汽車營銷資料---淺析汽車渠道明治維新如何避免汽車渠道內(nèi)亂-資料下載頁
2025-01-13 08:15本頁面
【正文】 反饋及解決。汽車生產(chǎn)廠家和汽車經(jīng)銷商之間最需要的是更好的溝通和信任的關系，雖然有生產(chǎn)廠家的大區(qū)銷售人員及管理人員和汽車經(jīng)銷商保持定期的聯(lián)系和溝通，但是遇到的一些問題，并不是大區(qū)人員所能解決了的，需要生產(chǎn)廠家從政策上進行一些變化。通用汽車在發(fā)展的早期就設立一個經(jīng)銷商和汽車廠家高層溝通的機構 —— 通用汽車 經(jīng)銷商顧問委員會，主要成員來自汽車經(jīng)銷商和公司高層，顧問委員會主要討論汽車經(jīng)銷所面臨的問題并制定相關的政策。 渠道規(guī)范 根據(jù)利益共享、風險共擔的原則建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系，共同開發(fā)市場、分享利潤；共同提高競爭力；共同做大做強。共同分擔投入風險；聯(lián)手抵御對手競爭；共同應對市場變化。制定一系列的渠道規(guī)范，建立統(tǒng)一渠道政策、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一關鍵流程、統(tǒng)一公關促銷、統(tǒng)一銷售支持、統(tǒng)一信息收集、統(tǒng)一管理標準等 提高汽車經(jīng)銷商的能力 在保證汽車經(jīng)銷商利益的基礎上，提高汽車經(jīng)銷商的獲利能 力。建立完善的、分層次的汽車經(jīng)銷商培訓體系，提供其技術實力、銷售技巧、管理能力、財務能力、市場策劃能力。建立高、中、低汽車經(jīng)銷商培訓體系 建立激勵考核體系 對汽車經(jīng)銷商建立完善的指標考核體系， 并制定相應的激勵及懲罰措施，激勵其積極性的同時，也通過懲罰對經(jīng)銷商實行引導。 渠道成員更新 維護經(jīng)銷體系穩(wěn)定的同時，也要對渠道進行更新，以保持整體競爭力和渠道活力。對特許汽車經(jīng)銷商提供幫助的目的，不應該是穩(wěn)定渠道體系而降低對經(jīng)銷商的調(diào)整率，而是幫助那些有能力但缺乏些資金的人成為能夠給汽車廠家?guī)砝麧櫟慕?jīng)銷商。根據(jù)區(qū)域的市場吸引力，對汽車 經(jīng)銷商銷售表現(xiàn) (銷量、市場份額、客戶忠誠度、服務反饋等因素 )和經(jīng)銷商結構（財務結構、區(qū)位、團隊等因素）進行評估，一方面發(fā)展銷售能力、經(jīng)營能力較強企業(yè)或個人成為能給企業(yè)帶來利潤的經(jīng)銷商，以保持渠道的銷售能力或者創(chuàng)新能力；另外一方面給現(xiàn)有汽車經(jīng)銷商提供管理、銷售、售后服務、市場拓展等方面的經(jīng)營指導和幫助來對渠道進行持續(xù)的改進及優(yōu)化。 隨著汽車大眾產(chǎn)品時代的來臨，每個細分市場都擠滿了眾多產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢日益明顯，產(chǎn)品競爭、價格競爭漸失鋒芒，國內(nèi)眾多廠家也加緊了對營銷網(wǎng)絡的爭奪，國內(nèi)的汽車營銷從產(chǎn)品營銷階段慢慢向全面營銷階段過渡，在此轉變過程中，保 證汽車渠道穩(wěn)定、健康發(fā)展，在提高經(jīng)銷商忠誠度的同時，也要不斷提升渠道的創(chuàng)新能力，以保持渠道的活力及銷售能力。
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