啤酒行業(yè)渠道壁壘的破解策略(doc)-營銷渠道-資料下載頁
2025-08-08 00:10本頁面
【導(dǎo)讀】殊不知，任何市場(chǎng)策略皆有克解之道，再高明的渠道壁壘構(gòu)建，皆有打破它的方略和方法。那么，啤酒行業(yè)存在哪些渠道壁壘呢，作為后來者應(yīng)。發(fā)商、批零商等；二是餐飲終端渠道，主要是指大中小各類餐飲終端、酒店等；因本文所討論是大眾化啤酒產(chǎn)品的渠道壁壘破解工作，所以，作為高端。產(chǎn)品進(jìn)入渠道的夜場(chǎng)本文暫不涉及。針對(duì)上面所列的前三項(xiàng)啤酒渠道，我們來分。員之一，正因?yàn)槿绱耍?，分銷商和批發(fā)商便成為各廠家和經(jīng)銷商爭奪的對(duì)象，級(jí)經(jīng)銷商相同的待遇，但廠家卻給予一級(jí)經(jīng)銷商一定補(bǔ)貼或折扣的方式。變，因此，會(huì)對(duì)廠家或經(jīng)銷商更加忠誠，從而為后來者進(jìn)入設(shè)下壁壘和障礙。他們與二批或分銷商簽訂“利益共享"合同，只要銷量達(dá)到一定的數(shù)額，就可。方式，借助中國人愛面子的這種特點(diǎn)，從而樹立情感壁壘，將陌生品牌拒之門外。的策略高于對(duì)手。
【正文】 覺識(shí)別系統(tǒng)，統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一內(nèi)部擺設(shè)、統(tǒng)一陳列等，打造自 己的形象樣板店，從而樹立渠道壁壘，讓后來者無法進(jìn)入和跨越。 破解策略：再高明的手段，都是 “有懈可擊 而可以破解的，針對(duì)以上壁壘構(gòu)建方式，可以采取如下方式應(yīng)對(duì)。 各個(gè)擊破法。針對(duì)利益共同體這個(gè)渠道壁壘，作為后來者可以采取 “以其人之道還治其人之身 的方式來制服對(duì)手。要通過 “挖墻腳 的方式，不斷動(dòng)搖其利益根基，當(dāng)然，其前提是，力度或者說 “誘餌 一定要比對(duì)手有吸引力。比如，一家啤酒經(jīng)銷商針對(duì)這種猶如 “銅墻鐵壁 的渠道壁壘，結(jié)合廠家辦事處，組織了“颶風(fēng)行動(dòng) ，對(duì)城區(qū)所有零售終端進(jìn)行了拉網(wǎng)式排查，并采取 了各個(gè)擊破的方式，針對(duì)不同終端的不同需求，采取了靈活多變的策略：現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)的，就給予折返現(xiàn)金，但不立即兌現(xiàn)；喜歡獎(jiǎng)品的，就給予實(shí)物促銷；愛好旅游的，銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品就可以參加組織的旅游等等，最后，終于使渠道壁壘逐漸化解。 資源聚焦法。商戰(zhàn)中， “傷其十指，不如斷其一指 。因此，面對(duì)眾多的KA 賣場(chǎng)、 B、 C、 D類店，與其 “撒胡椒面 似的使用資源，不如實(shí)施資源聚焦策略，即集中一點(diǎn)，重拳出擊，從而使對(duì)手的渠道壁壘轟然倒塌。比如，選擇銷量較大、人流量較大、有代表性和競(jìng)爭力的各類核心零售終端店，注意，一定是核心 零售終端，然后，重點(diǎn)投入人財(cái)物等資源，對(duì)于實(shí)在進(jìn)不去，或進(jìn)去了也沒有太大價(jià)值的 KA 賣場(chǎng)、 B、 C 類店等，也可以選擇客流量大的 “黃金路段 或 “黃金點(diǎn) 自建啤酒售賣機(jī)，雖然投入可能會(huì)大一些，但效果卻也顯而易見，從而即避開了對(duì)手鋒芒，不容易暴露攻擊目標(biāo)，同時(shí)又可以達(dá)到進(jìn)入核心零售終端或即使沒有進(jìn)入相關(guān)終端但仍然可以實(shí)現(xiàn)銷售的目的。 建立啤酒坊。既然對(duì)手可以建立形象樣板店，那么，作為后來者在條件許可的情況下就可以建立自己的啤酒坊。即選擇人口多，人流量大的步行街、家屬區(qū)、社區(qū)等建立自己的啤酒坊，啤酒坊只售自己 的系列啤酒，不僅可以很好地展示廠商形象和實(shí)力，介紹啤酒的營養(yǎng)、健康等，而且還可以采取自釀啤酒的方式，吸引一些好奇的消費(fèi)者光顧，當(dāng)然，啤酒坊也可以設(shè)置一些其他的相關(guān)項(xiàng)目。從而比那些形象樣板店、專銷店更具有競(jìng)爭力和賣點(diǎn)，借此曲徑通幽，而打破對(duì)手建立的渠道壁壘。 總之，魔高一尺，道高一丈。啤酒行業(yè)的渠道壁壘再森嚴(yán)，也都有解決它的方法與策略。作為后來者的啤酒廠商只有敢于和勇于打破渠道壁壘這堵 “高墻 ，瓜分市場(chǎng)這塊 “蛋糕 的戰(zhàn)略構(gòu)想才不會(huì)落空，也才能實(shí)現(xiàn)后來者居上的最終競(jìng)爭目標(biāo)。 原載：《銷售與市場(chǎng)》 渠道版第 7 期
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