汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)資料---淺析汽車(chē)渠道明治維新如何避免汽車(chē)渠道內(nèi)亂-在線瀏覽
2025-03-02 08:15本頁(yè)面
【正文】 很少，他們主要依靠銀行貸款。在這些資金中經(jīng)銷(xiāo)商自有資金大約只占３５％，其他依靠銀行貸款充實(shí)。這種方式在資金寬裕時(shí)沒(méi)有太大問(wèn)題，一旦出現(xiàn)宏觀調(diào)控，銀行加息，勢(shì)必增加了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)，在銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)成本的雙重壓力下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流將變得越來(lái)越脆弱，從目前的運(yùn)作模式來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都是把汽車(chē)的合格證放在銀行進(jìn)行抵押，以換取進(jìn)貨所需資金的貸款。 汽車(chē)特約經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)性不足 目前汽車(chē)廠商關(guān) 系一直處于控制與反控制的博弈過(guò)程中，汽車(chē)廠家為了對(duì)汽車(chē)渠道的絕對(duì)控制，無(wú)論在經(jīng)營(yíng)權(quán)限、經(jīng)營(yíng)范圍、資金等方面進(jìn)行層層設(shè)限，過(guò)多的時(shí)候，汽車(chē)廠家為了達(dá)到對(duì)渠道控制的目的，不惜取消經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)、銷(xiāo)量較大的經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)權(quán)。 在廠商的博弈過(guò)程中，汽車(chē)廠家一定程度上控制了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步的發(fā)展，當(dāng)某一廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)一再降低的情況下，對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)必須銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品才能夠獲利，而廠 家一旦發(fā)覺(jué)某一地區(qū)銷(xiāo)售上升，就要設(shè)立更多的品牌經(jīng)銷(xiāo)商； 而汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在某一汽車(chē)廠家的銷(xiāo)售利潤(rùn)降低的情況下，為了能夠持續(xù)發(fā)展的情況下，必須需求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，可能就會(huì)通過(guò)經(jīng)營(yíng)此品牌所賺取的利潤(rùn)尋求和投資新的品牌代理。從此以往可以導(dǎo)致第一個(gè)汽車(chē)廠家渠道缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，早期進(jìn)入中國(guó)的汽車(chē)品牌如大眾汽車(chē)正在面臨著這種情況。在國(guó)外汽車(chē)行業(yè)發(fā)展也出現(xiàn)過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題，并尋求出了一系列的解 決辦法，也許會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)渠道的革新提供一些參考。在美國(guó)，通用汽車(chē)在早期也出現(xiàn)過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題，通用汽車(chē)通過(guò)成立汽車(chē)控股公司對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供資金、管理等方面的支持與幫助，一方面給銷(xiāo)售能力、經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 或者個(gè)人提供資金支持幫助他們成為通用汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商，以保持渠道的銷(xiāo)售能力或者創(chuàng)新能力；另外一方面給汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供管理、銷(xiāo)售、售后服務(wù)、市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和幫助。筆者認(rèn)為，渠道目前面臨的問(wèn)題和將要面臨的問(wèn)題并不是一時(shí)、單一方面就能解決了，應(yīng)該有一個(gè)持續(xù)的系列的解決渠道規(guī)劃方案，根據(jù)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)及渠道特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道及標(biāo)桿汽車(chē)企業(yè)的 渠道特點(diǎn)、企業(yè)自身狀況制定一個(gè)中長(zhǎng)期的汽車(chē)渠道規(guī)劃。 如上圖所示，保證汽車(chē)渠道穩(wěn)定、健康發(fā)展，在提高經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的同時(shí)，也要不斷提升渠道的創(chuàng)新能力，以保持渠道的活力及銷(xiāo)售能力。在廠商關(guān)系的維護(hù)中，不少汽車(chē)廠家僅僅以經(jīng)濟(jì)利益維護(hù)著汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度，當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外來(lái)因素沖擊時(shí)，汽車(chē)廠家建筑的渠道體系就岌岌可危了。 保證經(jīng)銷(xiāo)商合理的利益
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