【正文】 術(shù)培訓(xùn)、管理指導(dǎo)、提供信息；為改進(jìn)產(chǎn)品和質(zhì)量收集市場(chǎng)信息；分析處理保修信息；收集用戶的意見和建議；發(fā)行質(zhì)量信息報(bào)告。廣州本田的營(yíng)銷模式的主要特點(diǎn)為：1) 四位一體（整車營(yíng)銷、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋），功能齊全；2) 特約站運(yùn)營(yíng)以售后服務(wù)為中心；3) 統(tǒng)一的CI（企業(yè)形象）；4) 直銷。對(duì)經(jīng)銷商一律實(shí)行買斷經(jīng)營(yíng)；5) 全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一營(yíng)銷價(jià)格，（運(yùn)費(fèi)另計(jì)）；6) 品牌專營(yíng)；7) 以個(gè)人用戶為主要的目標(biāo)市場(chǎng)。因此，在現(xiàn)階段，建議我國(guó)轎車和輕型車的營(yíng)銷流通模式盡可能采用目前世界上比較成功的模式。二、 加入WTO對(duì)我國(guó)的汽車服務(wù)貿(mào)易的影響汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域包括汽車及零部件的國(guó)內(nèi)流通、汽車進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)、進(jìn)口車和國(guó)產(chǎn)車的分銷服務(wù)、公路交通運(yùn)輸業(yè)（汽車維修業(yè)）、分期付款業(yè)務(wù)、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、汽車租賃等。目前除了汽車維修業(yè)允許合資外，其他領(lǐng)域基本尚未開放。目前的主要問題在于汽車營(yíng)銷流通體系混亂局面仍然沒有多大改觀，國(guó)際上通行的營(yíng)銷方式尚未大量采用，現(xiàn)階段市場(chǎng)機(jī)制遠(yuǎn)沒有貫穿到有關(guān)政策以及汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車流通企業(yè)中去，我國(guó)汽車企業(yè)還沒有完全適應(yīng)買方市場(chǎng)條件下以及開放市場(chǎng)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷的要求。特別是我國(guó)的大多數(shù)經(jīng)銷商缺乏主動(dòng)營(yíng)銷的手段與方法，“坐商”習(xí)慣依然嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)與服務(wù)意識(shí)薄弱，嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)研究和不同用戶購(gòu)車特點(diǎn)及消費(fèi)心理研究；同時(shí)，汽車管理部門用戶服務(wù)意識(shí)不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求。根據(jù)1999年9月和11月我國(guó)政府與日本和美國(guó)達(dá)成的中日和中美關(guān)于中國(guó)加入WTO的兩個(gè)協(xié)議的結(jié)果，我國(guó)將向外資開放汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。在汽車服務(wù)貿(mào)易方面，中國(guó)將給予全面的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)；不通過中間商直接進(jìn)口和出口的權(quán)利和通過市場(chǎng)營(yíng)銷的權(quán)利，批發(fā)和零售，售后服務(wù)，修理，維護(hù)保養(yǎng)，運(yùn)輸――與分銷有關(guān)的整個(gè)服務(wù)領(lǐng)域。有關(guān)金融方面的問題，也就是汽車貸款融資的問題，中國(guó)同意允許非銀行的金融機(jī)構(gòu)提供汽車貸款融資。從中國(guó)加入世貿(mào)組織之日起，美方就可獲得在汽車行業(yè)的貸款融資權(quán)，這就意味著能確保美國(guó)以豐富完善的金融服務(wù)為美國(guó)汽車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)保駕護(hù)航。除了汽車融資貸款以外，還包括非銀行機(jī)構(gòu)，例如福特信貸。中國(guó)加入WTO后兩年，外國(guó)銀行將可以與中國(guó)的個(gè)人進(jìn)行當(dāng)?shù)刎泿沤灰?。在各個(gè)地理區(qū)域內(nèi)，外國(guó)銀行將享有與中國(guó)銀行同等的權(quán)利，也就是國(guó)民待遇。在五年內(nèi)，地理和客戶方面的限制將完全取消。根據(jù)上述結(jié)果，在加入WTO初期，對(duì)外開放汽車服務(wù)貿(mào)易市場(chǎng)，對(duì)于我國(guó)在更大范圍內(nèi)學(xué)習(xí)、借鑒國(guó)外先進(jìn)汽車服務(wù)貿(mào)易運(yùn)作方式和管理經(jīng)驗(yàn)是有好處的。同時(shí)，我國(guó)汽車服務(wù)貿(mào)易體系將會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的變化，有利于我國(guó)汽車服務(wù)貿(mào)易體系與國(guó)際慣例接軌，我國(guó)汽車消費(fèi)者會(huì)享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)。但是，服務(wù)貿(mào)易是WTO中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，一個(gè)現(xiàn)代化的汽車工業(yè)必須建立在現(xiàn)代化的服務(wù)貿(mào)易體系基礎(chǔ)上。但是，汽車服務(wù)貿(mào)易體系是汽車產(chǎn)品營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)與保障，相對(duì)于我國(guó)來(lái)說，也是極度薄弱的環(huán)節(jié)。如果我國(guó)不盡快完善汽車服務(wù)貿(mào)易體系，外國(guó)服務(wù)企業(yè)一旦在我國(guó)建立了外方控股的汽車服務(wù)貿(mào)易體系，就為他們?cè)谖覈?guó)營(yíng)銷外國(guó)汽車產(chǎn)品打開暢通的渠道，對(duì)我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生重大沖擊。另外一個(gè)消極影響是，為了應(yīng)對(duì)“入世”，國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整明顯加快，呈現(xiàn)出漸進(jìn)式、高頻率的特征。一方面使消費(fèi)者持幣觀望心理加重，另一方面也對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的營(yíng)銷工作提出了更高要求。第四章 我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展方向一、 借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)建立以私人用車為主的現(xiàn)代化汽車營(yíng)銷體系國(guó)際汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家成功經(jīng)驗(yàn)表明，任何國(guó)家汽車工業(yè)發(fā)展，無(wú)一不是建立在私人購(gòu)車基礎(chǔ)之上的。因此，建立起私人購(gòu)車、用車為主導(dǎo)的現(xiàn)代化營(yíng)銷流通體系將是我國(guó)汽車營(yíng)銷體系的重要發(fā)展方向。二、 建立專門從事批發(fā)業(yè)務(wù)的分銷商體制1. 中轉(zhuǎn)職能：即把經(jīng)銷店向生產(chǎn)廠家訂購(gòu)的車輛，從工廠中轉(zhuǎn)給經(jīng)銷店。2. 運(yùn)輸職能：即提供方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸服務(wù)。3. 管理職能：負(fù)責(zé)管理本區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷店，并在必要時(shí)對(duì)經(jīng)銷店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)予以援助和支持。三、 建立專門從事零售業(yè)務(wù)的零售店體制1. 對(duì)大型汽車企業(yè)集團(tuán)來(lái)說，經(jīng)銷店的絕大多數(shù)應(yīng)是專賣店形式，經(jīng)銷店與生產(chǎn)廠家之間簽訂專賣協(xié)定，少數(shù)經(jīng)銷店可以營(yíng)銷其他廠家的汽車，對(duì)生產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小的汽車生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說，則可以建立兼銷店。2. 經(jīng)銷店必須具備3S～5S功能，即新車營(yíng)銷、舊車回收、維修服務(wù)、零部件供應(yīng)及信息反饋等。四、 建立目標(biāo)區(qū)域負(fù)責(zé)制1. 對(duì)地區(qū)經(jīng)銷商要根據(jù)不同地區(qū)不同的經(jīng)濟(jì)類型，以經(jīng)濟(jì)區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，以市場(chǎng)就近為原則進(jìn)行選擇和設(shè)定，原則上每個(gè)汽車生產(chǎn)企業(yè)可以在任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)建立其獨(dú)立的地區(qū)經(jīng)銷商，但不同的汽車生產(chǎn)廠家應(yīng)根據(jù)其不同的車型和不同的消費(fèi)群體確立其地區(qū)重點(diǎn)。2. 對(duì)經(jīng)銷店要通過經(jīng)銷合同建立目標(biāo)區(qū)域負(fù)責(zé)制，將其營(yíng)銷活動(dòng)主要集中在責(zé)任區(qū)域內(nèi)。五、 增加舊車交易功能舊車市場(chǎng)是整個(gè)汽車市場(chǎng)不可分割的一部分，并與汽車消費(fèi)和汽車工業(yè)發(fā)展有著密切的相互促進(jìn)的關(guān)系。隨著舊車市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，同一型號(hào)的汽車因車齡、車況不同而價(jià)格有很大差異，一旦舊車進(jìn)入市場(chǎng)流通，則會(huì)擴(kuò)大消費(fèi)者的選擇余地，在市場(chǎng)上形成價(jià)格和品種多樣化的格局。這樣不僅可滿足不同層次、不同經(jīng)濟(jì)條件顧客的消費(fèi)需求，而且還會(huì)在不同程度上刺激新車營(yíng)銷，改變只銷新車的單一營(yíng)銷模式。同時(shí)，在新車價(jià)格依然較高的市場(chǎng)條件下，可為轎車進(jìn)入家庭打開了一個(gè)突破口，加速汽車普及、推進(jìn)汽車工業(yè)的發(fā)展。因此，培育和發(fā)展舊車市場(chǎng)勢(shì)在必行。在這方面，生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)大有可為。六、 介入汽車租賃業(yè)參照日本、韓國(guó)汽車長(zhǎng)、短期租賃的做法，努力成為下一步國(guó)家汽車長(zhǎng)、短期租賃試點(diǎn)。起步階段政府會(huì)給予一定政策扶持。如日本長(zhǎng)期租賃費(fèi)用均可作為必要開支進(jìn)入成本；在牌證管理上，日本短期租賃汽車牌證標(biāo)有“租賃”字樣以區(qū)別其他車輛；而且在債務(wù)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，租賃公司承擔(dān)的稅費(fèi)可以免繳；韓國(guó)租賃企業(yè)購(gòu)車可免繳消費(fèi)稅，大車33％，小車20％等等。租賃公司要想不斷擴(kuò)大租賃規(guī)模，提高信譽(yù)，為用戶提供及時(shí)、有效、周到、便捷的服務(wù)，只有盡快建立“四位一體”的服務(wù)功能。從這一點(diǎn)上看，現(xiàn)代化汽車營(yíng)銷渠道中的經(jīng)銷商們得天獨(dú)厚。附件：我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷流通模式既定思路（摘自中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)文件）1. 以企業(yè)集團(tuán)（生產(chǎn)企業(yè)）為主導(dǎo)的發(fā)展模式按照汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的要求，以汽車生產(chǎn)企業(yè)為中心建立“總分銷商→地區(qū)分銷商→顧客”的營(yíng)銷體制，其中典型模式有兩種：一是企業(yè)集團(tuán)建立統(tǒng)一的“集團(tuán)營(yíng)銷公司（總分銷商）→地區(qū)分銷商→經(jīng)銷店”的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；二是部分企業(yè)建立“企業(yè)營(yíng)銷部（總分銷商）→獨(dú)立的地區(qū)分銷商→經(jīng)銷店”的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。如下面所示：2. 營(yíng)銷流通體系的基本特征模式一：1) 該模式實(shí)質(zhì)上是汽車企業(yè)集團(tuán)的自銷方式，即汽車集團(tuán)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)→集團(tuán)營(yíng)銷公司（總分銷商）→集團(tuán)營(yíng)銷分公司（地區(qū)分銷商）→經(jīng)銷店的營(yíng)銷渠道。其中汽車企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)包銷集團(tuán)內(nèi)各汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，汽車生產(chǎn)企業(yè)不從事產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)。該營(yíng)銷模式具有排他性，即只負(fù)責(zé)本集團(tuán)內(nèi)生產(chǎn)廠家的汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)。2) 汽車企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷分公司（地區(qū)分銷商）根據(jù)全國(guó)市場(chǎng)分布而設(shè)立，一般以經(jīng)濟(jì)區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)設(shè)點(diǎn)，營(yíng)銷分公司（地區(qū)分銷商）在總公司的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)指定地區(qū)的汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)。3) 經(jīng)銷店負(fù)責(zé)汽車零售業(yè)務(wù)，其數(shù)量根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)情況而定。4) 對(duì)于產(chǎn)量大，產(chǎn)品系列多的大型汽車企業(yè)集團(tuán)，將可能形成由企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷公司（總分銷商）負(fù)責(zé)的，按不同產(chǎn)品劃分的自銷渠道，其經(jīng)銷店將只經(jīng)營(yíng)規(guī)定品牌的汽車。模式二：1) 該模式為非自銷方式，即汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品由該企業(yè)的營(yíng)銷部門委托或通過獨(dú)立分銷商完成汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。2) 獨(dú)立分銷商（或?qū)I(yè)營(yíng)銷公司）與汽車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷部通過不同形式（代理、聯(lián)營(yíng)、協(xié)議……）確立雙方的合作關(guān)系。3) 獨(dú)立分銷商只負(fù)責(zé)汽車批發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)銷店負(fù)責(zé)零售，經(jīng)銷店可以專銷某汽車生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品，也可兼銷若干汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。3. 兩種模式的異同1) 其區(qū)別在于模式一的“地區(qū)分銷商”是屬于汽車企業(yè)集團(tuán)本身；而模式二的“地區(qū)分銷商”則是獨(dú)立的汽車營(yíng)銷企業(yè)。另外在經(jīng)銷店的地位上，前者是專銷而后者則既可是專銷也可是兼銷。2) 相同之處在于總分銷商都是屬于生產(chǎn)企業(yè)本身，而營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立都是按總分銷商→地區(qū)分銷商→經(jīng)銷店模式建立的。4. 說明1) 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，中國(guó)汽車營(yíng)銷流通體系總的取向?qū)⑹切纬梢宰凿N模式（模式一）為主，非自銷模式（模式二）為輔的流通模式。2) 就不同企業(yè)來(lái)說，大型汽車企業(yè)集團(tuán)將是中國(guó)汽車工業(yè)的中堅(jiān)力量，其營(yíng)銷體系應(yīng)以模式一（自銷）為主，模式二（非自銷）為輔，中小型汽車生產(chǎn)企業(yè)鑒于其經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品和市場(chǎng)范圍的有限性，其營(yíng)銷體系應(yīng)以模式二（非自銷）為主，但在營(yíng)銷較集中的市場(chǎng)也可設(shè)立相應(yīng)的自銷網(wǎng)點(diǎn)。3) 考慮到中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)特點(diǎn)，在大型汽車企業(yè)集團(tuán)內(nèi)可能會(huì)出現(xiàn)兩種模式共存的情況，即集團(tuán)內(nèi)營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)主要汽車生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷，集團(tuán)內(nèi)個(gè)別生產(chǎn)企業(yè)（如合資企業(yè)）建立相對(duì)獨(dú)立的自銷或代理渠道或采用模式二的非自銷方式。4) 無(wú)論哪種模式，在營(yíng)銷流通體系中均實(shí)行營(yíng)銷與生產(chǎn)分離的原則。即汽車生產(chǎn)部門不從事營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷活動(dòng)由集團(tuán)內(nèi)獨(dú)立的營(yíng)銷部門或社會(huì)上獨(dú)立的分銷商完成。5) 汽車生產(chǎn)廠家直接營(yíng)銷給最終用戶的方式應(yīng)嚴(yán)格限制在軍隊(duì)等極小的一部分特殊需求對(duì)象，并把比例控制在盡可能小的范圍（例如總營(yíng)銷量的1％以內(nèi)），以免由于廠家直接給大宗用戶供貨而損害經(jīng)銷店的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，從而使正常的流通秩序遭到破壞。6) 根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，為使體系更好地發(fā)揮作用，所有經(jīng)銷店都要具備3S或5S功能。即新車營(yíng)銷、舊車回收、維修服務(wù)、提供配件、信息反饋功能等。上述兩種模式是以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷流通模式。但是這并不意味著所有二級(jí)分銷商都采取與當(dāng)?shù)卮砗腺Y的方式來(lái)建設(shè)，因?yàn)槟壳捌嚿a(chǎn)企業(yè)的資金也不是太充分。所以，模式一是自有資金比較富裕的生產(chǎn)企業(yè)采用的模式，模式二是建議自有資金比較匱乏的生產(chǎn)企業(yè)采用的模式?？傊?，無(wú)論何種形式的經(jīng)銷商都必須完全納入到汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)中來(lái)，因?yàn)榻?jīng)銷商具有兩大服務(wù)職能，一是為生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，二是為廣大用戶服務(wù)。37 /