【正文】 性免疫球蛋白可以提高他們的免疫能力，同時(shí)?；撬崮芗訌?qiáng)中樞神經(jīng)協(xié)調(diào)性，是解除腦饑餓、恢復(fù)腦活力的天然營(yíng)養(yǎng)品。六、營(yíng)銷(xiāo)策略英雄牛初乳產(chǎn)品系列主要是以科技含量高和營(yíng)養(yǎng)豐富為賣(mài)點(diǎn)，主要定位在提高免疫力。其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)分別是：英雄嬰幼兒初乳奶粉——如同母乳般的呵護(hù)。英雄中老年初乳奶粉——健腦健體，延緩衰老。饋贈(zèng)長(zhǎng)輩，親情加倍。英雄初乳奶粉——全面營(yíng)養(yǎng)，超強(qiáng)免疫。初乳精華，珍貴美味。英雄初乳片——健康伴侶，免疫精華，如同白金般的珍貴（1）產(chǎn)品策略：英雄初乳片　　　超高純度，貴如白金。高含量的特異性免疫球蛋白，高純度的免疫球蛋白（≥4000mg/G）。英雄初乳奶粉　　初乳精華，營(yíng)養(yǎng)美味。富含特異性免疫球蛋白、IgG、冰糖，潤(rùn)肺營(yíng)養(yǎng)，超強(qiáng)免疫。英雄嬰幼兒初乳奶粉　天然免疫，健康成長(zhǎng)，如同母乳般的呵護(hù)。適合0到3歲的嬰幼兒。富含特異性免疫球蛋白、IgG、生長(zhǎng)因子、?；撬?。英雄中老年初乳奶粉　　延緩衰老,送禮佳品。富含特異性免疫球蛋白、IgG、天然乳鈣、雙歧因子，健腦健體。饋贈(zèng)長(zhǎng)輩，親情加倍。（2）渠道策略：英雄牛初乳開(kāi)拓了牛奶銷(xiāo)售渠道的新方式。以下是英雄牛初乳上市之初的分銷(xiāo)模式：●　大型商場(chǎng)、超市、賣(mài)場(chǎng)。在英雄乳業(yè)強(qiáng)大的終端物料支持下，配合導(dǎo)購(gòu)，輔以專柜，迅速啟動(dòng)零售市場(chǎng)，達(dá)到利潤(rùn)最大化；●　OTC市場(chǎng)?！盃I(yíng)養(yǎng)、免疫”英雄牛初乳將成為“如火如荼”的OTC市場(chǎng)上的“新貴”。在英雄乳業(yè)廣告、促銷(xiāo)、發(fā)布會(huì)、醫(yī)師指導(dǎo)手冊(cè)等的支持下，加之OTC醫(yī)師的緊密配合、協(xié)助推廣，“乳中白金”迅速套現(xiàn)成“真金”；●　醫(yī)院系統(tǒng)。營(yíng)養(yǎng)專家、醫(yī)師等意見(jiàn)領(lǐng)袖的推薦將使成千上萬(wàn)的人產(chǎn)生信心，跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)?？芍^投入少，銷(xiāo)量上升快；●　直銷(xiāo)系統(tǒng)。在英雄乳業(yè)廣告、公關(guān)的拉動(dòng)下，以電話、廣告夾頁(yè)、傳單、網(wǎng)上訂購(gòu)等方式直銷(xiāo)；但是，由于牛初乳尚處于產(chǎn)品的引入期，江西的市場(chǎng)尚未完全開(kāi)發(fā)，因此，英雄牛初乳渠道的選擇不能完全通過(guò)英雄的現(xiàn)有渠道進(jìn)行分銷(xiāo)。而且牛初乳消費(fèi)群體的特性決定牛初乳不能走低端市場(chǎng)。經(jīng)研究，我們決定根據(jù)不同產(chǎn)品不同消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)特征，通過(guò)以下渠道分銷(xiāo)英雄牛初乳：○大型商場(chǎng)、超市。英雄通過(guò)多年的努力，已經(jīng)建設(shè)了一個(gè)強(qiáng)大的終端系統(tǒng)，通過(guò)現(xiàn)有的渠道分銷(xiāo)牛初乳系列產(chǎn)品，可以降低投入成本，增強(qiáng)效益。○醫(yī)院系統(tǒng)。主要分銷(xiāo)中老年初乳奶粉和嬰幼兒初乳奶粉。通過(guò)醫(yī)師向病人推薦能增強(qiáng)抵抗力的牛初乳產(chǎn)品，能迅速提高銷(xiāo)量?！鹬变N(xiāo)系統(tǒng)。主要開(kāi)展電子商務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng)，配合英雄強(qiáng)大的物流配送隊(duì)伍，以南昌為起點(diǎn)，逐步建立全省的配送網(wǎng)絡(luò)。○保健品市場(chǎng)。主要分銷(xiāo)禮盒包裝初乳片。（4）促銷(xiāo)策略：廣告：英雄乳業(yè)根據(jù)科學(xué)調(diào)查后的收視情況，按最低收視成本、最高收視點(diǎn)的原則，在央視及地方衛(wèi)視立體投播電視廣告，并運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、戶外廣告，形成全方位主體覆蓋，同時(shí)配合經(jīng)銷(xiāo)商在地方進(jìn)行有的放矢的媒介投放，形成海陸空的立體互動(dòng)效應(yīng)。其中包括：◇電視：英雄將在中央、江西省內(nèi)、地市級(jí)電視臺(tái)黃金時(shí)段投入30〞、15〞、5〞　初乳產(chǎn)品的電視廣告；(見(jiàn)附錄)◇電視專題片將把目標(biāo)受眾細(xì)分成嬰幼兒、中老年、體弱多病、白領(lǐng)及成功人士、禮品市場(chǎng)，播放初乳系列電視專題片?！髨?bào)紙、雜志在各地區(qū)主要報(bào)紙、雜志以全版、半版、1/4版、通欄相結(jié)合的方式，以及大篇幅的軟性新聞，使英雄牛初乳成為消費(fèi)者心中的強(qiáng)勢(shì)品牌；◇電臺(tái)在產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)較好的地區(qū)，將投放電臺(tái)廣告，并且開(kāi)辟《英雄初乳健康專欄》；◇戶外平面將在各大城市公交車(chē)身、站臺(tái)、店頭招牌、道路燈箱投放平面廣告；近臺(tái)促銷(xiāo)：選擇大型賣(mài)場(chǎng)、超市，在廣告投放期間舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，主要是促銷(xiāo)小姐直接向顧客推薦產(chǎn)品，主要是為了突出英雄牛初乳比一般牛初乳回報(bào)率高，更值得購(gòu)買(mǎi)。公關(guān)活動(dòng)：選擇南昌到兩家有影響的中學(xué)舉行送奶到學(xué)校活動(dòng)，從而擴(kuò)展英雄牛初乳的知名度和美譽(yù)度，并在一定程度上加快牛初乳的銷(xiāo)售。上市發(fā)布會(huì)我們將在各重點(diǎn)城市舉行上市新聞發(fā)布會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)將舉行多種多樣的推廣活動(dòng)，為英雄牛初乳上市造勢(shì)!H:/3HT~E\]!英雄牛初乳營(yíng)銷(xiāo)策略分析英雄牛初乳看準(zhǔn)了，牛初乳作為一個(gè)新興事物的發(fā)展?jié)摿?。和巨大的利?rùn)空間，通過(guò)對(duì)行業(yè)老大海王牛初乳的分析?？偨Y(jié)海王的優(yōu)劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)：廣告宣傳，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)早，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)?！耙染秃群Ｍ跖３跞樯钊肴诵?。劣勢(shì)。 概念操作過(guò)度，引起消費(fèi)者懷疑。并對(duì)自身進(jìn)行分析；（1） 本土品牌，有固定的客戶群和銷(xiāo)售網(wǎng)，做乳業(yè)出身具有先天優(yōu)勢(shì)（2） 通過(guò)ISO9002國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證（3） 成功開(kāi)發(fā)出含有免疫球蛋白的初乳系列奶粉對(duì)顧客定位很準(zhǔn)（1） 嬰幼兒嬰幼兒由于免疫系統(tǒng)發(fā)育尚未成熟，所以需要借助外力提高免疫能力?！♂t(yī)學(xué)研究指出初乳IgG是唯一能通過(guò)胎盤(pán)傳送給胎兒的抗體。母親在孕期通過(guò)胎盤(pán)及在哺乳期通過(guò)乳汁使嬰兒得到最初的抗感染力，但這種抗體將在嬰兒出生后六個(gè)月內(nèi)逐漸耗盡。之后嬰兒會(huì)出現(xiàn)免疫力斷層，抵抗力差的情況，直至12歲左右其自身免疫系統(tǒng)發(fā)育成熟時(shí)止。所以，在這段期間需要適當(dāng)補(bǔ)充免疫球蛋白來(lái)提高免疫力，預(yù)防感染，增強(qiáng)體質(zhì)，助長(zhǎng)發(fā)育（2）中老年人中老年人食用牛初乳可以延緩身體器官功能衰退速度、補(bǔ)充免疫系統(tǒng)老化的不足，達(dá)至延年益壽。　人體免疫器官在56歲以后逐漸老化，肌體開(kāi)始嚴(yán)重缺乏免疫球蛋白。老年人體內(nèi)的免疫球蛋白量?jī)H為年青時(shí)的3050%，因而容易受到病原侵襲，受疾病感染的機(jī)會(huì)也相對(duì)增加。銷(xiāo)售渠道策略○大型商場(chǎng)、超市。英雄通過(guò)多年的努力，已經(jīng)建設(shè)了一個(gè)強(qiáng)大的終端系統(tǒng)，通過(guò)現(xiàn)有的渠道分銷(xiāo)牛初乳系列產(chǎn)品，可以降低投入成本，增強(qiáng)效益?！疳t(yī)院系統(tǒng)。主要分銷(xiāo)中老年初乳奶粉和嬰幼兒初乳奶粉。通過(guò)醫(yī)師向病人推薦能增強(qiáng)抵抗力的牛初乳產(chǎn)品，能迅速提高銷(xiāo)量?！鹬变N(xiāo)系統(tǒng)。主要開(kāi)展電子商務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng)，配合英雄強(qiáng)大的物流配送隊(duì)伍，以南昌為起點(diǎn)，逐步建立全省的配送網(wǎng)絡(luò)?！鸨＝∑肥袌?chǎng)。主要分銷(xiāo)禮盒包裝初乳片。六．完達(dá)山牛初乳的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略一，完達(dá)山牛初乳優(yōu)勢(shì)（1）發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)萬(wàn)達(dá)山作為一個(gè)1963年創(chuàng)立的老牌國(guó)企。四次蟬聯(lián)國(guó)家食品質(zhì)量最高獎(jiǎng)——國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?。?999年被國(guó)家工商行政管理局商標(biāo)局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)” 008年，完達(dá)山乳業(yè)經(jīng)受住了三聚氰胺奶粉事件的考驗(yàn)；2009年，在中國(guó)最具價(jià)值品牌500強(qiáng)中“完達(dá)山”位列234位，提高了92位。所以完達(dá)山的品牌還是受到很多消費(fèi)者信賴的，我們可以發(fā)揮完達(dá)山的品牌價(jià)值，讓消費(fèi)者通過(guò)信賴完達(dá)山這個(gè)品牌。來(lái)相信完達(dá)山牛初乳，品牌的力量是巨大的，通過(guò)品牌概念的植入。讓消費(fèi)者認(rèn)可完達(dá)山牛初乳。（2）發(fā)揮地域奶源優(yōu)勢(shì)完達(dá)山奶源基地地處松嫩和三江兩大平原，是世界上僅有三大黑土地區(qū)，據(jù)專家介紹。每生成一厘米的黑土需要200至400年的時(shí)間土壤中含有豐富的有機(jī)物質(zhì)和養(yǎng)分，使黑土牧場(chǎng)中生長(zhǎng)出來(lái)的牧草也是豐美無(wú)比。而且完達(dá)山堅(jiān)持自己飼養(yǎng)奶牛，全部都是荷蘭進(jìn)口的黑白花菏斯坦奶牛。僅在這片遼闊的黑土地上，完達(dá)山就擁有600萬(wàn)畝草原牧場(chǎng)。80余萬(wàn)頭奶牛，136個(gè)奶牛標(biāo)準(zhǔn)化飼養(yǎng)小區(qū)和900多個(gè)奶站（3）國(guó)家首個(gè)通過(guò)綠色有機(jī)雙重認(rèn)證優(yōu)勢(shì)2010年5月28日，完達(dá)山八五一一農(nóng)場(chǎng)富康生物科技有限公司生產(chǎn)的牛初乳粉生產(chǎn)線，通過(guò)了北京五洲恒通有機(jī)認(rèn)證公司的認(rèn)證，成為國(guó)內(nèi)首家有機(jī)牛初乳粉生產(chǎn)基地。今年來(lái)完達(dá)山八五一一農(nóng)場(chǎng)一直致力于有機(jī)奶基地建設(shè)，并且已于去年年底通過(guò)相關(guān)部門(mén)的認(rèn)證，成為黑龍江省首家有機(jī)奶生產(chǎn)基地，此次率先通過(guò)國(guó)家有機(jī)牛初乳。有國(guó)家認(rèn)證作為保障產(chǎn)品更加得到消費(fèi)者信賴（4）消費(fèi)者強(qiáng)烈的感情基礎(chǔ)從1958年起歷經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)，14萬(wàn)名專業(yè)官兵，10萬(wàn)名知識(shí)分子和20萬(wàn)名北京、上海、天津、哈爾濱、上凍等地支邊青年陸續(xù)來(lái)到北大荒開(kāi)發(fā)建設(shè)，在這片肥沃而荒蕪的土地上鑄劍為犁，墾荒播種，用青春和汗水，澆灌出全國(guó)最大的糧倉(cāng)所以這些群體對(duì)北大荒和完達(dá)山是非常有感情基礎(chǔ)的，在這份感情基礎(chǔ)上推廣牛初乳是非常容易的。二．完達(dá)山牛初乳的品牌定位及發(fā)展方向針對(duì)目前牛初乳市場(chǎng)的混亂和初乳的定位不準(zhǔn)的情況，完達(dá)山可以把牛初乳定位成專門(mén)提升免疫力的高端乳品。大自然賜給人類(lèi)珍貴的禮物。給消費(fèi)者傳遞思想，要告別有病在醫(yī)的時(shí)代。所謂”是藥三分毒“藥物在殺害有害細(xì)菌的同時(shí)，也會(huì)殺害有益菌，傷害身體。所以現(xiàn)在人們也渴望找到一種不產(chǎn)生耐藥性，沒(méi)有毒副作用的天然抗菌物質(zhì)，于是牛初乳成為了最佳選擇、 在青霉素發(fā)明之前，美國(guó)人一直視牛初乳為一種抗病食物食用。隨著中國(guó)居民消費(fèi)水平的提高和對(duì)自身健康的要求。把牛初乳推為一種提升免疫力的高端食品一定大受歡迎，這種定位適合于小包裝，以乳飲料的形式推出..可以在大型超市推廣，因?yàn)榕３跞槭悄概．a(chǎn)犢后72小時(shí)內(nèi)所產(chǎn)的奶，其中含有豐富的維生素、免疫球蛋白等多種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，必須經(jīng)過(guò)加工后才能飲用，它具有增強(qiáng)體質(zhì)的作用，市場(chǎng)所見(jiàn)均為固體盒裝。從牛初乳的營(yíng)養(yǎng)成分上，不難判斷牛初乳肯定和保健有關(guān)。據(jù)方凡講，2002年10月份在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)問(wèn)題，保健品市場(chǎng)極不規(guī)范，產(chǎn)品沒(méi)有創(chuàng)新，幾個(gè)支撐的品牌也只是曇花一現(xiàn)，且沒(méi)有大手筆操作的廠家，尤其靠廣告轟炸出來(lái)的產(chǎn)品忽略了保健的真正功能。正是由于這些因素，牛初乳在保健品市場(chǎng)可以稱得上新秀。而晨光本來(lái)就有牛場(chǎng)，如果不將牛初乳加工投放到市場(chǎng)也是白白倒掉；另外一個(gè)原因是海王投入了大量的廣告，為牛初乳市場(chǎng)做好了鋪墊。 據(jù)了解，牛初乳在國(guó)外一般都是出現(xiàn)在貴族餐桌上，而在國(guó)內(nèi)則是剛剛興起，很多消費(fèi)者并不了解它和普通的牛奶有什么區(qū)別。海王牛初乳的廣告用蘿卜和人參的對(duì)比很形象地告訴消費(fèi)者他們的本質(zhì)區(qū)別..特別是針對(duì)現(xiàn)在完達(dá)山在北大荒綠色食品專賣(mài)店推出的的大包裝箱?？梢远ㄎ怀杀＝∑?，主推其對(duì)于失眠，腸胃系統(tǒng)疾病, 呼吸系統(tǒng)疾病, 高血壓, 糖尿病等的功效把它作為一種功能性的食品, 按照療程出售, 建立客戶關(guān)系,長(zhǎng)期出售.二 完達(dá)山牛初乳的營(yíng)銷(xiāo)策略,美國(guó)在攻打伊拉克時(shí)主要氛圍三個(gè)階段..第一階段就是沙漠風(fēng)暴,派個(gè)飛機(jī)狂轟亂炸,看看有沒(méi)有誰(shuí)還活著. 第二個(gè)階段是沙漠之狐, 就是針對(duì)敵人的主要有效兵力實(shí)施直接打擊. 第三階段叫斬首行動(dòng). 美國(guó)派了最精良的特種部隊(duì)直接擒下薩達(dá)姆, 結(jié)束了戰(zhàn)斗..美軍自從嘗試了斬首行動(dòng)的好處,就大幅削減全球常規(guī)軍軍事基地,用最快的反映時(shí)間,直接取對(duì)手的首級(jí)于囊中. 這種有效的軍事模式很快的被商業(yè)借鑒和模仿沙漠風(fēng)暴就像是目標(biāo)群體不清楚的電視廣告,一番狂轟亂炸, ,主要就是品牌的宣傳. 因?yàn)楦鶕?jù)統(tǒng)計(jì)49﹪的觀眾會(huì)在三秒后換臺(tái).沙漠之狐就是雜志或者某些場(chǎng)所的分類(lèi)廣告,針對(duì)指定人群,引發(fā)客戶的閱讀興趣,了解產(chǎn)品的具體特點(diǎn)斬首行動(dòng)最具代表性的就是面對(duì)面銷(xiāo)售,直接取客戶于囊中根據(jù)海王牛初乳大面積投放廣告失敗的例子,牛初乳不適合大面積投放廣告,在消費(fèi)者不了解產(chǎn)品和缺乏消費(fèi)動(dòng)機(jī)時(shí),.”保健產(chǎn)品概念+廣告轟炸”是失效的,.因?yàn)榕３跞槭袌?chǎng)額不大所以大面積投放廣告是沒(méi)有必要的,因?yàn)榭蛻艟驮谀愕难矍?你可以直接鎖定目標(biāo)人群,了解他的需求,針對(duì)情況有的放矢,再在健康雜志和老年人經(jīng)?？吹膱?bào)紙上刊登專欄介紹牛初乳，針對(duì)固定人群投放，這樣范圍更小，殺傷力更強(qiáng)。具體銷(xiāo)售模式如下: 派大量的宣傳員在各大公園, 超市 ,社區(qū)針對(duì)老年人進(jìn)行一對(duì)一的宣傳,，國(guó)人飲奶有很多的誤區(qū)存在，我們可以做乳品健康知識(shí)的宣傳，即符合完達(dá)山作為老牌國(guó)企的民族使命感，也可以進(jìn)一步鎖定目標(biāo)人群，找出我們的客戶。. 讓消費(fèi)者更加進(jìn)一步的了解初乳的口感，看其對(duì)初乳是否適應(yīng)，報(bào)名后贈(zèng)送乳品健康雜志和牛初乳將抗書(shū)籍,.引起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望, ,進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，目前很多類(lèi)似的產(chǎn)品都采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，請(qǐng)客戶出去游玩, 并有老客戶對(duì)其進(jìn)行交流服用體會(huì). 利用會(huì)場(chǎng)的熱烈氣氛感染顧客，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)榕３跞閮r(jià)格比較貴，在最后再舉行一個(gè)特批的優(yōu)惠活動(dòng).,幫助銷(xiāo)售.七．結(jié)束語(yǔ)目前雖然牛初乳這個(gè)產(chǎn)品還不太成熟，但是市場(chǎng)潛力非常巨大，而且各大乳業(yè)也沒(méi)有正式進(jìn)軍這一行業(yè)，因?yàn)樯a(chǎn)好的初乳是要擁有強(qiáng)大的奶源基地的，完達(dá)山擁有目前其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)首所不具備的品牌優(yōu)勢(shì)，奶源優(yōu)勢(shì)，在蒙牛和伊利等大型乳業(yè)沒(méi)有進(jìn)軍牛初乳市場(chǎng)是搶占市場(chǎng)，利用一對(duì)一的宣傳模式在京津一帶的發(fā)達(dá)地區(qū)推廣宣傳，不出幾年完達(dá)山富康牛初乳必定會(huì)成為牛初乳行業(yè)的老大致 謝本人在搜集了大量資料后，經(jīng)過(guò)細(xì)心的整理，在資料運(yùn)用、框架修改、案例安排到文字規(guī)范等都進(jìn)行了許多次修改，在指導(dǎo)老師的細(xì)心指導(dǎo)下，終于形成了目前的論文結(jié)構(gòu)與總體內(nèi)容。由于本人水平有限，難免有不足之處，還懇請(qǐng)各位老師不吝賜教。在此期間得到了指導(dǎo)老師的悉心指導(dǎo)，在此表示感謝。參考文獻(xiàn)[1] 曹勁松編著, 初乳功能性食品, 北京:中國(guó)輕工業(yè)出版社, 2000[2] 曹勁松編著 初乳――成就健康未來(lái), 廣東 華南理工大學(xué)出版社 2001[3] 胡震生著 做單, 北京, 五洲傳媒出版社, 2009[4] 完達(dá)山乳業(yè), 乳品與健康, 《乳品與健康》雜志社, 2011