【正文】 店，40多家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或者直營(yíng)店，年銷售10406輛?，F(xiàn)階段奇瑞營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)除了向更專業(yè)化發(fā)展以外，渠道的長(zhǎng)度更加延伸，渠道成員出現(xiàn)了集團(tuán)化傾向，廠家對(duì)渠道的管理和控制更加困難，因競(jìng)爭(zhēng)加劇或者經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不善而退出奇瑞銷售體系時(shí)有發(fā)生，如廣州利泰集團(tuán)旗下多家奇瑞店退網(wǎng)，轟動(dòng)業(yè)內(nèi)。奇瑞公司自2001年在全國(guó)銷售以來(lái)，一直采用品牌專賣店為主的方式發(fā)展渠道，以4S店為主要表現(xiàn)形式，同時(shí)兼有直銷來(lái)發(fā)展大客戶、通過(guò)廠家分支機(jī)構(gòu)和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的模式，具體如圖31所示： 圖3 1奇瑞汽車現(xiàn)行營(yíng)銷渠道 經(jīng)過(guò)近十年的市場(chǎng)考驗(yàn)，這種模式為奇瑞品牌的樹立、銷量的提升做出了卓越貢獻(xiàn)。但是，由單純的經(jīng)銷商組建而成的銷售渠道也表現(xiàn)出諸多的消極影響，主要表現(xiàn)在如下方面：（1）奇瑞剛開始選擇的經(jīng)銷商以私人企業(yè)為主，主要目的是扶持其與奇瑞一道發(fā)展，保證經(jīng)銷商的忠誠(chéng)。但經(jīng)銷商的培育和發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，這是以損失市場(chǎng)和品牌形象為代價(jià)的。許多經(jīng)銷商因?yàn)閷?shí)力較弱，市場(chǎng)開發(fā)沒有成功；或者缺乏行業(yè)道德操守，短期行為嚴(yán)重，使市場(chǎng)和客戶對(duì)奇瑞品牌的認(rèn)知產(chǎn)生了偏差；這些都給奇瑞聲譽(yù)帶來(lái)了不利的影響；（2）隨著市場(chǎng)重點(diǎn)向三四級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，渠道長(zhǎng)度的增加，廠家對(duì)渠道管控效果不佳，管理和維護(hù)成本不斷加大，如形象返利、廣告專項(xiàng)支持、二級(jí)直營(yíng)店支持政策等，增加了廠家的渠道成本，造成奇瑞銷售利潤(rùn)不斷下滑；（3）部分4S店運(yùn)行效率低下，經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)觀念的落后，經(jīng)銷商的能力低下造成了市場(chǎng)和客戶對(duì)奇瑞認(rèn)同度差，雖然廠家在培訓(xùn)等各方面都對(duì)其進(jìn)行了扶持，但經(jīng)銷商銷售貢獻(xiàn)率和客戶滿意度都比較低，許多經(jīng)銷店年銷量都不到600輛，客戶滿意度低于競(jìng)品水平，沒有發(fā)揮應(yīng)有的效果；（4）經(jīng)銷商缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)能力，缺乏明確的發(fā)展目標(biāo)和方向，市場(chǎng)行情好時(shí)就心滿意足，小富即安，行情轉(zhuǎn)向時(shí)就怨天尤人，完全靠天吃飯，很少考慮客戶需求的變化，缺乏創(chuàng)新的動(dòng)力，經(jīng)銷商缺乏競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)致廠家在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力受到影響；（5）4S店投入巨大，按照奇瑞廠家的新建店標(biāo)準(zhǔn)，B級(jí)店建店就需要500萬(wàn)以上，這還不包括土地費(fèi)用和流動(dòng)資金，在一個(gè)中等規(guī)模的市場(chǎng)整個(gè)奇瑞店需要投入1500萬(wàn)以上，這對(duì)很多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的壓力，并且因?yàn)閱诬嚴(yán)麧?rùn)低、前期維修服務(wù)少都有一個(gè)戰(zhàn)略性虧損的過(guò)程，更使許多地方的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)難以建立，市場(chǎng)存在著諸多空白，如瑞麒品牌現(xiàn)在奇瑞在全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)不到100家；（6）經(jīng)銷商因各種原因倒閉或者把店面改作其他汽車品牌，由于奇瑞標(biāo)準(zhǔn)店形象特殊，像一個(gè)船帆的造型，無(wú)法對(duì)整體結(jié)構(gòu)進(jìn)行改動(dòng)，從外形上一看就知道是奇瑞標(biāo)準(zhǔn)店，改作其他汽車品牌店對(duì)奇瑞在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蠛涂蛻絷P(guān)系都造成不利影響；（7）部分經(jīng)銷商做大后，因奇瑞品牌影響力和盈利能力都低于合資或者進(jìn)口品牌，并且市場(chǎng)逐漸向中高端發(fā)展；同時(shí)房地產(chǎn)等其它行業(yè)火爆，有經(jīng)銷商把在奇瑞上賺取的資源和財(cái)富向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他行業(yè)轉(zhuǎn)移，這限制了奇瑞在當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)銷商并沒有因此變強(qiáng)；（8）有部分經(jīng)銷商做強(qiáng)后集團(tuán)化，壟斷了區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)，如龐大汽貿(mào)壟斷了河北奇瑞的銷售，是奇瑞最大的經(jīng)銷商，在區(qū)域和整體銷量貢獻(xiàn)率都很大，但時(shí)常在產(chǎn)品促銷等方面不與廠家配合，與廠家博弈，導(dǎo)致奇瑞對(duì)這些經(jīng)銷商集團(tuán)控制不易。在這種渠道模式下，到2010年，奇瑞共有481家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商更換率達(dá)到了40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)正常的淘汰比率。經(jīng)銷商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，重程度低，時(shí)有退網(wǎng)現(xiàn)象發(fā)生；經(jīng)營(yíng)起伏不定、管理能力不強(qiáng)，不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶的需要；廠家管理困難，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和控制成本越來(lái)越大。這些都阻礙了奇瑞銷售的進(jìn)一步發(fā)展 追求營(yíng)銷渠道的“核心”與“可控”一直是奇瑞夢(mèng)寐以求的目標(biāo)。所謂“核心”就是形象好、市占率高、擁有強(qiáng)大的銷售能力和較高的客戶滿意度的著名經(jīng)銷商；“可控”就是指奇瑞能有效引導(dǎo)、驅(qū)動(dòng)這些渠道成員的行為，使其有強(qiáng)烈的銷售奇瑞產(chǎn)品的愿望。能與它們建立起持久、穩(wěn)固的合作關(guān)系，同甘苦、共命運(yùn)。但是由于諸多原因，造成奇瑞經(jīng)銷商隊(duì)伍非正常的變動(dòng)，具體有：（1）因奇瑞才十來(lái)年的歷史，與國(guó)際汽車巨頭百年的發(fā)展歷史相比，品牌影響力不強(qiáng)，美譽(yù)度不高，沒有溢價(jià)的空間，導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商的吸引力不夠，經(jīng)銷商投資奇瑞回報(bào)率較低，回收期長(zhǎng)，機(jī)會(huì)成本高，投資風(fēng)險(xiǎn)較大；（2）奇瑞產(chǎn)品線雖然豐富，車型較多，但產(chǎn)品品質(zhì)有待提高，缺少暢銷或者主力車型，需要經(jīng)銷商要花費(fèi)大力氣來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售和服務(wù)，從而使銷售和提供服務(wù)花費(fèi)的促銷成本較高，單車?yán)麧?rùn)率低，導(dǎo)致盈利能力不強(qiáng)，在利潤(rùn)率低于行業(yè)內(nèi)其他品牌后，經(jīng)銷商追求利潤(rùn)最大化而放棄奇瑞品牌成為一種選擇；（3）廠家建店政策中，因新建標(biāo)準(zhǔn)店投入較大，為吸引經(jīng)銷商加盟，對(duì)新建標(biāo)準(zhǔn)店廠家會(huì)給予一定的建店返還，給予建店的形象支持或者三年的形象返利，一般情況下經(jīng)銷商能享受到400萬(wàn)左右的建店返利，有部分經(jīng)銷商會(huì)鉆政策的空子，享受完廠家的建店返利后就更換成其他汽車品牌，再享受其他品牌的相關(guān)政策； （4）由于奇瑞產(chǎn)品線的擴(kuò)展和品牌的增加，單個(gè)經(jīng)銷商能力有限，加上市場(chǎng)逐步下移，從而使渠道的寬度和長(zhǎng)度都在增加，經(jīng)銷商利益得不到有效的保護(hù)、積極性降低；（5）在經(jīng)銷商組織管理體系上，奇瑞雖然設(shè)立了銷售分支機(jī)構(gòu)來(lái)管理和協(xié)調(diào)，但由于投資人是獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)，廠家并未有任何形式的參股或者控股，對(duì)經(jīng)銷商的行為影響不夠，缺乏對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際的掌控力；（6）經(jīng)銷商不能跟上市場(chǎng)的變化，滿足客戶不斷變化和提升的需求，同時(shí)廠家給予渠道成員的回報(bào)、支持與其他品牌相比并沒有特別的優(yōu)勢(shì)的情況下，經(jīng)銷商盈利能力不強(qiáng)，在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，逐步被市場(chǎng)拋棄。為了適應(yīng)新的形勢(shì)的變化，奇瑞也一直對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合，以促進(jìn)渠道的良性發(fā)展，具體的變革方向如下：（1）扁平化盡可能地減少營(yíng)銷渠道的層級(jí)，拉近與消費(fèi)者的距離，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。即由“廠家—廠家分支機(jī)構(gòu)—經(jīng)銷商專賣店—二級(jí)經(jīng)銷商或二級(jí)直營(yíng)店—客戶”的模式變成“廠家—經(jīng)銷商—客戶”的模式。改變了廠家各地分支機(jī)構(gòu)的職能，使其主要為經(jīng)銷商提供銷售和服務(wù)支持，不再承擔(dān)具體的銷售業(yè)務(wù)；同時(shí)把二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和經(jīng)銷商的直營(yíng)店由以前的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制改變?yōu)閺S家督導(dǎo)的模式，廠家加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和直營(yíng)店的管控，規(guī)范了各級(jí)成員的權(quán)利和義務(wù)，提高了渠道參與成員的積極性。扁平化的營(yíng)銷渠道有著居多優(yōu)勢(shì)：如加強(qiáng)了渠道掌控能力，規(guī)范了渠道成員的行為和利益，使產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)和客戶，使廠家能更直接地得到市場(chǎng)的反饋等。扁平化的終極是直銷，是否直銷就更好呢？這要看廠家實(shí)力、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)狀況、投資風(fēng)險(xiǎn)等多種因素而定。（2）信息化互聯(lián)網(wǎng)可以使信息和交易不受時(shí)間空間的限制，改變了渠道成員的主要功能、能快速滿足客戶需求、上網(wǎng)用戶的增加和信息技術(shù)的不斷發(fā)展為電子商務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，通過(guò)調(diào)查顯示，42%的用戶會(huì)在購(gòu)車前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)收集相關(guān)信息。2010年9月9日，僅用了3小時(shí)28分，205輛奔馳Smart就一搶而空，成為網(wǎng)上賣車最成功的案例。未來(lái)電子商務(wù)在汽車營(yíng)銷模式中的比重必然會(huì)大幅增加，車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送、配件供應(yīng)、維修服務(wù)等都能夠在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。奇瑞就曾開展過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售并且取得了一定的成績(jī)。汽車廠家通過(guò)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)(SCM)、企業(yè)資源管理系統(tǒng)(ERP)、經(jīng)銷商客戶管理系統(tǒng)（DSM）等信息管理系統(tǒng)來(lái)整合內(nèi)外部資源，使物流、信息流和資金流結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成良性循環(huán)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷渠道的影響將會(huì)是革命性的，降低流通成本、減少交易環(huán)節(jié)、廠家能和客戶直接溝通、加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、降低渠道管理難度、提高渠道效率等。目前國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于初級(jí)階段，大部分只建立了一個(gè)網(wǎng)站做作宣傳，有的開展的網(wǎng)上訂車也只是個(gè)噱頭而已；因物流、信用及相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)尚未健全，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的許多實(shí)際環(huán)節(jié)還是通過(guò)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)，而更為重要的是，由于不能與產(chǎn)品面對(duì)面的接觸，品牌力和產(chǎn)品力是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的根本，而這對(duì)于自主品牌來(lái)說(shuō)又是最欠缺的。可喜的是，汽車企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了信息技術(shù)的重要性，并正視面對(duì)和開展各種嘗試，積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的穩(wěn)步發(fā)展，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將在汽車營(yíng)銷中發(fā)揮越來(lái)越大的作用。（3）一體化隨著各汽車廠家4S店的普及和推廣，具有“整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋”一體化服務(wù)功能的形象店逐步得到了消費(fèi)者的接受和認(rèn)可。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求的提高，除了對(duì)4S店的基本功能要求更加專業(yè)化以外，還需要整合各方面資源，滿足客戶產(chǎn)生的衍生需求。如奇瑞整合資源成立了金融公司以滿足經(jīng)銷商和客戶的融資和消費(fèi)信貸需要；成立專門的部門滿足客戶的置換二手車、以舊換新的需要；有的4S店成立專門的汽車用品公司滿足客戶的加裝改裝等個(gè)性化需要。企業(yè)可以通過(guò)渠道產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的整合，培育企業(yè)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。．2渠道創(chuàng)新的途徑 經(jīng)過(guò)近年來(lái)的不斷變革和不斷摸索，特別是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的初步檢驗(yàn)，汽車營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新的途徑也初漏倪端。（1）品牌專賣店在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)仍將是主流營(yíng)銷渠道品牌專賣店這種模式被我國(guó)引入后，由于在銷售服務(wù)、品牌形象提升等方面具有其它模式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，被驗(yàn)證為是一種最為有效的渠道模式，所謂被國(guó)內(nèi)企業(yè)效仿，成為目前中國(guó)汽車市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)模式，對(duì)汽車銷售服務(wù)和汽車工業(yè)的發(fā)展起著積極的推動(dòng)作用?，F(xiàn)階段，單個(gè)品牌店的基本功能有了很大的提升；品牌專賣店朝著多品牌、集團(tuán)化方向發(fā)展，如龐大汽貿(mào)在全國(guó)有近500家4S店，經(jīng)營(yíng)幾乎所有的汽車品牌；業(yè)務(wù)模式也開始向汽車裝修、租賃、二手車等各個(gè)方面拓展。但品牌專賣有一些固有的缺陷，影響到了其在汽車渠道模式的地位。如硬件投入巨大，投資人承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)；銷售的產(chǎn)品單一，消費(fèi)者沒有更大的選擇權(quán)，銷量有限，品牌授權(quán)還受到廠家的制約；由于投資和運(yùn)營(yíng)成本高轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者導(dǎo)致服務(wù)價(jià)格高，影響專營(yíng)店的競(jìng)爭(zhēng)力；經(jīng)銷商素質(zhì)有待提高等等。這對(duì)價(jià)格尤其比較敏感的自主品牌客戶來(lái)說(shuō)，4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價(jià)位，并不是其理想的選擇。同時(shí)市場(chǎng)的調(diào)整也使一些中低端品牌店難以為繼，品牌店的倒閉和轉(zhuǎn)讓時(shí)常見諸于各地媒體。（2）汽車大賣場(chǎng)將呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)汽車大賣場(chǎng)曾是本世紀(jì)初重要的汽車交易場(chǎng)所，如北京亞運(yùn)村市場(chǎng)、武漢竹葉山市場(chǎng)，集中了國(guó)內(nèi)外各種品牌檔次的汽車，由多個(gè)代理經(jīng)銷商分銷，形成比較集中的交易場(chǎng)所，使購(gòu)車人不用到處跑就可以選擇各種品牌的車輛，紅極一時(shí)。初期的品牌專賣店為了沾其人氣，也都在汽車市場(chǎng)內(nèi)或者附近建設(shè)。在這里，汽車大賣場(chǎng)我們泛指汽車交易市場(chǎng)、汽車連鎖超市、汽車城等。傳統(tǒng)的汽車交易市場(chǎng)具有品種全、價(jià)格低、服務(wù)好、手續(xù)方便等特點(diǎn)，但由于缺乏整體規(guī)劃與運(yùn)作，缺乏售后服務(wù)功能，無(wú)法適應(yīng)消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的要求等自身局限性，特別是近年來(lái)伴隨著廠家對(duì)樹立自身品牌的重視，《汽車品牌專賣管理辦法》政策又規(guī)定：品牌專賣店應(yīng)將特定品牌汽車直接銷售給最終用戶，不得通過(guò)任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人銷售或接受訂單，也不能設(shè)立任何分支機(jī)構(gòu)展示或銷售汽車。這意味著汽車交易市場(chǎng)的發(fā)展將受到限制、貨源供應(yīng)成問(wèn)題。它將面臨著市場(chǎng)空間縮小，亞運(yùn)村市場(chǎng)逐漸衰敗，武漢竹葉山市場(chǎng)改成了二手車市場(chǎng)。汽車交易市場(chǎng)逐步退出了一線市場(chǎng)或者轉(zhuǎn)行。 2011年12月6日，龐大集團(tuán)推出奧特萊斯新車折扣大賣場(chǎng)首家店在北京開業(yè)，與國(guó)內(nèi)外多家汽車品牌簽訂協(xié)議，現(xiàn)代、海馬、進(jìn)口大眾、道奇、蓮花等品牌紛紛簽約，只收取1%的手續(xù)費(fèi)，服務(wù)也走正規(guī)的廠家售后渠道，用戶不用擔(dān)心售后維修配件方面的問(wèn)題。這種連鎖大賣場(chǎng)模式一經(jīng)推出立即得到了廠家的認(rèn)可和業(yè)界的支持，更好地適應(yīng)并滿足了中國(guó)的消費(fèi)形式與特點(diǎn)。奧特萊斯連鎖汽車大市場(chǎng)采用線上和線下兩種銷售模式，利用龐大集團(tuán)在全國(guó)的1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，使得其銷量較其它形式的渠道更多，訂單多必然會(huì)要求廠家更進(jìn)一步地給與更優(yōu)惠的政策，從而更進(jìn)一步地降低價(jià)格，再實(shí)現(xiàn)更多的銷量的循環(huán)。這一點(diǎn)與中國(guó)汽車的消費(fèi)特點(diǎn)正好一致：中國(guó)汽車銷量最大的是經(jīng)濟(jì)型以及中檔車型，這部分用戶群體對(duì)價(jià)格較為敏感，連鎖大賣場(chǎng)正好滿足了這一點(diǎn)，因此，連鎖大賣場(chǎng)的定位將十分關(guān)鍵。由于以中低檔品牌為主，這部分客戶大多數(shù)都是第一次購(gòu)車，經(jīng)營(yíng)較多的品牌可以使其不用東奔西跑，貨比三家，實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買便利，同時(shí)統(tǒng)一的代辦保險(xiǎn)上牌等服務(wù)更使客戶便捷，減少顧客的購(gòu)買成本 。這種全新的汽車連鎖大賣場(chǎng)或者說(shuō)“蘇寧”模式在未來(lái)的汽車渠道模式中將占有一席之地。 新型的汽車城、汽車大世界等模式是由諸多4S店統(tǒng)一布局、規(guī)劃形成的集群或者一條街，如長(zhǎng)沙的中南汽車世界內(nèi)集中了50多家4S店，內(nèi)部又分成進(jìn)口車、合資車、微型車、汽車配件和用品等多個(gè)區(qū)域 ，同時(shí)配套以高端商務(wù)、汽車文化、汽車運(yùn)動(dòng)、休閑娛樂等于一體的汽車文化廣場(chǎng)。這種扎堆模式有利于吸引人氣、方便客戶的選擇，但由于競(jìng)爭(zhēng)更直接、利潤(rùn)日益減少，租賃場(chǎng)地或土地費(fèi)用上漲導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本的上升，市場(chǎng)消費(fèi)向中高端品牌轉(zhuǎn)移而銷量銳減等因素影響，許多自主品牌和中低端品牌生存都很困難，進(jìn)入汽車城的風(fēng)險(xiǎn)正在加大。（3）廠商資本合作的4S店將會(huì)成為新貴隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原有營(yíng)銷渠道的缺陷也被逐漸地暴露出來(lái)，如：缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷理念與管理手段、營(yíng)銷渠道的管控體系不全面、服務(wù)能力低下、運(yùn)行效率不高、渠道忠誠(chéng)度低等。再加上營(yíng)銷模式的趨同，就無(wú)任何優(yōu)勢(shì)可言。國(guó)際上一些汽車廠家早就注意這個(gè)問(wèn)題，如豐田汽車成立了專門的豐田通商，自己或者與他人聯(lián)營(yíng)建立營(yíng)銷渠道；廣汽集團(tuán)專門成立了廣汽物貿(mào)，在全國(guó)各地建立旗下品牌的4S店；著手解決渠道終端的問(wèn)題。這種渠道模式具有兩個(gè)基本的特點(diǎn)：第一、渠道廠家更容易掌控，更加扁平化。既能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，又便于廠家掌控市場(chǎng)，和市場(chǎng)、客戶接得更貼近，及時(shí)了解市場(chǎng)和客戶反饋的各種信息。第二、新型營(yíng)銷渠道中廠家與經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在傳統(tǒng)的銷售渠道關(guān)系中，每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，有時(shí)為了追求個(gè)體利益最大化，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。而在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，廠商與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠商對(duì)銷售渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏(或多贏)。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是一種緊密型的伙伴關(guān)系，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場(chǎng)、著力長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。未來(lái)這一模式將會(huì)得到更多的推廣和運(yùn)用。由于廠商資本結(jié)合的4S店模式具有其他渠道模式所沒有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)理念一致、更加扁平化、