【正文】 。詳盡而細(xì)致的洗滌與儲(chǔ)藏知識(shí)，讓消費(fèi)者親手體驗(yàn)羽絨服的洗滌與儲(chǔ)藏過(guò)程。數(shù)碼防偽知識(shí)要求消費(fèi)者親自動(dòng)手刮開(kāi)防偽密碼涂層，通過(guò)固定電話、手機(jī)短信、互聯(lián)網(wǎng)等方式查詢本件衣服的真?zhèn)?。質(zhì)量維修知識(shí)告訴消費(fèi)者如何自己動(dòng)手處理一些衣服質(zhì)量上的小問(wèn)題。例如拉鏈錯(cuò)位或不暢如何修理，領(lǐng)口、袖口、拼縫處小幅撕開(kāi)如何自己縫補(bǔ)等等這些消費(fèi)者親自體驗(yàn)的活既增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)波司登品牌的親和力，同時(shí)也體驗(yàn)了通過(guò)自己的手創(chuàng)作出來(lái)的不可復(fù)制的針線活，飽含深情，意味深長(zhǎng)，“消費(fèi)”波司登是在一種互動(dòng)狀態(tài)中感受人間溫情，生活的美好。1998年以來(lái)波司登先后贊助中國(guó)科考隊(duì)登上珠峰、南北極標(biāo)志著波司登立志做行業(yè)第一品牌的決心。2005年9月波司登與《同一首歌》建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，簽下了四場(chǎng)《同一首歌》走進(jìn)波司登的演出，用音樂(lè)的形式傳達(dá)了波司登品牌的情感，同時(shí)也將波司登產(chǎn)品零距離地帶到了《同一首歌》歌迷現(xiàn)場(chǎng)，讓年輕的消費(fèi)群更直觀地認(rèn)知波司登產(chǎn)品。一臺(tái)歌會(huì)大餐牽動(dòng)著億萬(wàn)歌迷的心，買波司登羽絨服送同一首歌入場(chǎng)券，讓波司登很多零售終端掀起了搶購(gòu)狂潮。2005年12月3日波司登又獨(dú)家舉辦了“波司登之夜——崔健（南京）個(gè)人演唱會(huì)”，“買波司登羽絨服送崔健演唱會(huì)門票”廣告一打出，南京各大商場(chǎng)波司登零售終端就擠滿了顧客。2005年9月起波司登冠名贊助了短道速滑世界杯比賽，分別走進(jìn)了中國(guó)、韓國(guó)、意大利、芬蘭四國(guó)。2005年10月起波司登跟隨國(guó)家冬季運(yùn)動(dòng)中心在全國(guó)23個(gè)滑雪場(chǎng)舉行專業(yè)滑雪比賽。同時(shí)與國(guó)家體育報(bào)社、中央電視臺(tái)聯(lián)合舉辦了在全國(guó)100多家滑雪場(chǎng)地的大眾滑雪比賽。波司登成了冬天里一道亮麗的風(fēng)景。2005年11月波司登又在北京首體贊助了世界花樣滑冰大獎(jiǎng)賽。2006年波司登還贊助了冬奧會(huì)全部滑雪及滑冰項(xiàng)目。波司登連續(xù)6年冠名《夫妻劇場(chǎng)》電視欄目；還有登泰山看世紀(jì)日出；中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴；中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴；保護(hù)母親河、春蕾女童基金等等諸多事件……所謂促銷就是營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品(品牌)的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的，促銷的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷者與購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者之間的虛心溝通。波司登集團(tuán)不僅有正季促銷，還有反季促銷，但無(wú)論是哪種促銷，都不是簡(jiǎn)單的甩貨熱銷，而是用透支品牌來(lái)獲得銷量的上升。波司登通過(guò)促銷體現(xiàn)品牌的力量，更通過(guò)促銷來(lái)提升和豐富品牌形象。多年來(lái)，波司登恪守至善至美的品質(zhì)，兼糅時(shí)尚的設(shè)計(jì)和精湛的制作工藝，借助強(qiáng)大的品牌實(shí)力和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，成為世界知名品牌。在未來(lái)的發(fā)展中，波司登將主力發(fā)展具潮流氣息的時(shí)尚化羽絨服飾，利用已享有的良好品牌，來(lái)拓展仍處于高增長(zhǎng)階段的產(chǎn)品。波司登集團(tuán)未來(lái)將加強(qiáng)品牌細(xì)分，提高品牌忠誠(chéng)度、知名度及美譽(yù)度，繼續(xù)采取多品牌經(jīng)營(yíng)策略，增強(qiáng)市場(chǎng)滲透率；將通過(guò)產(chǎn)品的系列化，滿足不同市場(chǎng)的消費(fèi)需求，進(jìn)一步把握冬季產(chǎn)品需求增長(zhǎng)的契機(jī)，抓緊中國(guó)服裝消費(fèi)迅猛增長(zhǎng)機(jī)遇；將拓展一年四季產(chǎn)品，并選擇性地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品及進(jìn)入新市場(chǎng)，以完善產(chǎn)品組合。價(jià)格策略在營(yíng)銷組合中的地位是不言而喻的，科特勒就認(rèn)為企業(yè)“不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品”，而是“出售價(jià)格”。波司登根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度以及產(chǎn)品的檔次分別制定出了合乎情理的價(jià)格。當(dāng)然，波司登還兼顧考慮了消費(fèi)者的心理價(jià)格和承受能力，使制定的價(jià)格與之相一致，這樣價(jià)格策略才能起到最佳的促銷作用。同時(shí)，還對(duì)各銷售終端收集的有關(guān)需求和價(jià)格的信息進(jìn)行整理、分析，考慮所定的售價(jià)是否在他們的消費(fèi)能力之內(nèi)。波司登的營(yíng)銷渠道經(jīng)歷了三個(gè)階段，營(yíng)銷傳播策略也隨之變化。波司登的傳播策略由原先的全部傳統(tǒng)型媒介渠道，發(fā)展到現(xiàn)在的多元渠道。波司登自1997年獲得自營(yíng)進(jìn)出口資格后，波司登相繼在上海等地創(chuàng)辦多家貿(mào)易公司，積極探索網(wǎng)上貿(mào)易、境外專賣店、分公司經(jīng)營(yíng)等直營(yíng)模式擴(kuò)大產(chǎn)品的國(guó)際影響和銷路，并在日本、美國(guó)、俄羅斯等68個(gè)國(guó)家和地區(qū)分別注冊(cè)“波司登”商標(biāo)、在因特網(wǎng)上注冊(cè)“波司登”的域名，大力發(fā)展電子商務(wù)。如今，波司登羽絨服成功進(jìn)入美國(guó)等數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)。在開(kāi)拓海外市場(chǎng)過(guò)程中，波司登逐步構(gòu)建起獨(dú)立的國(guó)際營(yíng)銷渠道。波司登在美國(guó)紐約成立分公司后，依托當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)人才，使波司登羽絨服的款式風(fēng)格與營(yíng)銷模式更貼近美國(guó)消費(fèi)者，目前產(chǎn)品已進(jìn)入“Burlington”和“Century 21”等大型連鎖商場(chǎng)。在俄羅斯莫斯科波司登設(shè)立了獨(dú)具特色的波司登專賣店，專營(yíng)“波司登”品牌羽絨服，以多種形式推廣產(chǎn)品、了解流行趨勢(shì)、拓展?jié)摿κ袌?chǎng)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指服裝企業(yè)自建網(wǎng)站，直接面對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。生產(chǎn)企業(yè)往往將自己企業(yè)的信息、服裝款式、規(guī)格、面料、型號(hào)、價(jià)格等信息發(fā)布自己的營(yíng)銷網(wǎng)站中，直接與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、溝通來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。這種網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷的特點(diǎn)是，服裝生產(chǎn)企業(yè)從企業(yè)宣傳、服裝展示，到與客戶的聯(lián)系、互動(dòng)，乃至客戶選擇商品、支付商品貨款、服裝物流配送等服務(wù)過(guò)程全部由服裝企業(yè)一體化完成，沒(méi)有中間商的環(huán)節(jié)，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了扁平化的營(yíng)銷策略，使得顧客的購(gòu)買服裝環(huán)節(jié)少，交易效率高，一般購(gòu)買到的服裝價(jià)格也較低。目前，雖然波司登并沒(méi)有大面積地進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售階段，但是多媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將在不久的將來(lái)成為波司登銷售渠道的一個(gè)勢(shì)不可擋的趨勢(shì)。7結(jié)論隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)注意到營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。以波司登集團(tuán)30多年的發(fā)展歷史，其銷售額年年位居全國(guó)第一，成了家喻戶曉的名牌。本文根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論，結(jié)合常熟波司登集團(tuán)的實(shí)際情況，對(duì)其營(yíng)銷狀況進(jìn)行了分析，總結(jié)了其成功的經(jīng)驗(yàn)，希望能為一些中小服裝企業(yè)的發(fā)展提供一定的參考價(jià)值。參考文獻(xiàn)[1] 金麗麗, 淺談服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)策略, 《經(jīng)濟(jì)師》2009年第12期[2] 張俊英, 品牌服裝營(yíng)銷渠道整合策略研究, 《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2007 年8 月（上旬刊）總第511 期[3] 童曉暉, 王琳蘭, 高荻斯, 淺析服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建策略, 《中國(guó)商貿(mào)》[4] 郭蓮蓮, 服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析[J], 新西部, 2010, (8)[5] 劉連成, 服裝行業(yè)營(yíng)銷渠道價(jià)值與網(wǎng)絡(luò)能力透析[J], 市場(chǎng)營(yíng)銷, 2007（4）[6] 黃敏學(xué), 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M], 武漢大學(xué)出版社，2007[7] 李建國(guó), 我國(guó)服裝企業(yè)的品牌營(yíng)銷[J], 上海服裝學(xué)校，2007(9)[8] 丁來(lái)兵, 王中林, 徐伯俊, 淺析品牌服裝企業(yè)營(yíng)銷渠道整合與優(yōu)化, 2006 年第1 期致謝首先，我要衷心的感謝我的導(dǎo)師袁雪松講師，本論文從研究方向的選擇到各階段方案的論證和實(shí)現(xiàn)，都得到了袁老師的精心指導(dǎo)和耐心幫助。他嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、淵博的學(xué)識(shí)以及敏銳的學(xué)術(shù)眼光給予了我深刻而積極的影響。正是在袁老師的指導(dǎo)和關(guān)懷下，才使我順利完成論文。他對(duì)待學(xué)術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度、誨人不倦的精神以及對(duì)事業(yè)的執(zhí)著追求將是我永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的榜樣。我還要感謝我的各位同事。本文寫(xiě)作過(guò)程中，得到了各位同事的大力支持，對(duì)論文提出了許多寶貴的意見(jiàn)，在此表示我深深的謝意！ 丁雪亮18