【正文】 性免疫球蛋白可以提高他們的免疫能力，同時?；撬崮芗訌娭袠猩窠泤f調性，是解除腦饑餓、恢復腦活力的天然營養(yǎng)品。六、營銷策略英雄牛初乳產品系列主要是以科技含量高和營養(yǎng)豐富為賣點，主要定位在提高免疫力。其產品的訴求點分別是：英雄嬰幼兒初乳奶粉——如同母乳般的呵護。英雄中老年初乳奶粉——健腦健體，延緩衰老。饋贈長輩，親情加倍。英雄初乳奶粉——全面營養(yǎng)，超強免疫。初乳精華，珍貴美味。英雄初乳片——健康伴侶，免疫精華，如同白金般的珍貴（1）產品策略：英雄初乳片　　　超高純度，貴如白金。高含量的特異性免疫球蛋白，高純度的免疫球蛋白（≥4000mg/G）。英雄初乳奶粉　　初乳精華，營養(yǎng)美味。富含特異性免疫球蛋白、IgG、冰糖，潤肺營養(yǎng)，超強免疫。英雄嬰幼兒初乳奶粉　天然免疫，健康成長，如同母乳般的呵護。適合0到3歲的嬰幼兒。富含特異性免疫球蛋白、IgG、生長因子、?；撬帷Ｓ⑿壑欣夏瓿跞槟谭邸　⊙泳徦ダ?送禮佳品。富含特異性免疫球蛋白、IgG、天然乳鈣、雙歧因子，健腦健體。饋贈長輩，親情加倍。（2）渠道策略：英雄牛初乳開拓了牛奶銷售渠道的新方式。以下是英雄牛初乳上市之初的分銷模式：●　大型商場、超市、賣場。在英雄乳業(yè)強大的終端物料支持下，配合導購，輔以專柜，迅速啟動零售市場，達到利潤最大化；●　OTC市場?！盃I養(yǎng)、免疫”英雄牛初乳將成為“如火如荼”的OTC市場上的“新貴”。在英雄乳業(yè)廣告、促銷、發(fā)布會、醫(yī)師指導手冊等的支持下，加之OTC醫(yī)師的緊密配合、協助推廣，“乳中白金”迅速套現成“真金”；●　醫(yī)院系統。營養(yǎng)專家、醫(yī)師等意見領袖的推薦將使成千上萬的人產生信心，跟風購買?？芍^投入少，銷量上升快；●　直銷系統。在英雄乳業(yè)廣告、公關的拉動下，以電話、廣告夾頁、傳單、網上訂購等方式直銷；但是，由于牛初乳尚處于產品的引入期，江西的市場尚未完全開發(fā)，因此，英雄牛初乳渠道的選擇不能完全通過英雄的現有渠道進行分銷。而且牛初乳消費群體的特性決定牛初乳不能走低端市場。經研究，我們決定根據不同產品不同消費群體的購買特征，通過以下渠道分銷英雄牛初乳：○大型商場、超市。英雄通過多年的努力，已經建設了一個強大的終端系統，通過現有的渠道分銷牛初乳系列產品，可以降低投入成本，增強效益?！疳t(yī)院系統。主要分銷中老年初乳奶粉和嬰幼兒初乳奶粉。通過醫(yī)師向病人推薦能增強抵抗力的牛初乳產品，能迅速提高銷量?！鹬变N系統。主要開展電子商務，通過互聯網的訂貨系統，配合英雄強大的物流配送隊伍，以南昌為起點，逐步建立全省的配送網絡?！鸨＝∑肥袌觥Ｖ饕咒N禮盒包裝初乳片。（4）促銷策略：廣告：英雄乳業(yè)根據科學調查后的收視情況，按最低收視成本、最高收視點的原則，在央視及地方衛(wèi)視立體投播電視廣告，并運用互聯網、報紙、雜志、戶外廣告，形成全方位主體覆蓋，同時配合經銷商在地方進行有的放矢的媒介投放，形成海陸空的立體互動效應。其中包括：◇電視：英雄將在中央、江西省內、地市級電視臺黃金時段投入30〞、15〞、5〞　初乳產品的電視廣告；(見附錄)◇電視專題片將把目標受眾細分成嬰幼兒、中老年、體弱多病、白領及成功人士、禮品市場，播放初乳系列電視專題片?！髨蠹?、雜志在各地區(qū)主要報紙、雜志以全版、半版、1/4版、通欄相結合的方式，以及大篇幅的軟性新聞，使英雄牛初乳成為消費者心中的強勢品牌；◇電臺在產品經銷較好的地區(qū)，將投放電臺廣告，并且開辟《英雄初乳健康專欄》；◇戶外平面將在各大城市公交車身、站臺、店頭招牌、道路燈箱投放平面廣告；近臺促銷：選擇大型賣場、超市，在廣告投放期間舉行促銷活動，主要是促銷小姐直接向顧客推薦產品，主要是為了突出英雄牛初乳比一般牛初乳回報率高，更值得購買。公關活動：選擇南昌到兩家有影響的中學舉行送奶到學?；顒樱瑥亩鴶U展英雄牛初乳的知名度和美譽度，并在一定程度上加快牛初乳的銷售。上市發(fā)布會我們將在各重點城市舉行上市新聞發(fā)布會，現場將舉行多種多樣的推廣活動，為英雄牛初乳上市造勢!H:/3HT~E\]!英雄牛初乳營銷策略分析英雄牛初乳看準了，牛初乳作為一個新興事物的發(fā)展?jié)摿?。和巨大的利潤空間，通過對行業(yè)老大海王牛初乳的分析?？偨Y海王的優(yōu)劣勢。優(yōu)勢：廣告宣傳，開發(fā)市場早，具有先發(fā)優(yōu)勢。團隊梯隊建設?！耙染秃群Ｍ跖３跞樯钊肴诵?。劣勢。 概念操作過度，引起消費者懷疑。并對自身進行分析；（1） 本土品牌，有固定的客戶群和銷售網，做乳業(yè)出身具有先天優(yōu)勢（2） 通過ISO9002國際標準質量體系認證（3） 成功開發(fā)出含有免疫球蛋白的初乳系列奶粉對顧客定位很準（1） 嬰幼兒嬰幼兒由于免疫系統發(fā)育尚未成熟，所以需要借助外力提高免疫能力。　醫(yī)學研究指出初乳IgG是唯一能通過胎盤傳送給胎兒的抗體。母親在孕期通過胎盤及在哺乳期通過乳汁使嬰兒得到最初的抗感染力，但這種抗體將在嬰兒出生后六個月內逐漸耗盡。之后嬰兒會出現免疫力斷層，抵抗力差的情況，直至12歲左右其自身免疫系統發(fā)育成熟時止。所以，在這段期間需要適當補充免疫球蛋白來提高免疫力，預防感染，增強體質，助長發(fā)育（2）中老年人中老年人食用牛初乳可以延緩身體器官功能衰退速度、補充免疫系統老化的不足，達至延年益壽?！∪梭w免疫器官在56歲以后逐漸老化，肌體開始嚴重缺乏免疫球蛋白。老年人體內的免疫球蛋白量僅為年青時的3050%，因而容易受到病原侵襲，受疾病感染的機會也相對增加。銷售渠道策略○大型商場、超市。英雄通過多年的努力，已經建設了一個強大的終端系統，通過現有的渠道分銷牛初乳系列產品，可以降低投入成本，增強效益。○醫(yī)院系統。主要分銷中老年初乳奶粉和嬰幼兒初乳奶粉。通過醫(yī)師向病人推薦能增強抵抗力的牛初乳產品，能迅速提高銷量。○直銷系統。主要開展電子商務，通過互聯網的訂貨系統，配合英雄強大的物流配送隊伍，以南昌為起點，逐步建立全省的配送網絡。○保健品市場。主要分銷禮盒包裝初乳片。六．完達山牛初乳的品牌營銷策略一，完達山牛初乳優(yōu)勢（1）發(fā)揮品牌優(yōu)勢萬達山作為一個1963年創(chuàng)立的老牌國企。四次蟬聯國家食品質量最高獎——國家銀質獎章。于1999年被國家工商行政管理局商標局認定為“中國馳名商標” 008年，完達山乳業(yè)經受住了三聚氰胺奶粉事件的考驗；2009年，在中國最具價值品牌500強中“完達山”位列234位，提高了92位。所以完達山的品牌還是受到很多消費者信賴的，我們可以發(fā)揮完達山的品牌價值，讓消費者通過信賴完達山這個品牌。來相信完達山牛初乳，品牌的力量是巨大的，通過品牌概念的植入。讓消費者認可完達山牛初乳。（2）發(fā)揮地域奶源優(yōu)勢完達山奶源基地地處松嫩和三江兩大平原，是世界上僅有三大黑土地區(qū)，據專家介紹。每生成一厘米的黑土需要200至400年的時間土壤中含有豐富的有機物質和養(yǎng)分，使黑土牧場中生長出來的牧草也是豐美無比。而且完達山堅持自己飼養(yǎng)奶牛，全部都是荷蘭進口的黑白花菏斯坦奶牛。僅在這片遼闊的黑土地上，完達山就擁有600萬畝草原牧場。80余萬頭奶牛，136個奶牛標準化飼養(yǎng)小區(qū)和900多個奶站（3）國家首個通過綠色有機雙重認證優(yōu)勢2010年5月28日，完達山八五一一農場富康生物科技有限公司生產的牛初乳粉生產線，通過了北京五洲恒通有機認證公司的認證，成為國內首家有機牛初乳粉生產基地。今年來完達山八五一一農場一直致力于有機奶基地建設，并且已于去年年底通過相關部門的認證，成為黑龍江省首家有機奶生產基地，此次率先通過國家有機牛初乳。有國家認證作為保障產品更加得到消費者信賴（4）消費者強烈的感情基礎從1958年起歷經半個多世紀，14萬名專業(yè)官兵，10萬名知識分子和20萬名北京、上海、天津、哈爾濱、上凍等地支邊青年陸續(xù)來到北大荒開發(fā)建設，在這片肥沃而荒蕪的土地上鑄劍為犁，墾荒播種，用青春和汗水，澆灌出全國最大的糧倉所以這些群體對北大荒和完達山是非常有感情基礎的，在這份感情基礎上推廣牛初乳是非常容易的。二．完達山牛初乳的品牌定位及發(fā)展方向針對目前牛初乳市場的混亂和初乳的定位不準的情況，完達山可以把牛初乳定位成專門提升免疫力的高端乳品。大自然賜給人類珍貴的禮物。給消費者傳遞思想，要告別有病在醫(yī)的時代。所謂”是藥三分毒“藥物在殺害有害細菌的同時，也會殺害有益菌，傷害身體。所以現在人們也渴望找到一種不產生耐藥性，沒有毒副作用的天然抗菌物質，于是牛初乳成為了最佳選擇、 在青霉素發(fā)明之前，美國人一直視牛初乳為一種抗病食物食用。隨著中國居民消費水平的提高和對自身健康的要求。把牛初乳推為一種提升免疫力的高端食品一定大受歡迎，這種定位適合于小包裝，以乳飲料的形式推出..可以在大型超市推廣，因為牛初乳是母牛產犢后72小時內所產的奶，其中含有豐富的維生素、免疫球蛋白等多種營養(yǎng)物質，必須經過加工后才能飲用，它具有增強體質的作用，市場所見均為固體盒裝。從牛初乳的營養(yǎng)成分上，不難判斷牛初乳肯定和保健有關。據方凡講，2002年10月份在進行市場調研時發(fā)現了幾個問題，保健品市場極不規(guī)范，產品沒有創(chuàng)新，幾個支撐的品牌也只是曇花一現，且沒有大手筆操作的廠家，尤其靠廣告轟炸出來的產品忽略了保健的真正功能。正是由于這些因素，牛初乳在保健品市場可以稱得上新秀。而晨光本來就有牛場，如果不將牛初乳加工投放到市場也是白白倒掉；另外一個原因是海王投入了大量的廣告，為牛初乳市場做好了鋪墊。 據了解，牛初乳在國外一般都是出現在貴族餐桌上，而在國內則是剛剛興起，很多消費者并不了解它和普通的牛奶有什么區(qū)別。海王牛初乳的廣告用蘿卜和人參的對比很形象地告訴消費者他們的本質區(qū)別..特別是針對現在完達山在北大荒綠色食品專賣店推出的的大包裝箱?？梢远ㄎ怀杀＝∑?，主推其對于失眠，腸胃系統疾病, 呼吸系統疾病, 高血壓, 糖尿病等的功效把它作為一種功能性的食品, 按照療程出售, 建立客戶關系,長期出售.二 完達山牛初乳的營銷策略,美國在攻打伊拉克時主要氛圍三個階段..第一階段就是沙漠風暴,派個飛機狂轟亂炸,看看有沒有誰還活著. 第二個階段是沙漠之狐, 就是針對敵人的主要有效兵力實施直接打擊. 第三階段叫斬首行動. 美國派了最精良的特種部隊直接擒下薩達姆, 結束了戰(zhàn)斗..美軍自從嘗試了斬首行動的好處,就大幅削減全球常規(guī)軍軍事基地,用最快的反映時間,直接取對手的首級于囊中. 這種有效的軍事模式很快的被商業(yè)借鑒和模仿沙漠風暴就像是目標群體不清楚的電視廣告,一番狂轟亂炸, ,主要就是品牌的宣傳. 因為根據統計49﹪的觀眾會在三秒后換臺.沙漠之狐就是雜志或者某些場所的分類廣告,針對指定人群,引發(fā)客戶的閱讀興趣,了解產品的具體特點斬首行動最具代表性的就是面對面銷售,直接取客戶于囊中根據海王牛初乳大面積投放廣告失敗的例子,牛初乳不適合大面積投放廣告,在消費者不了解產品和缺乏消費動機時,.”保健產品概念+廣告轟炸”是失效的,.因為牛初乳市場額不大所以大面積投放廣告是沒有必要的,因為客戶就在你的眼前,你可以直接鎖定目標人群,了解他的需求,針對情況有的放矢,再在健康雜志和老年人經?？吹膱蠹埳峡菍诮榻B牛初乳，針對固定人群投放，這樣范圍更小，殺傷力更強。具體銷售模式如下: 派大量的宣傳員在各大公園, 超市 ,社區(qū)針對老年人進行一對一的宣傳,，國人飲奶有很多的誤區(qū)存在，我們可以做乳品健康知識的宣傳，即符合完達山作為老牌國企的民族使命感，也可以進一步鎖定目標人群，找出我們的客戶。. 讓消費者更加進一步的了解初乳的口感，看其對初乳是否適應，報名后贈送乳品健康雜志和牛初乳將抗書籍,.引起客戶的購買欲望, ,進行會議營銷模式，目前很多類似的產品都采用會議營銷模式，請客戶出去游玩, 并有老客戶對其進行交流服用體會. 利用會場的熱烈氣氛感染顧客，促進其購買欲望，因為牛初乳價格比較貴，在最后再舉行一個特批的優(yōu)惠活動.,幫助銷售.七．結束語目前雖然牛初乳這個產品還不太成熟，但是市場潛力非常巨大，而且各大乳業(yè)也沒有正式進軍這一行業(yè)，因為生產好的初乳是要擁有強大的奶源基地的，完達山擁有目前其它競爭對首所不具備的品牌優(yōu)勢，奶源優(yōu)勢，在蒙牛和伊利等大型乳業(yè)沒有進軍牛初乳市場是搶占市場，利用一對一的宣傳模式在京津一帶的發(fā)達地區(qū)推廣宣傳，不出幾年完達山富康牛初乳必定會成為牛初乳行業(yè)的老大致 謝本人在搜集了大量資料后，經過細心的整理，在資料運用、框架修改、案例安排到文字規(guī)范等都進行了許多次修改，在指導老師的細心指導下，終于形成了目前的論文結構與總體內容。由于本人水平有限，難免有不足之處，還懇請各位老師不吝賜教。在此期間得到了指導老師的悉心指導，在此表示感謝。參考文獻[1] 曹勁松編著, 初乳功能性食品, 北京:中國輕工業(yè)出版社, 2000[2] 曹勁松編著 初乳――成就健康未來, 廣東 華南理工大學出版社 2001[3] 胡震生著 做單, 北京, 五洲傳媒出版社, 2009[4] 完達山乳業(yè), 乳品與健康, 《乳品與健康》雜志社, 2011