crm在市場營銷中的應用-資料下載頁
2025-06-28 10:59本頁面
【正文】 業(yè)采取措施，例如催繳拖欠款項、取消對其服務等。企業(yè)們需要了解哪些客戶會轉移到此類客戶，以便采取應對措施。無價值客戶：這一部分客戶是企業(yè)最不應該保留的客戶。他們不但產生的價值非常低，通常甚至會消耗企業(yè)既有的利潤。所以知道哪些客戶是沒有價值的，對企業(yè)提高利潤率有非常重要的意義。分析出每一客戶對企業(yè)的貢獻度和價值的意義在于，企業(yè)可以對應不同層次的客戶，采取不同的營銷和服務支持手段，來保證以最小的付出，得到盡可能大的客戶價值回報率。客戶關系管理 結合企業(yè)營銷的過程及客戶生命發(fā)展周期，我們可以將企業(yè)面臨的客戶分為 潛在客戶、響應客戶、關系客戶、流失客戶四種類型。潛在客戶：是企業(yè)營銷的目標客戶。響應客戶：這些客戶會對企業(yè)的各種活動產生反饋，或是主動聯系企業(yè)了解產品、服務的情況。關系客戶：客戶已經使用了企業(yè)的產品和服務，他們的行為和變化成為了整個客戶關系管理的核心所在，也是客戶流失管理的重中之重?！ ×魇Э蛻簦嚎蛻艋蚴侵鲃踊蚴潜粍拥牧魇Я??！ ≡陉P系客戶中，企業(yè)就會根據客戶對企業(yè)的貢獻度不同，對應處于不同生命周期層次。哪些客戶是即將流失的？他們流失的原因是否因為企業(yè)的產品或服務不能達到他們的要求？這些客戶是否是我們力爭挽留的？如果他們流失了會對企業(yè)造成什么社會影響？如果爭取這些客戶需要投入一定的資源，投入的限度是多少才不至于對企業(yè)形成損失？這些是企業(yè)管理者無法得到結果的問題，而需要利用客戶關系管理工具幫助企業(yè)找到這四種不同類型的客戶，企業(yè)的資源是有限的，不可能的把資金、人員或者材料設備100％的投入所有這些客戶中，需要對不同價值的客戶采取不同的策略。所謂有的放矢，就是要把資源投向正確的客戶群體，使有限的資源創(chuàng)造最大的利潤。價值客戶管理 企業(yè)在營銷過程中會日積月累的產生客戶資料庫，有些客戶流失了，另一些客戶又產生了，有些客戶的業(yè)務額不斷的變化，有些客戶的業(yè)務額相對穩(wěn)定。某個客戶曾經下了一批金額很大的單子，在那段時間里，他成為企業(yè)的大客戶，可是隨后的一段時間內，這個客戶只產生了零星的采購行為，企業(yè)卻也不敢忽視這個客戶，因為他曾經給企業(yè)帶來很大的利益。如何綜合的判斷一個客戶的價值，這需要綜合企業(yè)在相當時間內的歷史消費記錄，根據企業(yè)的采購時間、采購金額以及企業(yè)對客戶的費用投入來綜合判斷客戶的價值，并同時預測企業(yè)未來的消費能力和可能的消費機會?！ ⊥ㄟ^以上營銷工具的應用，給予企業(yè)在如何規(guī)范企業(yè)的營銷運作上，會有一個質的變化。你可以根據本文所附的《企業(yè)營銷能力評估表》對企業(yè)的營銷現狀做個自我評測，使您能從更多方面去了解現代營銷對企業(yè)的要求。企業(yè)營銷能力評估表分類問題提示得分（滿分10分）營銷策略企業(yè)是否擁有清晰的營銷模式模式指：渠道銷售、企業(yè)直銷或二者兼存是否已找出為企業(yè)帶來收入的營銷重點重點指：市場營銷、大客戶銷售和重復營銷市場營銷有尋找目標市場（客戶群）的方法方法指：目標客戶尋找和市場定位有發(fā)展渠道或直復營銷的手段手段指：市場促銷、直郵和數據挖掘等有市場業(yè)績量化和效果跟蹤的工具工具指：報表系統(tǒng)、流程管理和業(yè)績跟蹤營銷管理有銷售區(qū)域管理和指標管理系統(tǒng)指標：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及時獲得各銷售層面的銷售預測及時指：隨時（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有銷售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯系方式信息指：全部文檔（10分）；聯系信息（6分）；企業(yè)名稱（4分）及時的業(yè)績考核和傭金、獎金計算及時指：隨時（10分）；每月（6分）；季度（4分）客 戶重 復 營 銷有企業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)，并可信息共享信息指：客戶的合同、采購和項目實施過程有客戶新需求提示和庫存預警提示提示指：可反應客戶的需求周期及庫存量有一對一營銷和客戶等級檢查響應跟蹤等級指：隨時可找出企業(yè)各等級的客戶評測標準： 本企業(yè)營銷能力自我測試問卷總分共120分?！ ∪裟牡梅衷?0分以上，恭祝您的企業(yè)具有不錯的營銷管理能力； 若您的得分在60－80分之間，則表示您的企業(yè)有一定營銷管理能力，但還可作進一步的改進； 若您的得分在60分以下，則要對您企業(yè)的營銷管理能力提出紅色緊急預警。
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