【正文】 性免疫球蛋白可以提高他們的免疫能力，同時牛磺酸能加強中樞神經(jīng)協(xié)調(diào)性，是解除腦饑餓、恢復(fù)腦活力的天然營養(yǎng)品。六、營銷策略英雄牛初乳產(chǎn)品系列主要是以科技含量高和營養(yǎng)豐富為賣點，主要定位在提高免疫力。其產(chǎn)品的訴求點分別是：英雄嬰幼兒初乳奶粉——如同母乳般的呵護(hù)。英雄中老年初乳奶粉——健腦健體，延緩衰老。饋贈長輩，親情加倍。英雄初乳奶粉——全面營養(yǎng)，超強免疫。初乳精華，珍貴美味。英雄初乳片——健康伴侶，免疫精華，如同白金般的珍貴（1）產(chǎn)品策略：英雄初乳片　　　超高純度，貴如白金。高含量的特異性免疫球蛋白，高純度的免疫球蛋白（≥4000mg/G）。英雄初乳奶粉　　初乳精華，營養(yǎng)美味。富含特異性免疫球蛋白、IgG、冰糖，潤肺營養(yǎng)，超強免疫。英雄嬰幼兒初乳奶粉　天然免疫，健康成長，如同母乳般的呵護(hù)。適合0到3歲的嬰幼兒。富含特異性免疫球蛋白、IgG、生長因子、?；撬帷Ｓ⑿壑欣夏瓿跞槟谭邸　⊙泳徦ダ?送禮佳品。富含特異性免疫球蛋白、IgG、天然乳鈣、雙歧因子，健腦健體。饋贈長輩，親情加倍。（2）渠道策略：英雄牛初乳開拓了牛奶銷售渠道的新方式。以下是英雄牛初乳上市之初的分銷模式：●　大型商場、超市、賣場。在英雄乳業(yè)強大的終端物料支持下，配合導(dǎo)購，輔以專柜，迅速啟動零售市場，達(dá)到利潤最大化；●　OTC市場?！盃I養(yǎng)、免疫”英雄牛初乳將成為“如火如荼”的OTC市場上的“新貴”。在英雄乳業(yè)廣告、促銷、發(fā)布會、醫(yī)師指導(dǎo)手冊等的支持下，加之OTC醫(yī)師的緊密配合、協(xié)助推廣，“乳中白金”迅速套現(xiàn)成“真金”；●　醫(yī)院系統(tǒng)。營養(yǎng)專家、醫(yī)師等意見領(lǐng)袖的推薦將使成千上萬的人產(chǎn)生信心，跟風(fēng)購買。可謂投入少，銷量上升快；●　直銷系統(tǒng)。在英雄乳業(yè)廣告、公關(guān)的拉動下，以電話、廣告夾頁、傳單、網(wǎng)上訂購等方式直銷；但是，由于牛初乳尚處于產(chǎn)品的引入期，江西的市場尚未完全開發(fā)，因此，英雄牛初乳渠道的選擇不能完全通過英雄的現(xiàn)有渠道進(jìn)行分銷。而且牛初乳消費群體的特性決定牛初乳不能走低端市場。經(jīng)研究，我們決定根據(jù)不同產(chǎn)品不同消費群體的購買特征，通過以下渠道分銷英雄牛初乳：○大型商場、超市。英雄通過多年的努力，已經(jīng)建設(shè)了一個強大的終端系統(tǒng)，通過現(xiàn)有的渠道分銷牛初乳系列產(chǎn)品，可以降低投入成本，增強效益。○醫(yī)院系統(tǒng)。主要分銷中老年初乳奶粉和嬰幼兒初乳奶粉。通過醫(yī)師向病人推薦能增強抵抗力的牛初乳產(chǎn)品，能迅速提高銷量。○直銷系統(tǒng)。主要開展電子商務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng)，配合英雄強大的物流配送隊伍，以南昌為起點，逐步建立全省的配送網(wǎng)絡(luò)。○保健品市場。主要分銷禮盒包裝初乳片。（4）促銷策略：廣告：英雄乳業(yè)根據(jù)科學(xué)調(diào)查后的收視情況，按最低收視成本、最高收視點的原則，在央視及地方衛(wèi)視立體投播電視廣告，并運用互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、戶外廣告，形成全方位主體覆蓋，同時配合經(jīng)銷商在地方進(jìn)行有的放矢的媒介投放，形成海陸空的立體互動效應(yīng)。其中包括：◇電視：英雄將在中央、江西省內(nèi)、地市級電視臺黃金時段投入30〞、15〞、5〞　初乳產(chǎn)品的電視廣告；(見附錄)◇電視專題片將把目標(biāo)受眾細(xì)分成嬰幼兒、中老年、體弱多病、白領(lǐng)及成功人士、禮品市場，播放初乳系列電視專題片?！髨蠹?、雜志在各地區(qū)主要報紙、雜志以全版、半版、1/4版、通欄相結(jié)合的方式，以及大篇幅的軟性新聞，使英雄牛初乳成為消費者心中的強勢品牌；◇電臺在產(chǎn)品經(jīng)銷較好的地區(qū)，將投放電臺廣告，并且開辟《英雄初乳健康專欄》；◇戶外平面將在各大城市公交車身、站臺、店頭招牌、道路燈箱投放平面廣告；近臺促銷：選擇大型賣場、超市，在廣告投放期間舉行促銷活動，主要是促銷小姐直接向顧客推薦產(chǎn)品，主要是為了突出英雄牛初乳比一般牛初乳回報率高，更值得購買。公關(guān)活動：選擇南昌到兩家有影響的中學(xué)舉行送奶到學(xué)?；顒樱瑥亩鴶U(kuò)展英雄牛初乳的知名度和美譽度，并在一定程度上加快牛初乳的銷售。上市發(fā)布會我們將在各重點城市舉行上市新聞發(fā)布會，現(xiàn)場將舉行多種多樣的推廣活動，為英雄牛初乳上市造勢!H:/3HT~E\]!英雄牛初乳營銷策略分析英雄牛初乳看準(zhǔn)了，牛初乳作為一個新興事物的發(fā)展?jié)摿?。和巨大的利潤空間，通過對行業(yè)老大海王牛初乳的分析。總結(jié)海王的優(yōu)劣勢。優(yōu)勢：廣告宣傳，開發(fā)市場早，具有先發(fā)優(yōu)勢。團(tuán)隊梯隊建設(shè)。“要喝就喝海王牛初乳深入人心。劣勢。 概念操作過度，引起消費者懷疑。并對自身進(jìn)行分析；（1） 本土品牌，有固定的客戶群和銷售網(wǎng)，做乳業(yè)出身具有先天優(yōu)勢（2） 通過ISO9002國際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證（3） 成功開發(fā)出含有免疫球蛋白的初乳系列奶粉對顧客定位很準(zhǔn)（1） 嬰幼兒嬰幼兒由于免疫系統(tǒng)發(fā)育尚未成熟，所以需要借助外力提高免疫能力?！♂t(yī)學(xué)研究指出初乳IgG是唯一能通過胎盤傳送給胎兒的抗體。母親在孕期通過胎盤及在哺乳期通過乳汁使嬰兒得到最初的抗感染力，但這種抗體將在嬰兒出生后六個月內(nèi)逐漸耗盡。之后嬰兒會出現(xiàn)免疫力斷層，抵抗力差的情況，直至12歲左右其自身免疫系統(tǒng)發(fā)育成熟時止。所以，在這段期間需要適當(dāng)補充免疫球蛋白來提高免疫力，預(yù)防感染，增強體質(zhì)，助長發(fā)育（2）中老年人中老年人食用牛初乳可以延緩身體器官功能衰退速度、補充免疫系統(tǒng)老化的不足，達(dá)至延年益壽?！∪梭w免疫器官在56歲以后逐漸老化，肌體開始嚴(yán)重缺乏免疫球蛋白。老年人體內(nèi)的免疫球蛋白量僅為年青時的3050%，因而容易受到病原侵襲，受疾病感染的機(jī)會也相對增加。銷售渠道策略○大型商場、超市。英雄通過多年的努力，已經(jīng)建設(shè)了一個強大的終端系統(tǒng)，通過現(xiàn)有的渠道分銷牛初乳系列產(chǎn)品，可以降低投入成本，增強效益?！疳t(yī)院系統(tǒng)。主要分銷中老年初乳奶粉和嬰幼兒初乳奶粉。通過醫(yī)師向病人推薦能增強抵抗力的牛初乳產(chǎn)品，能迅速提高銷量。○直銷系統(tǒng)。主要開展電子商務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng)，配合英雄強大的物流配送隊伍，以南昌為起點，逐步建立全省的配送網(wǎng)絡(luò)?！鸨＝∑肥袌?。主要分銷禮盒包裝初乳片。六．完達(dá)山牛初乳的品牌營銷策略一，完達(dá)山牛初乳優(yōu)勢（1）發(fā)揮品牌優(yōu)勢萬達(dá)山作為一個1963年創(chuàng)立的老牌國企。四次蟬聯(lián)國家食品質(zhì)量最高獎——國家銀質(zhì)獎?wù)?。?999年被國家工商行政管理局商標(biāo)局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)” 008年，完達(dá)山乳業(yè)經(jīng)受住了三聚氰胺奶粉事件的考驗；2009年，在中國最具價值品牌500強中“完達(dá)山”位列234位，提高了92位。所以完達(dá)山的品牌還是受到很多消費者信賴的，我們可以發(fā)揮完達(dá)山的品牌價值，讓消費者通過信賴完達(dá)山這個品牌。來相信完達(dá)山牛初乳，品牌的力量是巨大的，通過品牌概念的植入。讓消費者認(rèn)可完達(dá)山牛初乳。（2）發(fā)揮地域奶源優(yōu)勢完達(dá)山奶源基地地處松嫩和三江兩大平原，是世界上僅有三大黑土地區(qū)，據(jù)專家介紹。每生成一厘米的黑土需要200至400年的時間土壤中含有豐富的有機(jī)物質(zhì)和養(yǎng)分，使黑土牧場中生長出來的牧草也是豐美無比。而且完達(dá)山堅持自己飼養(yǎng)奶牛，全部都是荷蘭進(jìn)口的黑白花菏斯坦奶牛。僅在這片遼闊的黑土地上，完達(dá)山就擁有600萬畝草原牧場。80余萬頭奶牛，136個奶牛標(biāo)準(zhǔn)化飼養(yǎng)小區(qū)和900多個奶站（3）國家首個通過綠色有機(jī)雙重認(rèn)證優(yōu)勢2010年5月28日，完達(dá)山八五一一農(nóng)場富康生物科技有限公司生產(chǎn)的牛初乳粉生產(chǎn)線，通過了北京五洲恒通有機(jī)認(rèn)證公司的認(rèn)證，成為國內(nèi)首家有機(jī)牛初乳粉生產(chǎn)基地。今年來完達(dá)山八五一一農(nóng)場一直致力于有機(jī)奶基地建設(shè)，并且已于去年年底通過相關(guān)部門的認(rèn)證，成為黑龍江省首家有機(jī)奶生產(chǎn)基地，此次率先通過國家有機(jī)牛初乳。有國家認(rèn)證作為保障產(chǎn)品更加得到消費者信賴（4）消費者強烈的感情基礎(chǔ)從1958年起歷經(jīng)半個多世紀(jì)，14萬名專業(yè)官兵，10萬名知識分子和20萬名北京、上海、天津、哈爾濱、上凍等地支邊青年陸續(xù)來到北大荒開發(fā)建設(shè)，在這片肥沃而荒蕪的土地上鑄劍為犁，墾荒播種，用青春和汗水，澆灌出全國最大的糧倉所以這些群體對北大荒和完達(dá)山是非常有感情基礎(chǔ)的，在這份感情基礎(chǔ)上推廣牛初乳是非常容易的。二．完達(dá)山牛初乳的品牌定位及發(fā)展方向針對目前牛初乳市場的混亂和初乳的定位不準(zhǔn)的情況，完達(dá)山可以把牛初乳定位成專門提升免疫力的高端乳品。大自然賜給人類珍貴的禮物。給消費者傳遞思想，要告別有病在醫(yī)的時代。所謂”是藥三分毒“藥物在殺害有害細(xì)菌的同時，也會殺害有益菌，傷害身體。所以現(xiàn)在人們也渴望找到一種不產(chǎn)生耐藥性，沒有毒副作用的天然抗菌物質(zhì)，于是牛初乳成為了最佳選擇、 在青霉素發(fā)明之前，美國人一直視牛初乳為一種抗病食物食用。隨著中國居民消費水平的提高和對自身健康的要求。把牛初乳推為一種提升免疫力的高端食品一定大受歡迎，這種定位適合于小包裝，以乳飲料的形式推出..可以在大型超市推廣，因為牛初乳是母牛產(chǎn)犢后72小時內(nèi)所產(chǎn)的奶，其中含有豐富的維生素、免疫球蛋白等多種營養(yǎng)物質(zhì)，必須經(jīng)過加工后才能飲用，它具有增強體質(zhì)的作用，市場所見均為固體盒裝。從牛初乳的營養(yǎng)成分上，不難判斷牛初乳肯定和保健有關(guān)。據(jù)方凡講，2002年10月份在進(jìn)行市場調(diào)研時發(fā)現(xiàn)了幾個問題，保健品市場極不規(guī)范，產(chǎn)品沒有創(chuàng)新，幾個支撐的品牌也只是曇花一現(xiàn)，且沒有大手筆操作的廠家，尤其靠廣告轟炸出來的產(chǎn)品忽略了保健的真正功能。正是由于這些因素，牛初乳在保健品市場可以稱得上新秀。而晨光本來就有牛場，如果不將牛初乳加工投放到市場也是白白倒掉；另外一個原因是海王投入了大量的廣告，為牛初乳市場做好了鋪墊。 據(jù)了解，牛初乳在國外一般都是出現(xiàn)在貴族餐桌上，而在國內(nèi)則是剛剛興起，很多消費者并不了解它和普通的牛奶有什么區(qū)別。海王牛初乳的廣告用蘿卜和人參的對比很形象地告訴消費者他們的本質(zhì)區(qū)別..特別是針對現(xiàn)在完達(dá)山在北大荒綠色食品專賣店推出的的大包裝箱。可以定位成保健品，主推其對于失眠，腸胃系統(tǒng)疾病, 呼吸系統(tǒng)疾病, 高血壓, 糖尿病等的功效把它作為一種功能性的食品, 按照療程出售, 建立客戶關(guān)系,長期出售.二 完達(dá)山牛初乳的營銷策略,美國在攻打伊拉克時主要氛圍三個階段..第一階段就是沙漠風(fēng)暴,派個飛機(jī)狂轟亂炸,看看有沒有誰還活著. 第二個階段是沙漠之狐, 就是針對敵人的主要有效兵力實施直接打擊. 第三階段叫斬首行動. 美國派了最精良的特種部隊直接擒下薩達(dá)姆, 結(jié)束了戰(zhàn)斗..美軍自從嘗試了斬首行動的好處,就大幅削減全球常規(guī)軍軍事基地,用最快的反映時間,直接取對手的首級于囊中. 這種有效的軍事模式很快的被商業(yè)借鑒和模仿沙漠風(fēng)暴就像是目標(biāo)群體不清楚的電視廣告,一番狂轟亂炸, ,主要就是品牌的宣傳. 因為根據(jù)統(tǒng)計49﹪的觀眾會在三秒后換臺.沙漠之狐就是雜志或者某些場所的分類廣告,針對指定人群,引發(fā)客戶的閱讀興趣,了解產(chǎn)品的具體特點斬首行動最具代表性的就是面對面銷售,直接取客戶于囊中根據(jù)海王牛初乳大面積投放廣告失敗的例子,牛初乳不適合大面積投放廣告,在消費者不了解產(chǎn)品和缺乏消費動機(jī)時,.”保健產(chǎn)品概念+廣告轟炸”是失效的,.因為牛初乳市場額不大所以大面積投放廣告是沒有必要的,因為客戶就在你的眼前,你可以直接鎖定目標(biāo)人群,了解他的需求,針對情況有的放矢,再在健康雜志和老年人經(jīng)常看的報紙上刊登專欄介紹牛初乳，針對固定人群投放，這樣范圍更小，殺傷力更強。具體銷售模式如下: 派大量的宣傳員在各大公園, 超市 ,社區(qū)針對老年人進(jìn)行一對一的宣傳,，國人飲奶有很多的誤區(qū)存在，我們可以做乳品健康知識的宣傳，即符合完達(dá)山作為老牌國企的民族使命感，也可以進(jìn)一步鎖定目標(biāo)人群，找出我們的客戶。. 讓消費者更加進(jìn)一步的了解初乳的口感，看其對初乳是否適應(yīng)，報名后贈送乳品健康雜志和牛初乳將抗書籍,.引起客戶的購買欲望, ,進(jìn)行會議營銷模式，目前很多類似的產(chǎn)品都采用會議營銷模式，請客戶出去游玩, 并有老客戶對其進(jìn)行交流服用體會. 利用會場的熱烈氣氛感染顧客，促進(jìn)其購買欲望，因為牛初乳價格比較貴，在最后再舉行一個特批的優(yōu)惠活動.,幫助銷售.七．結(jié)束語目前雖然牛初乳這個產(chǎn)品還不太成熟，但是市場潛力非常巨大，而且各大乳業(yè)也沒有正式進(jìn)軍這一行業(yè)，因為生產(chǎn)好的初乳是要擁有強大的奶源基地的，完達(dá)山擁有目前其它競爭對首所不具備的品牌優(yōu)勢，奶源優(yōu)勢，在蒙牛和伊利等大型乳業(yè)沒有進(jìn)軍牛初乳市場是搶占市場，利用一對一的宣傳模式在京津一帶的發(fā)達(dá)地區(qū)推廣宣傳，不出幾年完達(dá)山富康牛初乳必定會成為牛初乳行業(yè)的老大致 謝本人在搜集了大量資料后，經(jīng)過細(xì)心的整理，在資料運用、框架修改、案例安排到文字規(guī)范等都進(jìn)行了許多次修改，在指導(dǎo)老師的細(xì)心指導(dǎo)下，終于形成了目前的論文結(jié)構(gòu)與總體內(nèi)容。由于本人水平有限，難免有不足之處，還懇請各位老師不吝賜教。在此期間得到了指導(dǎo)老師的悉心指導(dǎo)，在此表示感謝。參考文獻(xiàn)[1] 曹勁松編著, 初乳功能性食品, 北京:中國輕工業(yè)出版社, 2000[2] 曹勁松編著 初乳――成就健康未來, 廣東 華南理工大學(xué)出版社 2001[3] 胡震生著 做單, 北京, 五洲傳媒出版社, 2009[4] 完達(dá)山乳業(yè), 乳品與健康, 《乳品與健康》雜志社, 2011