【導讀】始文獻和第一手資料為原則。須注明出處或加以注釋。獻資料，應如實說明。成果的介紹、評論、引用和注釋，應力求客觀、公允、準確。合格，那么就給予學位。不會授予他學位。位論文，學士學位論文。上升到理性認識。的科學研究方法。審核時間為一周，高質(zhì)量的雜志，但各單位一般根據(jù)期刊的主管?？蛧壹壠诳Ｎ皇菄也块T或直屬部門。以上是以融資租賃和銀行按揭為主。同時還分析了力源公司信用風險產(chǎn)生的原因。少科學的信用管理制度和有效的組織結(jié)構(gòu)體系。用管理政策和規(guī)范的業(yè)務管理流程。業(yè)存在的各種風險因素及其可能帶來的嚴重后果。事中控制和事后控制。最后是通過溝通與監(jiān)控保證信用管理信息系統(tǒng)安全穩(wěn)定。由其它部門負責信用風險信息的統(tǒng)計和信用決策的執(zhí)行。同時要建立力源公司

　　

【正文】 計 算公式 是： 應收賬款的機會成本 =每日 平 均 賒銷額 平均收 款 天數(shù) 變動成本率 [1] 林鈞躍．企業(yè)賒銷與信 用管理 [M]．北京：中國經(jīng)濟出版社， 2020(1)： 62~66． [2] 魯曉宇 ． 企業(yè)信用風險及其管理 [J]． 財經(jīng)問題研究， 2020 (07)： 34~38． 第 二 章 相關理論回顧 12 資金成本率 其中： 平均每日賒銷額 =年賒銷額 /360（ 平均每日賒銷額 =年賒銷額 /365） ；變動成本率 =（ 變動成本 /銷售收入 ） 100% （二） 管理成本 信用 政策下運用賒銷方式銷售會產(chǎn)生的管理成本有： 信息成本 ； 溝通成本 ；談判成本 ； 監(jiān)管成本 ； 催帳成本。 如果信用 缺失 ，或信用狀況不佳，這些成本會加大，從而賒銷的成本會增加。 （三） 壞帳成本 應收賬款 的壞賬成本是指，因為公司的信用政策，賒銷而產(chǎn)生應收賬款，由于對方無法償還，公司無法收回賬款，這將給企業(yè)帶來損失，這種損失即稱為壞賬成本。 壞賬成本的大小與應收賬款的數(shù)量成正比，所以企業(yè)在制定信用政策是要綜合考慮。 第三章 力源工程機械公司信用風險管理現(xiàn)狀和問題分析 13 第三章 力源工程機械公司信用風險管理 現(xiàn)狀 分析 本章主要對力源工程機械公司信用風險管理的現(xiàn)狀和問題進行了分析。主要介紹了力源公司概況、銷售業(yè)務現(xiàn)狀，以及力源公司的債權(quán)管理，同時闡述了力源公司存在的信用風險，并且分析了信用風險產(chǎn)生的原因。 第一節(jié) 公司 核心業(yè)務與債權(quán)管理 這一部分主要從三個方面將從公司簡介、公司銷售現(xiàn)狀，以及公司的債權(quán)管理中心來介紹力源公司的整體狀況。 一 公司簡介 力源企業(yè)始建于 1997 年，現(xiàn)有員工 2100 余人 ， 2020 年，銷售挖掘機 5544臺 ， 實現(xiàn)銷售 49 個億 ， 實現(xiàn)凈利 億元，上交稅費 7000 萬元。力源企業(yè)是全國知名的工程機械經(jīng)銷服務商，其業(yè)務涉及 4 大板塊即工程機械代理（斗山、神鋼、住友）、融資擔保、工程機械再制造、 IT 信息化咨詢服務。公司已成為全國最大規(guī)模的挖掘機經(jīng)銷服務商。代理銷售三個品牌的挖掘機中，神鋼、斗山已成為品牌內(nèi)銷售額第一，住友銷售額位居前列。在全國 12 個省有網(wǎng)點 150個以上，網(wǎng)點基本覆蓋每省地市級區(qū)域。目前力源企業(yè)直屬 16 家獨立一級法人企業(yè)；其中完全控制 11 家；絕對控制 2 家；參股 15%以上 3 家 。 力源企業(yè)同一控制人下的主要子公司有南京科泰工程機械有限公司、安徽省泰源工程機械有限責任公司、武漢泰天有限公司、石家莊力源有限公司、北京知行人科技有限公司 。 南京科泰工程機械有限公司成立于 2020 年 12 月；注冊資本 2020 萬元；經(jīng)營地點南京市沿江開發(fā)區(qū)；經(jīng)營范圍包括工程機械及配件制造，銷售，工程機械改裝，維修，租賃及技術服務；機械電子產(chǎn)品銷售； 2020 年實現(xiàn)銷售 億元，銷售臺量 1203 臺，凈利潤 3180 萬元，上交稅收 1600 萬元 。 安徽省泰源工程機械有限責任公司公司成立于 2020 年 6 月，注冊資本 2020萬元；經(jīng)營地點合肥瑤海工業(yè)園；經(jīng)營范圍：工程機械及配件制造與銷售；工第三章 力源工程機械公司信用風險管理現(xiàn)狀和問題分析 14 程機械改裝、維修、租賃及技術服務；機械電子產(chǎn)品銷售；工程機械保險代理；2020 年實現(xiàn)銷售 億元；銷售臺量 1356 臺， 2190 萬元，上交稅收 890 萬元。 武漢泰天有限公司成立 2020 年 8 月；經(jīng)營地點武漢市吳家山臺商投資區(qū)；經(jīng)營范圍為工程機械制造及銷售，工程機械改裝及維修，租賃及技術服務，機械電子產(chǎn)品銷售； 2020 年實現(xiàn)銷售 億；銷售臺量 600 臺；凈利潤 1650 萬元，上交稅收 791 萬元； 石家莊力源有限公司成立于 2020 年 8 月，經(jīng)營地 點石家莊市中山東路；注冊資金 500 萬元；經(jīng)營范圍工程機械及配件的銷售、維修及服務； 2020 年銷售 億元；銷售臺量 518 臺；凈利潤 2620 萬元，上交稅收 1106 萬元； 北京知行人科技有限公司成立于 2020 年 2 月，經(jīng)營地點：北京朝陽區(qū)北苑路；注冊資金 100 萬元；經(jīng)營范圍：技術推廣服務，軟件開發(fā)，電腦圖文設計，經(jīng)濟貿(mào)易咨詢，電子產(chǎn)品。 關于力源集團更詳細的組成參見下圖， 圖 力源集團總 覽 。 圖 力源集團總 覽圖 資料來源：作者研究設計 力源集團 斗山挖機 代理 住友 挖機代理 融資業(yè)務 再制造 業(yè)務 江西中瑞 武漢泰天 鄭州天源 山西天源 石家莊 力源 唐山力源 吉林泰天 新疆天光 武漢成工 神鋼營銷 天地 擔保公司 安徽泰源 南京科泰 武漢泰天 石家莊 開源 吉 林泰天 再制造 公司 北京 知行人 青島人力 管理公司 青島財務 管理公司 營銷管理公司 支持業(yè)務 神鋼 挖機代理 斗山營銷 安徽泰源 南京科泰 廣西松宇 貴州松宇 神鋼營銷 第三章 力源工程機械公司信用風險管理現(xiàn)狀和問題分析 15 二 公司 銷售業(yè)務現(xiàn)狀 目前 力源企業(yè)主要 從事的業(yè)務有：（ 1） 代理銷售斗山、神鋼的挖掘機及裝載機的主機， 同時 對購機客戶進行三包內(nèi)售后服務 ，這是直接銷售到終端客戶的；（ 2） 對斗山、神鋼的挖掘機及裝載機超出三包以外的客 戶設備進行點檢、維修、配件等服務 ，以縣網(wǎng)經(jīng)營體模式建設服務網(wǎng)點網(wǎng)絡，覆蓋當?shù)乜蛻?，這也是直接服務到終端客戶；（ 3） 以產(chǎn)品全壽命周期理論為指導，以廢舊產(chǎn)品實現(xiàn)再生利用為目標，以優(yōu)質(zhì)、高效、節(jié)能、節(jié)材、環(huán)保為準則，以先進技術和產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)為 手段，進行修復改造廢舊產(chǎn)品的一系列技術措施或工程活動 ， 主要是對客戶設備進行回購，翻新，再制造后出售 ，這項業(yè)務是直接再制造、直接銷售到終端客戶的；（ 4） 由代理商回購客戶二手機，或?qū)σ呀?jīng)明晰產(chǎn)權(quán)糾紛的客戶設備或客戶二手機設備進行租賃式銷售及服務 ；（ 5） 對購機客戶提供融資擔保服務，對債權(quán)客戶采取清欠措施 ；（ 6） 提供代理商業(yè)績改善平臺解決方案 ；（ 7） 為終端客戶提供挖掘機銷售、服務，二手機租賃，轉(zhuǎn)賣，工程信息介紹，債權(quán)催收，配件、維修、挖機手培訓和輸出等業(yè)務 ；（ 9） 提供代理商人力資源管理業(yè)務解決方案 。 供代理商財務風險 管控業(yè)務解決方案 ；（ 10）力源企業(yè)還從事金融業(yè)務，通過小額貸款、融資擔保打造行業(yè)最專業(yè)的類金融服務商等。[1] 主機銷售業(yè)務主要是廠商實行代理制，各品牌廠家在全國按照區(qū)域進行劃分，采用授權(quán)代理銷售模式。在被授權(quán)代理的區(qū)域范圍內(nèi)，購機客戶與代理商、工廠通過銀行進行按揭、融資、保理等方式付款，銀行又將放貸風險轉(zhuǎn)移給代理商或擔保公司，實行擔保按揭貸款方式實現(xiàn)挖掘機鏈條的銷售與服務，服務主要是三包內(nèi)的服務，包括 “ 點檢、維修、配件 ” 等。 工程機械行業(yè)主要涉及生產(chǎn)、銷售、服務、租賃、擔保等業(yè)務模式，其渠道模式主要是通 過代理形式進行；本行業(yè)的客戶群特點主要是自然人為主，銷售方式涉及到全款、分期、融資租賃、銀行按揭等， 95%以上是以融資租賃和銀行按揭為主。 下面文章主要介紹 力源公司按揭及融資租賃的業(yè)務流程 。 力源公司的銷售主要事業(yè)融資租賃和銀行按揭的形式進行的。此種方式的銷售涉及四方利益相關者，購買客戶，銷售代理商，上游供應商和銀行以及融資租賃公司。在銷售的過程中， 銷售代理商承擔中間橋梁作用，溝通銀行或融 [1] 資料來源：力源公司內(nèi)部資料 第三章 力源工程機械公司信用風險管理現(xiàn)狀和問題分析 16 資租賃公司、客戶和供應商。銀行或融資租賃公司 放貸給需要商品的客戶，客戶每月定期給銀行或融資租賃公司交付月供，銷售代理商和上 游供應商承擔擔保以及回購的責任，同時購買客戶、銷售代理商、上游供應商三方互為擔保，提高了整個銷售過程中的信譽，降低了風險。具體流程參 下 圖 ：力源公司按揭及融資租賃的業(yè)務流程圖。 圖 力源公司按揭及融資租賃的業(yè)務流程 圖 資料來源：作者研究設計 在銷售的過程的利益相關者之間的資金流如下圖所示，具體內(nèi)容是：代理商收取代理費用；銀行或融資租賃公司提供貸款，由代理商交與供應商，也就是制造商；客戶負責每月定期給銀行 或融資租賃公司交付月供，如果客戶預期未給銀行或融資租賃公司交付月供，代理商必須替客戶墊付逾期款項，這部分賬款由客戶歸還與代理商。 圖 融資租賃及銀行按揭的資金流流向圖 資料來源：作者研究設計 客戶 代理商 制造商 融資租賃公司 還月供 資金 墊客戶逾期款 還代墊資金 客戶 代理商 供應商 反擔保 反擔保 放貸 付月供 擔保及回購 擔保及回購 銀行及融資租賃公司 第三章 力源工程機械公司信用風險管理現(xiàn)狀和問題分析 17 融資租賃租賃到期時，如果客戶最后決定放棄產(chǎn)權(quán)，由融資租賃公司將設備交與銷售代理商，代理商收回設備后支付與融資租賃公司逾期款項，并給與供應商最后尾款。這就是融資租賃及銀行按揭的逾期處理，具體流程參加下圖。 圖 融資租賃及銀行按揭的逾期處理圖 資料來源：作者研究設計 三 公司的債權(quán)管理 根據(jù)上面所述，力源公司主要從事代理銷售業(yè)務。在被授權(quán)代理的區(qū)域范圍內(nèi)，購機客戶與代理商、工廠通過銀行進行按揭、融資、保理等方式付款，銀行又將放貸風險轉(zhuǎn)移給代理商或擔保公司，實行擔保按揭貸款方式實現(xiàn)挖掘機鏈條的銷售與服務，服務主要是三包內(nèi)的服務，包括 “ 點檢、維修、配件 ”等。其渠道模式主要是通過代理形式進行；銷售方式涉及到全款、分期、 融資租賃、銀行按揭等， 95%以上是以融資租賃和銀行按揭為主。 客戶的還款狀況對企業(yè)的發(fā)展與穩(wěn)定有很大的影響，客戶無法還款或設備滅失，公司面臨替客戶償還按揭款的風險。所以力源公司對自身所有的債權(quán)管理得比較嚴格，公司有一套比較完整的債權(quán)管理系統(tǒng)，取名為：債權(quán)呼叫中心。具體流程參見下圖：債權(quán)呼叫總覽圖。 客戶 代理商 制造商 融資租賃公司 放棄產(chǎn)權(quán) 付款 支付逾期款 放棄產(chǎn)權(quán) 收回設備 第三章 力源工程機械公司信用風險管理現(xiàn)狀和問題分析 18 圖 債權(quán)呼叫總覽圖 資料來源：作者研究設計 債權(quán)呼叫中心包括 5 個部分：債權(quán)總覽、資源配置標準、人員分析、 激勵機制和法務流程。這五個部分相互配合、相互制約，共同完成力源公司的債權(quán)管理工作。 （一）債 權(quán) 總覽 債權(quán)總覽部分主要是明晰企業(yè)擁有債權(quán)，分析各債權(quán)的具體細節(jié)，做好債權(quán)管理的準備工作 ，同時確定收款時間和方式 。 首先要編制債權(quán)客戶明細表， 以便公司從宏觀上把握公司債權(quán)；之后對債權(quán)進行分析，要考察債權(quán)客戶全國區(qū)域分布狀況，編制債權(quán)客戶全國區(qū)域分布匯總表；根據(jù)債權(quán)客戶全國區(qū)域分布匯總表劃分債權(quán)管理區(qū)域，對相應債權(quán)區(qū)域進行分析，考慮不同區(qū)域債權(quán)數(shù)量及總量，考慮各地區(qū)逾期債權(quán)的數(shù)量及總量 ，分析其逾期的嚴重性，同時計劃下月 的收款任務，根據(jù)分析，根據(jù)具體債權(quán)狀況給各地區(qū)分類，區(qū)分管理客戶量高、區(qū)域逾期率高的重災區(qū)域，管理客戶量高、區(qū)域逾期率低的重點管理區(qū)域，管理客戶量低、區(qū)域逾期率高的疑難區(qū)域，以及管理客戶量低、區(qū)域逾期率低的關注區(qū)域（具體分類參見圖 債權(quán)管理區(qū)域分類 圖 ），對不同區(qū)域運用不同的管理方法進行管理（具體策略參見表 債權(quán)區(qū)域分類及策略表） 。 資源配置標準 ： 人力資源配置標準 非人力資源配置 標準 法務渠道及律師配置策略 人員分析 ： 組織機構(gòu) 崗位職責 考核標準 日評價標準 評級標準 債權(quán)總覽 ： 債權(quán)客戶明細表 債權(quán)區(qū)域概況 債權(quán)區(qū)域分類及策略 債權(quán)客戶分析 欠款類型分析與策略 客戶與人工作分配 激勵機制 ： 工資體系 手機費 工資提成 薪酬評測 法務流程 第三章 力源工程機械公司信用風險管理現(xiàn)狀和問題分析 19 圖 債權(quán)管理區(qū)域分類圖 資料來源：作者研究設計 表 債權(quán)區(qū)域分類及策略表 區(qū)域類別 劃分標準 債權(quán)策略 備注 疑難區(qū)域 逾期率超 20%以上，客戶管理數(shù)量超 50 戶以下 執(zhí)行收款、尋機、 定位 區(qū)域以機器施工地為劃分 逾期率 =逾期額 /應收余額 重災區(qū)域 逾期率超 20%以上，客戶管理數(shù)量 50 戶以上 面訪、蹲點催收、機器定位、法務執(zhí)行 重點管理區(qū)域 逾期率低于 20%以下，客戶數(shù)量 50 戶以上 面催、蹲點催收 關注區(qū)域 逾期率 20%以下，客戶管理數(shù)量 50 戶以下 面訪、蹲點催收、機器定位、法務執(zhí)行