【正文】 節(jié)。④開盤的方式、時間和場地由售房部另行通知。(7) 認籌流程 圖61 項目認籌活動流程(8)注意事項①關于誠意金，誠意金是有購房意向的客戶為取得VIP客戶資格和購房優(yōu)惠而自愿交納的款項；按要求交納了誠意金的客戶在公開發(fā)售當日規(guī)定的時間內未參加選房或未能選中意向單位的，均視為放棄選房權利，同時VIP身份及VIP至尊卡相應優(yōu)惠失效，對于放棄選房權利或未能成功認購的VIP客戶，可在公開發(fā)售15日后10日內持本人身份證、VIP至尊卡、誠意金收據(jù)等資料辦理退卡手續(xù)。③開盤當天的優(yōu)惠：享有優(yōu)先選房權，在規(guī)定時間內未成功認購按放棄處理。⑥市內多處懸掛樓盤相關信息條幅。②在南昌路丹尼斯外和萬達廣場外設立樓盤的外部展場，挑選兩名有經驗的置業(yè)顧問為有意向的客戶講解，留下有意向的客戶的聯(lián)系方式，邀請客戶去營銷中心了解詳情。對于項目除了置業(yè)顧問和外部銷售人員外的其他工作人員和有意向的客戶或老客戶，由他們介紹的客戶成交的話，給予介紹客戶的人2000元人民幣的獎勵，鼓勵他們向自己的朋友和親戚宣傳項目樓盤。對于外部銷售員工的薪酬而言，在試用期間只有底薪，試用期過后為底薪加提成，工資為一個月發(fā)一次。由于在外面工作，招聘的外部人員要有吃苦精神。步驟三：對于合格的新招的置業(yè)顧問進行試用，在試用期間要嚴格考察新招的置業(yè)顧問，獎勵優(yōu)秀的新員工，對于在試用期工作懶散和態(tài)度不積極的要進行相應的懲罰，實在太差的直接辭退，試用期為三個月。另外，內部置業(yè)顧問和外部銷售人員可以分好得銜接起來，提高整個團隊效率。民俗活動展開促銷④利用開盤等展開促銷⑤利用老鄉(xiāng)會、同鄉(xiāng)會等外聯(lián)活動促銷 銷售活動的具體實施 組建銷售團隊組件銷售團要為實現(xiàn)全員營銷和游擊營銷奠定基礎。(5)收尾期：項目進入收尾階段后，銷售壓力減少很多。(3)開盤期：通過前一時期發(fā)放VIP卡的活動，許多客戶參加了認籌的活動中，項目已經累計了一部分的客戶，這一時期主要是開盤解籌的活動，通過電話直接聯(lián)系參加認籌活動登記了的客戶，讓其參加項目的開盤解籌活動，采取適當優(yōu)惠的措施使更多的客戶購買項目的房子。 第6章 銷售策略 總體設計通過對京熙帝景房地產項目的綜合評估，憑著對一些實戰(zhàn)經驗的借鑒，基于對洛陽市房地產市場深度的了解及市場發(fā)展趨勢的判斷，對洛陽京熙帝景房地產項目項目進入市場時機及銷售周期安排選擇建議如下：(1)導入期：這一時期的主要任務是組建銷售團隊和對外宣傳項目的相關情況，對銷售團隊培訓項目的詳細情況，銷售團隊包括內部銷售團隊（即職業(yè)顧問）和外部銷售團隊，通過外部銷售人員在商業(yè)街附近發(fā)放傳單給客戶講解項目樓盤。銀行按揭抵押貸款是讓購房者真正享受到銀行融資的優(yōu)勢，但辦理手續(xù)較為嚴格。(2)分期付款一般是在付清首期房款后隨工程進度分若干期付款，直至交房后全部付清，又分為免息分期付款和低息分期付款，是目前比較吸引人的付款方式。一次性付款手續(xù)簡便，房價折扣較高，但占用大量資金。所以房地產項目房子的價格要根據(jù)市場的變化進行調整。這時候要根據(jù)項目的進度，對于房價進行小幅地調高，項目優(yōu)美的環(huán)境和良好的建筑品質可以更好得吸引客戶，為項目集聚人氣，刺激有意向購房的客戶，使其產生購房的想法。在實際的樓盤銷售中，洛陽的房地產市場銷售環(huán)境相對復雜，影響因素較多。(3)根據(jù)顧客自身的感受定價的方法，如果客戶認為項目樓盤的房屋價格定得過高，對實際房屋的質量和項目的環(huán)境不滿意，那么會大大影響項目的銷售。 定價的基本策略價格是消費者購買房子最為關注和敏感的因素，定價的問題直接關系到房地產開發(fā)企業(yè)的收益，制定合適的價格能夠提高企業(yè)的市場占有率，增強企業(yè)的競爭力。(2)競爭樓盤:參考洛陽市區(qū)和本項目類似樓盤中“紫金風景線”項目均價為6200元/m2，價格略為偏低。 (7) 稅金稅金主要包括建筑稅、營業(yè)稅、城市維護建設稅、教育費附加等。(4) 基礎設施和公共配套設施的建設費基礎設施建設費主要指道路，自來水，污水，電力，電信，綠化等的建設費用。利潤是洛陽永嘉房產公司的投資收益。(5)高實用性高層低分攤、高贈送空間，戶型實用為王——多數(shù)戶型雙陽臺、大客廳、大主人房，顯現(xiàn)空間的舒適感、豪華感，更主要的是多數(shù)戶型都贈送了大露臺，給房子增加了空間，給主人增加了與山水景觀。本地塊周邊5分鐘車程內即有5家綜合性醫(yī)院（解放軍534醫(yī)院、洛陽202醫(yī)院、解放軍522醫(yī)院、洛陽市第二中醫(yī)院）。京熙帝景耗資千萬為業(yè)主所打造，特聘中國頂級豪宅星河灣御用的廣州龍騰景觀設計團隊，項目園林景觀為新古典主義風格，英倫風情皇家臺地景觀。項目東側是企業(yè)和政府共同斥資近兩個億為業(yè)主開發(fā)的景觀河。150平方米到240平方米范圍的金獎戶型，運用了國際流行的體驗式尺度設計，從大堂門廳到電梯間，再到入戶門，均能感受到尺寸的舒適合理。創(chuàng)新設計理念，既大方自然、美觀舒適，超低的建筑密度（%），在大城市已經無處可尋，超高的綠化率（50%以上）更是極少，給業(yè)主塑造美好的生活空間。京熙帝景的外部環(huán)境與周山森林公園景觀自然、有機融合，令居住于其中的人們有回歸寧靜與自然感覺。純板式結構使每一戶的設計都方方正正、使用率極高。起源于法國巴黎的Artdeco建筑風格，代表摩登與現(xiàn)代。用不言的空間來代言自身的品質。本次策劃的樓盤設計是1梯1戶的類型，具有很高的舒適度, 樓盤采用的是純板樓結構，戶型面積從150平米到260平米, 南北通透, 全部采光, 是大面積平層住宅, 屬于豪華公寓的一種, 在一定的程度上達到了別墅式的居住體驗, 實現(xiàn)了一層一戶、大面寬、全景觀、全套方的空間布局, 既可以獲得別墅的居住體驗, 又可以享受社區(qū)生活，價格上也比別墅便宜很多。京城地產旗下的永嘉房產也繼承了住總正華集團一貫的“公正、可靠、誠信、信用、穩(wěn)定”的開發(fā)理念，將自身的企業(yè)文化融入京熙帝景之中。付款方式的多樣性就是降低置業(yè)門檻有效手段。(3) 對現(xiàn)有住房滿意度:大部分置業(yè)者對現(xiàn)有住房條件不甚滿意。職能部門在職人員是不可忽視的購房力量。 次級市場 在洛陽市區(qū)居住有購房意愿，但是工作收入不穩(wěn)定且較低的人。因此，只有加強企業(yè)內部管理，不斷提高市場競爭能力，才能更好的適應市場。在京熙帝景西側有周山森林公園，茶余飯后可以陪家人散步。在洛陽市政府門前還坐落全亞洲最大的音樂噴泉——開陽湖音樂噴泉。這就要求京熙帝景項目的建筑密度和高度要適度。城市越來越大，車輛越來越多，城市病越來越突出。項目周邊商業(yè)氛圍濃厚，南昌路丹尼斯商圈、珠江路商業(yè)街、萬達商圈以及上海市場商圈環(huán)伺左右，生活購物十分方便。茶余飯后出外散步，可以在優(yōu)美的環(huán)境中愉悅身心。這種情況正好與消費力調查相一致。說明現(xiàn)在在洛陽的無住房的比例很高，市場空間較大，這與二手房交易紅火的情況是相一致的。(3) 世紀華陽項目：該項目是由洛陽中亞置業(yè)發(fā)展有限公司開發(fā)，項目地址是洛陽市澗西區(qū)九都路和麗新路交叉口北側， 臨近萬達廣場，大型商業(yè)主力店舉步即到，是涵蓋奢華豪宅、寫字樓、辦公公寓、居住公寓、高檔商業(yè)街的城市綜合體，項目周邊配套完善。正是因為洛陽具有這么厚重的文化吸引了很多人到洛陽工作和居住，當然還有洛陽整潔的市容給人們提供了良好的居住場所。位于洛水之北，水之北乃謂“陽”，故名洛陽，又稱雒陽、雒邑。此外，居民創(chuàng)收意識增強，兼職、打工者增多。 2012年，洛陽市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達22582元，比2001年增加16713元，%。全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入22636元，%；農民人均純收入7777元，同比增長14%。而從千億元到2009年超過2000億元，僅僅用了4年時間。因此，對于本項目來說，要排除一切困難，抓緊時間實施，同時加強企業(yè)內部管理，不斷提高企業(yè)贏利能力和市場競爭能力。地方政府的征地成本將大幅增加，土地收益大幅減少，能有效切斷新增建設用地擴張的經濟動因，促進節(jié)約用地。(7)自2005年6月1日起，個人買房不足2年的全額征收營業(yè)稅，滿2年的按增額征收。(3)控制建筑面積、戶型大小和終端銷售價。 項目還有高品質的幼兒園，為業(yè)主的兒女的教育提供保障，并且有2500m2豪華會所，里面配備了游泳池，健身房，高檔酒吧，餐廳供業(yè)主們休閑娛樂。居住環(huán)境十分幽靜，能保證住房業(yè)主很好的休息環(huán)境。而南區(qū)的樓盤設計是1梯1戶的類型，南區(qū)的樓盤采用的是純板樓結構，戶型面積從150平米到260平米，南區(qū)的樓盤是未開盤銷售的。具有國家房地產開發(fā)二級資質、國家房屋建筑工程施工總承包一級資質、建筑裝飾裝修工程專業(yè)一級資質等，1999年至2010年期間，集團共獲得8項北京市優(yōu)質工程獎、12項結構長城杯金獎等多種獎項。公司立足于洛陽市輻射全省及全國。創(chuàng)新點：采用全員營銷的策略，在具體銷售過程中，采用游擊營銷的方式，根據(jù)洛陽各個商業(yè)街的特點及消費人群，找到潛在消費者及目標客戶，主要集中資金和時間對其實施有針對性的銷售活動，以鋪天蓋地的廣告為輔。最后，房地產營銷策劃是對開發(fā)建設項目，從理念、規(guī)劃、設計、環(huán)境、戶型、價格、品牌、包裝、推廣、服務上進行整合，使房地產項目更有優(yōu)勢，指導房地產企業(yè)協(xié)調企業(yè)的資源，如人力資源、物力資源、社會資源，理清各種資源的關系，分析他們的功能，使這些資源能夠圍繞一個中心，形成共同的目標，使整個房地產項目能夠有條不紊地進行。 策劃的重要性與必要性首先，房地產整體營銷策劃是在市場調研的基礎上，準確確定房地產項目的目標市場和實際的需求，通過市場定位，使企業(yè)的銷售活動更具有針對性，企業(yè)也可以根據(jù)房地產整體營銷策劃所確定的客戶群體來進行更準確的決策，防止盲目地決策使企業(yè)進行高的投入?yún)s收效甚微。但是與此同時，房地產市場的競爭也越來越激烈，要想在房地產市場上獲得成功，要想最終實現(xiàn)企業(yè)的利潤，就要不斷地完善自身的營銷策劃活動來更好地指導自己房地產項目的實踐活動。企業(yè)怎樣才能在新的政策環(huán)境下制定符合自身的營銷策略，怎樣才能在激烈的市場競爭中擴大自己的市場規(guī)模，怎樣才能做出符合企業(yè)發(fā)展的營銷策劃，怎樣才能更好地整合自身的資源、更有效地利用房地產營銷去實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標，這些問題是每一個房地產開發(fā)商不得不面對的現(xiàn)實問題。房地產營銷策劃是通過對具體銷售時間、樓盤的位置、周邊配套、消費者、建筑風格、建筑材料、物業(yè)管理和樓盤的情況等全面的分析調查，從而制定相應的營銷策略以指導實際的銷售活動和達到最佳的銷售目標。力求運用最小的成本創(chuàng)造最大的效益。在對營銷環(huán)境和項目分析的基礎上，將項目目標市場進行細分和選擇，定位項目的功能、建筑風格、格局配比和核心價值。首先，介紹了自己寫這篇房地產策劃的原因，并對房地產國內外理論做簡要的闡述，總結出房地產整體營銷策劃的特征與作用。洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文）洛陽永嘉房地產開發(fā)有限公司京熙帝景項目整體營銷策劃方案摘 要作為一個國家國民經濟的重要行業(yè)，房地產業(yè)現(xiàn)在已經步入高度的市場競爭期，行業(yè)競爭十分激烈。本文根據(jù)“京熙帝景”項目的具體情況和自己實習的切身體會寫的。運用SWOT模型分析出項目的競爭優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。本文的特色在于，項目采取差異化的策略，運用全員營銷、全員服務的方式，挖掘市場中對本項目住房有意向的客戶，針對有意向的客戶和潛在客戶較多的地方實施游擊營銷的策略，以鋪天蓋地的廣告為輔，采取更有針對性的優(yōu)惠措施，使?jié)撛诘目蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻?。尤其在營銷策劃上有很多不足之處:一方面，一些策劃的人員不知道如何進行有效的整體營銷策劃，憑自己主觀臆斷進行策劃；另一方面，一些策劃人員對營銷策劃的錯誤認識。國家出臺了很多限制房價過快增長的舉措，房地產業(yè)受到很大的影響，房地產市場又日趨激烈，要想在房地產市場上獲得成功，要想最終實現(xiàn)企業(yè)的利潤，就要不斷地完善自身的營銷策劃活動來更好地指導自己的實踐活動。 策劃的背景自從我們國家房地產市場形成以來，房地產業(yè)的發(fā)展十分迅猛，房地產業(yè)在國民經濟中的作用日趨突出，現(xiàn)在已經是國民經濟的重要支柱。作為眾多房地產公司中的一個，洛陽永嘉房地產有限公司同樣需要房地產項目的營銷策劃，去指導實際的房地產銷售的活動，不斷創(chuàng)新為實際的銷售發(fā)揮重要作用，推動市場的需求，激發(fā)市場的熱點，有效地促進企業(yè)的樓盤項目的銷售。再次，房地產營銷策劃還有助于解決企業(yè)的管理問題，房地產企業(yè)要贏得市場，房子要賣得出去，房地產企業(yè)時刻得能夠發(fā)現(xiàn)管理中的問題，怎樣才能管理好自己的員工，管理好項目的銷售活動，房地產營銷策劃都提出了具體的建議，從尋求房地產開發(fā)項目的問題入手，為解決管理的問題提供了有效的途徑。 策劃的內容本文共分為六章，主要的結構如下圖所示：京熙帝景項目整體營銷策劃策劃的背景與意義公司概況與項目簡介房地產市場營銷環(huán)境分析目標市場的選擇與定位定價策略銷售策略圖11 論文結構圖 策劃的目標與創(chuàng)新點預期目標：深入分析營銷環(huán)境，準確定位市場，合理制定銷售策略，使企業(yè)達到最佳的銷售業(yè)績