【正文】 設完善的電子商務平臺，第三方BtoB電子商務平臺是他們最理想的選擇。歸結(jié)起來其優(yōu)勢主要有： ①、成本降低。我國是制造業(yè)大國，制造業(yè)的發(fā)展帶動了以制造業(yè)為主的中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展。在制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，采購成本和銷售成本占了產(chǎn)品總成本中大部分比重。應用BtoB電子商務平臺，可以在垂直行業(yè)鏈和水平行業(yè)面上尋找更好的上、下游企業(yè)，降低交易成本。 ②、節(jié)約資金。資金問題一直是中小企業(yè)開展電子商務的限制因素，第三方BtoB平臺完全可以彌補這一點。 目前 ，我國大部分BtoB平臺的年使用費都在3000元以下，這是中小企業(yè)能夠承受的。中小企業(yè)獨立開發(fā)電子商務，其配備專業(yè)人員的人力成本、建設成本、硬件投入、域名使用費、維護升級費用、宣傳費用任何一項都比第三方平臺的使用費高。③、解決了人才缺口 問題 。使用第三方BtoB 電子 商務平臺， 企業(yè) 無需投入大量的專業(yè)人才進行技術開發(fā)和系統(tǒng)維護。因為第三方BtoB平臺提供給會員的都是固定摸版、傻瓜式操作，有一定 計算 機基礎的人都能使用，主要的技術支持和維護升級是由第三方來完成。 ④、效益明顯。第三方BtoB平臺集聚了大量的企業(yè)會員和人氣，通過分類和站內(nèi)搜索企業(yè)間的溝通、尋找商機更為便捷。解決了中小企業(yè)自主開發(fā)電子商務因為知名度不高、宣傳力度不夠而導致見效慢的問題。 ㈣、中小企業(yè)如何使用BtoB平臺攻略 中小企業(yè)使用第三方BtoB平臺，并不是成為某個平臺的會員發(fā)布幾條消息然后就等著對方找上門。發(fā)步了信息只是讓對方能第一時間找到你，這僅僅進行交易的第一步，如何讓對方第一時間找到并“鎖定”你才是最重要的?，F(xiàn)在，由于BtoB交易中技術標準、安全認證、電子支付、物流配送等環(huán)節(jié)都不成熟，在互聯(lián)網(wǎng)上進行交易的商業(yè)風險并不比其他傳統(tǒng)方式小。在網(wǎng)上，一個買家面對的往往是成百上千條供應信息，他不可能一一查看篩選。所以，如何讓對方第一時間“鎖定”你，縮短建立交易信任感的時間是及其重要的。 ⑴、選擇適合的BtoB平臺。在我國提供BtoB電子商務服務的平臺很多，專業(yè)性的、綜合性的、地區(qū)性的、非地區(qū)性的等等，并不是每一個都適合本企業(yè)，要根據(jù)產(chǎn)品的屬性來選擇平臺。如：藥品放到藥材網(wǎng)上肯定比放到服裝網(wǎng)上好，甚至比放到綜合類平臺上還要好。再有就是選擇商業(yè)信譽好、美譽度高的平臺，這很容易理解，就像同一種商品放到王府井百貨的貨架上和社區(qū)小店里的差別一樣，平臺的信譽及規(guī)模對于中小企業(yè)的選擇是很重要的。 ⑵、專門人員的配備 雖然使用第三方BtoB平臺免去了大量開發(fā)、維護人員，但基本的電子商務人員還是應該配備的。最好是由比較專業(yè)的電子商務人員，既懂電腦技術又懂 網(wǎng)絡 營銷還有一定行業(yè)知識的人員專職從事電子商務活動。 （3）、發(fā)布物美價廉的商品信息 由于網(wǎng)絡營銷中不能直接接觸商品，要想得到對方的信任，發(fā)布的產(chǎn)品質(zhì)量一定要有保證，最好配上相關認證證書，如“CCC認證”、“QS”、“綠色食品證書”、“ISO9000系列認證”、“TSO14000系列認證”、“UL”、“CE”等，這樣直觀的展示了產(chǎn)品質(zhì)量更有實力在同類產(chǎn)品競爭中獲勝。同時在商品價格上也要有一定的吸引力，誰也不愿意在網(wǎng)上買東西比傳統(tǒng)方式購買還貴。 （4）、信息真實詳細 這點很重要，市場上獨一無二的產(chǎn)品幾乎沒有，買家都是要通過大量的對比才作購買決定。發(fā)布的信息真實、可靠、詳盡，并配以直觀的圖片更能吸引對方的注意。因為它傳遞的是企業(yè)一種誠信的態(tài)度，會容易贏得對方的信任，成功的機率也就大大增加。 （5）、注意信息發(fā)布技巧，及時更新信息 在發(fā)布信息時，要選擇簡明的主題、關鍵字、正確的產(chǎn)品分類目錄這樣方便買家尋找和關注到你的產(chǎn)品。同時也要注意發(fā)布信息的頻率，一次是肯定不夠的，但是太頻繁也會讓人厭煩。根據(jù)經(jīng)驗，每天2次是一個不錯的發(fā)布頻率。及時更新企業(yè)信息和產(chǎn)品信息，給人以耳目一新的感覺，因為大多數(shù)人都不愿意看到一成不變的信息。 （6）、及時回復留言和信息。在商務活動中機會轉(zhuǎn)瞬即逝，客戶對你的產(chǎn)品感興趣，他的咨詢或要約都希望得到及時的答復，不然他又會被其他的產(chǎn)品吸引。在電子商務活動也是這樣，及時的回復留言或Email表示對客戶的重視，會大大增加客戶對產(chǎn)品及企業(yè)的好感。 （7）、與傳統(tǒng)方式緊密結(jié)合。要意識到利用電子商務并不是完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)商務模式，只是多了一條渠道。特別是現(xiàn)在電子商務 發(fā)展 不夠完善，很多時候仍需要人工來做媒。如：在網(wǎng)上了解到產(chǎn)品和價格信息，而具體到交易達成卻是通過面對面談判來完成。又特別在支付環(huán)節(jié)，是整個電子商務活動中傳統(tǒng)方式參與最多的。 （8）、多種方式配合使用。雞蛋不放在同一個籃子里才是最安全的。在網(wǎng)絡營銷中方式也是多種多樣的，BtoB平臺、搜索引擎、郵件、論壇等都是可以使用的方式，整合這些方式再結(jié)合傳統(tǒng)渠道才能達到最佳的效果。 電子商務由興起到迅速發(fā)展，短短幾年時間已經(jīng)波及全球商務市場，它還將以更大的力量 影響 中華大地。雖然在我國電子商務起步較晚、不夠完善，但它作為一種發(fā)展趨勢必然會逐漸成為 時代 主流。經(jīng)過幾年的摸索和積累，我國更多的中小企業(yè)將會主動加入到電子商務中尋求出路。“好風頻借力，送我上青云” 我們有理由相信借第三方BtoB電子商務平臺的技術和人氣之力，中小企業(yè)的電子商務會迎來一個美好的明天。（1）、萌芽階段。早在1998年臺州就有中小企業(yè)建立B2C網(wǎng)站。隨著1999年中國電子商務開始進入以推出電子商務項目為特征的新時期后，尤其是1999年下半年，中國的ICP和ISP等網(wǎng)絡服務商們開始大舉進入電子商務領域，新的電子商務網(wǎng)站和新的電子商務項目猛然間急劇增加，幾乎每天都有各類電子商務信息與咨詢網(wǎng)站、網(wǎng)上商店、網(wǎng)上商場、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上郵購、網(wǎng)上拍賣等站點誕生。因此，電子商務作為一種新型的開拓市場形式被臺州的中小企業(yè)看好，許多臺州中小企業(yè)紛紛搶注網(wǎng)站，開展電子商務活動，在一年多時間里就有兩千家企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁，賣起了自己的產(chǎn)品。 （2）、遭遇挫折。由于受整個市場和各種因素的影響，電子商務經(jīng)過一陣短暫的熱情之后就趨于冷淡，許多企業(yè)停頓了電子商務活動。臺州2000家左右企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上設立的網(wǎng)站，沒有更新內(nèi)容的“空殼”網(wǎng)頁占了90%以上，也就是說在互聯(lián)網(wǎng)上拿信息化作裝飾的比拿信息化做生意的要多，其直接的結(jié)果就是企業(yè)網(wǎng)站形同虛設。 此后，盡管網(wǎng)民多達30萬人次左右，上網(wǎng)企業(yè)數(shù)近8000家(2001年3月統(tǒng)計)，寬帶建設也取得了長足進步。但與廣東等網(wǎng)上購物發(fā)展已較為成熟的商業(yè)發(fā)達城市相比，臺州中小企業(yè)電子商務的發(fā)展顯得非常緩慢。 （3）、新的機遇。2003年春天一場突如其來的“非典”疫情襲擊全球。由于“非典”病毒的近距離、接觸式傳播的典型特征，使電子商務遠距離、非接觸特性以及時間和空間無關性等典型特性被無限放大。而“非典”的重災區(qū)在中國，中國電子商務在“非典”期間的表現(xiàn)為世人矚目。在此大環(huán)境之下，臺州中小企業(yè)再次看到了電子商務的曙光，開始積極備戰(zhàn)。2004年，隨著網(wǎng)絡的復蘇，國內(nèi)電子商務巨頭阿里巴巴、慧聰?shù)却笠?guī)模進入臺州市場，給臺州電子商務新一輪的發(fā)展注入強大的動力。 ㈠、臺州中小企業(yè)電子商務的發(fā)展現(xiàn)狀 （1）、企業(yè)對電子商務關注較高，但對其潛在利益的認識較為膚淺。臺州的中小企業(yè)對電子商務的關注程度相對來說是較高的，在接受調(diào)查的企業(yè)中有50%表示關注電子商務的發(fā)展。同時，在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，一些年輕的企業(yè)老板，他們對如何進行“B2B”、“B2C”有一定認識，并有一部分人親自規(guī)劃過如何在阿里巴巴等網(wǎng)站上開展電子商務，如“華達五金有限公司”的黃經(jīng)理，他親自在阿里巴巴上開了個“小小華達五金”的在線商店，其中包括產(chǎn)品圖片的拍攝、標語的撰寫以及價格的確定都是由他完成的。黃經(jīng)理的一席話代表了許多年輕企業(yè)家對電子商務的態(tài)度：非?？春秒娮由虅眨艺J為它暫時并不能達到阿里巴巴向我吹噓的那般有用，因為現(xiàn)在有方方面面的因素在制約它。從使用的實際效果來看，我認為電子商務還是非常有前途的，特別是專門針對中小企業(yè)的電子商務平臺。我記得這個月有好幾筆單子就是通過這個方式來的。所以，我會繼續(xù)堅持和關注它的。 但當提及對電子商務及其潛在利益的認識時，多數(shù)企業(yè)基本上不了解電子商務，認為電子商務僅是建個網(wǎng)站并在上面發(fā)布信息而已，很少能深刻認識到電子商務的成本降低、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)絡訂購、客戶支持等功能。 （2）、多數(shù)企業(yè)認為電子商務對企業(yè)有所幫助。32家已開展電子商務的企業(yè)對電子商務現(xiàn)實利益的總體認識如下：%的企業(yè)認為電子商務非常實用，%的企業(yè)表示電子商務對企業(yè)有所幫助，%企業(yè)認為電子商務沒什么用處。 此外，多數(shù)企業(yè)表示，盡管現(xiàn)階段實行電子商務帶來的效益并不明顯，企業(yè)在近期內(nèi)也不會對電子商務的發(fā)展追加太多的投入，但企業(yè)會不斷地關注電子商務的發(fā)展，一旦發(fā)現(xiàn)商機，則會毫不猶豫地追加投入。 （3）、企業(yè)網(wǎng)站互動層次低。一個成熟的電子商務網(wǎng)站不僅要發(fā)布關于企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，產(chǎn)生由企業(yè)向客戶的信息流，而且還要使得企業(yè)能夠獲得客戶反饋的信息，產(chǎn)生從客戶到企業(yè)的信息流，即網(wǎng)站應具有互動性。網(wǎng)站的互動性可以分為兩個層次： ①、信息發(fā)布層次，該層次互動性體現(xiàn)在企業(yè)提供信息，客戶通過搜索或由選擇地點擊瀏覽自己感興趣的頁面信息，這是最初級的互動性(大部分企業(yè)可以做到)。 ②、建立關系層次：企業(yè)網(wǎng)站運用各種互動性技術，使網(wǎng)站訪問者可以通過數(shù)據(jù)庫搜索、發(fā)送郵件、網(wǎng)上交談、訂購、實時付款、貨物派送等方式，與企業(yè)建立起有效的商品交易的信息流和物流關系。其中，建立關系的網(wǎng)站又可以分為兩個層次：一是只進行信息的交換，而產(chǎn)品的交易仍然要利用傳統(tǒng)方式，如商場、店鋪或匯款、郵寄等；二是實現(xiàn)網(wǎng)上付款和物流的結(jié)合。 在臺州進行有效調(diào)查的46家中小企業(yè)中有32家企業(yè)開展電子商務，這些已建立網(wǎng)站的企業(yè)的層次如表（1）所示： 由表（1）可知，這32家企業(yè)雖然都有網(wǎng)站，但這些網(wǎng)站的互動性最多的體現(xiàn)在信息發(fā)布層，即在網(wǎng)站中提供企業(yè)的基本信息、產(chǎn)品圖片和簡單說明以及一些其他相關信息；擁有第二層次中最為基礎的在線訂購系統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)站不到三分之一，更別提較高層次的在線支付系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)了。由此可知，臺州多數(shù)中小企業(yè)的網(wǎng)站基本上只是信息的單向傳遞，互動層次較低。 （4）、網(wǎng)站信息更新滯后。電子商務活動中的信息服務主要包括：企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)間共享的信息和企業(yè)對外發(fā)布的公開信息。而網(wǎng)站作為企業(yè)的一個對外宣傳窗口，它所要包含的信息是：企業(yè)的宣傳資料、產(chǎn)品介紹、需求信息、上市公司按規(guī)定向外發(fā)布的信息等等。這類信息在電子商務信息服務中應占主要部分，服務對象不受限制，任何單位和個人都應該方便地免費獲得。網(wǎng)絡上公開信息的多少是電子商務走向普及的標志。只有當網(wǎng)絡上擁有很多有價值的公開信息時，無論是信息的提供者還是接收者，才會對其產(chǎn)生依賴并形成習慣，這時的電子商務才會有堅實的群眾基礎。 但遺憾的是，雖然調(diào)查中發(fā)現(xiàn)盡管高達90%以上的擁有網(wǎng)站的企業(yè)都有信息發(fā)布層，但實際上它們形同虛設，完全達不到電子商務應用的需求。有些企業(yè)的網(wǎng)站設計比較完善，但仔細閱讀，發(fā)現(xiàn)其最近的更新日期竟然是二年之前，而新聞中心的新聞記錄至多不超過5條的企業(yè)網(wǎng)站還不是少數(shù)。 （5）、大多數(shù)企業(yè)電子商務的主要內(nèi)容是信息發(fā)布。在開展電子商務的企業(yè)中，94%的企業(yè)在網(wǎng)站上進行網(wǎng)絡宣傳，97%的企業(yè)發(fā)布企業(yè)信息，但僅三分之一的企業(yè)在網(wǎng)上實施定購，且只有一家企業(yè)實施在線支付，沒有企業(yè)進行物流配送，這說明臺州絕大多數(shù)企業(yè)電子商務的主要功能就是發(fā)布信息。 （6）、未實施電子商務的企業(yè)基本沒有明確的發(fā)展計劃。14家還未開展電子商務的企業(yè)針對調(diào)查問卷中的“您認為隨著公司的發(fā)展，在未來是否會涉足電子商務”的問題時，他們的回答如下：6家企業(yè)明確表示在未來肯定會實施電子商務，但沒有明確的時間表；4家企業(yè)表示短期內(nèi)沒有實施電子商務的計劃；剩余的4家企業(yè)則表示他們暫時不能確定，企業(yè)未來是否開展電子商務要根據(jù)企業(yè)的情況和電子商務發(fā)展的大環(huán)境而定。 ㈡、影響臺州中小企業(yè)電子商務發(fā)展的因素分析 （1）、企業(yè)產(chǎn)品及服務對象的影響。當企業(yè)(46家)回答有關其產(chǎn)品或服務是否適合展開電子商務問題時，其結(jié)果如下：%的企業(yè)認為適合，%的企業(yè)認為不適合，24%認為暫時不適合，還有13%的企業(yè)選擇“不清楚”。 在選擇“適合”的企業(yè)中，鞋類企業(yè)4家、服裝企業(yè)1家、塑料制品企業(yè)3家、家具和裝飾品企業(yè)3家、水泵和小機電企業(yè)5家、其他企業(yè)3家；選擇“不適合”與“暫時不適合”的企業(yè)中多數(shù)為房地產(chǎn)、汽車銷售、電動車制造企業(yè)。 另外，認為自己適合電子商務的企業(yè)絕大部分都有外貿(mào)背景。調(diào)查中還了解到，外貿(mào)公司之所以熱衷于使用網(wǎng)絡，是因為他們在外銷的過程中接觸到國外的大量電子商務網(wǎng)站。不少外貿(mào)公司的詢盤和發(fā)盤都是通過電子商務來實現(xiàn)。 （2）、企業(yè)規(guī)模的影響。企業(yè)建立網(wǎng)站的目的是宣傳產(chǎn)品、獲得更多信息和爭取更多客戶的作用，進而增加企業(yè)的盈利水平，但其前提是網(wǎng)站有較大的訪問量，且還要最終轉(zhuǎn)化為實際的購買率。但目前許多中小企業(yè)建立的網(wǎng)站，由于種種原因，網(wǎng)站雖然建立了，但訪問量小，對增加實際購買量的作用更小，沒有達到增加盈利水平的目的。 在32家已經(jīng)開展電子商務的企業(yè)中有19家表示近期不會有較大的投入用于電子商務的發(fā)展，究其原因，47%的企業(yè)表示現(xiàn)在的電子商務規(guī)模已經(jīng)滿足企業(yè)的要求，32%的企業(yè)表示能力有限，還有21%的企業(yè)認為沒有必要。 （3）、技術、規(guī)范與人才的影響。為調(diào)查技術、規(guī)范與人才對臺州中小企業(yè)電子商務發(fā)展的影響，問卷中設置了相關問題并羅列6個備選答案以供選擇(單選)：網(wǎng)絡基礎設施落后、電子商務人才匱乏、電子商務市場不夠規(guī)范、網(wǎng)絡技術安全問題、滯后的配送問題及麻煩的會計處理。統(tǒng)計的結(jié)果顯示：選擇這6個答案的比率依次為24%、30%、41%、40%、%%。 由此可見，網(wǎng)絡安全和市場規(guī)范程度是直接影響到臺州中小企業(yè)電子商務發(fā)展的兩個主要因素。對此，一個問卷填寫者給予了很好的回答：作為商家，考慮第一位的永遠是利潤，而一個好的、規(guī)范的市場才能使得企業(yè)的利潤得以保證。當然，還有重要的一點是企業(yè)不希望在經(jīng)營的過程中無緣無故地被打劫(即對安全的需求)。 企業(yè)考慮最少的兩個因素是配送和會計問題。企業(yè)對配送問題的解釋是：在沒有解決前面的幾個問題前，沒必要太關注它；而對于會計問題的回答則是：我們主要是通過傳統(tǒng)渠道進行財務結(jié)算的，還未考慮到此問題。 ㈢、加快臺州中小企業(yè)電子