【正文】 出本次機(jī)會“機(jī)不可失，失不再來”開業(yè)大酬賓，回顧顧客大優(yōu)惠”的局勢，吸引大量顧客前來。加強(qiáng)促銷，根據(jù)不同的實(shí)際情況采取不同的方式，要具體到優(yōu)惠的具體名額以及條件。但一定要保證房源充足。在解籌期的基礎(chǔ)上，確定每平方的價格，在客戶可以接受的前提條件下，可進(jìn)行幾次價格調(diào)整，一般每次不超過原價格的1%。在售樓盤前舉行小型的演唱會，舉行一些歌舞、小品、舞蹈等，也可邀請前來的顧客一起參與。調(diào)動顧客的情緒。開盤優(yōu)惠促銷活動：當(dāng)天在售樓部詢問相關(guān)信息，并有意購買的客戶，可以獲得一份精美的小禮物。帶領(lǐng)前來的顧客參觀樣板房，并配有專業(yè)的裝飾人員，房屋介紹人員。廣告目標(biāo)：堅持內(nèi)緊外松的原則，一方面鞏固當(dāng)前所建立的市場，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)，證照手續(xù)的辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握；另一方面，在市場行業(yè)其他盤的興起，采用“跟隨作戰(zhàn)”，抓住其他盤的孔雀點(diǎn)，拾遺補(bǔ)缺的填補(bǔ)消費(fèi)者的需求和市場的空白點(diǎn)，在宣傳上面要充分利用一對一的促銷來加強(qiáng)推廣。傳播途徑：戶外廣告，輕軌廣告，網(wǎng)絡(luò)，報紙，發(fā)放傳單，樓盤內(nèi)的宣傳手冊等媒體戶外廣告：272,271等周邊公交以及主城重點(diǎn)客戶區(qū)域的公交站臺廣告以及樓盤線路上的導(dǎo)示牌，廣告牌，樓盤效果圖等。示情況增減。網(wǎng)絡(luò)：通過搜房網(wǎng)等房地產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布相關(guān)信息，公司網(wǎng)站等報紙：重慶早報，重慶日報等。其他：利用一對一的促銷來加強(qiáng)推廣。在平面媒體的配合促銷活動下，人員銷售全面展開，現(xiàn)場促銷，客戶回訪，電話追蹤等。主要的銷售節(jié)點(diǎn)：2015年9月1日——收取誠意金，公布價格范圍四、持續(xù)銷售期——時間區(qū)間開盤以后以報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)為主，達(dá)到項(xiàng)目形象持續(xù)推廣，同時以擴(kuò)大吃席購買，在形象深化方面，采用多種方式，如促銷，公關(guān)等齊頭并進(jìn)，突出本樓盤文化主題。在活動方面，舉行多樣化社區(qū)老業(yè)主聯(lián)誼活動，促成仁濟(jì)關(guān)系的傳播。銷售期間應(yīng)密切注意項(xiàng)目所在區(qū)域及周邊的房地產(chǎn)市場的變化，定期安排銷售人員外出進(jìn)行市場調(diào)研，在之前的調(diào)研基礎(chǔ)上面更新補(bǔ)充信息，并形成書面的調(diào)研報告，由此交給銷售部及策劃部以便策劃此階段的銷售戰(zhàn)術(shù)。銷售方式：實(shí)行會員積分制：當(dāng)顧客購買該項(xiàng)目的房子后，則可以申請成為會員，可參加積分活動。當(dāng)在購買一套可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠或介紹其他新客戶前來購買并成功可以獲得相應(yīng)的積分。積分可以用來抵扣物業(yè)費(fèi)等。轉(zhuǎn)盤抽獎活動：成功購買本項(xiàng)目的房子，可以獲得一次轉(zhuǎn)盤抽獎。獎品設(shè)有豪華家庭游，幸運(yùn)大禮包購物卷抵扣房價等。帶領(lǐng)前來的顧客參觀樣板房，并配有專業(yè)的裝飾人員，房屋介紹人員。廣告目標(biāo)：在該階段項(xiàng)目的銷售總量應(yīng)該超過60%，大多數(shù)較好的戶型，基本已經(jīng)銷售一空。這是應(yīng)該要結(jié)合現(xiàn)在剩余戶型，位置和市場的情況制定新一期的價格方案。通過之前的效果達(dá)到口碑效益的宣傳效果，鞏固品牌效益。傳播途徑：戶外廣告，輕軌廣告，網(wǎng)絡(luò)，報紙，發(fā)放傳單，樓盤內(nèi)的宣傳手冊等媒體戶外廣告：272,271等周邊公交以及主城重點(diǎn)客戶區(qū)域的的公交站臺廣告以及樓盤線路上的導(dǎo)示牌，廣告牌，樓盤效果圖等。示情況增減。網(wǎng)絡(luò)：通過搜房網(wǎng)等房地產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布相關(guān)信息，公司網(wǎng)站等報紙：重慶早報，重慶日報等。示情況增減。其他：利用一對一的促銷來加強(qiáng)推廣。在平面媒體的配合促銷活動下，人員銷售全面展開，現(xiàn)場促銷，客戶回訪，電話追蹤等。主要的銷售節(jié)點(diǎn)：2015年9月1日——收取誠意金，公布價格范圍尾盤期——時間銷售后期要敢于讓利，出清存貨，其策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫存。在銷售技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價，以其他方式體現(xiàn)讓利；二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況量身打造；三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意下一期的推廣造勢，起到承上啟下的作用。銷售方式：派發(fā)宣傳資料，通過老客戶介紹新客戶。優(yōu)惠促銷:實(shí)行提高價格送優(yōu)惠的舉動。如：通過提高一定比例的價格，但通過其他方式送優(yōu)惠，送旅游，免費(fèi)物業(yè)費(fèi)等等。組織客戶進(jìn)行戶外集體活動，再一次制造聲勢，調(diào)動消費(fèi)者的關(guān)注。廣告目標(biāo)：針對剩余產(chǎn)品，特質(zhì)特銷售。傳播途徑：戶外廣告，輕軌廣告，網(wǎng)絡(luò)，報紙，發(fā)放傳單，樓盤內(nèi)的宣傳手冊等媒體戶外廣告：少量272,271等周邊公交以及主城重點(diǎn)客戶區(qū)域的公交站臺廣告以及樓盤線路上的導(dǎo)示牌，廣告牌，樓盤效果圖等。網(wǎng)絡(luò)：通過搜房網(wǎng)等房地產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布相關(guān)信息，公司網(wǎng)站等報紙：少量重慶早報，重慶日報等。示情況增減。其他：利用一對一的促銷來加強(qiáng)推廣。在平面媒體的配合促銷活動下，人員銷售全面展開，現(xiàn)場促銷，客戶回訪，電話追蹤等。主要的銷售節(jié)點(diǎn)：2015年9月1日——收取誠意金，公布價格范圍五、項(xiàng)目總體的推廣策略（一）項(xiàng)目推廣策略建議根據(jù)項(xiàng)目的特征，建議使用“強(qiáng)勢推廣策略”。在籌備期通過報紙和網(wǎng)絡(luò)以及廣告的高速傳播，使更多的人對項(xiàng)目的主題有更多的認(rèn)識了解，讓項(xiàng)目獲得更多的人們關(guān)注，從而為開盤做好鋪墊；在開盤期，結(jié)合促銷活動，繼續(xù)穩(wěn)固并吸引更多的客戶關(guān)注增加顧客的消費(fèi)欲望，爭取盡快回籠資金；在持續(xù)銷售期充分利用各種營銷方式（如接饑餓營銷）等，盡快促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；在尾盤期，主打優(yōu)惠措施，清理庫存為新一期的產(chǎn)品做好鋪墊。（二）項(xiàng)目推廣價值的訴求原則：以核心賣點(diǎn)為中心，以輔助賣點(diǎn)配合。核心賣點(diǎn)：公務(wù)員階層、當(dāng)?shù)馗辉ｋA層、工薪階層（各大高校的教職員）、返鄉(xiāng)置業(yè)者四大主力群體。賣點(diǎn)分解：價格適中，彈性空間強(qiáng)，擁有個性化組合，自主投資皆可潛力價值高。輔助賣點(diǎn)：周圍成熟的商業(yè)，豐富的生活配套，道路設(shè)施以及教育資源。（三）廣告主題房子有了愛與關(guān)懷，就成了家家是一個溫馨的避風(fēng)港，能夠給人帶來親切感，安全感，我們小區(qū)是個大家庭的小區(qū)，通過高質(zhì)量的物業(yè)管理，讓業(yè)主享受到無微不至的關(guān)懷，至身其中，猶如身在大家庭內(nèi)。謙謙君子，與你同在人往高處走，本項(xiàng)目定位于知識性人才。符合哪些對鄰里素質(zhì)較高要求的人群。(四)俱樂部策劃拉特芳斯的“龍湖中法同城會”正在扮演著中法文化圣使的角色。對于法盟來說，此次與龍湖合作搭建的同城會，作為一個推廣平臺，可以將法國的文化傳承和風(fēng)情更快更深地播撒到山城重慶?！捌鋵?shí)同城會，已經(jīng)跳出傳統(tǒng)俱樂部的模式，更像是一個開放的國際化文化互動體驗(yàn)平臺，這是拉特芳斯在圈層定制上走出的第一步。”據(jù)拉特芳斯相關(guān)人士介紹，凡持有龍湖中法同城會會員卡，可享受龍湖天街系列商家專屬優(yōu)惠、法國巴黎奢侈品代購、法式家居優(yōu)享以及專屬家居攝影等。若等級達(dá)到鉆石會員，還有機(jī)會享受到米其林大廚私人晚宴、紀(jì)念日私人定制派對、奢侈品秀場入場券、年度法國游等圈層定制服務(wù)。特別值得點(diǎn)出的是，作為龍湖中法同城會的會員，還可以享受優(yōu)先選購龍湖拉特芳斯樓盤所有產(chǎn)品并享受專屬優(yōu)惠，在置業(yè)咨詢、事業(yè)發(fā)展和投資理財?shù)确矫娓梢垣@得全方位個性化服務(wù)。第六節(jié) 項(xiàng)目營銷策劃的廣告預(yù)算及分配廣告總額應(yīng)是總銷售額的5%左右，其中80%為計劃廣告投入，20%為機(jī)動費(fèi)用；媒體費(fèi)用為計劃廣告投入總額的60%,其中報紙50%、電視30%、戶外10%、廣播5%、車體5%；表現(xiàn)制作類為計劃類為計劃廣告投入總額的6%；俱樂部活動及俱樂部計劃廣告投入總額為30%；禮品制作為為計劃廣告投入總額的4%。第五部分 結(jié)束語在日益嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境下，房地產(chǎn)營銷策劃對一個企業(yè)來說，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)只有開發(fā)出適應(yīng)市場需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機(jī)會。目前我國房地產(chǎn)業(yè)正處于一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為房地產(chǎn)開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。可以說，房地產(chǎn)營銷策劃是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，一個優(yōu)質(zhì)的營銷策劃能使銷量得以提升。本文先對項(xiàng)目做了一個整理的概述，其次從項(xiàng)目的SWOT、STP和環(huán)境分析方向做了項(xiàng)目的一個整體的分析，最后主要結(jié)合營銷的4P理論和推廣策劃兩個方向論述了項(xiàng)目的營銷策劃設(shè)計。 通過反復(fù)的修改和整個文章的寫作磨練了我的耐心和細(xì)心，其次通過對文獻(xiàn)的參考讓我更多的了解了房地產(chǎn)營銷策劃方面的一些知識，使我對房地產(chǎn)營銷策劃有了更加深層的認(rèn)識。參考文獻(xiàn) [1][M].北京：中國人民出版社，1991.[2]周京奎，房地產(chǎn)價格波動投機(jī)行為，當(dāng)代經(jīng)濟(jì)學(xué)，2005（7）：1724.[3]王學(xué)發(fā)，價格理論與實(shí)踐，2007（3）4142.[4][M].北京：國防工業(yè)出版社，2008[5][J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版），2011，（1）：75[6][M].北京：中國建筑工業(yè)出版社，2010[7][M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2008[8][M].北京：復(fù)旦大學(xué)出版社，2010 28