【正文】 、反應(yīng)敏捷、善于交流的行為特征，使目標(biāo)顧客獲得高度的顧客價(jià)值，高質(zhì)量的服務(wù)可贏得顧客良好的口碑，增加其在行業(yè)內(nèi)的推薦力度和宣傳力度，從而擴(kuò)大銷售量，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比獲得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。南玻公司銷售人員目前需要做的業(yè)務(wù)培訓(xùn)包括以下幾方面：1) 企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn):① 本企業(yè)過(guò)去的歷史和成就。② 本企業(yè)現(xiàn)在的理念及口號(hào)。③ 本企業(yè)的組織管理構(gòu)架。④ 本企業(yè)的渠道情況及儲(chǔ)運(yùn)管理程序。2) 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容:① 本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)和特性。② 本企業(yè)產(chǎn)品的利益點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。③ 本企業(yè)產(chǎn)品的制造方法,包裝情況及用途范圍的限制。④ 本企業(yè)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域中的地位。3) 銷售技巧的培訓(xùn)內(nèi)容:① 市場(chǎng)調(diào)查與信息獲取技巧。② 個(gè)人的營(yíng)銷禮儀要點(diǎn)。③ 給客戶留下好印象的方法。④ 銷售態(tài)度的培訓(xùn)。4) 客戶管理技巧的培訓(xùn)內(nèi)容:① 尋找、選擇和評(píng)價(jià)未來(lái)的客戶。② 客戶信息的獲取技巧。③ 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的技巧。④ 客戶檔案利用的技巧。 南玻公司營(yíng)銷組合策略探討 我國(guó)大型玻璃企業(yè)的價(jià)格管理，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的演進(jìn)，大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)過(guò)程：（1）計(jì)劃統(tǒng)配價(jià)格占主導(dǎo)地位階段在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，產(chǎn)品完全由國(guó)家統(tǒng)銷統(tǒng)配，國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)。大型玻璃企業(yè)和其他行業(yè)的大型企業(yè)一樣，就象一個(gè)大的生產(chǎn)車間，自己沒(méi)有經(jīng)銷權(quán)，沒(méi)有定價(jià)權(quán)，更沒(méi)有自己營(yíng)銷系統(tǒng)，甚至連獨(dú)立于生產(chǎn)系統(tǒng)外的銷售部門(mén)都沒(méi)有，產(chǎn)量成為企業(yè)管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。SYP 在 1983 年于英國(guó) PILKINGDON 合資以前，基本就是這個(gè)狀況。（2）價(jià)格雙軌制階段隨著社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制改革的逐漸深入，特別是黨的“十二大”確定建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制以來(lái)，大型玻璃企業(yè)逐步走向市場(chǎng)，部分產(chǎn)品由自己獨(dú)立定價(jià)和銷售。這一階段玻璃產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)行計(jì)劃內(nèi)價(jià)格和計(jì)劃外價(jià)格兩種不同的價(jià)格機(jī)制，即“價(jià)格雙軌制”。統(tǒng)配資源執(zhí)行國(guó)家統(tǒng)一價(jià)格，自銷產(chǎn)品執(zhí)行企業(yè)自己所定的價(jià)格。由于當(dāng)時(shí)玻璃短缺，統(tǒng)配價(jià)格普遍低于企業(yè)自主定價(jià)，因此社會(huì)上出現(xiàn)了倒賣統(tǒng)配指標(biāo)的現(xiàn)象；同時(shí)，由于不同的企業(yè)國(guó)家下達(dá)的統(tǒng)配指標(biāo)不一樣，也直接影響到企業(yè)的利益。這種現(xiàn)象一直持續(xù)到 90 年代中期。由于南玻是合資企業(yè)，這對(duì)其的影響比國(guó)內(nèi)的其他的國(guó)企要小的多。（3）步入市場(chǎng)階段隨著玻璃企業(yè)的生產(chǎn)能力的增強(qiáng)和不同背景資金對(duì)玻璃行業(yè)的注入，玻璃產(chǎn)品開(kāi)始出現(xiàn)過(guò)剩（備注：高品質(zhì)的玻璃仍然短缺），政府取消了對(duì)玻璃行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格限制，完全由企業(yè)自主定價(jià)，從此，玻璃行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)階段，企業(yè)才真正建立與發(fā)展起自主的價(jià)格體系。（4）價(jià)格體系完善階段隨著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、營(yíng)銷、貿(mào)易作用的認(rèn)識(shí)逐漸深化，自主價(jià)格管理體系逐步形成，其表現(xiàn)為：企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格管理的內(nèi)部分工和責(zé)任進(jìn)一步明確；有了更為科學(xué)的定價(jià)方法，如年度目標(biāo)基價(jià)、銷售價(jià)格年度管理制度、和項(xiàng)目?jī)r(jià)格制度等較為科學(xué)和市場(chǎng)化的定價(jià)策略。 南玻目前的基本定價(jià)涉及LOWE玻璃基本定價(jià)方面。LOWE玻璃在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的定價(jià)策略基本可以分為以下幾種：① 基本定價(jià)策略。由于南玻的LOWE玻璃在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是行業(yè)公認(rèn)的品質(zhì)最好的玻璃，其各規(guī)格原片定價(jià)均高于國(guó)內(nèi)其他廠家，并且在一個(gè)季度內(nèi)一般不變化。如6 毫米原片，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)其他廠家為 元/噸，南玻為 元/噸，產(chǎn)品仍然沒(méi)有庫(kù)存。② 批量訂貨優(yōu)惠政策。這主要針對(duì)LOWE玻璃經(jīng)銷商和LOWE玻璃下游廠家而言。根據(jù)經(jīng)銷商和下游廠家年初所提的計(jì)劃數(shù)量，劃分不同的銷售級(jí)別，從而制定不同的優(yōu)惠政策。在年度末，根據(jù)各經(jīng)銷商和下游廠家完成各自年初所提計(jì)劃的情況再進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和限制。③ 運(yùn)補(bǔ)策略。針對(duì)某些特定的區(qū)域和特定的市場(chǎng)，給予一定的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，以增強(qiáng)這部分地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力。 產(chǎn)品是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的載體，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，因此產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的決策。在上面的章節(jié)中對(duì)南玻LOWE玻璃產(chǎn)品進(jìn)行了分析和戰(zhàn)略決策，針對(duì) 南玻產(chǎn)品和策略，我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)和提高。 用戶究竟購(gòu)買什么？企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)價(jià)值傳導(dǎo)過(guò)程，從根本上將，他們購(gòu)買的不是什么產(chǎn)品和服務(wù)，而是從賣方獲取的利益和價(jià)值。（1） 產(chǎn)品整體概念現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包括實(shí)質(zhì)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延申產(chǎn)品三個(gè)層次：① 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品。是指產(chǎn)品使用價(jià)值，指產(chǎn)品能夠提供給購(gòu)買者的基本效用和益處，是產(chǎn)品整體概念中最基本、最重要的部分。② 形式產(chǎn)品。這是產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)外形，它主要表現(xiàn)在五個(gè)方面：品質(zhì)、特征、式樣、商標(biāo)、包裝。③ 延伸產(chǎn)品。這是企業(yè)提供的與產(chǎn)品有關(guān)的各種售前、售后服務(wù)等，這一層次還包括了產(chǎn)品的質(zhì)量保證、使用指導(dǎo)、安裝維修等。整體產(chǎn)品是這三個(gè)層次的總和，任何一個(gè)產(chǎn)品缺了其中一個(gè)層次都將成為不合格產(chǎn)品。對(duì)LOWE玻璃加工企業(yè)而言，建立整體產(chǎn)品這個(gè)概念，有助企業(yè)全面了解用戶需求，實(shí)現(xiàn)自身獨(dú)特的價(jià)值。目前，我國(guó)大多數(shù)加工玻璃大型企業(yè)的注意力，基本還在傳統(tǒng)意義的實(shí)質(zhì)產(chǎn)品方面，對(duì)產(chǎn)品完整的理解和向用戶讓渡價(jià)值的關(guān)注還比較少。（2）南玻LOWE玻璃的整體產(chǎn)品戰(zhàn)略根據(jù)整體產(chǎn)品概念，南?？梢圆扇∫韵抡w產(chǎn)品戰(zhàn)略：①進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，給用戶提供更加完美的實(shí)質(zhì)。南玻LOWE玻璃在全國(guó)有著很好的口碑，但在某些地區(qū)和某些用戶眼里，還是覺(jué)得進(jìn)口LOWE玻璃在質(zhì)量上更好一些。因此，企業(yè)在質(zhì)量上要精益求精，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)、提高產(chǎn)品生產(chǎn)的一致性、完整性和可控性，從而進(jìn)一步提高產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性，為用戶提供更好的產(chǎn)品。②做好產(chǎn)品的外觀特色和包裝，改變LOWE玻璃“粗、笨、簡(jiǎn)陋”的形象，同時(shí)也能更好的保證產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)質(zhì)量，并以之直觀效果提升品牌形象。③ 做好產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)工作。讓用戶在購(gòu)買前，對(duì)南玻LOWE玻璃有足夠的認(rèn)識(shí)和了解，坦誠(chéng)的為用戶做南玻 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異比較，給用戶提供足夠的對(duì)比信息；注重產(chǎn)品的售后服務(wù)、指導(dǎo)工作，特別是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，解除用戶的后顧之憂。通過(guò)這些工作，在客戶和潛在客戶中樹(shù)立南玻踏實(shí)、誠(chéng)懇的工作作風(fēng)，提升南玻的品牌形象。做好整體產(chǎn)品的目標(biāo)是讓南玻產(chǎn)品成為用戶的首選，提升南玻品牌的知名度，并形成具有國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的整體產(chǎn)品質(zhì)量。 LOWE玻璃生命周期各個(gè)階段的營(yíng)銷策略隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品多樣化、差異化、生命周期縮短的趨勢(shì)非常明顯，LOWE玻璃也是如此。因此，企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生命周期，并采用合理的市場(chǎng)策略。（1）引入階段的營(yíng)銷策略在LOWE玻璃行業(yè)，要受到國(guó)家政策導(dǎo)向（對(duì)建筑物的環(huán)保、節(jié)能等方面的政策）、下游企業(yè)（指幕墻裝飾企業(yè)、建筑設(shè)計(jì)單位）的使用習(xí)慣、業(yè)主經(jīng)濟(jì)實(shí)力和業(yè)主對(duì)建筑物的整體效果的預(yù)期等各方面的影響。因此，其導(dǎo)入期會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)接受時(shí)間長(zhǎng)、銷售推進(jìn)緩慢等特征，其新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市可以看作是產(chǎn)品的導(dǎo)入期。另一方面，建筑加工玻璃具有“是根據(jù)實(shí)際的定單來(lái)生產(chǎn)的，其成品沒(méi)有第二個(gè)用戶”的特征，所以其庫(kù)存量為 0。對(duì)建筑加工玻璃企業(yè)而言，適用慢速滲透策略，逐步培養(yǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)的需求，避免盲目快進(jìn)給企業(yè)帶來(lái)難以預(yù)料的損失。例如目前在推廣階段的民用住宅 LOWE 玻璃和超白玻璃原片的應(yīng)用等產(chǎn)品。（2）成長(zhǎng)階段的營(yíng)銷策略LOWE玻璃的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的界限不是很明顯，且受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策面影響較大。因此，對(duì)已經(jīng)存在的玻璃牌號(hào)（即同類產(chǎn)品的不同型號(hào)）要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整，對(duì)常用的牌號(hào)要確定為內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)牌號(hào)；對(duì)不常用的牌號(hào)要進(jìn)行整理歸檔，對(duì)外銷售時(shí)不做推薦產(chǎn)品使用。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品牌號(hào)的調(diào)整，達(dá)到降低管理成本、提高生產(chǎn)效率、縮短交貨期、提高用戶滿意度。產(chǎn)品不斷改進(jìn)適應(yīng)市場(chǎng)的過(guò)程也是市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)份額擴(kuò)大的過(guò)程，其一般都是通過(guò)營(yíng)銷人員進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤的市場(chǎng)擴(kuò)張策略居多。（3）成熟階段的營(yíng)銷策略對(duì)建筑加工玻璃行業(yè)來(lái)講，以目前的技術(shù)水平和設(shè)備水平，其現(xiàn)階段的成熟產(chǎn)品在 1020 年以內(nèi)仍是主流產(chǎn)品，應(yīng)以降低產(chǎn)品成本擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、提升品牌形象的策略為主，保證企業(yè)穩(wěn)定的盈利。（4）衰退階段的營(yíng)銷策略處于衰退期的產(chǎn)品往往是LOWE玻璃行業(yè)整體技術(shù)水平提高；國(guó)家對(duì)LOWE玻璃的環(huán)保和節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的提高，以至于產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)指標(biāo)不能很好的滿足要求；業(yè)主對(duì)建筑物能達(dá)到的預(yù)期效果標(biāo)準(zhǔn)的提高等各方面綜合影響造成。對(duì)該類產(chǎn)品，LOWE玻璃企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)典牌號(hào)予以保留，以滿足不同地區(qū)的需要；同時(shí)對(duì)該類產(chǎn)品在營(yíng)銷上不做推薦，以提高成熟產(chǎn)品的銷售份額；另一方面，在對(duì)產(chǎn)品衰退的原因進(jìn)行認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上，加大新產(chǎn)品的研發(fā)，提前作好對(duì)市場(chǎng)需求變化的準(zhǔn)備工作。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，以及國(guó)家相關(guān)政策標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高和用戶要求的不斷提高的壓力，為增強(qiáng) SYP 競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展的動(dòng)力，提高企業(yè)的綜合效益，是企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展道路的目標(biāo)，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)具有十分重要的意義。（1）南玻的新LOWE玻璃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)南玻成立了玻璃與玻璃深加工學(xué)科研究發(fā)展中心，該中心設(shè)備先進(jìn)，人員結(jié)構(gòu)合理、綜合素質(zhì)高，貼近生產(chǎn)第一線，為科學(xué)研究提供了良好的條件。該中心以研究、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)為目標(biāo)，不斷提高和發(fā)展南玻LOWE玻璃的技術(shù)水平，保持和鞏固南玻在國(guó)內(nèi)玻璃行業(yè)的領(lǐng)先地位。（2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略① 在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上要堅(jiān)持遵循“需要性、科學(xué)性、創(chuàng)造性和可行性”以及“高起點(diǎn)和超前”的原則。在選擇具體項(xiàng)目時(shí)，注重從產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的國(guó)家重點(diǎn)技術(shù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、國(guó)際國(guó)內(nèi)發(fā)展方向、企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和帶動(dòng)企業(yè)效益的有效結(jié)合。在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，著重注意就市場(chǎng)需求性進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和技術(shù)前沿跟蹤。堅(jiān)持“推廣一代、試制一代、研究一代”的開(kāi)發(fā)思路，依靠南玻 核心技術(shù)，根據(jù)國(guó)外、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求變化發(fā)展的趨勢(shì)，研發(fā)出適合市場(chǎng)需求的新LOWE玻璃產(chǎn)品。② 新LOWE玻璃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度的質(zhì)量管理美國(guó)密西根大學(xué)教授普西克認(rèn)為：產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期是全球競(jìng)爭(zhēng)的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。信息時(shí)代的到來(lái)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代越來(lái)越快，如果產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)跟不上用戶的技術(shù)進(jìn)步，其產(chǎn)品必然被淘汰。因此，必須加快新LOWE玻璃產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度。傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是按順序進(jìn)行，即構(gòu)想、設(shè)計(jì)、試制、批試、定型生產(chǎn)。但一個(gè)周期下來(lái)，市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)條件可能已經(jīng)發(fā)生根本改變或是已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷足先登了。因此，就要求內(nèi)部各個(gè)部門(mén)共同磋商出一個(gè)既能滿足市場(chǎng)需求、又適合企業(yè)制造能力的設(shè)計(jì)，這是整個(gè)企業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變。③ 聯(lián)合開(kāi)發(fā)第一、加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)大專院校、科研機(jī)構(gòu)的聯(lián)合開(kāi)發(fā)及組織攻關(guān)，充分利用它們的人才優(yōu)勢(shì)和設(shè)備能力，并能降低研發(fā)成本，提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)資源的深度和廣度。第二、與玻璃行業(yè)里其他的企業(yè)聯(lián)合開(kāi)發(fā)。如其合作企業(yè)，其本身即為南玻集團(tuán)的股東之一，應(yīng)充分利用其技術(shù)優(yōu)勢(shì)和站在世界玻璃技術(shù)前沿的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓本企業(yè)的視野，降低開(kāi)發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)。第三、建立、建全合理的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制。調(diào)動(dòng)生產(chǎn)第一線員工和技術(shù)人員的積極性，在生產(chǎn)方面形成注重技術(shù)研發(fā)、技術(shù)改進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)氣。 和消費(fèi)品營(yíng)銷一樣，促銷活動(dòng)是搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵性臨門(mén)一腳。如試用、退換貨保證、信用賒銷、租賃、以舊換新、租賃、培訓(xùn)班、互惠購(gòu)買及贈(zèng)送等方式都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響。但工業(yè)品市場(chǎng)與普通消費(fèi)品市場(chǎng)有很大差別，有其固有的特征，在促銷手段的運(yùn)用上就不能按消費(fèi)品的促銷套路進(jìn)行，它也不會(huì)像消費(fèi)品那樣一旦叫賣、買贈(zèng)、打折就能立即拉動(dòng)銷售，產(chǎn)生效果。工業(yè)品促銷的核心是：充分展示產(chǎn)品的性能，樹(shù)立企業(yè)的良好形象，拉攏客戶與企業(yè)的距離，博得客戶的信任。南玻公司LOWE玻璃更多具有的是工業(yè)品的特點(diǎn)，所以促銷的相對(duì)重要性不同于消費(fèi)品促銷，依次應(yīng)為：推銷、銷售促進(jìn)、廣告、公關(guān)關(guān)系。一、人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶進(jìn)行面對(duì)面的交流。在工業(yè)品營(yíng)銷中，人員推銷是被人們認(rèn)為最重要的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過(guò)人員促銷來(lái)獲取訂單。由于工業(yè)品的購(gòu)買決策的做出相對(duì)于消費(fèi)品來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜，尤其是昂貴的、復(fù)雜的、技術(shù)含量高的儀器設(shè)備的購(gòu)買，購(gòu)買決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買者、把關(guān)者。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個(gè)或同時(shí)都對(duì)你的訂單的獲得起著重要作用。因此南玻公司的人員推銷應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。二、銷售促進(jìn)是指鼓勵(lì)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的短期激勵(lì)。由于工業(yè)品市場(chǎng)的需求取決于生產(chǎn)工藝與實(shí)際需求等特點(diǎn)使有些人懷疑銷售促進(jìn)這種促銷工具在工業(yè)品促銷中的效果。一般來(lái)說(shuō)，如對(duì)于整個(gè)工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)需求總量不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)促銷努力大小有太多改變，但對(duì)于工業(yè)品企業(yè)個(gè)體來(lái)說(shuō)你卻可以通過(guò)促銷努力，搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。南玻公司可采取以下銷售促進(jìn)方式：1）產(chǎn)品保證：對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是一種比較重要的促銷工具，尤其是在用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競(jìng)爭(zhēng)者中選擇舉棋不定時(shí)。公司可以提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更長(zhǎng)的質(zhì)保期，以吸引消費(fèi)者。如在我提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可以退款、退貨、換貨等等。南玻公司的優(yōu)勢(shì)之一就是質(zhì)量，要讓這一優(yōu)勢(shì)在客戶心理留下深深的印象。2）信用賒銷：企業(yè)針對(duì)信譽(yù)可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促進(jìn)銷售。對(duì)于不同信譽(yù)程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷。南玻公司對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，根據(jù)級(jí)別確定信用額度，可采取月信用賒銷。3）培訓(xùn)班：當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對(duì)新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。培訓(xùn)班一般來(lái)說(shuō)有兩種作用，當(dāng)用戶沒(méi)有購(gòu)買時(shí)，可通過(guò)培訓(xùn)使其下定購(gòu)買決心，當(dāng)成為用戶后，可通過(guò)培訓(xùn)使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進(jìn)再次購(gòu)買。南玻公司可利用定制化生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)向客戶廣為宣傳，培訓(xùn)客戶如何利用節(jié)約成本。三、廣告是指有特定的出資者付費(fèi)所進(jìn)行的構(gòu)思、商品與服務(wù)的非人員的展示和促進(jìn)活動(dòng)。工業(yè)品營(yíng)銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，一般不會(huì)出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長(zhǎng)關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。但是我們也不能低估廣告在工業(yè)品促銷中的作用。正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無(wú)法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取消費(fèi)者的能力”。1）大眾媒體: 由于工業(yè)品營(yíng)銷常常以某一特定的行業(yè)企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)，