【正文】 領(lǐng)新客戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)：老業(yè)主帶領(lǐng)新客戶(hù)成功認(rèn)籌的獎(jiǎng)勵(lì)300元，新客戶(hù)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成功簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》，獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)主2000元。③開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的優(yōu)惠：享有優(yōu)先選房權(quán)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未成功認(rèn)購(gòu)按放棄處理?？蛻?hù)閱讀《認(rèn)籌須知》，并告知客戶(hù)相關(guān)權(quán)益及義務(wù)，并簽署《VIP至尊卡認(rèn)籌協(xié)議》同時(shí)帶領(lǐng)前往財(cái)務(wù)處繳納誠(chéng)意金并領(lǐng)取收據(jù)。暫不認(rèn)籌的客戶(hù)填寫(xiě)登記表客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)辦理認(rèn)籌登記客戶(hù)，仔細(xì)做好單位預(yù)選工作。對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行追蹤囑托客戶(hù)保存好VIP至尊卡、收據(jù)、認(rèn)籌協(xié)議及聯(lián)系方式是否真實(shí)有效介紹項(xiàng)目將《VIP至尊卡認(rèn)籌協(xié)議》客戶(hù)聯(lián)及VIP至尊卡交予客戶(hù)將接待客戶(hù)情況，客戶(hù)反映的各項(xiàng)問(wèn)題及梳理的成果反映于銷(xiāo)售部，相關(guān)部門(mén)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)及市場(chǎng)情況作出相應(yīng)的調(diào)整。(7) 認(rèn)籌流程 圖61 項(xiàng)目認(rèn)籌活動(dòng)流程(8)注意事項(xiàng)①關(guān)于誠(chéng)意金，誠(chéng)意金是有購(gòu)房意向的客戶(hù)為取得VIP客戶(hù)資格和購(gòu)房?jī)?yōu)惠而自愿交納的款項(xiàng)；按要求交納了誠(chéng)意金的客戶(hù)在公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未參加選房或未能選中意向單位的，均視為放棄選房權(quán)利，同時(shí)VIP身份及VIP至尊卡相應(yīng)優(yōu)惠失效，對(duì)于放棄選房權(quán)利或未能成功認(rèn)購(gòu)的VIP客戶(hù)，可在公開(kāi)發(fā)售15日后10日內(nèi)持本人身份證、VIP至尊卡、誠(chéng)意金收據(jù)等資料辦理退卡手續(xù)。成功認(rèn)購(gòu)后，誠(chéng)意金將自動(dòng)轉(zhuǎn)為定金的一部分。②認(rèn)籌資格不可轉(zhuǎn)讓?zhuān)渡唐贩空J(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》訂購(gòu)人、《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》買(mǎi)受人、辦理房產(chǎn)證的產(chǎn)權(quán)人姓名必須與交認(rèn)籌金的人姓名一致。③對(duì)于成功購(gòu)房的認(rèn)籌客戶(hù)，不再辦理相應(yīng)的換房手續(xù)。④開(kāi)盤(pán)的方式、時(shí)間和場(chǎng)地由售房部另行通知。⑤每張VIP至尊卡僅認(rèn)籌一個(gè)單位，如購(gòu)買(mǎi)多套，須辦理多張VIP至尊卡。 “浪漫七夕”情人節(jié)活動(dòng)(1) 活動(dòng)的目的前來(lái)營(yíng)業(yè)中心參加認(rèn)籌活動(dòng)的客戶(hù)，有購(gòu)房意愿強(qiáng)烈的，也有購(gòu)房意愿比較容易動(dòng)搖的，要采用游擊營(yíng)銷(xiāo)的策略集中項(xiàng)目的時(shí)間和金錢(qián)對(duì)這些人實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，讓那些已經(jīng)認(rèn)籌的客戶(hù)堅(jiān)定購(gòu)房的信心，增大其購(gòu)房的可能，做最后的爭(zhēng)取讓那些舉棋不定的只參加認(rèn)籌活動(dòng)卻沒(méi)有認(rèn)籌的客戶(hù)爭(zhēng)取最后的認(rèn)籌機(jī)會(huì)。(2) 活動(dòng)的主要內(nèi)容和主題本次活動(dòng)主題定為“浪漫七夕”，項(xiàng)目的2500平米豪華會(huì)所當(dāng)天向前來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中心認(rèn)籌的登記了的客戶(hù)開(kāi)放，豪華會(huì)所中有恒溫游泳池、健身房、臺(tái)球室、優(yōu)雅紅酒吧、餐飲和茶棋等。(3) 活動(dòng)的時(shí)間2013年08月13日全天，這一天是陰歷的七月七日，是中國(guó)傳統(tǒng)的情人節(jié)。(4) 活動(dòng)針對(duì)的對(duì)象前來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中心參加項(xiàng)目樓盤(pán)認(rèn)籌活動(dòng)被登記的客戶(hù)，只包括08月13日之前參加項(xiàng)目認(rèn)籌活動(dòng)的客戶(hù)。其中參加項(xiàng)目樓盤(pán)認(rèn)籌活動(dòng)，并且進(jìn)行了登記的客戶(hù)還可以和自己的情侶一塊來(lái)參加活動(dòng)。(5) 活動(dòng)通知方式組織幾名置業(yè)顧問(wèn)，挨個(gè)打電話(huà)通知參加項(xiàng)目認(rèn)籌活動(dòng)留有聯(lián)系方式的客戶(hù)。(6) 活動(dòng)的方式組織工作人員在門(mén)外迎接前來(lái)參加活動(dòng)的客戶(hù)，工作人員將客戶(hù)領(lǐng)到營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行身份的確認(rèn)，對(duì)于登記過(guò)并已經(jīng)認(rèn)籌過(guò)項(xiàng)目樓盤(pán)的客戶(hù)發(fā)放情人卡和尊享卡，客戶(hù)憑借情人卡可以免費(fèi)領(lǐng)到項(xiàng)目豪華會(huì)所精心準(zhǔn)備的情侶套餐和紅酒吧的高檔紅酒一瓶，并可憑尊享卡免費(fèi)享受豪華會(huì)所內(nèi)的恒溫游泳池、健身房、臺(tái)球室和棋類(lèi)游戲。而只參加了認(rèn)籌活動(dòng)沒(méi)有實(shí)際認(rèn)籌的客戶(hù)可以領(lǐng)到一張尊享卡，客戶(hù)可憑尊享卡免費(fèi)享受豪華會(huì)所內(nèi)的恒溫游泳池、健身房、臺(tái)球室和棋類(lèi)游戲?；顒?dòng)期間工作人員要及時(shí)解答幫助解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題?；顒?dòng)發(fā)放的卡只是當(dāng)天有效，當(dāng)天過(guò)后就直接失效。 京熙帝景開(kāi)盤(pán)解籌(1) 開(kāi)盤(pán)解籌時(shí)間2013年08月15日 下午15:00開(kāi)盤(pán)到16:30結(jié)束(2) 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)地點(diǎn)在京熙帝景項(xiàng)目的六星級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心(3) 解籌過(guò)程：①開(kāi)盤(pán)前開(kāi)盤(pán)前3天電話(huà)通知辦理VIP至尊卡客戶(hù)，關(guān)于活動(dòng)開(kāi)盤(pán)時(shí)間。②開(kāi)盤(pán)當(dāng)天步驟1：在京熙帝景營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)外，安排相關(guān)工作人員接待前來(lái)參加開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的客戶(hù)，工作人員將客戶(hù)帶領(lǐng)到開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的具體地點(diǎn)。步驟2：工作人員分工負(fù)責(zé)客戶(hù)群，并向客戶(hù)講解具體解籌的過(guò)程及注意事項(xiàng)，及時(shí)解答客戶(hù)的疑問(wèn)。步驟3：工作人員對(duì)客戶(hù)身份進(jìn)行確認(rèn)，分別認(rèn)真檢查客戶(hù)的VIP至尊卡、誠(chéng)意金收據(jù)、身份證。步驟4：工作人員將客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)沙盤(pán)模型處，詳細(xì)給客戶(hù)講解房源信息，并向客戶(hù)介紹開(kāi)盤(pán)解籌的具體流程。步驟5：客戶(hù)自由選定房源。步驟6：對(duì)于選定房號(hào)的客戶(hù)，在工作人員的指導(dǎo)下簽訂《房號(hào)確認(rèn)單》，工作人員引領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)處，客戶(hù)付首付款或全款，財(cái)務(wù)處開(kāi)具房款收據(jù)。步驟7：客戶(hù)拿到房款收據(jù)后，簽訂《房屋認(rèn)購(gòu)協(xié)議》(4)解籌注意事項(xiàng)：①本次選房活動(dòng)，并非只針對(duì)京熙帝景項(xiàng)目的VIP客戶(hù)，非VIP客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天享受2萬(wàn)元優(yōu)惠，而VIP客戶(hù)享受1萬(wàn)元抵8萬(wàn)元優(yōu)惠的同時(shí)，享受優(yōu)先選房權(quán)。②客戶(hù)到場(chǎng)須攜帶有效身份證件、VIP卡、認(rèn)籌協(xié)議、誠(chéng)意金收據(jù)。 ③客戶(hù)未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)確定購(gòu)買(mǎi)，視為放棄優(yōu)先選房權(quán)，可在全體VIP選房結(jié)束后補(bǔ)選， 并保留相應(yīng)優(yōu)惠幅度。④一次性全額交納房款的客戶(hù)在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上，再享有5萬(wàn)元的優(yōu)惠。⑤未成功選房客戶(hù)，可從8月15日起，聯(lián)系營(yíng)銷(xiāo)中心預(yù)約退卡，誠(chéng)意金不計(jì)息如數(shù)退還。⑥開(kāi)盤(pán)選房期間不接受VIP退卡，活動(dòng)結(jié)束后認(rèn)籌客戶(hù)才能申請(qǐng)辦理退卡。⑦當(dāng)前來(lái)解籌的客戶(hù)大于房源數(shù)時(shí)，則采取將客戶(hù)認(rèn)籌的VIP卡號(hào)先后順序進(jìn)行選房。(5)成功認(rèn)籌客戶(hù)簽訂正式《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》時(shí)間2013年08月15日——2013年08月20日 網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)(1) 活動(dòng)的目的現(xiàn)在生活節(jié)奏越來(lái)越快，生活的壓力也很大，項(xiàng)目為了給有意向購(gòu)房的客戶(hù)方便快捷的購(gòu)房方式，項(xiàng)目推出網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況給予參加網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，使項(xiàng)目集聚更多的人氣，有意向購(gòu)房的客戶(hù)也可以方便快捷得買(mǎi)到價(jià)格合適的房子，讓項(xiàng)目與客戶(hù)達(dá)到雙贏(yíng)的局面。(2) 活動(dòng)的推廣①外部銷(xiāo)售人員在南昌路丹尼斯外和萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)外發(fā)放傳單，向有意向的客戶(hù)講解樓盤(pán)認(rèn)籌的相關(guān)事宜，盡量留下客戶(hù)的聯(lián)系方式，邀請(qǐng)客戶(hù)參加網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。②置業(yè)顧問(wèn)直接打電話(huà)通知來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中心登記了的客戶(hù)關(guān)于團(tuán)購(gòu)的事宜。③在新浪樂(lè)居和洛陽(yáng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)這兩個(gè)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)率高的網(wǎng)站上發(fā)布樓盤(pán)網(wǎng)購(gòu)的信息，詳細(xì)介紹網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的相關(guān)事宜。④聯(lián)合洛陽(yáng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)，制作置業(yè)顧問(wèn)講解樓盤(pán)詳情的視頻，上傳到洛陽(yáng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)，便于那些工作忙沒(méi)時(shí)間到營(yíng)銷(xiāo)中心的人看，方便客戶(hù)在網(wǎng)上直接了解項(xiàng)目的具體情況，直接進(jìn)行網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。⑤市內(nèi)多處懸掛樓盤(pán)相關(guān)信息條幅。(3) 網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)時(shí)間2013年08月21日以后，都可以進(jìn)行參加網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。(4) 網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)針對(duì)的對(duì)象網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的對(duì)象只能是參加網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)并實(shí)際網(wǎng)上登記的有意向購(gòu)房的客戶(hù)，沒(méi)有網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)登記的客戶(hù)沒(méi)有參加項(xiàng)目舉行的相關(guān)活動(dòng)的資格。(5) 網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的過(guò)程①通過(guò)各種渠道通知有意向購(gòu)房的客戶(hù)關(guān)于網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的相關(guān)事宜。②客戶(hù)可以直接登錄洛陽(yáng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)，然后找到京熙帝景房地產(chǎn)項(xiàng)目，點(diǎn)擊進(jìn)入京熙帝景項(xiàng)目樓盤(pán)首頁(yè)，客戶(hù)可以查看相關(guān)的資料，如樓盤(pán)的圖片、銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)、貸款政策、樓盤(pán)詳細(xì)講解視頻。③客戶(hù)若有疑問(wèn)可以直接電話(huà)咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)中心，或在洛陽(yáng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)上留言說(shuō)明自己的問(wèn)題。④客戶(hù)點(diǎn)擊京熙帝景項(xiàng)目樓盤(pán)的選項(xiàng)，客戶(hù)要認(rèn)真填寫(xiě)參加網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的個(gè)人網(wǎng)上信息，詳細(xì)填寫(xiě)個(gè)人的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話(huà)并要寫(xiě)清楚自己意向的戶(hù)型、樓層和房屋面積，這些都是必選項(xiàng)，對(duì)于客戶(hù)的購(gòu)房用途和付款方式為可選項(xiàng)，客戶(hù)可填可不填。有個(gè)人問(wèn)題，可以給開(kāi)放商留言。⑤當(dāng)參加網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的人數(shù)超過(guò)十五人以上時(shí)，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心組織一次到實(shí)際樓盤(pán)處團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)，根據(jù)愿意購(gòu)房的購(gòu)房人的比例，根據(jù)實(shí)際的情況給客戶(hù)以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，如直接給客戶(hù)價(jià)格上打一定的折扣，或贈(zèng)送一些家用物品。(6) 網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的注意事項(xiàng)：①對(duì)項(xiàng)目樓盤(pán)有興趣的客戶(hù)可以參加網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)，但是客戶(hù)一定要在仔細(xì)查看相關(guān)的資料，之后參加網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，不要盲目地進(jìn)行登記。②當(dāng)客戶(hù)人數(shù)超過(guò)二十五人以上時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)中心的置業(yè)顧問(wèn)要主動(dòng)聯(lián)系參加團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)進(jìn)行一次到實(shí)際樓盤(pán)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。③參加網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)一定要填寫(xiě)自己真實(shí)的姓名和聯(lián)系方式，以方便聯(lián)系，不然聯(lián)系不到時(shí)，客戶(hù)會(huì)錯(cuò)過(guò)到實(shí)際樓盤(pán)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。④參加網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)可以享受更多的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。⑤網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠措施只針對(duì)參加網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)成功登記的客戶(hù)。⑥項(xiàng)目網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人員一定嚴(yán)格保密客戶(hù)的個(gè)人信息，不得泄露客戶(hù)的真實(shí)信息，否則將受到懲罰。結(jié)　論綜上可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在世界經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天顯得越來(lái)越重要，它已不再像以前一樣只是一種營(yíng)銷(xiāo)手段和方式，而更體現(xiàn)出其管理、科學(xué)的一面。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已并不僅僅是一種商業(yè)職能，它還是一種思維方式，一種思考如何創(chuàng)造，溝通和傳遞價(jià)值給目標(biāo)客戶(hù)群體，并使企業(yè)最終獲利的強(qiáng)有效的思維方式。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利普?科特勒曾說(shuō)過(guò)：現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)不是去購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)，而是去贏(yíng)得市場(chǎng)，要培養(yǎng)顧客一種新的思維觀(guān)念，并使其轉(zhuǎn)變觀(guān)念，這樣才會(huì)贏(yíng)得顧客，贏(yíng)得市場(chǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客已不再僅僅單純是為了滿(mǎn)足日常生活的需要，更注重其精神價(jià)值，只有同時(shí)滿(mǎn)足他們精神與生活的需要，才會(huì)贏(yíng)得顧客的青睞，而逐漸地成為你的忠實(shí)顧客。因此，在現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)公司都要做好營(yíng)銷(xiāo)策劃，制定適合公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，提升其競(jìng)爭(zhēng)力，這也是本文研究的意義之所在。房地產(chǎn)銷(xiāo)售必須要有一整套的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，而且要根據(jù)環(huán)境等得變化不斷地調(diào)整。所以房地產(chǎn)需要做好市場(chǎng)調(diào)研，看看消費(fèi)者真正需要什么，并不斷完美與強(qiáng)化提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷深入開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，最大程度地滿(mǎn)足顧客的需要，在更好地服務(wù)于顧客的同時(shí)，也保證洛陽(yáng)永嘉房地產(chǎn)公司一直處于市場(chǎng)領(lǐng)跑者的地位。謝 辭首先，要感謝邵安兆老師的辛勤工作，本文是在邵老師的精心指導(dǎo)和大力支持下完成的。在寫(xiě)論文的這一段時(shí)間里，恩師對(duì)我進(jìn)行了悉心指導(dǎo)，不僅使得文章的結(jié)構(gòu)更合理，同時(shí)也使得內(nèi)容更為充實(shí)和豐富。由于寫(xiě)作的知識(shí)水平有限，文中難免出現(xiàn)不足或錯(cuò)誤，敬請(qǐng)老師們批評(píng)指正。最后，再次對(duì)關(guān)心、幫助我的老師和同學(xué)表示衷心地感謝。39參考文獻(xiàn)[1]David . 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