【導(dǎo)讀】面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。會就越多，成交率就越大?！坝匈I有送”這種錯誤的方式。用率、預(yù)計銷售、預(yù)計增長率等2.活動中分析：贈品力度是否合適，否達(dá)到預(yù)期效果，增長率是否實現(xiàn)，存在什么問題。架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢5.要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！為與心理特點，從而制定應(yīng)對策略。講過，在超市里購物，消費者都處于半昏迷狀態(tài)。費就是購買地點不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。口可樂有個部門叫家屬區(qū)部。無限制型消費要求生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，鋪進不。同的渠道，滿足消費者不同的需求。自我審視在終端銷售這個話題上，大家具備的觀點可能并不一致。下面是8個觀點，請思考哪一個觀點正確？

　　

【正文】 力和產(chǎn)品特點，綜合參考所選擇樣板市場與產(chǎn)品的結(jié)合度，及樣板市場自身的區(qū)域代表性，這樣才便于向全國范圍推廣。同時，在關(guān)鍵時刻，對既定的樣板市場進行及時的調(diào)整，也是確保樣板市場運做成功的必要之舉。匯源果汁的 “ 真鮮橙 ” 系列飲料上市時，先選擇鄭州、后選擇北京，但最后將樣板市場調(diào)整到西安后，才取得了顯著的成功，為產(chǎn)品在全國市場的推廣提供了很好的借鑒。 第二，認(rèn)識誤區(qū)矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場。 樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建 立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區(qū)域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規(guī)律、演練團隊的過程。在現(xiàn)實中，往往企業(yè)對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業(yè)帶來豐厚的利潤。 企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識到樣 板市場不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運作前的一個試點，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的 “ 標(biāo)桿市場 ” ，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標(biāo)。 而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標(biāo)桿，此時通過提高對外合作的準(zhǔn)入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。 “ 王老吉 ” 涼茶在華中、華東、華南等市場經(jīng)過多年的長期反復(fù)仍未有氣色的情況下，最后選擇重點操作溫州市場并一炮走紅，最終通過借鑒溫州樣板和央視廣告， 迅速低成本打開全國市場，成就了飲料行業(yè)的新類別。 第三，復(fù)制誤區(qū)矯正：樣板市場的復(fù)制不能 “ 照本宣科 ” 。 樣板市場的操作方案在各個區(qū)域執(zhí)行時，首先要對前期經(jīng)驗充分總結(jié)、提煉，并結(jié)合本區(qū)域的情況對各種所需資源進行有效評估，再對自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補充的方面，然后對于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場情況的方案和執(zhí)行進度。 所以，樣板市場復(fù)制過程不是 “ 照本宣科 ”的過程，而是一個不斷完善和調(diào)整的過程。 。篇七：銷售管理之快消品終端拜訪銷售管 理之快消品終端拜訪 一、快速消費品終端劃分及作用 快速消費品行業(yè)通常按產(chǎn)品銷售的渠道把產(chǎn)品通路劃分為：傳統(tǒng)通路（包括批發(fā)市場、小超市、小便利店、雜貨店、個人用品店等）、現(xiàn)代通路（量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店等）和特殊通路（餐飲、酒店、工廠、車站等），終端便也隨之有所區(qū)分，主要為傳統(tǒng)小終端、商超（俗稱 “KA” ）、特殊終端等。本文主要指傳統(tǒng)小終端和商超終端的關(guān)注和拜訪。 終端在快速消費品行業(yè)的主要作用為： 1) 實現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，獲取 “ 利潤 ” 。 2) 彰顯品牌價值，塑造 “ 品牌 ” 形象。 3) 收集競品動 態(tài)、產(chǎn)品變化等市場信息。 4) 攔截競品，實施 “ 終端攔截 ” 的主要地點，企業(yè)競爭最前沿。 二、終端拜訪 “ 三關(guān)注 ” “ 三關(guān)注 ” 旨在確立 “ 終端拜訪 ” 的 “ 指導(dǎo)思想 ” ，以明確終端操作的方向，制定終端操作原則，更好的指導(dǎo)我們終端操作。 1. 關(guān)注消費者 終端是廠家和消費者親密接觸的地方，是消費者信息收集的重要場所，我們應(yīng)關(guān)注以下幾點，密切與消費者溝通。 1)消費者的原有消費方式是否有變化，產(chǎn)品的購買者、使用者、決策者、影響者、評價者等因素有沒有新變化。去超市的消費者一般是家庭主婦，其是快速消費品的主要購買者，其原先關(guān)注 的可能是產(chǎn)品品質(zhì)、價格、購買便利等，但隨著物價的上漲，其關(guān)注產(chǎn)品價格明顯增加了，這在終端有明顯的體現(xiàn)；而家庭成員則是商品的使用者、評價者，此結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定無變化，需要我們加以關(guān)注，也是我們做銷售決策的依據(jù)。 2)用 “5W3H” 來分析消費者的購買方式，以實現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。只有分析好消費者何時買、何地買、為什么買、買什么品類、誰來買、心理花費底線、選擇時的關(guān)注要素、愿意花費的最大購買成本等因素，才能定下我們的市場推廣策略、品牌傳播路線等，才能 “ 有的放矢 ” ，精確傳播。 3)消費者使用習(xí)慣有無新變化，對產(chǎn)品鋪貨 有無更多、更新的 “ 側(cè)重要求 ” 。如超市中的 “ 軟包抽紙 ” 較受消費者歡迎，其適應(yīng)了家居生活穩(wěn)定的需要；而路邊小店 “ 手帕紙 ” 較為暢銷，其適應(yīng)了攜帶便利的需要，此類變化也需關(guān)注。 4)對品類消費認(rèn)知有無新變化。如生活用紙消費從喜歡 “ 二層卷筒衛(wèi)生紙 ” 經(jīng)濟實惠到接受 “ 三層卷筒紙 ” 品質(zhì)優(yōu)良的變化。 5)對品類需求有無新的增長。企業(yè)品類劃分大多依據(jù)消費者以前的消費習(xí)慣和企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品來劃分，而消費者是否接受企業(yè)既定的劃分有待深究，新的品類需求有無增長有待觀察。 6）對終端有無更多更新的要求。如對購物袋贈送有無要求，對新產(chǎn)品 的介紹有無更深入的要求，對企業(yè)產(chǎn)品賣點的質(zhì)疑和了解有無要求，奶粉類產(chǎn)品有無對產(chǎn)品安全性的證明要求等，這些均須關(guān)注。 2. 關(guān)注競品 1) 競品對于終端維護是否到位，陳列生動化是否規(guī)范。 2) 其促銷活動執(zhí)行效果如何，銷量是否增長、品牌影響力是否增加等。 3) 其對于終端整體布局是否恰當(dāng)，終端分級是否準(zhǔn)確。 4) 其新品推廣情況如何，對市場影響力有多大。 5) 其營銷策劃、市場傳播對我們造成的影響有哪些，如何應(yīng)對。 6) 競品如何應(yīng)對眼下的 “ 漲價浪潮 ” ，我們?nèi)绾谓梃b。 3. 關(guān)注自己 1) 自己的終端布局是否合 理，終端產(chǎn)品管理、庫存管理、生動化陳列等是否到位。 2) 自己的促銷活動效果如何，執(zhí)行是否到位。 3) 市場推廣活動是否精確到位，對銷量拉升、品牌展示、利潤貢獻(xiàn)是否有促進。 4) 自己終端所涉及的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)三大結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)優(yōu)化。 三、終端拜訪 “ 八要素 ” 如果說 “ 三個關(guān)注 ” 是終端操作中應(yīng)遵循的主要指導(dǎo)思想，那么 “ 八個要素 ” 就是終端操作的實際動作，它是我們在終端工作中應(yīng)實際操作的重點事項，是我們在競爭中取勝的關(guān)鍵要素，也是我們銷售執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。 1. 強化消費者聯(lián)系 1）在 “ 核心銷售日 ” （ 周末、重大節(jié)日等）親臨重要終端做促銷，和消費者面對面接觸，促進銷售的同時做必要的消費者調(diào)研，獲取一手的消費者資料，及時反饋給市場部門，積極推進產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳推廣。 2）建立 “VIP 消費檔案 ” ，對重要的、量大的客戶進行資料收集整理，以便對其消費行為進行分析研究，促進企業(yè)營銷工作的改善。 3）開展促銷活動時督促促銷員記錄 “ 重要消費者 ” 的個人信息，加強與其 “ 互動溝通 ” ，部分重點區(qū)域可以嘗試 “ 資料庫行銷 ” 。 2. 促進產(chǎn)品鋪貨 1) 看看已鋪進的產(chǎn)品是否已經(jīng)上架。 2) 老產(chǎn)品銷量如何、周轉(zhuǎn)速度如何。 3) 產(chǎn)品 銷售的 “ 異議 ” 處理、問題解決。 4) 新產(chǎn)品的介紹和推介。 5) 如有促銷活動，進行 “ 介紹洽談 ” 拿訂單、。 3. 強化規(guī)范陳列 分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端架陳列）、三次陳列（主題陳列、特價陳列等）等方面加以檢查規(guī)范，推進終端的 “ 多點陳列 ” 。 公司一般都有自己的陳列規(guī)范，我們要嚴(yán)格執(zhí)行，規(guī)范操作。終端通行的陳列規(guī)范如下： A．貨架陳列： 1）陳列位置是否醒目，是否鄰近主通道。 2）陳列不可 “ 頂天立地 ” ，力求產(chǎn)品陳列于 “ 黃金視線位 ” 3）陳列數(shù)量充足，陳列面豐滿且易見。 4)力求主力 SKU100%上架，陳列面積符合各品類要求。 5)陳列品項重點品項突出，易于拿取，取出放進方便并且不破壞陳列面。 B. 端架陳列： 1) 最大化陳列，各陳列品項均占據(jù)陳列位，忌放其它非陳列品項。 2) 陳列位位于本大品類的陳列區(qū)內(nèi)，最好同時靠近主通道。 3) 垂直集中陳列，實行同品牌、同品類、同規(guī)格的垂直縱向陳列。 4) 上輕下重，按規(guī)格大小進行上下陳列，大在下小在上，符合審美且易于拿取。 5) 體現(xiàn)動感，充分展示陳列產(chǎn)品的特點。 C．主題陳列 1) 體現(xiàn)產(chǎn)品主題陳列的特點，按照公司要求進行陳列。 2) 陳列物整潔統(tǒng)一，搭 建合理。 3) 盡量放在主通道位置或賣場內(nèi)本大品類的主通道內(nèi)，醒目大方。 4) 色彩對比鮮明；既要使本主題陳列內(nèi)部色彩對比得當(dāng)，又要使其與周邊環(huán)境色彩對比鮮明。 5) 最大限度的利用好陳列空間，實現(xiàn)最大化陳列。 6) 注意作為墊底貨物的生產(chǎn)日期，防止即期品出現(xiàn)，這點在食品行業(yè)要尤為注重。 4. 維護價格秩序 1) 注意終端的零售價是否過高或過低，及時加以規(guī)勸、糾正。 2) 有促銷時價格是否已經(jīng)調(diào)整為促銷價，促銷過后價格是否已經(jīng)調(diào)回正常價格。 3) 有無低價、 “ 無協(xié)商 ” 特價銷售的行為。 4) 價格牌放置是否正 確，價格牌與產(chǎn)品是否能相互對照。 5) 價格醒目突出，引人注意，易于觀看。 5. 嚴(yán)格促銷執(zhí)行 1) 促銷 DM 是否印刷正確，包括促銷品項、價格、促銷檔期、限購數(shù)量等。 2) 促銷陳列是否已經(jīng)放好，是否規(guī)范 3) 促銷品項數(shù)量是否充足 6. 助銷規(guī)范到位 1) 助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足 2) 放置位置恰當(dāng)，規(guī)范到位。 3) 色彩鮮明，樣式突出。 7. 庫存管理有效 1) 遵循 “ 先進先出 ” 原則，防止 “ 即期品 ” 出現(xiàn)。 2) 主力品項、促銷品項加大庫存，遵循 “ 倍安全庫存法 ” 。 3) 對臨近 “ 庫存警戒線 ” 的產(chǎn)品 提出 “ 訂貨建議 ” ，注意送貨及時足量、足額。 4) 對部分暢銷品項強化備貨，尤其在旺季、節(jié)假日、特價促銷時等可大訂貨數(shù)量。 5) 終端對產(chǎn)品有無退換貨的要求，及時處理“ 即期品 ” 和 “ 退換貨 ” 。 8. 競品關(guān)注得當(dāng) 1) 競品的促銷活動、陳列狀況等。 2) 競品的新品推出、主題陳列等。 3) 競品的終端管理狀況、人員變動等。 4) 競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（主力產(chǎn)品、帶路產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品）、價格狀況（正常價、促銷價、驚爆價）的現(xiàn)狀及變化。 “ 千里之行，始于足下 ” 。有相對完善的操作思想指導(dǎo)，更要有強有力的執(zhí)行，才能做好終端工作 。領(lǐng)會 “ 三個關(guān)注 ” 的思想，執(zhí)行好終端拜訪的 “ 八個要素 ” ，相信對我們的終端操作會大有裨益。 篇八：快消品終端促銷方式匯總 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 萊恩宏圖（北京）國際貿(mào)易有限公司 快速消費品常用促銷方式分類匯總 定價促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 附加值促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 萊恩宏圖（北京）國際貿(mào)易有限公司 回報促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 紀(jì)念式促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 萊恩宏圖（北京）國際貿(mào)易有限公 司 獎勵促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 借力促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 萊恩宏圖（北京）國際貿(mào)易有限公司 臨界點促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 另類促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看 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