【正文】 用哪種武器要根據(jù)客戶群分析的結(jié)果 主要內(nèi)容 ?基本知識及理念 ? 現(xiàn)代汽車營銷 ? 汽車營銷渠道 ?營銷渠道規(guī)劃及開發(fā) ? 營銷渠道規(guī)劃 ? 經(jīng)銷商開發(fā) ?營銷渠道控制 ? 渠道的調(diào)控 ? 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?經(jīng)銷商五大經(jīng)營策略 ?經(jīng)銷商的管理 ? 店面管理 ? 團隊管理 ? 市場營銷 ? 客戶管理 /服務管理 /投入產(chǎn)出管理 ?90 客戶管理的作用 ? 客戶滿意度 20% ↗ ? 銷售人員的銷售額 51% ↗ ? 銷售和服務的成本 21% ↘ ? 銷售周期 縮短 1/3 ? 利潤率 2% ↗ 經(jīng)銷商的管理 客戶管理 ?91 經(jīng)銷店顧客來源與開發(fā) —— 顧客資源 以下這些問題您清楚嗎 ? ? 平均每月來展廳的顧客數(shù)量 ?每天又有多少 ? ? 來店顧客中的成交數(shù)量有多少 ? ? 剩余的顧客有沒有可能當年買車 ? 年內(nèi)買車 ?會回來買我們的產(chǎn)品的顧客數(shù)量又有多少 ? ? 現(xiàn)在每個銷售人員擁有多少顧客資源 ?保存這些顧客資料的方式是怎樣的? ? 這些顧客能通過電話進行聯(lián)系的有多少比例 ?（顧客認得我） ? 這些顧客能在電話中與我進行日常溝通的又有多少比例 ?（我們是朋友） ? 那又有多少顧客想要買車就能想到我 !? 經(jīng)銷商的管理 客戶管理 ?92 客戶管理程序 識別客戶 客戶差異 化分析 調(diào)整產(chǎn)品與服務 與客戶保持良好 有效的溝通 CRM評估 經(jīng)銷商的管理 客戶管理 要建立數(shù)據(jù)庫 ,有人管理 ,有人盯 ! ?93 經(jīng)銷店顧客來源與開發(fā) —— 客戶管理流程 展廳管理 意向客戶管理 保有顧客管理 意向客戶促成管理 銷售績效管理 來店 /電顧客登記表 A卡 A卡（營業(yè)活動日報） A卡（意向客戶管理表） A卡（售前） C卡（售后） 車輛銷售十日收款預定表 銷售促成失控（?。┓治霰? 車輛銷售 /庫存信息看板 月報表 銷售活動成效分析表 信息回饋 經(jīng)銷店銷售進度管制表 區(qū)銷售進度管制表 建議輔助表格 經(jīng)銷商的管理 客戶管理 ?94 客戶管理的永續(xù)經(jīng)營思維 ? 不斷開發(fā)新的目標客戶 ? 持續(xù)創(chuàng)造保有客戶的熱情 經(jīng)銷商的管理 客戶管理 ?95 服務管理 售前服務 ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進 ? 有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶 ? 特別是對重要的大客戶要定期走訪 ? 向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策 ? 認真了解客戶需求，聽取客戶對產(chǎn)品和服務質(zhì)量的意見 ? 并積極為客戶出謀劃策 經(jīng)銷商的管理 服務管理 客戶開發(fā)的一部分 ,發(fā)現(xiàn)潛在客戶到成交這個過程 ?96 服務管理 售中服務 ? 接待和顧客甄別 — 車輛介紹 — 車輛演示 — 車輛選購 — 銷售核準 — 交車 ? 要求銷售人員對客戶熱情接待 ? 對產(chǎn)品技術性能、使用特點、價格構(gòu)成、一條龍服務、售前售后服務項目以及質(zhì)量擔保和索賠等進行介紹 ? 設立購車咨詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務 ? 特約銷售服務中心還免費為用戶提供代辦工商驗證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費、保險費、上牌費等一條龍服務 ? 銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務 ? 在交車前對車輛進行 PDI（售前檢查）檢查 ? 在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡 ? 及時向用戶解釋今后的服務范圍和優(yōu)惠條件 ? 提供用戶售后服務的聯(lián)系方式 經(jīng)銷商的管理 服務管理 成交過程中為客戶交待清楚 ,并讓客戶愉悅 ?97 售后服務的重要性 售后服務 一輛車從購買到報廢的所有費用 ? 購車 35% ? 燃油 ,保險 ,停車 20% ? 維修保養(yǎng) 45% 維修保養(yǎng)費是購車款的 經(jīng)銷商的管理 服務管理 服務是金山 ! ?98 要挖掘金山必須做好 售后服務 ? 售后跟蹤 ? 銷售人員定期與用戶聯(lián)系 ? 提醒用戶對車輛進行必要的保養(yǎng)和維修 ? 用戶接待 ,安置 ? 服務回訪 ? 定期關懷 ? 為用戶提供免費代辦保險 ,理賠等各項服務 經(jīng)銷商的管理 服務管理 ?99 經(jīng)銷商應具平衡的三個關系 ? 投入與產(chǎn)出的關系 ? 企業(yè)價值與利潤的關系 ? 長遠利益與短期利益的管理 經(jīng)銷商的管理 投入產(chǎn)出管理 ?經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出管理 ?100 持續(xù)增長，必須保持充足的發(fā)展 “ 后勁 ” 才能保持長久的成長 利潤 時間 層面 1 層面 2 層面 3 創(chuàng)新性想法 汽車銷售 售后服務 美容配件 二手車 汽車金融 汽車保險 汽車租賃 經(jīng)銷商的管理 投入產(chǎn)出管理 ?101 從銷售為王向管理至贏發(fā)展 ? 汽車銷售的神話逐漸向管理神話過渡 。 ? 選擇穩(wěn)定的合作伙伴、優(yōu)質(zhì)的品牌是成功的堅實基礎； ? 提高自身人員管理素質(zhì)是發(fā)揮企業(yè)核心競爭力的實質(zhì)。 經(jīng)銷商的管理 投入產(chǎn)出管理 ?102 課程回顧 ? 基本知識及理念 ? 現(xiàn)代汽車營銷 ? 汽車營銷渠道 ? 營銷渠道規(guī)劃及開發(fā) ? 營銷渠道規(guī)劃 ? 經(jīng)銷商開發(fā) ? 營銷渠道管控 ? 渠道的調(diào)控 ? 與經(jīng)銷商互動 ? 經(jīng)銷商五大經(jīng)營理念 ? 經(jīng)銷商管理 ? 店面管理 ? 團隊管理 ? 市場營銷 ? 客戶管理 /服務管理 /投入產(chǎn)出管理 兵無常勢，水無常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。 —— 孫子兵法 營銷之 “ 神 ” 在于 “ 變 ” 祝大家實現(xiàn)夢想 ! 高旭源 13970833926 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 6:00:55 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/172023/3/172023/3/17 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/17 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 6:00:55 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/172023/3/172023/3/17 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/17 ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 6:00:55 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/172023/3/172023/3/17 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/17 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴