【導(dǎo)讀】五、相關(guān)要求………………

　　

【正文】 完成產(chǎn)品訂單。（ 8 分鐘） 在商店檢查的基礎(chǔ)上，對(duì)終端的銷售、庫(kù)存等有了較完整的了解，結(jié)合拜訪商店的初始目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，定出新的最后計(jì)劃報(bào)給店主，并要求簽字認(rèn)可。 同商場(chǎng)售貨人員進(jìn)行溝通，了解我產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷勢(shì)情況，注意選擇售貨員清閑時(shí)間，切入自然、輕松詢問(wèn)。同時(shí)看是否有同類產(chǎn)品在做堆頭或促銷，如有，請(qǐng)與促銷人員攀談。（ 5 分鐘） 對(duì)拜訪、檢查情況做好記錄，填寫日?qǐng)?bào) 表，并在工作筆記本上記下該店問(wèn)題點(diǎn)、競(jìng)品情況、相關(guān)建議及下次拜訪需要解決的問(wèn)題點(diǎn)等。（ 2 分鐘） 請(qǐng)超市負(fù)責(zé)人在日?qǐng)?bào)表上簽名確認(rèn)，然后道謝離開。（ 1 分鐘） 導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)工作內(nèi)容及技巧 商品陳列： 陳列的原則： （ 1）貨架區(qū)橫向位臵：盡量靠近主通道一側(cè)，讓顧客進(jìn)入產(chǎn)品區(qū)就能最容易發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品。 （ 2）貨架內(nèi)縱向陳列位臵：必須陳列在與視平線相平至向下伸手可及的位臵，大約在離地面高度 165cm— 100cm 的區(qū)域內(nèi)。 產(chǎn)品銷售 基本原則 ： 5S 原則，即微笑、迅速、誠(chéng)懇、靈巧、研究 微笑（ Smile） ：指適度、適當(dāng)、自然的笑容 迅速（ Speed） ：指動(dòng)作快速、不拖拉 誠(chéng)懇（ Sincerity）： 心存盡心盡力為顧客服務(wù)的誠(chéng)意，顧客一定能體會(huì)到 靈巧（ Smart）： 指精明、整潔、利落 研究（ Study）： 多努力研究顧客的購(gòu)物心理、銷售技巧等 基本步驟 ： 等待顧客 迎接顧客 展示產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品 交付產(chǎn)品 歡送顧客 （ 1） 等待顧客 A、以正確的姿勢(shì)等待顧客的光臨 △ 不允許跟同事大聊特聊，不允許與同事大聲喧嘩嘻笑。 △ 不允許將胳臂扶 在貨架或插入口瓶，不允許身體靠在貨架上。 △ 不允許有不耐煩或呆若木雞的表情。 B、堅(jiān)守固定的位臵，不得隨便走動(dòng)，要明白自己的固定位臵在什么地方。 C、上一段推銷結(jié)束要及時(shí)整理貨架。 △ 是否需補(bǔ)充商品。 △ 價(jià)目卡是否規(guī)范放臵。 △ 邊整理邊注意顧客的來(lái)臨。 D、隨時(shí)把視線朝向顧客，很自然地注意觀察附近的顧客。不允許懷著好奇而盯著顧客。 （ 2）迎接顧客 起步最主要！ 能否抓住客人的心，繼續(xù)推薦產(chǎn)品，那就看最初的十秒鐘自己所講的話。 A、明朗的笑臉。用明朗的笑臉向顧客說(shuō)一聲“歡迎您的光臨”，并向顧客接近。 B、最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。隨時(shí)把握好最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，善于接近。 a、了解顧客購(gòu)物的心態(tài)。 顧客在每一次選擇商品行為中，一般要經(jīng)過(guò) 8 個(gè)階段的心理變化。 △ 注目。顧客將目光集中于他需購(gòu)買產(chǎn)品的貨架區(qū)，搜尋或?yàn)g覽商品。 △ 興趣。有的人可能看一眼商品即過(guò)，有的人會(huì)停下來(lái)仔細(xì)看一下，這時(shí)表明顧客對(duì)該產(chǎn)品發(fā)生了興趣。 △ 聯(lián)想。當(dāng)顧客駐足觀察商品時(shí)，即已聯(lián)想購(gòu)買這種產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處，解決哪些困難，得到什么樣的滿足。 △ 欲望。接著會(huì)產(chǎn)生一種購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)，但大多情況下不會(huì)立即決定購(gòu)買。 △ 比較權(quán)衡。在正式購(gòu)買前，還 要反復(fù)考慮商品的價(jià)格、質(zhì)量、外觀等，并與同類產(chǎn)品作比較。 △ 信任。在這時(shí)，顧客往往希望得到店員的意見，在得到肯定回答后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品有一種信任與安全感。 △ 行動(dòng)。即顧客決定購(gòu)買這件產(chǎn)品并將其放入購(gòu)物籃內(nèi)。 △ 滿足。當(dāng)顧客帶走商品時(shí)，有自己的欲望被滿足的感覺。同時(shí)，這種滿足也包括對(duì)店員服務(wù)的認(rèn)可。 作為促銷員，與顧客主動(dòng)打招呼和介紹商品的最佳時(shí)機(jī)是在顧客“注目”和“興趣”階段。超前會(huì)引發(fā)顧客的警戒心，滯后不會(huì)產(chǎn)生有益的效果。因而，只要判斷出顧客不是有準(zhǔn)確的目的而購(gòu)買，就應(yīng)在顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望前介紹推薦產(chǎn)品。 不過(guò)，根據(jù)有關(guān)資料顯示，有超過(guò)八成的人是進(jìn)入商店后受商內(nèi)各種信息的影響而臨時(shí)決定購(gòu)買具體的品牌產(chǎn)品。 △顧客購(gòu)物心理過(guò)程與導(dǎo)購(gòu)接待步驟對(duì)照?qǐng)D： 注目 興趣 聯(lián)想 欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿足 接觸顧客 推薦產(chǎn)品 建議購(gòu)買 成交 送客 b、根據(jù) 對(duì)顧客的觀察，有五種接近的機(jī)會(huì)。 △ 顧客對(duì)某一種商品看得很久時(shí)。 △ 顧客看了商品后剛抬頭時(shí)。 △ 當(dāng)顧客手觸商品時(shí)。 △ 當(dāng)顧客似乎在找商品時(shí)。 △ 與顧客的視線接觸時(shí)。 c、見機(jī)行事。視店內(nèi)情況，調(diào)整接近顧客的時(shí)間。例如顧客直接對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，就應(yīng)加快接近顧客的時(shí)間。而顧客是對(duì)同類產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，就應(yīng)適當(dāng)增加觀察時(shí)間，判斷顧客選擇產(chǎn)品的目的和類型，再有準(zhǔn)備的接近顧客。 （ 3）展示商品 A、讓顧客摸到產(chǎn)品。人的感覺有看、聽、嗅、觸、摸等五種，但其中以摸的感覺最真實(shí)，可以直接促使顧客產(chǎn)生占有欲。 B、善于利用兩三種商品。一次不要展示太多，也不要太單一。 根據(jù)對(duì)顧客需求的判斷，提示兩至三種不同規(guī)格、不同品種、不同價(jià)格的產(chǎn)品，供顧客選購(gòu)。 C、向顧客展示產(chǎn)品的順序：若顧客未指定價(jià)格，應(yīng)從中檔產(chǎn)品拿起；若顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不關(guān)心，可以先從低價(jià)產(chǎn)品拿起，再過(guò)渡到高價(jià)位產(chǎn)品，這樣可以滿足顧客夸富的心理。展示產(chǎn)品要用雙手輕拿、輕放，以顯示產(chǎn)品的價(jià)格，不允許亂摔，否則會(huì)讓顧客認(rèn)為太便宜、不值錢，會(huì)打擊顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。 營(yíng)銷公司 ※“別問(wèn)什么樣的，而應(yīng)該問(wèn)哪一種”。 “什么樣”表示非常茫然，而“哪一種”則誘導(dǎo)已成交了一半。 （ 4）推薦產(chǎn)品 A、抓住顧客的所需，找到他所希望得到的產(chǎn)品信息推薦。 ※先要問(wèn)清楚顧客購(gòu)買產(chǎn)品的用途與消費(fèi)的人群，如“請(qǐng)問(wèn)，您是送禮呢？還是家庭消費(fèi)？”、“是給什么樣的人購(gòu)買？” B、不能片面地強(qiáng)行推銷。要尊重顧客的意見，不能有傷害顧客的言語(yǔ)。 C、“附合法” ※“是的，的確是如此，可是……”，這樣的語(yǔ)言可以達(dá)到消除顧客緊張的心理以及出現(xiàn)異議時(shí)緩和氣氛的效果。 （ 5）交付產(chǎn)品 將顧客所選中產(chǎn)品交由顧客手中或幫助放入購(gòu)物籃中。如果贈(zèng)送手提瓶，應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品放入手提瓶裝好后交于顧客。有現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送的促銷品也應(yīng)一并交于顧 客，如促銷品在指定地點(diǎn)領(lǐng)取，應(yīng)告之顧客準(zhǔn)確的領(lǐng)取位臵及領(lǐng)取方法。 （ 6）歡送顧客 對(duì)顧客的購(gòu)買應(yīng)表示謝意?！爸x謝惠顧，歡迎下次繼續(xù)使用我們的產(chǎn)品”。并抱以感激之情目送顧客。 二、促銷品的采購(gòu)、申報(bào)及使用管理辦法 （一）促銷品的訂購(gòu)及申報(bào)程序 營(yíng)銷公司采購(gòu)：由營(yíng)銷公司采購(gòu)的促銷品由經(jīng)理負(fù)責(zé)采購(gòu)，內(nèi)勤負(fù)責(zé)付款，（無(wú)內(nèi)勤的公司由經(jīng)理付款）。 向集團(tuán)申報(bào)促銷品的程序 傳真 傳 真 營(yíng)銷中心策劃科提供促銷品價(jià)格、規(guī)格 營(yíng)銷公司 營(yíng)銷公司根 據(jù)各城市需求分辦事處填制申報(bào)表 傳真 促銷品申報(bào)標(biāo)準(zhǔn)格式 （二）促銷品發(fā)放管理辦法 各營(yíng)銷公司收到的促銷品，無(wú)論是營(yíng)銷公司采購(gòu)還是向集團(tuán)申報(bào)的，都必須由內(nèi)勤（無(wú)內(nèi)勤公司由經(jīng)理）負(fù)責(zé)建立臺(tái)帳，對(duì)收支予以登記。 各辦事處對(duì)收到的促銷品必須建立管理帳，對(duì)每筆發(fā)貨必須進(jìn)行簽字登記。 三、月報(bào)表處理 上報(bào)時(shí)間： 營(yíng)銷公司所有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間為每月 22 日，營(yíng)銷公司月報(bào)表為每月 26日下午 5： 30 之前報(bào)營(yíng)銷中心費(fèi)用管理員（不分節(jié)假日）。 上報(bào)報(bào)表內(nèi)容： 促銷費(fèi)用開支月報(bào)表 ； 導(dǎo)購(gòu)員、直銷員工資花名冊(cè) ； 業(yè)務(wù)代表、終端代表工資花名冊(cè)；營(yíng)銷公司權(quán)限內(nèi)開支月報(bào)表；餐飲直銷網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)月報(bào)表；銷售費(fèi)用開支月報(bào)表；廣告促銷費(fèi)用用款計(jì)劃月報(bào)表。 注意事項(xiàng) ① 以上報(bào)表中促銷費(fèi)用開支月報(bào)表和銷售費(fèi)用開支月報(bào)表是當(dāng)月相關(guān)總費(fèi)用報(bào)表。 ② 其它報(bào)表為相關(guān)促銷部分明細(xì)報(bào)表。 ③ 凡已報(bào)明細(xì)表的促銷類型，在月報(bào)表中僅對(duì)其分城市分產(chǎn)品匯總總數(shù)即可 （包括人員工資）。 ④ 促銷類型與集團(tuán)方案批復(fù)類型保持一致， 以便進(jìn)行微機(jī)管理。 ⑤ 凡與費(fèi)用相關(guān)的報(bào)表均必須累計(jì)并填寫合計(jì)金額。 ⑥ 為與微機(jī)管理配套，所有報(bào)表、明細(xì)表中相關(guān)項(xiàng)目必須詳實(shí)（全部）填寫。 ⑦ 以上所有報(bào)表均由內(nèi)勤（無(wú)內(nèi)勤為營(yíng)銷公司經(jīng)理）填制，由營(yíng)銷公司經(jīng)理審核后報(bào)回。 銷售管理篇 第一部分 客戶管理 一、一級(jí)客戶管理 一級(jí)客戶等級(jí)評(píng)定機(jī)制 （ 1）、評(píng)審辦法： 采用百分制考評(píng)的辦法。其中，總得分 90 分以上（含 90 分）評(píng)定為 A 級(jí)； 8090分（含 80 分）評(píng)定為 B 級(jí)； 7080 分（含 70分）評(píng)定為 C 級(jí)； 70 分以下評(píng)定營(yíng)銷中心策劃科 營(yíng)銷中心策劃科將各營(yíng)銷公司申報(bào)數(shù)量統(tǒng)籌分配后將發(fā)貨信息 營(yíng)銷公司、中轉(zhuǎn)庫(kù)及相關(guān)收貨人 為 D 級(jí)。 （ 2）、評(píng)審基本內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ①、 經(jīng)營(yíng)理念 ，共 8 分：行商 68 分；坐商 35 分。 ②、 經(jīng)營(yíng)能力 ，共 15 分，其中： a、業(yè)務(wù)人員，包括數(shù)量和素質(zhì)， 5 分：優(yōu) 45 分；一般 23 分；差 1 分。 b、經(jīng)營(yíng)品牌，包括數(shù)量及其含金量， 5 分：優(yōu) 45 分；一般 23 分；差 1 分。 c、儲(chǔ)貨能力， 3 分：強(qiáng) 23 分；弱 1 分。 d、辦公場(chǎng)所， 2 分：優(yōu) 2 分；差 1 分。 ③、 資金實(shí)力 ，共 15 分：強(qiáng) 1315 分；一般 1012 分；弱 69 分。 ④、 經(jīng)營(yíng)方式 ，共 10 分： 批發(fā)兼零售 910 分；零售 78 分；批發(fā) 46 分。 ⑤、 網(wǎng)絡(luò)控制能力 ，共 8 分：強(qiáng) 68 分；一般 45 分；弱 13 分。 ⑥、 目前 的結(jié)算方式 ，共 8分：全款 78分；預(yù)付 56分；壓批（或鋪底貨） 24分。 ⑦、 合作情況 ，共 18 分，其中： a、合作時(shí)間， 3 分：三年以上 3 分；二至三年 2 分；一年 1 分。 b、合作方式， 4 分：特約 4 分；獨(dú)家 3 分。 c、配合情況， 6 分：優(yōu) 56 分；一般 34 分；差 12 分。 d、履約能力， 5 分：優(yōu) 45 分；一般 23 分；差 1 分。 ⑧、 沖貨行為 ，共 5 分：無(wú) 35 人；有 0 分。 ⑨、 管理能力 ，共 5 分：優(yōu) 45 分；一般 23 分；差 1 分。 ⑩、 經(jīng)營(yíng)積極性 ，共 8 分：高 78 分；一般 46 分；差 13 分。 （ 3）、評(píng)審程序： 由直接管理一級(jí)客戶的營(yíng)銷人員（責(zé)任人）填寫《一級(jí)客戶等級(jí)評(píng)審表》逐級(jí)上報(bào)，層層審核。 一級(jí)客戶直接管理人員 辦事處主任 營(yíng)銷公司經(jīng)理 品牌經(jīng)理 營(yíng)銷中心經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) （ 4）、評(píng)審權(quán)限： D、 C 類等級(jí)客戶直接由營(yíng)銷公司經(jīng)理終審，營(yíng)銷中心網(wǎng)絡(luò)管理人員備案。 B、 A 類 等級(jí)客戶由營(yíng)銷總監(jiān)終審，營(yíng)銷中心網(wǎng)絡(luò)管理人員備案。 （ 5）、評(píng)審采用表格格式。 結(jié)算政策（以下僅供參考） （ 1）、 D 類客戶實(shí)行 100%先款后貨。 (2)、 C 類客戶：預(yù)付 90%貨款發(fā)百分之百的貨，要第二次貨時(shí)，預(yù)付 90%貨款和上次下欠的 10%貨款，依此類推。 (3)、 B 類客戶：可以給 500030000 元 的鋪底貨（根據(jù)經(jīng)營(yíng)品種的多少而定），進(jìn)貨100%付款，合作到期時(shí)收回鋪底貨。（指地級(jí)市場(chǎng)的客戶，但營(yíng)銷公司必須嚴(yán)格審查，重點(diǎn)把握，不搞平均、人人都有。） (4)、 A 類客戶：一是可以采用壓批結(jié)算，每批金額 不超過(guò) 二十萬(wàn)元 ；二是可以給 40天 以內(nèi)的帳期，金額在 二十萬(wàn)元 以內(nèi)；三是可以將鋪底貨總額控制在二十萬(wàn)元內(nèi) 。但三種形式只能選一種。 注意： 有沖貨前科或不按集團(tuán)營(yíng)銷政策執(zhí)行的客戶應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)惡意沖貨時(shí)便取消其鋪底貨和相關(guān)結(jié)算優(yōu)惠條件，并按沖貨處罰條例執(zhí)行。對(duì)享受了鋪底貨或帳期結(jié)算政策的客戶，每年 12 月 31日合同到期后必須收回鋪底貨及下欠款，結(jié)清貨款，下一年度重新確定結(jié)算政策并完善手續(xù)。 以上調(diào)整后的 (3)— (4)條客戶總數(shù)以營(yíng)銷公司為單位不超過(guò)經(jīng)營(yíng)客戶總數(shù)的40%。由各營(yíng)銷公司按此指標(biāo)認(rèn)真考察落實(shí)， 特別是第 (4)種方式務(wù)必要從嚴(yán)把握，慎重選用。 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 從改變結(jié)算辦法以前所出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)按集團(tuán)原規(guī)定承擔(dān)，屬于這次調(diào)整結(jié)算辦法后的客戶出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，按以下辦法承擔(dān)： （ 1）、風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)定：結(jié)束合作后出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員必須想盡一切辦法追收下欠款；追收不回來(lái)的貨款