【正文】 完善的服務(wù)體系滲透到縣鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）市場。但是這些簽約客戶與創(chuàng)維的簽約關(guān)系并不牢固。部分簽約客戶實際上是多個品牌共用的零售終端，就算與專營創(chuàng)維產(chǎn)品的“專賣店”也只是普通的廠商關(guān)系，維系兩者之間紐帶的也只是創(chuàng)維產(chǎn)品的利潤。沒有直接掌控的終端店面，就構(gòu)不成真正意義上的渠道公司。面對蘇寧、國美等大型家電連鎖零售商的迅速擴(kuò)張，創(chuàng)維銷售公司的簽約客戶存在著巨大的生存危機(jī)和被吞并的壓力。（3）缺乏“多元化”專業(yè)人才多元化人才對企業(yè)的發(fā)展具有基礎(chǔ)性、全局性和先導(dǎo)性的作用，是構(gòu)建良好企業(yè)文化的基礎(chǔ)，是決定企業(yè)成敗的重要砝碼，是維護(hù)企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)與和諧的潤滑劑，是企業(yè)長久不衰和永葆活力的保證。只有做好人才的開發(fā)與管理工作，企業(yè)才能做大做強(qiáng)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。但是組織架構(gòu)和產(chǎn)品渠道的設(shè)計并不能保證多元化擴(kuò)張的成功，沒有專業(yè)化的人才與之配合，其結(jié)果只能是造成網(wǎng)絡(luò)有限資源的浪費(fèi)。正如之前所述，產(chǎn)品鏈的擴(kuò)展是渠道發(fā)展的必然選擇，為適應(yīng)未來網(wǎng)絡(luò)多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷的戰(zhàn)略要求，創(chuàng)維必須儲備大量合格的專業(yè)化人才，都應(yīng)有高度的歷史責(zé)任感和寬廣的發(fā)展眼光，以支撐發(fā)展、引領(lǐng)未來為工作的出發(fā)點(diǎn)，加快化工企業(yè)人才資源的開發(fā)與管理，用人才資源的活力來推動企業(yè)又好又快發(fā)展。（opportunities）（1）多渠道多品牌發(fā)展自從中國加入WTO，隨著關(guān)稅和貿(mào)易壁壘的逐步降低，國外企業(yè)成熟的產(chǎn)品和剩余的資本將會大量涌入，國內(nèi)渠道型企業(yè)的國際化經(jīng)營機(jī)會大大增加。創(chuàng)維作為國內(nèi)優(yōu)秀渠道型企業(yè)的代表，擁有完備的營銷渠道和多年的渠道運(yùn)營經(jīng)驗，借助與國外產(chǎn)業(yè)資本的戰(zhàn)略聯(lián)合，進(jìn)行多渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷，實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級換代，這是創(chuàng)維成為世界級渠道型企業(yè)的必由之路。（2）國內(nèi)家電行業(yè)的渠道整合家電業(yè)作為市場化程度最高、發(fā)展最成熟的行業(yè)，卻面臨著營銷渠道重新整合的問題。在這場渠道控制權(quán)的角力中，既有今不如昔的大型批發(fā)業(yè)，也有日漸沒落的百貨零售業(yè)，還有異軍突起的大型家電連鎖和穩(wěn)步推進(jìn)的制造類營銷渠道企業(yè)。因此，一幕幕擴(kuò)張與反擴(kuò)張、控制與反控制、滲透與反滲透的較量在國內(nèi)家電行業(yè)不斷的上演，這正也給制造類渠道型企業(yè)的創(chuàng)維帶來了取長補(bǔ)短、發(fā)展自己的機(jī)會。作為家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一的創(chuàng)維，需要堅定不移地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的整合和改造，借助現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)渠道以控股或融資等形式進(jìn)行中國式的連鎖，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資本向商業(yè)資本的成功轉(zhuǎn)型，最終將網(wǎng)絡(luò)改造成為符合效益經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。（3）消費(fèi)者的消費(fèi)水平提高現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件的改善，可支配收入的增加和消費(fèi)數(shù)額的增長，把消費(fèi)者的著眼點(diǎn)從完全集中于價格開始轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的外觀包裝、內(nèi)在功能方面，消費(fèi)者在商品需求上的個性化和層次化特征更加明顯。由于居民生活水平提高，居住條件改善，居民對彩電、冰箱等家電商品的需求由單一的功能性需求開始向多功能性與裝飾性、以及與房間其他物件的協(xié)調(diào)性多重需求轉(zhuǎn)化。普通低附加值的家電供大于求的現(xiàn)象嚴(yán)重，高端個性化、技術(shù)含量高的家電則開始熱銷，并將成為未來市場的主導(dǎo)產(chǎn)品。這就為銷售產(chǎn)品的差異化奠定了基礎(chǔ)。（4）現(xiàn)代電子商務(wù)市場的契機(jī)隨著因特網(wǎng)的高速發(fā)展，給予市場一個全新的銷售渠道。網(wǎng)站銷售已經(jīng)大范圍的普及，所帶來的利潤也是非常巨大的。電子商務(wù)所具備的巨大優(yōu)勢：第一，電子商務(wù)將傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化、數(shù)字化，一方面以電子流代替了實物流，可以大量減少人力、物力，降低了成本。另一方面突破了時間和空間的限制，使得交易活動可以在任何時間、任何地點(diǎn)進(jìn)行，從而大大提高了效率。第二，電子商務(wù)所具有的開放性和全球性的特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造了更多的貿(mào)易機(jī)會。第三，電子商務(wù)使企業(yè)可以以相近的成本進(jìn)入全球電子化市場，使得中小企業(yè)有可能擁有和大企業(yè)一樣的信息資源，提高了中小企業(yè)的競爭能力。第四，電子商務(wù)重新定義了傳統(tǒng)的流通模式，減少了中間環(huán)節(jié)，使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接交易成為可能，從而在一定程度上改變了整個社會經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的方式。第五，電子商務(wù)一方面破除了時空的壁壘，另一方面又提供了豐富的信息資源，為各種社會經(jīng)濟(jì)要素的重新組合提供了更多的可能，這將影響到社會的經(jīng)濟(jì)布局和結(jié)構(gòu)。第六，互動性，通過互聯(lián)網(wǎng),商家之間可以直接交流,談判,簽合同,消費(fèi)者也可以把自己的反饋建議反映到企業(yè)或商家的網(wǎng)站,而企業(yè)或者商家則要根據(jù)消費(fèi)者的反饋及時調(diào)查產(chǎn)品種類及服務(wù)品質(zhì),做到良性互動。（threats）（1）渠道技術(shù)含量低這里所說的技術(shù)，是專指渠道型企業(yè)能應(yīng)用的技術(shù)，與制造企業(yè)的工業(yè)技術(shù)不同。市場和新技術(shù)的發(fā)展及其在商品流通企業(yè)中的應(yīng)用，不僅催生了新型商業(yè)形態(tài)的產(chǎn)生，同時也徹底改變了現(xiàn)代商品流通業(yè)的性質(zhì)和結(jié)構(gòu)，使現(xiàn)代商品流通業(yè)正在由資本密集型產(chǎn)業(yè)向資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。創(chuàng)維在這方面技術(shù)支持還是比較欠缺的。（2）面臨國內(nèi)與國際化雙重挑戰(zhàn)國外連鎖經(jīng)營企業(yè)由規(guī)模經(jīng)濟(jì)所帶來的低流通成本優(yōu)勢，無疑會對目前低效率的國內(nèi)商品流通領(lǐng)域產(chǎn)生重要的影響。例如，目前國內(nèi)零售業(yè)的物流成本約占銷售額的30％，損耗率為銷售量的10％左右。創(chuàng)維作為國內(nèi)流通業(yè)的一員，也存在著以上種種弊病，在這樣的狀況下面對流通服務(wù)市場的開放，無疑對創(chuàng)維等渠道型企業(yè)的整體改革和結(jié)構(gòu)調(diào)整提出了更高的要求。競爭的升級將使得國內(nèi)流通渠道型企業(yè)不得不在最短的時間內(nèi)建立具備核心競爭力的營銷網(wǎng)絡(luò)，以應(yīng)對更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。（3）家電市場的不規(guī)范產(chǎn)能過剩加上國內(nèi)外市場低迷，以及國內(nèi)的房地產(chǎn)調(diào)控政策，致使家電企業(yè)庫存積壓。家電行業(yè)，無論是去家電賣場還是上網(wǎng)選購家電，大多數(shù)人的路徑依然是在信賴的品牌中挑選性價比相對高的。差別很可能只在于有的人信賴日系、有人青睞歐美品牌、還有些人看中國貨的價廉物美。家電產(chǎn)品本身并無特別的差異。比如兩臺參數(shù)一樣的空調(diào)，真要比較那個更強(qiáng)，實在是強(qiáng)人所難。沒有足夠的品牌粘性，也導(dǎo)致家電廠商容易被渠道、價格戰(zhàn)所綁架。由于利潤有限，其產(chǎn)品性能的提升和創(chuàng)新又被置于次要位置，從而使家電企業(yè)陷入周而復(fù)始的價格戰(zhàn)，這對整個行業(yè)的發(fā)展毫無益處。俗話說，一流企業(yè)搞專利和標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)搞產(chǎn)品，余下的就是“搬磚頭”拼價格。而利潤的大頭往往又被一流二流企業(yè)瓜分了，從行業(yè)內(nèi)部講，家電行業(yè)已經(jīng)沒有可以擠壓的利潤空間。以海爾電器為例，根據(jù)其2012年上半年的財報。蘇寧、國美乃至京東等銷售渠道的境遇也不容樂觀，前兩者的銷售額和利潤水平都在下降，國美甚至出現(xiàn)上市后的首次預(yù)虧。 創(chuàng)維家電營銷渠道決策對于創(chuàng)維而言，營銷渠道決策是對有關(guān)產(chǎn)品市場經(jīng)營和銷售活動的目標(biāo)、方針、策略等重大問題進(jìn)行選擇和決斷的過程，而營銷策劃是在決策的選擇決斷之前的一種謀劃、構(gòu)思、設(shè)計的思維過程。選擇與決斷的理智與否和正確與否，其前提保證條件，是要有經(jīng)過科學(xué)策劃程序運(yùn)作而生成的備選方案。沒有策劃方案，就沒有選擇，也就沒有必要進(jìn)行策劃?？梢?，決策選擇和科學(xué)策劃相輔相成是市場營銷活動成功的基本保證。它是整個創(chuàng)維家電營銷系統(tǒng)的重要組成部分，是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。 從銷售觀點(diǎn)看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。創(chuàng)維很難滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內(nèi)，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場及其策略。因此，創(chuàng)維根據(jù)總體市場中不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、購買行為和購買習(xí)慣等不同特征，把總體市場劃分為若干相類似的消費(fèi)者群，其中每一個消費(fèi)者群就是一個細(xì)分市場。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的資源和能力，策劃選擇產(chǎn)品投放到目標(biāo)細(xì)分市場，這一過程就是確定目標(biāo)市場。目標(biāo)市場策劃選擇的適當(dāng)和準(zhǔn)確，對創(chuàng)維完成目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售額，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，減少銷售支出，提高經(jīng)濟(jì)效益具有很大作用。細(xì)分出來的市場作為目標(biāo)市場，應(yīng)當(dāng)具備： （1）有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求（2）有相當(dāng)?shù)馁徺I能力和可觀的銷售收入（3）市場未被競爭對手完全控制或未被競爭對手涉足（4）企業(yè)有市場的經(jīng)營和營銷能力策劃選擇目標(biāo)市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠(yuǎn)期兼顧。從當(dāng)前考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇，要具有實現(xiàn)近期銷售目標(biāo)的條件和把握。如無把握，要先行試探，然后確定重點(diǎn)目標(biāo)市場。這樣，寧可目標(biāo)市場選擇的少一些，集中力量開辟重點(diǎn)市場，開發(fā)重點(diǎn)市場。從遠(yuǎn)期考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇，是為創(chuàng)維長遠(yuǎn)布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場和培育發(fā)展未來用戶等舉措。策劃選擇目標(biāo)市場，還要國內(nèi)市場和國際市場、本地市場和外地市場統(tǒng)籌兼顧。相對來說，創(chuàng)維以國內(nèi)市場為基礎(chǔ)，適時打入并占領(lǐng)國際市場。 創(chuàng)維要在市場營銷上取得成功，就要在把握市場環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道。 第一、策劃和選擇銷售渠道的策略。所謂銷售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠家對所需中間商的數(shù)目和種類的決策?？晒┻x擇的策略主要有三種。 （1）普遍性策略。這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營自己的產(chǎn)品。此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速占領(lǐng)市場。但由于中間商同時經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以控制渠道，一般要獨(dú)家擔(dān)負(fù)廣告促銷費(fèi)用。 （2）專營性策略。這是指生產(chǎn)廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品，包括獨(dú)家經(jīng)銷。此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術(shù)服務(wù)性強(qiáng)的商品。廠家在銷售、儲運(yùn)、促銷和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件，使中間商有大力可圖；經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品，促進(jìn)銷售，順利實現(xiàn)廠家的營銷目標(biāo)。但此策略由于具有排他性，產(chǎn)銷雙方依賴性太強(qiáng)，一旦中間商經(jīng)營失誤，廠家的損失較大，甚至使廠家失去某一目標(biāo)市場。 （3）選擇性策略。這是指生產(chǎn)廠家從合作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產(chǎn)品。它介于普遍性策略與專營性策略之間，適用于各種產(chǎn)品，但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜。采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風(fēng)險則小于專營性策略。 第二，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素 （1）從目標(biāo)市場考慮。目標(biāo)市場作為企業(yè)的重點(diǎn)市場，它包含潛在用戶數(shù)量、市場地區(qū)分布和市場容量等因素。潛在用戶多，企業(yè)可以考慮通過中間商經(jīng)銷。市場地區(qū)分布較集中，企業(yè)可以在密集區(qū)設(shè)點(diǎn)經(jīng)銷。市場容量大，企業(yè)可以采用訂貨會形式經(jīng)銷。 （2）從產(chǎn)品特點(diǎn)考慮。對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，可通過物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產(chǎn)銷雙方訂貨合同自銷。對于生活資料產(chǎn)品，除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道。對于易腐爛、樣式易過時等同轉(zhuǎn)速快的產(chǎn)品，其中間環(huán)節(jié)越少越好。對于高新技術(shù)產(chǎn)品，一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產(chǎn)品性能。 （3）從創(chuàng)維自身條件考慮。依據(jù)規(guī)模，可以逐步擴(kuò)大銷售隊伍，開辟自己的銷售渠道為主。依據(jù)企業(yè)聲譽(yù)、銷售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力，其聲譽(yù)高、銷售力量強(qiáng)、管理水平高和經(jīng)營豐富的企業(yè)，可選自銷渠道為主。否則，以通過中間商、代理商經(jīng)銷為主。 第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道。最佳銷售渠道是指銷售費(fèi)用少、銷售效率高、產(chǎn)品銷售快、經(jīng)濟(jì)效益好的渠道。其策劃選擇要解決的主要問題如下： （1）銷售渠道優(yōu)化。就是在各種銷售渠道中，選擇一條最佳渠道。渠道優(yōu)化要求根據(jù)具體情況，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷售渠道。 （2）確定銷售范圍。就是在某一特定市場范圍內(nèi)，確定中間商的數(shù)量，是選擇大量的中間商經(jīng)銷，還是幾家或獨(dú)家經(jīng)銷，這是銷售對象確定多大范圍的問題。（3）確定銷售網(wǎng)點(diǎn)。就是銷售范圍確定后，再確定每一個對象范圍內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，也就是解決各個范圍內(nèi)的批發(fā)商、零售商或代理商的挑選問題。他們的地理位置、財務(wù)狀況、商店信譽(yù)、營業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量和管理水平的相互比較，是具體挑選的依據(jù)。 產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志，除了將某一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區(qū)別，還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的象征。不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量水平。名牌產(chǎn)品是著名品牌，代表產(chǎn)品有著級高的含“金”量，成為消費(fèi)者優(yōu)先購買的目標(biāo)。優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標(biāo)志和外顯，能增強(qiáng)企業(yè)競爭力，推動市場經(jīng)銷的發(fā)展。品牌與商標(biāo)同是產(chǎn)品的標(biāo)記，可以一致，也可以不同。但商標(biāo)必須注冊，品牌經(jīng)過注冊就成為商標(biāo)，受法律保護(hù)?？茖W(xué)的品牌及商標(biāo)策劃選擇策略，有利于降低產(chǎn)品成本，鞏固和提高企業(yè)聲譽(yù)，吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。有以下幾種品牌商標(biāo)策略供企業(yè)選擇決斷。 第一，統(tǒng)一品牌及商標(biāo)策略。就是企業(yè)所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標(biāo)。日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個品牌和商標(biāo)，并且和企業(yè)名稱三者一致。極大地擴(kuò)大了品牌的良好形象，提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。采用這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標(biāo)推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，節(jié)省品牌和商標(biāo)設(shè)計費(fèi)用及廣告促銷費(fèi)用等。但采用這一策略，必須對系列產(chǎn)品實行嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度。 第二，不同品牌和商標(biāo)策略。就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標(biāo)。這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品，能嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)的高、中、低檔次，便于滿足不同消費(fèi)者的需要。出現(xiàn)質(zhì)量問題不影響其他品牌的信譽(yù)和形象。 第三，更換品牌和商標(biāo)策略。就是產(chǎn)品品牌及商標(biāo)影響和制約企業(yè)發(fā)展時舍棄原品牌和商標(biāo)，采用全新設(shè)計的品牌和商標(biāo)，以便顯示企業(yè)的特色，塑造企業(yè)新形象。譬如國際著名的美孚石油公司（即現(xiàn)今的?？松凸荆?年時間耗資3000萬美元將自己的品牌和商標(biāo)由埃索改為?？松?。采用這種策略投入較大，要周密策劃并進(jìn)行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策。 第四，改進(jìn)品牌及商標(biāo)策略。就是在原有品牌和商標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行某些局部改變，改進(jìn)后的品牌和商標(biāo)同企業(yè)原有的品牌和商標(biāo)的造型相接近。采用這種策略，要從新舊品牌和商標(biāo)及商標(biāo)造型并軌使用，逐漸過渡到使用改進(jìn)的新品牌和商標(biāo)，風(fēng)險較小，但也難以徹底創(chuàng)新。4 創(chuàng)維家電營銷渠道中的問題分析 渠道構(gòu)架不合理，造成資源浪費(fèi)盡管目前創(chuàng)維銷售公司的渠道己經(jīng)是滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)、遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是該網(wǎng)絡(luò)主要銷售家電產(chǎn)品(TV、AV、彩電屏幕、彩電)，集團(tuán)其他產(chǎn)品雖然也銷售，但是銷售有限，相應(yīng)地，其他業(yè)務(wù)部門也建立了平行的自己的銷售系統(tǒng)，在一些城市，同時有五六個創(chuàng)維銷售公司或辦事處。這種狀況作為企業(yè)發(fā)展的過程有合理成分，但也造成極大浪費(fèi)，表現(xiàn)在:品牌資源的浪費(fèi)。通路資源的浪費(fèi)(平臺硬件、人力資本、管理資源、用戶資源)。傳播資源的浪費(fèi)。公共關(guān)系資源的浪費(fèi)。渠道的作用是建立一個把產(chǎn)品傳遞給最終消費(fèi)者的暢通的通路，如果這個通路上的產(chǎn)品過少，或者高附加值的產(chǎn)品過少，將不可避免地造成經(jīng)營成本居高不下，因為不論你分銷多少種產(chǎn)品，運(yùn)營和管理渠道的必要費(fèi)用基本上是一定的。這也是為什么