大公司來說對整個項目的發(fā)展進度和銷售預(yù)期起著相當(dāng)大的作用。另一方面項目前期手續(xù)的完善，尤其是國土手續(xù)的完善對項目的發(fā)展起著極大的制約作用。營銷推廣方面中海名城作為成都公司剛進入成都的第一個項目，公司品牌和項目品牌在本地知名度不高的情況下，從項目入手，在取得項目良好的市場銷售業(yè)績及市場口碑的前提下逐步樹立項目品牌和公司品牌。在市場推廣方面，中海名城始終結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r及消費者特征制定出較為合理同時對項目銷售有促進的營銷推廣策略，而不是一味的貪大求全。發(fā)展成本方面中海名城項目的發(fā)展成本及控制方面，從項目一開始就作為項目發(fā)展的一個重點，并取得比較滿意的成果。其中值得推廣方面的經(jīng)驗主要體現(xiàn)在成都公司在項目的發(fā)展過程中始終堅持過程控制、成本結(jié)點目標(biāo)控制，并逐步摸索出一套與當(dāng)?shù)貙嶋H情況相適應(yīng)的成本控制體系，同時在項目的每一個過程和環(huán)節(jié)中予以實踐、運用，并不斷改進。 中海興業(yè)（成都）發(fā)展有限公司 2004年8月20日30 / 30