【正文】 需要、方案定價(jià)是否合理、執(zhí)行渠道是否有力、對(duì)手反應(yīng)是否強(qiáng)烈、IT等資源條件是否到位等?！　〔襟E6：方案實(shí)施過(guò)程控制　　為了確保組合營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，必須以組合營(yíng)銷方案為依據(jù)，有計(jì)劃、有組織地加強(qiáng)方案實(shí)施過(guò)程控制：(1)及時(shí)了解和收集客戶反應(yīng)、對(duì)手反應(yīng)、方案實(shí)施情況與方案計(jì)劃的差異等重要信息；(2)分析方案實(shí)施情況與方案計(jì)劃發(fā)生重大偏差的性質(zhì)和原因；(3)對(duì)于重大偏差適時(shí)采取調(diào)整措施；(4)加強(qiáng)各分公司之間的組合營(yíng)銷活動(dòng)協(xié)調(diào)、信息交流和經(jīng)驗(yàn)共享?！　〔襟E7：組合營(yíng)銷效果評(píng)估為了提高今后的組合營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)質(zhì)量和組合營(yíng)銷活動(dòng)效果，在每一次組合營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)主要根據(jù)方案設(shè)計(jì)時(shí)所制訂的組合營(yíng)銷效果評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和方法及時(shí)地對(duì)組合營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：(1)直接效果評(píng)價(jià)。如用戶數(shù)量、營(yíng)銷ROI、組合營(yíng)銷收入、組合營(yíng)銷成本等。(2)間接效果評(píng)價(jià)。如組合營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)新用戶和老用戶之間的影響、組合營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)之間的影響、組合營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)客戶忠誠(chéng)度的影響、組合營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)長(zhǎng)期效益和企業(yè)形象的影響、組合營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)聯(lián)盟合作關(guān)系的影響、組合營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)格局的影響等。(3)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)總結(jié)。要認(rèn)真分析和總結(jié)在組合營(yíng)銷目的、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)客戶群特點(diǎn)分析產(chǎn)品選擇、方案設(shè)計(jì)、實(shí)施過(guò)程控制等方面的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)。第三章 中國(guó)電信實(shí)施組合營(yíng)銷需注意的問(wèn)題組合營(yíng)銷是一種營(yíng)銷手段。是電信運(yùn)營(yíng)商利用多產(chǎn)品/業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、客戶規(guī)模的整體優(yōu)勢(shì)，從目標(biāo)客戶群的通信需求特點(diǎn)和消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，采用此高彼低的定價(jià)策略，增加業(yè)務(wù)收入，提高客戶忠誠(chéng)度的方法。常用組合方式有： ●同一通信產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的不同構(gòu)成元素進(jìn)行組合。如固話市、網(wǎng)、長(zhǎng)話業(yè)務(wù)的組合，X元包打Y元通話費(fèi)用(或Z分鐘通話時(shí)長(zhǎng))； ●兩種以上的不同通信產(chǎn)品/業(yè)務(wù)進(jìn)行組合。如固話、小靈通進(jìn)行組合，兩種業(yè)務(wù)統(tǒng)一付費(fèi)、從而為客戶提供月租費(fèi)、通話費(fèi)的打包優(yōu)惠； ●通信產(chǎn)品/業(yè)務(wù)與服務(wù)進(jìn)行組合。如同時(shí)擁有固話、小靈通、寬帶業(yè)務(wù)的客戶可享受寄送話費(fèi)詳單、優(yōu)先優(yōu)惠試用新業(yè)務(wù)等服務(wù)； ●將通信產(chǎn)品與非通信產(chǎn)品進(jìn)行組合。如預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)送日常用品等禮品、通信公司與企業(yè)聯(lián)合發(fā)行企業(yè)聯(lián)名卡等。 組合營(yíng)銷針對(duì)性解決的問(wèn)題是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商做好客戶保有、提升客戶價(jià)值、發(fā)展增量客戶、增加業(yè)務(wù)收入的有效手段。可將競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域分成如下七類來(lái)考慮： ●對(duì)未競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，主要目標(biāo)是發(fā)展。營(yíng)銷任務(wù)是積極培養(yǎng)客戶的多業(yè)務(wù)消費(fèi)需求； ●對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，主要目標(biāo)是在防范的前提下加快發(fā)展。營(yíng)銷手段是開展多業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷，將客戶由單一的業(yè)務(wù)消費(fèi)向多業(yè)務(wù)消費(fèi)引導(dǎo)，提高競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)入門檻； ●對(duì)初步競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，主要目標(biāo)是在保有的基礎(chǔ)上提升客戶價(jià)值。營(yíng)銷手段是以組合營(yíng)銷為主，以增值業(yè)務(wù)小幅讓利、免費(fèi)試用為輔，謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；區(qū)域定義未競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域無(wú)其它運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)覆蓋或雖有覆蓋但未作為主要營(yíng)銷區(qū)域潛在競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位為主要營(yíng)銷區(qū)域或重點(diǎn)關(guān)注的區(qū)域初步競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已有一定規(guī)模業(yè)務(wù)的區(qū)域，或已形成局部競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域已充分競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已形成較大規(guī)模業(yè)務(wù)的區(qū)域，對(duì)我公司形成發(fā)展壓力失去市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的區(qū)域本網(wǎng)市場(chǎng)份額已低于某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域異網(wǎng)客戶區(qū)域本網(wǎng)客戶市場(chǎng)份額低于20%的區(qū)域新建區(qū)域主要指新建的駐地網(wǎng)區(qū)域　七類競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域表1　七類競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 區(qū)域 定義未競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 無(wú)其它運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)覆蓋或雖有覆蓋但未作為主要營(yíng)銷區(qū)域 潛在競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位為主要營(yíng)銷區(qū)域或重點(diǎn)關(guān)注的區(qū)域 初步競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已有一定規(guī)模業(yè)務(wù)的區(qū)域，或已形成局部競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域 已充分競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已形成較大規(guī)模業(yè)務(wù)的區(qū)域，對(duì)我公司形成發(fā)展壓力 失去市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的區(qū)域 本網(wǎng)市場(chǎng)份額已低于某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域 異網(wǎng)客戶區(qū)域 本網(wǎng)客戶市場(chǎng)份額低于20%的區(qū)域 新建區(qū)域 主要指新建的駐地網(wǎng)區(qū)域 結(jié)束語(yǔ)來(lái)自工業(yè)和信息化部的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2008年6月，全國(guó)住宅電話用戶達(dá)到26626萬(wàn)戶，%。然而，此前家庭用戶這么一個(gè)龐大的群體卻沒(méi)有專屬的通信品牌，這無(wú)疑是通信服務(wù)的一大缺憾。 面對(duì)這一龐大群體，中國(guó)電信于2006年12月推出了第一個(gè)面向家庭的客戶品牌——“我的e家”，彌補(bǔ)了中國(guó)通信市場(chǎng)缺少家庭品牌的空白。 經(jīng)過(guò)一年半的發(fā)展，“我的e家”品牌已經(jīng)得到廣大家庭用戶的認(rèn)可，從用戶數(shù)節(jié)節(jié)攀升中可見端倪，2007年6月累計(jì)達(dá)到485萬(wàn)戶；2007年10月累計(jì)超過(guò)900萬(wàn)戶；2007年底累計(jì)達(dá)到1054萬(wàn)戶；2008年6月累計(jì)超過(guò)1800萬(wàn)戶。 這也使得中國(guó)電信寬帶用戶增長(zhǎng)屢創(chuàng)新高。根據(jù)最新的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，截至7月底，中國(guó)電信寬帶用戶數(shù)升至4076萬(wàn)戶。其中，家庭寬帶用戶上半年凈增400萬(wàn)戶，占寬帶凈增用戶的90%以上。中國(guó)電信以“我的e家”品牌為統(tǒng)領(lǐng)，積極發(fā)展中高端家庭客戶，通過(guò)優(yōu)化e8和e6系列組合產(chǎn)品、集中品牌宣傳、優(yōu)化定制終端等全國(guó)統(tǒng)一的營(yíng)銷措施，促進(jìn)了“我的e家”客戶的規(guī)模發(fā)展。而截至08年6月底，“我的e家”用戶累計(jì)已經(jīng)超過(guò)1800萬(wàn)戶參考文獻(xiàn)1． 營(yíng)銷 屈云波著 [M] 2． 寬帶組合營(yíng)銷 盤活業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 [J] 3． “我的e家”商道解碼 [J]通信世界. 00812018 4． “我的E家”品牌利益點(diǎn)在哪兒? [J]通信企業(yè)管理 200701.5． 國(guó)內(nèi)電信業(yè)首個(gè)面向家庭客戶的品牌——“我的e家” [J] 信息網(wǎng)絡(luò)00702296． 論固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的組合營(yíng)銷 [J]200606127． 讓更多用戶“入住‘我的e家’” 蘇州電信“我的e家”突破10萬(wàn)戶解析 [J] 通信企業(yè)管理2007050218． 固話組合營(yíng)銷思路——整合自由產(chǎn)品體系 [J] 慧聰網(wǎng) 0511239． 中國(guó)電信的品牌建設(shè)研究 [J] 10． China Tele, Nortel Networks to Boost Network Capacity[J]11． The effect and strategy of the China Tele enter to wt[M]12． The Top Ten Tele Service Providers: Positioning, performance and SWOT analyses [M]13． 中國(guó)電信轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式 來(lái)源:通信信息報(bào) [N] 2007050914． 我的e家：中國(guó)電信轉(zhuǎn)入客戶導(dǎo)向營(yíng)銷方式 [N] 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 15．電信“我的e家”品牌客戶感知度研究 以福建省為例 [N] 宜賓學(xué)院學(xué)報(bào)200809“我的e家”品牌加速升級(jí) [N] 通信信息報(bào)2008年8月27日 [M]18. 從“e”、“e家”到“我的e家” [J] 廣告人 20080319. 電信運(yùn)營(yíng)商不得不關(guān)注的組合營(yíng)銷 [N] 廣東通信報(bào) 20040528 20. 組合營(yíng)銷的實(shí)施方法與步驟 [N]中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)人民郵電報(bào) 2004082421. 論“我的e家”品牌定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì) [J] 通信世界周刊20070627致 謝 辭本文的撰寫得到了很多人的幫助，尤其是導(dǎo)師***的悉心指導(dǎo)。從論文的選題、行文思路、遣詞造句，他都給我提出了修改意見，而且從研究方法、立論角度給予了寶貴意見。在此，向我尊敬的導(dǎo)師***致以最誠(chéng)摯的謝意！同時(shí)也感謝我的室友們，在論文的寫作過(guò)程中，他們一直鼓勵(lì)我，并給予了許多珍貴的意見和建議。衷心地感謝大學(xué)四年來(lái)所有教過(guò)我的老師們，在他們的教導(dǎo)下，我不僅學(xué)到了系統(tǒng)完整的理論知識(shí)，還在實(shí)踐中檢驗(yàn)了自己，收獲頗豐。祝福他們以后一切順利！在大學(xué)四年里還得到了不少同學(xué)的幫助，在此一并表示感謝！26