汽車營(yíng)銷資料---淺析汽車渠道明治維新如何避免汽車渠道內(nèi)亂-閱讀頁(yè)
2025-01-28 08:15本頁(yè)面
【正文】 保證渠道的穩(wěn)定性，必須一定程度上保證經(jīng)銷商的利益，經(jīng)銷商的利益是多方面的，既有經(jīng)濟(jì)上的也有 權(quán)益上的，在廠家制定相關(guān)渠道政策上，保證其正當(dāng)利益的同時(shí)抑止其不合理要求，可以通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商利益來(lái)源進(jìn)行有效組合，一方面保障其利益的同時(shí)也促使對(duì)其有效控制。 銷售支持 給汽車經(jīng)銷商提供在管理、銷售、技術(shù)、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、廣告、資金等方面的支持。但是由于客觀原因，目前國(guó)內(nèi)汽車廠家對(duì)汽車經(jīng)銷商的流動(dòng)資金支持力度不大，當(dāng)前經(jīng)銷商一般采取與代理品牌生產(chǎn)商、銀行簽訂三方協(xié)議的方式，由廠家提供貸款擔(dān)保，但隨著汽車廠家產(chǎn)能的迅速擴(kuò)展，對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存能力提出了新的要求，此時(shí)不少跨國(guó)汽車公司在中國(guó)紛紛成立了汽車金融公司，汽車金融，將突破了生產(chǎn)資金將被固定于經(jīng)銷商的庫(kù)存和客戶的應(yīng)收賬款之中，導(dǎo)致銷售數(shù)量越多，生產(chǎn)資金越發(fā)枯竭的困境；實(shí)現(xiàn)了汽車制造企業(yè)生產(chǎn)和銷售資金的相互分離，大大改善生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的資金運(yùn)用狀況，提高資金使用效率。汽車生產(chǎn)廠家和汽車經(jīng)銷商之間最需要的是更好的溝通和信任的關(guān)系，雖然有生產(chǎn)廠家的大區(qū)銷售人員及管理人員和汽車經(jīng)銷商保持定期的聯(lián)系和溝通，但是遇到的一些問(wèn)題，并不是大區(qū)人員所能解決了的，需要生產(chǎn)廠家從政策上進(jìn)行一些變化。 渠道規(guī)范 根據(jù)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、分享利潤(rùn)；共同提高競(jìng)爭(zhēng)力；共同做大做強(qiáng)。制定一系列的渠道規(guī)范，建立統(tǒng)一渠道政策、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一關(guān)鍵流程、統(tǒng)一公關(guān)促銷、統(tǒng)一銷售支持、統(tǒng)一信息收集、統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)等 提高汽車經(jīng)銷商的能力 在保證汽車經(jīng)銷商利益的基礎(chǔ)上，提高汽車經(jīng)銷商的獲利能 力。建立高、中、低汽車經(jīng)銷商培訓(xùn)體系 建立激勵(lì)考核體系 對(duì)汽車經(jīng)銷商建立完善的指標(biāo)考核體系， 并制定相應(yīng)的激勵(lì)及懲罰措施，激勵(lì)其積極性的同時(shí)，也通過(guò)懲罰對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行引導(dǎo)。對(duì)特許汽車經(jīng)銷商提供幫助的目的，不應(yīng)該是穩(wěn)定渠道體系而降低對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)整率，而是幫助那些有能力但缺乏些資金的人成為能夠給汽車廠家?guī)?lái)利潤(rùn)的經(jīng)銷商。 隨著汽車大眾產(chǎn)品時(shí)代的來(lái)臨，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都擠滿了眾多產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)日益明顯，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)漸失鋒芒，國(guó)內(nèi)眾多廠家也加緊了對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)奪，國(guó)內(nèi)的汽車營(yíng)銷從產(chǎn)品營(yíng)銷階段慢慢向全面營(yíng)銷階段過(guò)渡，在此轉(zhuǎn)變過(guò)程中，保 證汽車渠道穩(wěn)定、健康發(fā)展，在提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的同時(shí)，也要不斷提升渠道的創(chuàng)新能力，以保持渠道的活力及銷
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