【正文】 用哪種武器要根據(jù)客戶(hù)群分析的結(jié)果 主要內(nèi)容 ?基本知識(shí)及理念 ? 現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) ? 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道 ?營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃及開(kāi)發(fā) ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃 ? 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) ?營(yíng)銷(xiāo)渠道控制 ? 渠道的調(diào)控 ? 與經(jīng)銷(xiāo)商的管理與互動(dòng) ?經(jīng)銷(xiāo)商五大經(jīng)營(yíng)策略 ?經(jīng)銷(xiāo)商的管理 ? 店面管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 客戶(hù)管理 /服務(wù)管理 /投入產(chǎn)出管理 ?90 客戶(hù)管理的作用 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 20% ↗ ? 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額 51% ↗ ? 銷(xiāo)售和服務(wù)的成本 21% ↘ ? 銷(xiāo)售周期 縮短 1/3 ? 利潤(rùn)率 2% ↗ 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 客戶(hù)管理 ?91 經(jīng)銷(xiāo)店顧客來(lái)源與開(kāi)發(fā) —— 顧客資源 以下這些問(wèn)題您清楚嗎 ? ? 平均每月來(lái)展廳的顧客數(shù)量 ?每天又有多少 ? ? 來(lái)店顧客中的成交數(shù)量有多少 ? ? 剩余的顧客有沒(méi)有可能當(dāng)年買(mǎi)車(chē) ? 年內(nèi)買(mǎi)車(chē) ?會(huì)回來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的顧客數(shù)量又有多少 ? ? 現(xiàn)在每個(gè)銷(xiāo)售人員擁有多少顧客資源 ?保存這些顧客資料的方式是怎樣的? ? 這些顧客能通過(guò)電話(huà)進(jìn)行聯(lián)系的有多少比例 ?（顧客認(rèn)得我） ? 這些顧客能在電話(huà)中與我進(jìn)行日常溝通的又有多少比例 ?（我們是朋友） ? 那又有多少顧客想要買(mǎi)車(chē)就能想到我 !? 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 客戶(hù)管理 ?92 客戶(hù)管理程序 識(shí)別客戶(hù) 客戶(hù)差異 化分析 調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù) 與客戶(hù)保持良好 有效的溝通 CRM評(píng)估 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 客戶(hù)管理 要建立數(shù)據(jù)庫(kù) ,有人管理 ,有人盯 ! ?93 經(jīng)銷(xiāo)店顧客來(lái)源與開(kāi)發(fā) —— 客戶(hù)管理流程 展廳管理 意向客戶(hù)管理 保有顧客管理 意向客戶(hù)促成管理 銷(xiāo)售績(jī)效管理 來(lái)店 /電顧客登記表 A卡 A卡（營(yíng)業(yè)活動(dòng)日?qǐng)?bào)） A卡（意向客戶(hù)管理表） A卡（售前） C卡（售后） 車(chē)輛銷(xiāo)售十日收款預(yù)定表 銷(xiāo)售促成失控（?。┓治霰? 車(chē)輛銷(xiāo)售 /庫(kù)存信息看板 月報(bào)表 銷(xiāo)售活動(dòng)成效分析表 信息回饋 經(jīng)銷(xiāo)店銷(xiāo)售進(jìn)度管制表 區(qū)銷(xiāo)售進(jìn)度管制表 建議輔助表格 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 客戶(hù)管理 ?94 客戶(hù)管理的永續(xù)經(jīng)營(yíng)思維 ? 不斷開(kāi)發(fā)新的目標(biāo)客戶(hù) ? 持續(xù)創(chuàng)造保有客戶(hù)的熱情 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 客戶(hù)管理 ?95 服務(wù)管理 售前服務(wù) ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)并售前跟進(jìn) ? 有選擇地聯(lián)系老客戶(hù)，走訪(fǎng)新的潛在用戶(hù) ? 特別是對(duì)重要的大客戶(hù)要定期走訪(fǎng) ? 向客戶(hù)介紹新產(chǎn)品、新款車(chē)型和新政策 ? 認(rèn)真了解客戶(hù)需求，聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn) ? 并積極為客戶(hù)出謀劃策 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 服務(wù)管理 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一部分 ,發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)到成交這個(gè)過(guò)程 ?96 服務(wù)管理 售中服務(wù) ? 接待和顧客甄別 — 車(chē)輛介紹 — 車(chē)輛演示 — 車(chē)輛選購(gòu) — 銷(xiāo)售核準(zhǔn) — 交車(chē) ? 要求銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)熱情接待 ? 對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點(diǎn)、價(jià)格構(gòu)成、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項(xiàng)目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等進(jìn)行介紹 ? 設(shè)立購(gòu)車(chē)咨詢(xún)熱線(xiàn)電話(huà)，為不方便上門(mén)的客戶(hù)提供購(gòu)車(chē)咨詢(xún)服務(wù) ? 特約銷(xiāo)售服務(wù)中心還免費(fèi)為用戶(hù)提供代辦工商驗(yàn)證、車(chē)輛檢測(cè)、臨時(shí)移動(dòng)證，代繳購(gòu)置附加費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)等一條龍服務(wù) ? 銷(xiāo)售人員根據(jù)用戶(hù)的需求提供試乘試駕服務(wù) ? 在交車(chē)前對(duì)車(chē)輛進(jìn)行 PDI（售前檢查）檢查 ? 在交接過(guò)程中銷(xiāo)售人員提醒、幫助用戶(hù)填寫(xiě)用戶(hù)檔案卡 ? 及時(shí)向用戶(hù)解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件 ? 提供用戶(hù)售后服務(wù)的聯(lián)系方式 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 服務(wù)管理 成交過(guò)程中為客戶(hù)交待清楚 ,并讓客戶(hù)愉悅 ?97 售后服務(wù)的重要性 售后服務(wù) 一輛車(chē)從購(gòu)買(mǎi)到報(bào)廢的所有費(fèi)用 ? 購(gòu)車(chē) 35% ? 燃油 ,保險(xiǎn) ,停車(chē) 20% ? 維修保養(yǎng) 45% 維修保養(yǎng)費(fèi)是購(gòu)車(chē)款的 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 服務(wù)管理 服務(wù)是金山 ! ?98 要挖掘金山必須做好 售后服務(wù) ? 售后跟蹤 ? 銷(xiāo)售人員定期與用戶(hù)聯(lián)系 ? 提醒用戶(hù)對(duì)車(chē)輛進(jìn)行必要的保養(yǎng)和維修 ? 用戶(hù)接待 ,安置 ? 服務(wù)回訪(fǎng) ? 定期關(guān)懷 ? 為用戶(hù)提供免費(fèi)代辦保險(xiǎn) ,理賠等各項(xiàng)服務(wù) 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 服務(wù)管理 ?99 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具平衡的三個(gè)關(guān)系 ? 投入與產(chǎn)出的關(guān)系 ? 企業(yè)價(jià)值與利潤(rùn)的關(guān)系 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的管理 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 投入產(chǎn)出管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商的投入產(chǎn)出管理 ?100 持續(xù)增長(zhǎng)，必須保持充足的發(fā)展 “ 后勁 ” 才能保持長(zhǎng)久的成長(zhǎng) 利潤(rùn) 時(shí)間 層面 1 層面 2 層面 3 創(chuàng)新性想法 汽車(chē)銷(xiāo)售 售后服務(wù) 美容配件 二手車(chē) 汽車(chē)金融 汽車(chē)保險(xiǎn) 汽車(chē)租賃 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 投入產(chǎn)出管理 ?101 從銷(xiāo)售為王向管理至贏發(fā)展 ? 汽車(chē)銷(xiāo)售的神話(huà)逐漸向管理神話(huà)過(guò)渡 。 ? 選擇穩(wěn)定的合作伙伴、優(yōu)質(zhì)的品牌是成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)； ? 提高自身人員管理素質(zhì)是發(fā)揮企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)質(zhì)。 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 投入產(chǎn)出管理 ?102 課程回顧 ? 基本知識(shí)及理念 ? 現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) ? 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道 ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃及開(kāi)發(fā) ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃 ? 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道管控 ? 渠道的調(diào)控 ? 與經(jīng)銷(xiāo)商互動(dòng) ? 經(jīng)銷(xiāo)商五大經(jīng)營(yíng)理念 ? 經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 店面管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 客戶(hù)管理 /服務(wù)管理 /投入產(chǎn)出管理 兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。 —— 孫子兵法 營(yíng)銷(xiāo)之 “ 神 ” 在于 “ 變 ” 祝大家實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 ! 高旭源 13970833926 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 6:00:55 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/172023/3/172023/3/17 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/17 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 6:00:55 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/172023/3/172023/3/17 ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/17 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 6:00:55 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/172023/3/172023/3/17 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/17 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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