【正文】 領(lǐng)新客戶的獎勵：老業(yè)主帶領(lǐng)新客戶成功認籌的獎勵300元，新客戶開盤當(dāng)天成功簽訂《認購書》，獎勵老業(yè)主2000元。③開盤當(dāng)天的優(yōu)惠：享有優(yōu)先選房權(quán)，在規(guī)定時間內(nèi)未成功認購按放棄處理。客戶閱讀《認籌須知》，并告知客戶相關(guān)權(quán)益及義務(wù)，并簽署《VIP至尊卡認籌協(xié)議》同時帶領(lǐng)前往財務(wù)處繳納誠意金并領(lǐng)取收據(jù)。暫不認籌的客戶填寫登記表客戶來訪辦理認籌登記客戶，仔細做好單位預(yù)選工作。對這部分客戶進行追蹤囑托客戶保存好VIP至尊卡、收據(jù)、認籌協(xié)議及聯(lián)系方式是否真實有效介紹項目將《VIP至尊卡認籌協(xié)議》客戶聯(lián)及VIP至尊卡交予客戶將接待客戶情況，客戶反映的各項問題及梳理的成果反映于銷售部，相關(guān)部門根據(jù)現(xiàn)場及市場情況作出相應(yīng)的調(diào)整。(7) 認籌流程 圖61 項目認籌活動流程(8)注意事項①關(guān)于誠意金，誠意金是有購房意向的客戶為取得VIP客戶資格和購房優(yōu)惠而自愿交納的款項；按要求交納了誠意金的客戶在公開發(fā)售當(dāng)日規(guī)定的時間內(nèi)未參加選房或未能選中意向單位的，均視為放棄選房權(quán)利，同時VIP身份及VIP至尊卡相應(yīng)優(yōu)惠失效，對于放棄選房權(quán)利或未能成功認購的VIP客戶，可在公開發(fā)售15日后10日內(nèi)持本人身份證、VIP至尊卡、誠意金收據(jù)等資料辦理退卡手續(xù)。成功認購后，誠意金將自動轉(zhuǎn)為定金的一部分。②認籌資格不可轉(zhuǎn)讓，《商品房認購協(xié)議書》訂購人、《商品房買賣合同》買受人、辦理房產(chǎn)證的產(chǎn)權(quán)人姓名必須與交認籌金的人姓名一致。③對于成功購房的認籌客戶，不再辦理相應(yīng)的換房手續(xù)。④開盤的方式、時間和場地由售房部另行通知。⑤每張VIP至尊卡僅認籌一個單位，如購買多套，須辦理多張VIP至尊卡。 “浪漫七夕”情人節(jié)活動(1) 活動的目的前來營業(yè)中心參加認籌活動的客戶，有購房意愿強烈的，也有購房意愿比較容易動搖的，要采用游擊營銷的策略集中項目的時間和金錢對這些人實施公關(guān)活動，讓那些已經(jīng)認籌的客戶堅定購房的信心，增大其購房的可能，做最后的爭取讓那些舉棋不定的只參加認籌活動卻沒有認籌的客戶爭取最后的認籌機會。(2) 活動的主要內(nèi)容和主題本次活動主題定為“浪漫七夕”，項目的2500平米豪華會所當(dāng)天向前來營銷中心認籌的登記了的客戶開放，豪華會所中有恒溫游泳池、健身房、臺球室、優(yōu)雅紅酒吧、餐飲和茶棋等。(3) 活動的時間2013年08月13日全天，這一天是陰歷的七月七日，是中國傳統(tǒng)的情人節(jié)。(4) 活動針對的對象前來營銷中心參加項目樓盤認籌活動被登記的客戶，只包括08月13日之前參加項目認籌活動的客戶。其中參加項目樓盤認籌活動，并且進行了登記的客戶還可以和自己的情侶一塊來參加活動。(5) 活動通知方式組織幾名置業(yè)顧問，挨個打電話通知參加項目認籌活動留有聯(lián)系方式的客戶。(6) 活動的方式組織工作人員在門外迎接前來參加活動的客戶，工作人員將客戶領(lǐng)到營銷中心進行身份的確認，對于登記過并已經(jīng)認籌過項目樓盤的客戶發(fā)放情人卡和尊享卡，客戶憑借情人卡可以免費領(lǐng)到項目豪華會所精心準備的情侶套餐和紅酒吧的高檔紅酒一瓶，并可憑尊享卡免費享受豪華會所內(nèi)的恒溫游泳池、健身房、臺球室和棋類游戲。而只參加了認籌活動沒有實際認籌的客戶可以領(lǐng)到一張尊享卡，客戶可憑尊享卡免費享受豪華會所內(nèi)的恒溫游泳池、健身房、臺球室和棋類游戲?；顒悠陂g工作人員要及時解答幫助解決客戶遇到的問題?；顒影l(fā)放的卡只是當(dāng)天有效，當(dāng)天過后就直接失效。 京熙帝景開盤解籌(1) 開盤解籌時間2013年08月15日 下午15:00開盤到16:30結(jié)束(2) 開盤活動地點在京熙帝景項目的六星級營銷中心(3) 解籌過程：①開盤前開盤前3天電話通知辦理VIP至尊卡客戶，關(guān)于活動開盤時間。②開盤當(dāng)天步驟1：在京熙帝景營銷中心門外，安排相關(guān)工作人員接待前來參加開盤活動的客戶，工作人員將客戶帶領(lǐng)到開盤活動的具體地點。步驟2：工作人員分工負責(zé)客戶群，并向客戶講解具體解籌的過程及注意事項，及時解答客戶的疑問。步驟3：工作人員對客戶身份進行確認，分別認真檢查客戶的VIP至尊卡、誠意金收據(jù)、身份證。步驟4：工作人員將客戶領(lǐng)導(dǎo)沙盤模型處，詳細給客戶講解房源信息，并向客戶介紹開盤解籌的具體流程。步驟5：客戶自由選定房源。步驟6：對于選定房號的客戶，在工作人員的指導(dǎo)下簽訂《房號確認單》，工作人員引領(lǐng)客戶到財務(wù)處，客戶付首付款或全款，財務(wù)處開具房款收據(jù)。步驟7：客戶拿到房款收據(jù)后，簽訂《房屋認購協(xié)議》(4)解籌注意事項：①本次選房活動，并非只針對京熙帝景項目的VIP客戶，非VIP客戶在開盤當(dāng)天享受2萬元優(yōu)惠，而VIP客戶享受1萬元抵8萬元優(yōu)惠的同時，享受優(yōu)先選房權(quán)。②客戶到場須攜帶有效身份證件、VIP卡、認籌協(xié)議、誠意金收據(jù)。 ③客戶未能在規(guī)定時間內(nèi)確定購買，視為放棄優(yōu)先選房權(quán)，可在全體VIP選房結(jié)束后補選， 并保留相應(yīng)優(yōu)惠幅度。④一次性全額交納房款的客戶在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上，再享有5萬元的優(yōu)惠。⑤未成功選房客戶，可從8月15日起，聯(lián)系營銷中心預(yù)約退卡，誠意金不計息如數(shù)退還。⑥開盤選房期間不接受VIP退卡，活動結(jié)束后認籌客戶才能申請辦理退卡。⑦當(dāng)前來解籌的客戶大于房源數(shù)時，則采取將客戶認籌的VIP卡號先后順序進行選房。(5)成功認籌客戶簽訂正式《商品房買賣合同》時間2013年08月15日——2013年08月20日 網(wǎng)上團購活動(1) 活動的目的現(xiàn)在生活節(jié)奏越來越快，生活的壓力也很大，項目為了給有意向購房的客戶方便快捷的購房方式，項目推出網(wǎng)上團購活動，根據(jù)實際情況給予參加網(wǎng)上團購的客戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，使項目集聚更多的人氣，有意向購房的客戶也可以方便快捷得買到價格合適的房子，讓項目與客戶達到雙贏的局面。(2) 活動的推廣①外部銷售人員在南昌路丹尼斯外和萬達廣場外發(fā)放傳單，向有意向的客戶講解樓盤認籌的相關(guān)事宜，盡量留下客戶的聯(lián)系方式，邀請客戶參加網(wǎng)上團購。②置業(yè)顧問直接打電話通知來營銷中心登記了的客戶關(guān)于團購的事宜。③在新浪樂居和洛陽房地產(chǎn)信息網(wǎng)這兩個客戶訪問率高的網(wǎng)站上發(fā)布樓盤網(wǎng)購的信息，詳細介紹網(wǎng)上團購的相關(guān)事宜。④聯(lián)合洛陽房地產(chǎn)信息網(wǎng)，制作置業(yè)顧問講解樓盤詳情的視頻，上傳到洛陽房地產(chǎn)信息網(wǎng)，便于那些工作忙沒時間到營銷中心的人看，方便客戶在網(wǎng)上直接了解項目的具體情況，直接進行網(wǎng)上團購。⑤市內(nèi)多處懸掛樓盤相關(guān)信息條幅。(3) 網(wǎng)上團購活動時間2013年08月21日以后，都可以進行參加網(wǎng)上團購。(4) 網(wǎng)上團購活動針對的對象網(wǎng)上團購活動的對象只能是參加網(wǎng)上團購并實際網(wǎng)上登記的有意向購房的客戶，沒有網(wǎng)上團購登記的客戶沒有參加項目舉行的相關(guān)活動的資格。(5) 網(wǎng)上團購活動的過程①通過各種渠道通知有意向購房的客戶關(guān)于網(wǎng)上團購的相關(guān)事宜。②客戶可以直接登錄洛陽房地產(chǎn)信息網(wǎng)，然后找到京熙帝景房地產(chǎn)項目，點擊進入京熙帝景項目樓盤首頁，客戶可以查看相關(guān)的資料，如樓盤的圖片、銷售的動態(tài)、貸款政策、樓盤詳細講解視頻。③客戶若有疑問可以直接電話咨詢營銷中心，或在洛陽房地產(chǎn)信息網(wǎng)上留言說明自己的問題。④客戶點擊京熙帝景項目樓盤的選項，客戶要認真填寫參加網(wǎng)上團購活動的個人網(wǎng)上信息，詳細填寫個人的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話并要寫清楚自己意向的戶型、樓層和房屋面積，這些都是必選項，對于客戶的購房用途和付款方式為可選項，客戶可填可不填。有個人問題，可以給開放商留言。⑤當(dāng)參加網(wǎng)上團購的人數(shù)超過十五人以上時，項目營銷中心組織一次到實際樓盤處團購的活動，根據(jù)愿意購房的購房人的比例，根據(jù)實際的情況給客戶以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，如直接給客戶價格上打一定的折扣，或贈送一些家用物品。(6) 網(wǎng)上團購活動的注意事項：①對項目樓盤有興趣的客戶可以參加網(wǎng)上團購的活動，但是客戶一定要在仔細查看相關(guān)的資料，之后參加網(wǎng)上團購活動，不要盲目地進行登記。②當(dāng)客戶人數(shù)超過二十五人以上時，營銷中心的置業(yè)顧問要主動聯(lián)系參加團購的客戶進行一次到實際樓盤的團購活動。③參加網(wǎng)上團購的客戶一定要填寫自己真實的姓名和聯(lián)系方式，以方便聯(lián)系，不然聯(lián)系不到時，客戶會錯過到實際樓盤的團購活動。④參加網(wǎng)上團購的客戶可以享受更多的購房優(yōu)惠。⑤網(wǎng)上團購的優(yōu)惠措施只針對參加網(wǎng)上團購成功登記的客戶。⑥項目網(wǎng)上團購活動的負責(zé)人員一定嚴格保密客戶的個人信息，不得泄露客戶的真實信息，否則將受到懲罰。結(jié)　論綜上可見，營銷學(xué)在世界經(jīng)濟高速發(fā)展的今天顯得越來越重要，它已不再像以前一樣只是一種營銷手段和方式，而更體現(xiàn)出其管理、科學(xué)的一面。營銷學(xué)已并不僅僅是一種商業(yè)職能，它還是一種思維方式，一種思考如何創(chuàng)造，溝通和傳遞價值給目標客戶群體，并使企業(yè)最終獲利的強有效的思維方式。營銷學(xué)大師菲利普?科特勒曾說過：現(xiàn)在的營銷不是去購買市場，而是去贏得市場，要培養(yǎng)顧客一種新的思維觀念，并使其轉(zhuǎn)變觀念，這樣才會贏得顧客，贏得市場。因為現(xiàn)在的顧客已不再僅僅單純是為了滿足日常生活的需要，更注重其精神價值，只有同時滿足他們精神與生活的需要，才會贏得顧客的青睞，而逐漸地成為你的忠實顧客。因此，在現(xiàn)代激烈的市場競爭中，每個公司都要做好營銷策劃，制定適合公司發(fā)展的營銷策略，提升其競爭力，這也是本文研究的意義之所在。房地產(chǎn)銷售必須要有一整套的營銷策劃方案，而且要根據(jù)環(huán)境等得變化不斷地調(diào)整。所以房地產(chǎn)需要做好市場調(diào)研，看看消費者真正需要什么，并不斷完美與強化提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷深入開展營銷工作，最大程度地滿足顧客的需要，在更好地服務(wù)于顧客的同時，也保證洛陽永嘉房地產(chǎn)公司一直處于市場領(lǐng)跑者的地位。謝 辭首先，要感謝邵安兆老師的辛勤工作，本文是在邵老師的精心指導(dǎo)和大力支持下完成的。在寫論文的這一段時間里，恩師對我進行了悉心指導(dǎo)，不僅使得文章的結(jié)構(gòu)更合理，同時也使得內(nèi)容更為充實和豐富。由于寫作的知識水平有限，文中難免出現(xiàn)不足或錯誤，敬請老師們批評指正。最后，再次對關(guān)心、幫助我的老師和同學(xué)表示衷心地感謝。39參考文獻[1]David . 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